1. Biện pháp 1: Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Nh ở phần trên đã trình bày, một trong những điểm yếu của công ty là cha làm tốt công tác thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng, đây là một công tác tổng hợp và thông qua đó sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trờng giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ.
Thị trờng nớc ta hiện nay đang trong quá trình phát triển và mở rộng, các loại thị trờng đang đợc xây dựng đồng bộ, tạo môi trờng cho sự vận động, phát triển của cơ chế thị trờng. Với chức năng điều tiết và thông tin, thị trờng là căn cứ để kế hoạch hóa trong sản xuất kinh doanh bởi hàng hoá của cơ sở sản xuất kinh doanh phải chịu sự điều tiết của thị trờng thông qua việc ngời mua có mua
hàng hoá đó hay không? Chính vì vậy việc tăng cờng điều tra nghiên cứu thị tr- ờng đối với Công ty hiện nay là một điều cần thiết.
1.1. Nội dung thực hiện.
+ Tăng c ờng việc tổ chức kiểm tra, khảo sát, thu thập các thông tin về nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc, nghiên cứu thái độ ứng xử của khách hàng, tìm hiểu dạng khách hàng, phân đoạn thị trờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá tỷ lệ % về mức thâm nhập thị trờng của Công ty.
Các nguồn thông tin mà công ty có thể thu thập bao gồm:
- Thông tin từ nội bộ công ty : Từ bộ phận sản xuất, kiểm tra sản xuất, vật t, KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận kế hoạch tài vụ, nhân sự, cung ứng Các thông tin trong nội bộ có ảnh h… ởng rất lớn đến quyết định Marketing.
- Thông tin từ bên ngoài công ty: Đây là nguồn thông tin quan trọng bổ ích có thể thu đợc từ các lực lợng bán hàng bên ngoài công ty, từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm, từ các đại lý, từ các dự án nghiên cứu Marketing, từ khách hàng, từ phân tích đối thủ cạnh tranh, từ các văn bản Nhà nớc ban hành và từ các tổ chức nghiên cứu t vấn khác.
Việc thu thập thông tin có hiệu quả hơn nếu nó xuất phát từ việc lựa chọn các nguồn thông tin có giá trị nhất trên cơ sở một hệ thống thông tin Marketing.
Biểu 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing của Công ty Dệt 8/3
Thông tin từ nội bộ công ty Thông tin từ bên ngoài công ty Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến Chiến lược định giá Khách hàng Ngân hàng dữ liệu Phân tích hỗ trợ quyết định Marketing Chiến lược Marketing kế hoạch Marketing
+ Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc. Từ các thông tin thu thập đợc, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trờng theo 2 bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu đánh giá khái quát thị trờng nhằm giải quyết một số vấn đề quan trọng nh:
- Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với mặt hàng vải sợi?
- Khả năng bán sản phẩm của Công ty trên thị trờng là bao nhiêu?
- Công ty cần có những chính sách nào để tăng cờng sức bán của sản phẩm này?
Mục tiêu của bớc này là so sánh nhiều thị trờng để chọn lấy 1 thị trờng có triển vọng nhất. Với mặt hàng vải, sợi thì các yếu tố sở thích thị hiếu cần phải đ- ợc xem xét cụ thể.
Bớc 2: Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm thu thập những thông tin tin cậy làm cơ sở cho việc quyết định các chiến lợc thị trờng, các chính sách nh chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Doanh nghiệp hay cá nhân nào mua sản phẩm của Công ty? Nguồn gốc nhu cầu mua của họ là để phục vụ đối tợng nào? Bản chất của doanh nghiệp đó là gì? Các dạng quyết định và tiến trình mua của họ nh thế nào? Ai là ngời quyết định mua? Những ngời nào có ảnh hởng đến quyết định mua?
Từ các nghiên cứu trên Công ty có thể tiến hành phân đoạn, định vị sản phẩm của mình trên các đoạn, lựa chọn cũng nh xác lập marketing - mix trên các đoạn đó. Có thể nghiên cứu theo mô hình sau:
Biểu 21: Đề xuất mô hình nghiên cứu thị trờng ở công ty Dệt 8/3
Xác định nhu cầu thông tin
(mục tiêu nghiên cứu)
Lựa chọn đối tợng và lựa chọn phơng pháp nghiên cứu
+ Xây dựng bộ phận Marketing. Thực tế Công ty cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng cũng nh cán bộ chuyên trách về vấn đề nghiên cứu thị trờng, công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc thực hiện xen kẽ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và cha phát huy hết vai trò của mình. Thị trờng của công ty hiện nay có đợc là do khách hàng đến với Công ty họ đa ra yêu cầu rồi Công ty dựa vào đó mà thực hiện chứ không phải do nghiên cứu thị trờng. Công ty cha làm tốt công tác tiếp thị với các công ty may nên vải bán cho các công ty may còn rất ít. Vì vậy công ty cần phải xây dựng một bộ phận Marketing để giúp Công ty tăng cờng điều tra nghiên cứu thị trờng, chủ động trong việc tổ chức công tác xây dựng kế hoạch sản xuất cũng nh tiêu thụ của mình. Với bộ phận này sẽ có những chức năng cụ thể sau:
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Phân tích vị thế và lựa chọn thị trờng mục tiêu Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích khai thác bán của thị trờng Dự báo thị trờng
Biểu 22: Chức năng của bộ phận Marketing.
Xuất phát từ các chức năng trên tôi đa ra đề xuất mô hình hóa tổ chức bộ phận Marketing của Công ty nh sau:
Biểu 23: Tổ chức bộ phận Marketing.
Trong đó:
- Trởng bộ phận: có nhiệm vụ điều hành chung bộ phận Marketing. Hoạch định chiến lợc Marketing, ngiên cứu chung về Marketing.
- Nhân viên phụ tá: có nhiệm vụ trợ giúp cho trởng bộ phận trong việc thu thập thông tin, chuẩn bị kế hoạch nghiên cứu, xác định thời gian chuẩn bị, bắt đầu, kết thúc, chuẩn bị các tài liệu tham khảo, chi phí cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu sản phẩm của Công ty dựa trên các kết quả mà các phân tích viên đa ra.
Bộ phận Marketing Nghiên cứu chung về Marketing Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu về sản phẩm Công ty Nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược thị trường Hoạch định chiến lược sản phẩm giá, phân phối xúc tiến bán hàng Trưởng bộ phận Nhân viên phụ tá Các phân tích viên
- Các phân tích viên có chức năng nghiên cứu thị trờng thông qua các ph- ơng pháp nghiên cứu nh: Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp, phơng pháp nghiên cứu trực tiếp.
Tuy nhiên một điểm đáng chú ý trong quá trình tiêu thụ là bộ phận nghiên cứu Marketing phải liên tục cập nhật thông tin để dự báo tiếp theo và sửa đổi nếu có thông tin mỗi khi đa ra quyết định và phải có số liệu về đối thủ cạnh tranh và yếu tố bên ngoài Công ty nh Chính trị, pháp luật…
1.2. Điều kiện thực hiện.
Vì trong quá trình thu thập thông tin không chỉ có riêng mình Công ty tham gia vào thu thập mà có rất nhiều công ty khác cùng tham gia. Vì thế sẽ xuất hiện những thông tin nhiễu nhằm đánh lạc hớng thu thập thông tin của Công ty.
Do đó để có dự báo chính xác công ty cần phải có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Khi đ a ra quyết định phải có sự kết hợp các bộ phận chức năng với các ban ngành khác trong Công ty. Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề liên ngành để tạo nên sự hiểu biết và tôn trọng những mục tiêu, phong cách làm việc và giải quyết những vấn đề nảy sinh sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp khác.
- Điều kiện 2: Dành nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng, chú ý tới những đề xuất, những phản ứng của khách hàng. Tăng cờng đi khảo sát để nắm vững diễn biến tình hình thị trờng, thờng xuyên liên lạc với khách hàng để giữ vững mối hàng và mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ.
- Điều kiện 3: Tìm kiến sự giúp đỡ và h ớng dẫn từ bên ngoài từ những đối tác, những ý kiến t vấn chuyên môn ở bên ngoài về những thông tin mới trên thị trờng.
- Điều kiện 4: Th ờng xuyên tổ chức huấn luyện Marketing cho các lực l- ợng trọng Công ty. Công ty cần thiết kế các chơng trình huấn luyện Marketing khôn khéo cho Ban lãnh đạo Công ty. Những chơng trình này sẽ cung cấp những kiến thức kỹ năng và những vấn đề cơ bản Marketing cho các bộ phận quản lý và công nhân viên trong Công ty.
- Điều kiện 5: Cần xây dựng một ch ơng trình khen th ởng những ai có đóng góp lớn vào hoạt động Marketing hàng năm.
- Điều kiện 6: Công ty cần coi các hoạt động Marketing của công ty là những nhiêm vụ, những yếu tố quyết định tối quan trọng đối với vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.3. Dự đoán kết quả thu đợc từ việc thực hiện biện pháp
Đối với biện pháp này dự đoán chi phí marketing hàng năm chiếm khoảng 1% doanh thu bán hàng tơng đơng 2.330 triệu đồng (tính theo năm 2001).
Bao gồm:
- Chi phí nghiên cứu phát triển chiếm 35% chi phí marketing tơng đơng 815,5 triệu đồng .
- Chi phí quảng cáo chiếm 30% tơng đơng 699 triệu đồng.
- Chi phí hoạch định thực hiện các chiến lợc marketing chiếm 15% tơng đ- ơng 349,5 triệu đồng.
- Chi phí lơng cho cán bộ thực hiện marketing chiếm 3% tơng đơng 69,9 triệu đồng.
- Các chi phí khác chiếm 17% tơng đơng 396,1 triệu đồng.
Tất cả các chi phí này đợc tính vào chi phí đầu vào (chi phí bán hàng). Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì kết quả của nó đem lại sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ của Công ty lên 20% và doanh thu của năm 2002 sẽ là 279,6 tỷ đồng. Nh vậy, Công ty sẽ đạt đợc mức kế hoạch đặt ra. Đó là năm đầu tiên thực hiện phơng án, còn nếu thực hiện tốt hơn nữa thì kết quả đem lại sẽ còn cao hơn trong các năm tiếp theo.
2. Biện pháp 2: Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cơ bản nhất để kích thích ngời tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu. Một sản phẩm có mặt trên thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận nhng không có ai, không có cái gì đảm bảo chắc chắn rằng sản xuất đó sẽ tiếp tục thành công nếu doanh nghiệp không ngừng duy trì việc cải tiến mẫu mã chất lợng sản phẩm.
Đối với Công ty Dệt 8/3 thì việc nâng cao chất lợng sản phẩm là nâng cao chất lợng các mặt hàng Sợi, Vải, và hàng May mặc. Mục tiêu đặt ra đối với các sản phẩm này nh sau:
- Đối với mặt hàng Sợi: nâng cao đợc chất lợng bên trong của sản phẩm nh: độ đồng đều, độ kết tạp, cờng lực Có thể sản xuất ra các mặt hàng sợi cao cấp,… có giá trị và chỉ số cao.
- Đối với mặt hàng Vải: nâng cao độ bền của vải, mặt vải mịn đẹp, đảm bảo độ bền màu, đặc biệt tăng cờng công nghệ in hoa, phục vụ thị trờng nội địa.
- Đối với mặt hàng May mặc: nâng cao chất lợng mẫu mã kiểu dáng,
chủng loại, đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi, giới tình sở thích của khách hàng.
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm không những tạo điều kiện thuận lợi chi công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng vòng quay của vốn mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty trên thị trờng tiêu thụ. Sản phẩm có chất lợng cao sẽ góp phần cải thiện tình hình tài chính của công ty, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty và làm cho thị trờng tiêu thụ của Công ty ngày càng mở rộng. Theo thống kê ở Pháp, ngời ta tổng kết và đa ra kết luận:: những thiệt hại do chất lợng sản phẩm kém lên tới 10 ữ 15% doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy, để nâng cao uy tín của Công ty và để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì công việc đầu tiên phải làm là phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
Mặt khác, sản phẩm dệt may là loại sản phẩm thiết yếu, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn do vậy công ty phải luôn cải tiến sản phẩm để phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng, của khách hàng trên từng đoạn thị trờng khác nhau.
2.1. Nội dung thực hiện.
Nội dung của việc nâng cao chất lợng sản phẩm ở Công ty cần chú ý các vấn đề sau:
* Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu kịp thời, đủ số lợng, đúng quy cách chủng loại và đảm bảo chất lợng.
Chất lợng nguyên vật liệu là yếu tố quyết định đầu tiên đến chất lợng sản phẩm. Hiện nay, nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu là nhập từ nớc ngoài, chất lợng đảm bảo để đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, công ty cần phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có chất lợng cao hơn, chi phí thấp
hơn hoặc phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có thể thay thế đề phòng mỗi khi thị trờng cung ứng có biến động để chủ động trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty cần hoạch định một cách chính xác số lợng nguyên vật liệu cần mua trong kỳ để xây dựng kế hoạch mua và dự trữ nguyên vật liệu tránh tình trạng mua quá nhiều, gây tồn đọng vốn và tồn trữ lâu làm cho sợi kém chất lợng, hoặc mua ít dẫn đến tình trạng thiếu nguyên vật liệu gây ảnh hởng xấu đến sản xuất cũng nh chất lợng của sản phẩm.
Khối lợng mua nguyên vật liệu trong kỳ có thể đợc xác định theo công thức sau:
= - Trong đó: = x
* Đầu t trang thiết bị mới hiện đại để nâng cao chất lợng sản phẩm, đảm bảo độ bền đẹp, phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Máy móc trang thiết bị, công nghệ là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng của quá trình sản xuất. Vai trò của máy móc, trang thiết bị có ảnh hởng rất lớn đến sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty có hệ thống máy móc công nghệ, trang thiết bị hiện đại thì chất lợng sản phẩm sẽ tăng cao, tạo ra nhiều loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phát triển đồng thời nó giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng đợc diễn ra nhanh hơn.
Để thực hiện đợc điều này, công ty phải nỗ lực từ chính bản thân mình nhiều hơn bằng cách: thanh lý các máy móc cũ, lạc hậu không sử dụng đợc, mua sắm máy móc thiết bị mới, tận dụng sự giúp đỡ từ phía Nhà nớc để tăng khả năng đầu t mua sắm đổi mới trang thiết bị.
* Công ty cần phải tổ chức công tác quản lý chất l ợng chặt chẽ , thực hiện sản xuất đúng quy trình công nghệ.
Hiện nay, ISO 9000 đang đợc coi là chìa khóa về chất lợng đối với tất cả các sản phẩm trên thị trờng. Một khi sản phẩm của công ty đợc cấp giấy chứng nhận ISO thì cánh cửa xâm nhập vào thị trờng sẽ mở rộng hơn đối với Công ty.
ISO 9000 là một bộ tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lợng do tổ chức
