: một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý
3.2.2.1.2. xuất hệ thống kênh mới
các chi nhánh
nhà phân phối gian (bán lẻ) đại lý trung đại lý bán lẻtrực tiếp
(của công ty) siêu thị
người tiêu dùng cuối cùng
đại lý bán
Sơ đồ 3.2: Đề xuất hệ thống kênh mới tại công ty TRIUMPH
a) Đối với kênh bán buôn (NPP) :
Để quản lý đợc các nhà bán buôn đợc hiệu quả hơn, việc chăm sóc khách hàng đợc tốt hơn thì mỗi nhà phân phối sẽ một đại diện thơng mại (chỉ quản lý duy nhất nhà phân phối) phụ trách. Bởi vì, mỗi mặt NPP là một Công ty TRIUMPH thu hẹp do đó việc có một nhân viên kinh doanh phụ trách riêng sẽ tạo nên tính chuyên nghiệp và hiệu quả hơn rất nhiều. Việc chọn lựa một NPP cần đáp ứng một số những tiêu chí nh:
+ Có uy tín trên thị trờng về lĩnh vực phân phối hàng may mặc + Có năng lực tài chính
+ Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
+ Đảm bảo doanh thu theo nh chỉ tiêu của công ty
Nh đã trình bày ở phần trớc mặc dù số lợng cửa hàng ít (8%) nhng doanh thu lại chiếm tới 28%. Hơn nữa nó còn mang tính chất quảng bá (showroom) sản phẩm. Nên việc hoàn thiện và phát triển kênh này là tối quan trọng. Tuy nhiên, việc phát triển kênh này còn nhiều hạn chế nh: chỉ tập trung bán đợc ở các thành phố lớn, chi phí thuê mặt bằng cao, chi phí nhân viên lớn (3 nhân viên/ 1 cửa hàng) , chi phí điện nớc...
c) Đối với kênh bán lẻ của đại lý:
Đây là kênh phân phối chủ lực của Công ty TRIUMPH, chiếm một tỷ trọng doanh thu và số lợng đại lý cao nhất. Mặt khác việc phát triển những đại lý trong kênh này dễ dàng hơn cả, cần chú trọng tối đa cho kênh phân phối này. Để tạo ra một kênh phân phối tối u, Công ty TRIUMPH cần tổ chức lại kênh phân phối qua trung gian theo cấu trúc mới sau:
- Có kinh nghiệm nhất định trong kinh doanh hàng may mặc
- Có khả năng tài chính đảm bảo cho việc thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo hợp đồng đại lý.
- Những đại lý ở các tỉnh có mức thu nhập thấp, chỉ bán riêng những sản phẩm rẻ tiền (chuyên thơng hiệu Amo)
- Có những quy định cụ thể về việc NPP không đợc phép bán vào đại lý trung gian của Công ty.
- Khoảng cách tối thiểu cho mỗi đại lý kinh doanh TRIUMPH là 500m (nếu nằm chung một tuyến phố). Tránh tình trạng tranh giành khách, bán phá giá...giữa các đại lý.
- Diện tích kinh doanh của mỗi đại lý phải từ 16m2 trở lên (trớc đây tùy thích), mặt tiền nên tối thiểu là 3m (trớc đây tùy thích) nhằm tạo ra hình ảnh đẹp cho đại lý và Công ty.
- Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho những đại lý có doanh thu từ 30 triệu đồng trở lên (tính theo 3 tháng gần nhất, hiện tại số liệu này lấy theo cả năm bán hàng trớc. Số liệu này sẽ không sát với tình hình kinh doanh hiện tại của từng đại lý) .
Có những u đãi thơng mại nhất định với ngời kinh doanh thơng mại bán lẻ về điều kiện và thời hạn thanh toán (30 ngày), đào tạo nhân bán hàng, hỗ trợ việc trng bày và quảng cáo sản phẩm...để duy trì đợc mối quan hệ tiêu thu lâu dài và ổn định.
d) Kênh bán hàng qua siêu thị:
Đây là kênh bán hàng mới sẽ là rất hiệu quả (bởi vì thói quen mua sắm của ngời dân Việt Nam đã và đang thay đổi dần. Từ mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ chuyển vào siêu thị) . Nhng để tránh tình trạng xung đột giữa các kênh, nên áp dụng bán những mặt hàng riêng cho siêu thị (sản phẩm AMO dành riêng kênh siêu thị). Đồng thời cũng áp dụng hỗ trợ nhân viên khi đáp ứng đủ tiêu chí nh đại lý bán lẻ. Đặc biệt cần ký đợc hợp đồng tiêu thụ hay ký gửi sản phẩm với các siêu thị Metro, Pakson và Big C, thực hiện đợc điều này không chỉ làm sản phẩm của doanh nghiệp có mặt tại các siêu thị có sức hút khách hàng trên địa bàn thành phố, mà còn có cơ hội xuất hiện trong phòng bán của hệ thống các siêu thị này ở nhiều quốc gia khác. Hoặc thuê gian hàng tại các siêu thị, trung tâm thơng mại để trực tiếp chào bán sản phẩm của doanh nghiệp, nh: trung tâm thơng mại Tràng Tiền, Coopmart và Vincom. Bên cạnh đó những siêu thị có quy mô nhỏ hơn nh: Marko, Hapro, intimex, Siêu thị Cống Quỳnh TP.HCM, Siêu thị Sao Hà Nội...công ty có thể chỉ cần đặt tủ và cung cấp nhân viên bán hàng tại đó.