1. Thực hiện chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng công ty:
1.1 Đề ra phơng hớng thực hiện chiến lợc khách hàng của Ngân hàng công thơng phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch:
Ngày 22 tháng 5 năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thơng Việt Nam đã ra quyết định ban hành “Chiến lợc khách hàng của Ngân hàng Công thơng Việt Nam năm 2001 - 2003”, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phơng hớng hoạt động trong năm tới, nh- ng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, cha ở tầm chiến lợc. Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lợc của mình. Kế hoạch ấy phải đợc xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó phải quán triệt đợc chiến lợc khách hàng của Ngân hàng Công thơng Việt Nam, hai là phải phù hợp với đặc thù của Sở giao dịch từ đó mà có thể khai thác hết đợc lợi thế của mình. Về mặt nội dung trớc hết cũng cần chỉ ra các khách hàng của Sở giao dịch, có thể cụ thể hoá hơn theo một số tiêu thức (nh ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ các Tổng công ty và thành viên; các DNNN của các Bộ các tỉnh và thành phố quản lý. Các Tổng công ty và thành viên đứng hàng đầu trong chiến lợc của Sở giao dịch cũng là phù hợp với đặc thù của nó, một chi nhánh lớn trên địa bàn thủ đô, đợc thừa hởng một cơ sở vật chất kỹ thuật từ hội sở chính Ngân hàng Công thơng Việt Nam trớc đây cũng nh các khách hàng lớn truyền thống. Các lĩnh vực đầu t chiến lợc là:
- Bu chính - viễn thông, đờng sắt. - Điện lực, than.
- Dệt, may.
- Xuất khẩu chế biến lơng thực.
- Các ngành hàng thuộc các dự án đầu t theo chỉ định của Chính phủ hoặc dự án có nguồn trả nợ chắc chắn từ ngân sách Nhà nớc.
Về địa bàn phục vụ do vị trí của Sở giao dịch trong hệ thống Ngân hàng Công thơng, cũng do sự hoạt động trên quy mô toàn quốc của nhiều Tổng công
đô. Tiếp đó Sở giao dịch cần đối chiếu với chiến lợc khách hàng của Ngân hàng Công thơng để có thể cụ thể hoá hơn các biện pháp thu hút khách hàng, trong đó có nâng cao chất lợng phục vụ và u đãi về lãi xuất phí dịch vụ đối với các khách hàng chiến lợc. Các căn cứ để Sở giao dịch quyết định giảm lãi suất cho vay hoặc tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ cũng cần đợc đa ra, bởi Ngân hàng Công thơng Việt Nam chỉ quy định mức tối đa của các tỷ lệ này.
Sở giao dịch cần quán triệt nội dung của chiến lợc khách hàng của Ngân hàng Công thơng cũng nh kế hoạch thực hiện chiến lợc đó ở Sở giao dịch tới từng cán bộ nhân viên để những nội dung ấy chỉ đạo hành động cụ thể của từng cán bộ. Nếu nh việc phổ biến tới những ngời thực hiện không kỹ lỡng thì việc đ- a ra chiến lợc cũng nh kế hoạch thực hiện chiến lợc khách hàng hớng vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa. Thực hiện việc trên chính là đa kế hoạch trở thành thực tiễn.
1.2 Tăng cờng các mối quan hệ với các Tổng công ty:
Đây là việc làm thờng xuyên liên tục nếu Sở giao dịch muốn mở rộng cho vay với đối tợng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động Ngân hàng đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực chất thì Sở giao dịch đã thờng xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện đó bằng nhiều cách khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải đẩy mạnh hơn nữa bằng nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là:
Thứ nhất áp dụng các mức u đãi linh hoạt. Căn cứ vào mức tối đa Ngân hàng Công thơng quy định, Sở giao dịch quyết định cụ thể các mức u đãi để vừa tránh thắc mắc cho các Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của mình. Mức lãi xuất u đãi khi cho vay các Tổng công ty là yếu tố quyết định mạnh tới quyết định vay vốn của các Tổng công ty. Hiện tại Ngân hàng Công thơng quy định đ- ợc giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thờng; Sở giao dịch đã áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty Bu chính - Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi xuất u đãi cho vay nh trên cần đợc duy trì tơng ứng với lãi xuất huy động. Đồng thời Sở giao dịch nên có nhiều mức u đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức d nợ khác nhau. Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là việc Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay 50 tỷ VNĐ với Tổng công ty lơng thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thủ tục và nguồn vốn bởi vì mức lãi xuất u đãi của một Ngân hàng khác. Đối với u đãi về lãi xuất tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty vay vốn nhng nó lại góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với Sở giao dịch. Cũng tơng tự với các mức phí dịch vụ. Các mức u đãi này nên đợc so sánh thờng xuyên với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ cũng có thể áp dụng các biện pháp này. Mặt khác nhiều Tổng công ty có số d tiền gửi rất lớn trên các tài khoản thanh toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bu chính - Viễn thông,...) thì Sở giao dịch cũng nên cân nhắc giữa hai hình thức u đãi là tăng lãi xuất tiền gửi hoặc giảm phí dịch vụ, tăng tiện ích thanh toán, từ đó xem xét để đa ra một sự
điểm cần khắc phục bởi nếu thực hiện đợc nó Sở giao dịch có thể khôgn phải tăng nhiều lãi xuất tiền gửi thanh toán của các Tổng công ty mà vẫn giữ đợc họ. Vấn đề này sẽ đợc bàn kỹ ở mục 4.
Các hình thức u đãi trên đây tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của các Tổng công ty, rất có tác dụng trong việc làm “ấm áp” mối quan hệ Sở giao dịch - Tổng công ty. Mặt khác Sở giao dịch cũng có thể áp dụng các u đãi về điều kiện vay vốn, về ký quỹ với các dự án vay vốn trung dài hạn,... theo định hớng chiến lợc khách hàng.
Thứ hai Sở giao dịch có thể tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi đó là một hình thức tiếp xúc chính thức giữa các Tổng công ty và Sở giao dịch. Chính Ngân hàng Công thơng Việt Nam đã tổ chức Hội nghị khách hàng trong năm 2001 để lắng nghe ý kiến của các Tổng công ty cũng nh phổ biến các u đãi mà Ngân hàng áp dụng cho họ. ở quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ cũng nên tổ chức mô hình này, tất nhiên ở quy mô nhỏ hơn và mỗi năm có thể tổ chức từ 1 đến 2 lần. Đối tợng của Hội nghị không chỉ là những Tổng công ty hiện có quan hệ với Sở giao dịch mà còn có thể là những Tổng công ty quan tâm tới Sở giao dịch, là những khách hàng tiềm năng của Sở giao dịch. Mục tiêu của Hội nghị này là nhằm tăng cờng sự hiểu biễn lẫn nhau giữa Sở giao dịch và các khách hàng Tổng công ty để đạt đợc mục tiêu đề ra Hội nghị cần đợc biến thành một diễn đàn, một cuộc thảo luận ở đó các Tổng công ty có thể nói hết những yêu cầu, nhận xét của mình; lãnh đạo Sở giao dịch có thể phổ biến cụ thể những u đãi, cũng qua đó có thể hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó chỉ đạo kịp thời tới cán bộ tín dụng. Những nội dung của Hội nghị cần phải chuẩn bị chu đáo, kỹ l- ỡng và có thể đợc gửi trớc cho các Tổng công ty Sở giao dịch mời tham gia. Điều này làm cho Tổng công ty có thời gian suy nghĩ, chuẩn bị qua đó tăng c- ờng hiệu quả của Hội nghị. Do Sở giao dịch là một chi nhánh của Ngân hàng Công thơng Việt Nam nên quy mô tổ chức cũng chỉ nên giới hạn, quán triệt ph- ơng châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí, tạo điều kiện u đãi lãi xuất cũng nh phí dịch vụ với các khách hàng chiến lợc trong đó có các Tổng công ty.
Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thờng là Ban lãnh đạo cử ra một số cán bộ tín dụng xuống cơ sở; nó là biện pháp thờng xuyên liên tục đợc kết hợp với các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn nhau giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng nh lãnh đạo Sở giao dịch phải làm sao để biến các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải mái cởi mở cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là phiền hà với khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại Sở giao dịch, tại văn phòng Tổng công ty hay thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này có tác dụng tích cực với việc quản lý tiền vay của Sở giao dịch với việc phát hiện ra các dự án hay phơng án sản xuất kinh doanh cần vốn của Tổng công ty để có thể tiếp tục cho vay tăng d nợ. Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty cũng giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất phổ biến cho tất cả
Thứ t tăng c ờng vai trò t vấn của Sở giao dịch. Để t vấn đợc cho khách hàng trớc hết cần phải hiểu đợc mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới, tiếp đó sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho khách hàng. Đối với các Tổng công ty cũng nh vậy. Thời gian vừa qua Sở giao dịch cũng nh hầu hết các NHTM ở nớc ta hiện nay cha làm tốt vai trò này. Việc t vấn chủ yếu về khoản vay tức là về số lợng phơng thức,... của món vay, còn các lĩnh vực khác thì hầu nh bỏ trống. Để phát huy đợc vai trò t vấn của mình, Sở giao dịch cần phải có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng công ty một loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu mà nó đặt ra càng cao, trong đó có yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng. Để tiến tới một dịch vụ sinh lời, t vấn của Sở giao dịch nên đi theo hai giai đoạn, trớc hết là t vấn cho Tổng công ty về các vấn đề liên quan tới các khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó tiến tới làm dịch vụ t vấn thu phí. Trong viễn cảnh đó, Sở giao dịch cũng có thể u đãi các Tổng Công ty của mình bằng mức phí này.
Thứ năm, thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại hay tiềm năng của Sở giao dịch. Dù điều này còn phụ thuộc vào chủ quan các Công ty tài chính đó cũng nh các Tổng Công ty, nhng nếu Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, nh hứa hẹn các u đãi nh đã nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài chính mở tài khoản tại Sở giao dịch... thì có thể đạt nhiều kết quả khả quan. Điều này sẽ có tác dụng lớn, bởi nh ta đã xem xét, ở chơng I, các Công ty tài chính sẽ có vai trò rất quan trọng trong huy động, điều hoà vốn trong Tổng Công ty. Việc thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính có thể đợc bắt đầu chỉ bằng việc các Công ty này mở tài khoản giao dịch tại Sở giao dịch, tiếp đó, theo đà phát triển, có thể là các quan hệ tín dụng nh gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh... và xa hơn nữa có thể là các dịch vụ về chứng khoán khi thị trờng chứng khoán Việt Nam phát triển hơn. Nếu Công ty tài chính nằm trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại của Sở giao dịch thì trớc hết mối quan hệ Công ty tài chính - Sở giao dịch làm chặt chẽ mối quan hệ vốn có giữa Sở giao dịch với Tổng Công ty tạo điều kiện mở rộng cho vay với họ. Nếu Công ty tài chính thuộc Tổng Công ty cha từng có quan hệ với Sở giao dịch thì mối quan hệ giữa Sở giao dịch với Công ty tài chính ấy có thể dẫn đến các quan hệ vay vốn đợc thiết lập giữa Sở giao dịch và Tổng Công ty hay thành viên của nó thông qua Công ty tài chính.
Thứ sáu, chuẩn bị sẵn sàng các tiền đề để Sở giao dịch có thể trợ giúp đắc lực cho các Tổng Công ty khi thị trờng chứng khoán phát triển hơn. Thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong Tổng Công ty vừa là một tiền đề, vừa đòi hỏi điều này, bởi ngoài các chức năng đã đề cập Công ty tài chính còn có chức năng kinh doanh chứng khoán cho Tổng Công ty; việc huy động vốn của Tổng Công ty còn có thể diễn ra thông qua phát hành trái phiếu; quá trình cổ phần hoá một bộ phận DNNN, trong đó có một số thành viên của các Tổng Công ty sắp tới sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn ... đều đặt ra yêu cầu đợc trợ giúp từ các ngân hàng. Cần nhìn nhận một cách khách quan là dù Tổng Công ty có thể thay một phần vay ngân hàng bằng nguồn vốn từ phát hành trái phiếu, điều này đe
nh vậy không những không thu đợc một nguồn phí dịch vụ lớn mà còn làm xấu đi mối quan hệ Sở giao dịch và khách hàng, một điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn tại Sở giao dịch. Đây là một xu hớng mà Sở giao dịch cũng nh các NHTM khác phải tuân theo và để phù hợp với xu hớng đó. Sở giao dịch cần xây dựng các tiền đề cần thiết cả về vật chất và con ngời. Tăng cờng trang thiết bị và từng bớc hiện đại hoá công nghệ ngân hàng tại Sở giao dịch tạo khả năng đáp ứng cung cấp các dịch vụ gắn liền với thị trờng chứng khoán nh lu ký, bảo quản chứng khoán các dịch vụ thanh toán, tài khoản chứng khoán, Sở giao dịch cũng phải có kế hoạch về nhân sự, có hớng đào tạo lại cán bộ Sở giao dịch về nghiệp vụ trên. Mặt khác có hớng xác định quy mô hình thức kinh doanh về các nghiệp vụ trên. Các công việc này tuy cha thật cần thiết vào hiện tại, nhng chuẩn bị các tiền đề này sẽ tạo khả năng cho Sở giao dịch hoà nhập ngay đợc vào các điều kiện mới của môi trờng kinh doanh nh đã chỉ ra, phục vụ tốt các khách hàng Tổng Công ty, tăng cờng quan hệ nhiều mặt và lâu dài với khách hàng này. Đây chính là một biện pháp mang tính chất “lo xa” dài hạn của Sở giao dịch.
Nh vậy, các biện pháp cụ thể trên góp phần tăng cờng quan hệ của Sở giao dịch với các Tổng Công ty, thực hiện một chiến lợc khách hàng hớng vào các Tổng Công ty, đó là một giải pháp trớc tiên và cơ bản để mở rộng cho vay với nhóm khách hàng này. Nói gần hơn, thì điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho Sở giao dịch tiếp cận các phơng án, dự án đầu t của các Tổng Công ty để có thể thẩm định, cho vay. Đó cũng là một nội dung của giải pháp tiếp theo.
2. Chủ động tiếp cận các phơng án, dự án của các Tổng Công ty để cho vay. cho vay.
Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa các dự án và phơng án vay vốn