II một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân –
6.Hồn thiện một vài yếu tố khác nhằm nâng cao cơng tác quản trị kênh của Cơng ty
trị kênh của Cơng ty
6.1. Hồn thiện lực lợng bán :
Trong kinh doanh mặt hàng xăng dầu, lực lợng bán cĩ vai trị rất quan trọng vừa tạo nên sức bán của Cơng ty, vừa tạo dựng mối quan hệ trực tiếp giữa Cơng ty và khách hàng. Hiện nay, với chế độ giao quyền, khốn gọn đến từng đại lý, cây xăng cho nên mối quan hệ giữa các đơn vị này cịn rất…
lỏng lẻo thậm chí khơng cĩ. Để quản trị lực lợng bán cĩ hiệu quả cao, gĩp phần hồn thiện cơng nghệ Marketing bán hàng Cơng ty cần tập trung vào những giải pháp sau :
-Tổ chức hợp lý mối quan hệ giữa Cơng ty, các thành viên và lực lợng bán, chấm dứt tình trạng chạy theo lợi ích riêng t nh hình thức cấm các thành viên là đại lý bán xăng dầu khơng phải đợc cung ứng từ Cơng ty. Đồng thời sắp xếp lại lực lợng bán hợp lý.
-Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi. Cần xác đinh rõ những phẩm chất cần cĩ đối với nhân viên bán hàng giỏi, Họ phải là ngời đợc đào tạo và cĩ phơng pháp cũng nh kinh ngiệm phục vụ trong ngành xăng dầu. Phải đánh giá những thành viên này một cách nghiêm minh, chính xác và cơng bằng với những tiêu chuẩn rõ ràng, thiết thực.
-Thờng xuyên nâng cao trình độ chuyên mơn, nghiệp vụ và phẩm chất nghề nghiệp cho lực lợng bán. Họ cần phải bồi dỡng các mục tiêu của Cơng ty đang theo đuổi,cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất và đặc điểm của ngành hàng mơt cách thấu đáo để cĩ thể thuyết phục đợc khách hàng, biết rõ đợc khách hàng trọng điểm, đối thủ cạnh tranh, biết cách chào bán hàng cĩ hiệu quả…
-Lực lợng này phải đợc tập huấn định kỳ để nâng cao trình độ về mọi mặt của nhân viên bán hàng. Ngồi ra phải cĩ các biện pháp động viên lực l- ợng bán một cách kịp thời đặc biệt là thởng bằng vật chất qua các mức chiết khấu hấp dẫn và cĩ chế độ nghiêm khắc đối với những thành viên vi phạm.
-Đánh giá lực lợng bán : Cơng ty phải thờng xuyên đánh giá kết quả thực hiện của lực lợng bán hàng thơng qua các báo cáo bán hàng và các tài liệu khác của Cơng ty, các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí bán hàng, lợi nhuận đạt đợc, số lợng khách hàng gia tăng / tháng mức độ hài lịng của khách đối với từng thành viên Các tiêu chuẩn này cần phải đ… ợc quán triệt ngay từ ban đầu để các thành viên này biết đợc cơng sức của họ đợc đánh giá nh thế nào và họ sẽ phải cố gắng nh thế nào để đạt hiệu quả cao hơn.
6.2. Hồn thiện vai trị của trung gian thơng mại trong kênh phân phối xăng dầu của Cơng ty : phối xăng dầu của Cơng ty :
Trung gian thơng mại của Cơng ty bao gồm : Các đại diện phân phối tại TP.Hồ Chí Minh, đại lý bán lẻ.
*Đối với các đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh :
Cơng ty cần tiến hành phân loại và xác định rõ vai trị của nĩ trong kênh phân phối xăng dầu của Cơng ty, giúp cho nhà phân phối thực hiện đúng chức năng vận hành trong ngành đợc tốt.
Tuỳ từng đại diện phân phối mà Cơng ty xác định vai trị của nĩ trong kênh phân phối nhng nĩi chung các trung gian thờng cĩ vai trị nh sau :
-Tìm hiểu thị trờng và phát triển thị trờng.
-Chuyển giao quyền sở hữu tiếp theo cho các trung gian trong kênh phân phối.
-Vận hành dịng vận động vật lý của hàng hố trong kênh. -Độc lập, tự chủ tác nghiệp các nguồn hàng kinh doanh.
Thơng qua sự phân loại và vai trị của từng đại diện phát triển phía Nam mà Cơng ty đề ra các biện pháp nhằm nâng cao vai trị phát triển các đạI diện trong ngành. Tính trong từng kênh phân phối khác nhau nh :
-Thiết lập một bộ máy quản trị kênh chuyên mơn đặc biệt hiệu quả nh tổ chức phịng tiêu thụ sản phẩm hay phịng kinh doanh đảm nhiệm.
-Cĩ chính sách giúp đỡ các thành viên trong kênh phát triển về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh nghiệm kinh doanh.
Đào tạo và nâng cao trình độ kinh doanh cho đội ngũ cán bộ thị trờng của Cơng ty và các thành viên trong kênh.
*Đối với các đại lý bán lẻ.
Các đại lý bán lẻ là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy, việc lựa chọn đại lý bán lẻ là rất cần thiết đối với Cơng ty. Đối với ngời bán lẻ, Cơng ty nên quan tâm đến yếu tố khả năng thanh tốn của đại lý. Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng đặc biệt nên Cơng ty cĩ thể tổ chức các trạm xăng, cây xăng với các cột bơm xăng hiện đại để tạo niềm tin cho khách hàng và uy tín cho Cơng ty. Nâng cao khả năng tiêu thụ của các đại lý bán lẻ.