Bớc sang năm 2003, năm bắt đầu thực hiện AFTA, Việt Nam phải xoá bỏ một phần và sẽ tiến tới xoá bỏ toàn diện các biện pháp bảo hộ phi thuế quan và liên tục giảm thuế đối với hầu hết các mặt hàng. Bên cạnh đó, hiệp định thơng mại Việt Nam –Hoa Kỳ đợc ký kết cũng tạo ra những cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập vào thị trờng nớc ngoài. Song những thách thức mà nó đặt ra cũng còn nhiều. Việc này gây sức ép rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất trong nớc và do đó sẽ gián tiếp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Mặt khác trong xu hớng tự do hoá tài chính, ảnh hởng của hiệp định th- ơng mại Việt- Mỹ, nhất là khi các ngân hàng nớc ngoài đợc thực hiện đầy đủ nghiệp vụ huy động vốn, với những u thế về năng lực trình độ quản lý,thủ tiục cho vay đơn giản, chính sách khách hàng linh hoạt, sự cạnh tranh sẽ gay gắt hơn, thị phần của mỗi ngân hàng trong nớc sẽ bị thu hẹp hơn và có sự thay đổi nhất định. Hiện nay, các doanh nghiệp Nhà nớc đang là mục tiêu theo đuổi của không chỉ ngân hàng thơng mại quốc doanh mà của các ngân hàng nớc ngoài. Với những u thế nổi trội, ngân hàng nớc ngoài đã thu hút đợc một số dự án lớn.
Hơn nữa theo dự đoán của các nhà kinh tế, trong tiến trình cơ cấu lại doanh nghiệp nhà nớc, cho đến năm 2005, số lợng doanh nghiệp nhà nớc giảm xuống còn 60-70% và đến năm 2010, số lợng doanh nghiệp nhà nớc giảm xuống còn 30- 40% so với thời điểm hiện nay. Chính phủ chỉ giữ lại các doanh nghiệp nhà nớc thuộc các lĩnh vực quan trọng trong nền kinh tế, thí điểm thành lập các tập đoàn kinh tế trong các lĩnh vực then chốt nh điện lực, dầu khí, bu chính viễn thông, hàng không, hàng hải. Do tác động của luật doanh nghiệp, cho đến năm 2005, số doanh nghiệp ngoài quốc doanh sẽ tăng ba lần so với năm 2000, đạt từ 115 đến 120 nghìn doanh nghiệp, hộ kinh doanh ở đô thị tăng
20- 30%, đầu t nớc ngoài phục hồi trở lại. Trong bối cảnh nh vậy, thị phần của ngân hàng nói chung và của Chi nhánh nói riêng sẽ có những thay đổi lớn.
Vì vậy, để phù hợp với xu hớng phát triển kinh tế, với chủ trơng của nhà nớc, để phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tơng lai, để thực hiện tốt mục tiêu “phát triển – an toàn và hiệu quả” trong giai đoạn 2000- 2005, để khắc phục những tồn tại trong hoạt động tín dụng, chi nhánh cần điều chỉnh cơ cấu tín dụng. Trên cơ sở củng cố và phát triển quan hệ tín dụng với đối tợng khách hàng truyền thống, chi nhánh cần mở rộng hơn nữa tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh, chuyển đổi cơ cấu tín dụng theo hớng tăng dần tỷ trọng tín dụng cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, nỗ lực thu hút các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, tăng tỷ trọng tín dụng trung và dài hạn. Làm đợc điều này, nhất thiết phải có những nới lỏng đối với khu vực ngoài quốc doanh, dặc biệt trong vấn đề tài sản đảm bảo, từ đó sẽ điều chỉnh đợc cơ cấu tài sản đảm bảo theo hớng tăng tỷ trọng cho vay không có tài sản đảm bảo của khu vực này, và điều chỉnh cân đối hơn nữa cơ cấu tài sản đảm bảo giữa hai khu vực nhà nớc và ngoài quốc doanh. Để làm đợc điều này cần có những thay đổi nhất định trong nhiều mặt
2. Giải pháp đối với Chi nhánh Ngân hàng Công Thơng Chơng Dơng
2.1. Xây dựng chiến lợc Marketting hỗn hợp
Marketting là một khái niệm khá mới mẻ đối với thị trờng Việt Nam, nó thờng bị nhầm lẫn với khái niệm “tiếp thị ”, nhng thực hiện Marketting tức bao hàm nhiều hoạt động, phải kết hợp tất cả các công cụ kĩ thuật nh chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trơng. Mặc dù hiện nay Chi nhánh vẫn cha có phòng Marketting riêng biệt nhng việc xây dựng và thực hiện Marketing vẫn rất cần thiết và phải đợc thực hiện ở tất cả các công đoạn, tất cả mọi cán bộ ngân hàng đều phải ý thức thực hiện Marketting. Hiện nay Chi nhánh cũng đang từng bớc áp dụng marketing vào kinh doanh bằng nhiều hình thức nh u đãi với khách hàng truyền thống, da dạng hoá sản phẩm ... nhng vẫn cha có một chiến lợc mang tính tổng thể và lâu dài. Bên cạnh việc duy trì và
doanh có định hớng vào khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, xây dựng cơ cấu cho vay kinh tế ngoài quốc doanh trong cơ cấu chung của ngân hàng, đa dạng hoá đối tợng cho vay, mở rộng hơn na đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các hộ gia đình dù đây là khách hàng nhỏ nhng số lợng ngày càng đông đảo. Ngoài ra, ngân hàng cũng cần chú trọng thu hút các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài.
Để làm đợc những điều này, Chi nhánh cần có một phòng hay một bộ phận Marketing riêng. Với mục tiêu điều chỉnh cơ cấu tín dụng, Chi nhánh cần quan tâm đến một số khía cạnh chủ yếu :
* Có một chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý
Giá cả sản phẩm tín dụng của ngân hàng là lãi suất. Đối với ngân hàng, giá mua là chi phí các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động, giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá cả là lợi nhuận của ngân hàng. Khách hàng sẽ chọn mức lãi nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và ngân hàng về cơ bản là trái ngợc nhau.
Đặc điểm của Chi nhánh Ngân hàng Công Thơng Chơng Dơng là một Chi nhánh trực thuộc NHCT Việt Nam – một trong những ngân hàng thơng mại quốc doanh có uy tín ở nớc ta. Ngân hàng có nguồn tiền gửi thanh toán lớn từ các tổng công ty 90, 91 và các doanh nghiệp nhà nớc khác. Đồng thời Chi nhánh có mạng lới 12 quỹ nằm rải rác trên địa bàn do đó có một nguồn vốn khá dồi dào, có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng và có thể có đợc lãi suất cạnh tranh trên thị trờng.Trong một số trờng hợp, cấp tín dụng cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thờng chịu nhiều rủi ro hơn và trong lãi suất cho vay có chứa phần bù rủi ro, lãi suất đối với khu vực này thờng cao hơn các doanh nghiệp nhà nớc, mức chênh lệch thờng là từ 0,01- 0.03%. Tuy nhiên để thu hút khách hàng ngoài quốc doanh có khả năng tài chính mạnh, Chi nhánh cần tạo ra sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tê và nên áp dụng một chính sách lãi suất thống nhất giữa hai khu vực kinh tế trên cơ sở lựa chọn những khoản vay có chất lợng tốt. Bên cạnh đó, căn cứ vào tính chất, đặc điểm của từng ngành nghề, từng món vay, từng đối tợng khách hàng mà điều chỉnh linh
hoạt lãi suất u đãi với từn khoản vay. Việc định giá chỉ nên dựa vào chất lợng khoản vay và phải triệt để xoá bỏ chênh lệch lãi suất vẫn tồn tại từ trớc đến nay.
Đây chỉ là biện pháp mang tính chất thời điểm vì dễ bị bắt chớc, các ngân hàng khác cũng có thể hạ lãi suất để thu hút khách hàng. Vì thế, ngân hàng cần chú trọng đến những khía cạnh khác của quá trình thực hiện Marketing.
* Thu thập thông tin và chủ động tìm đến khách hàng
Chi nhánh có thể thu thập thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản lý của khách hàng từ nhiều nguồn nh các phơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan quản lý nhà nớc nh thuế, hải quan, trung tâm thông tin tín dụng, các đối tác làm ăn với doanh nghiệp và từ chính bản thân doanh nghiệp. Muốn vậy, ngân hàng cần tạo mối quan hệ mật thiết với các trung tâm t vấn cho doanh nghiệp, với trung tâm thông tin tín dụng ...Làm đợc việc này, ngân hàng sẽ chuyển từ đối tợng bị động sang chủ động tìm kiếm khách hàng, từ đó tránh đợc sự phân tán vào các thông tin khách hàng cung cấp, nhiều khi là hấp dẫn đối với ngân hàng do khách hàng đã có sự điều chỉnh. Việc chủ động tìm kiếm khách hàng là biện pháp tiếp thị có hiệu quả, nhất là đối với doanh nghiệp mới thành lập, khách hàng mới quan hệ với ngân hàng lần đầu, kể cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Để chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, Chi nhánh cần chú trọng đến chính sách giao tiếp khuyếch trơng. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, cái mà họ quan tâm là uy tín của ngân hàng và các tiện ích mà ngân hàng mang lại. Vì thế, Chi nhánh cần phải tăng cờng công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách chế độ, thể lệ, thủ tục, điều kiện vay vốn, chính sách tín dụng của ngân hàng, giới thiệu các tiện ích để doanh nghiệp nắm bắt đợc chủ trơng chính sách đổi mới đối với các thành phần kinh tế để khách hàng thấy đợc thiện chí của Chi nhánh và lợi ích khi quan hệ tín dụng với Chi nhánh. Chi nhánh có thể thu hút khách hàng dựa vào chính khách hàng của ngân hàng thông qua việc cải tiến thủ tục nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp để khách hàng giới thiệu với bạn hàng của họ. Để đợc vay
dấu. Mặc dù đây là những quy định mang tính chất bắt buộc nhng nhiều khi khách hàng không hiểu, họ cho đó là phiền hà, vì thế cán bộ tín dụng phải khéo léo giải thích cho họ hiểu, đồng thời cán bộ tín dụng cũng phải tiến hành hoàn tất thủ tục một cách nhanh chóng. Cán bộ tín dụng có thể hỗ trợ khách hàng trong việc lập dự án trên cơ sở thực tiễn để đáp ứng đợc những điều kiện vay vốn, trong một số trờng hợp, việc này rất cần thiết, nhất là đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nh doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn.
Để có thể tiếp cận khách hàng rộng hơn, Chi nhánh có thể triển khai việc giải thích các loại hình tín dụng, các dịch vụ ngân hàng trên mạng, kết hợp với việc giải đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề liên quan đến thể lệ tín dụng hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng. Điều quan trọng nhất là phải tạo dựng đợc niềm tin của khách hàng thông qua đội ngũ cán bộ và phải làm cho khách hàng hài lòng ngay cả khi họ không đạt đợc mục đích vay vốn của mình.
* Chiến lợc sản phẩm
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút đợc khách hàng, mở rộng quan hệ tín dụng. Ngợc lại, nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đợc khách hàng. Trong hoạt động ngân hàng, rất khó có thể đa ra một sản phẩm mới mà phải tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay, khi mà cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng diễn ra gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về chất lợng, đa dạng và phong phú về chủng loại.
Đối với các doanh nghiệp, Chi nhánh chủ yếu cho vay theo hai hình thức đó là cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức tín dụng. Hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng có nhiều u điểm, phù hợp với những khách hàng không thời vụ, vay vốn và trả nợ thơng xuyên. Hình thức này sẽ tiết kiệm vốn tối đa cho ngời vay vì khi bán hàng là ghi thẳng vào bên có để trả nợ, không phải vừa vay vừa đọng tiền nh ở hình thức vay từng lần, nó cũng tạo điều kiện
cho cán bộ nắm tình hình đơn vị vay, vì doanh số cho vay thể hiện qua doanh số mua vào, doanh số thu nợ thể hiện qua doanh số bán ra. Với phơng thức cho vay này, doanh nghiệp và ngân hàng sẽ gắn bó với nhau hơn, ngân hàng có thể góp ý cho doanh nghiệp nếu thấy doanh nghiệp có những biều hiện chệch hớng trong hoạt động kinh doanh hay sử dụng vốn sai mục đích. Thông qua hình thức cho vay này, ngân hàng có thể giám đốc bằng tiền đối với doanh nghiệp. Nhìn chung, cho vay theo hạn mức là cách phản ánh tình hình kinh doanh của đơn vị rõ rệt vì thanh toán không dùng tiền mặt cha phát triển nên doanh số cho vay thu nợ sẽ phản ánh đối tợng mua bán. Tuy nhiên hiện nay hình thức này cha đợc áp dụng nhiều đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh mặc dù họ có nhu cầu và đáp ứng đủ điều kiện để đợc vay vốn theo hình thức này (doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ổn định, vay vốn trả nợ thờng xuyên, có tín nhiệm đối với ngân hàng). Nhiều doanh nghiệp chỉ đợc vay theo hình thức từng lần nên phải xé nhỏ tuần hoàn vốn tờng xuyên thành những thơng vụ riêng lẻ, có trờng hợp họ phải lập tới 2-3 hợp đồng tín dụng một ngày để vay vốn mua hàng hoá phục vụ sản xuất, điều này gây nhiều phiền phức vì có nhiều thủ tục hành chính không cần thiết.
Ngoài các hình thức cho vay theo truyền thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác nh cho vay đảm bảo bằng các khoản thu, bằng các giấy tờ có giá. Mặc dù nhà nớc đã quy định cho phép cho vay đảm bảo bằng sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, hợp đồng bảo hiểm tiền gửi, hợp đồng khiến cho nhiều nhận thầu nhng hiện nay, Chi nhánh chỉ mới áp dụng hình thức cho vay cầm cố sổ tiết kiệm do chính Chi nhánh phát hành. Điều đó có thể đảm bảo an toàn cho ngân hàng một cách tuyệt đối nhng gây nhiều khó khăn cho khách hàng cũng nh hạn chế việc mở rộng, đa dạng hoá khách hàng của ngân hàng. Trong nhiều trờng hợp ngân hàng có thể đa dạng hoá các hình thức đảm bảo nhng vẫn đảm bảo sự an toàn cho mình. Có thể tuỳ vào hình thức bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, thời hạn đáo hạn hợp đồng hay tuỳ từng ngân hàng phát hành sổ tiết kiệm mà Chi nhánh có những
phần trăm so với khoản phải thu với điều kiện các doanh nghiệp phải trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của mình nhằm hỗ trợ vốn lu động cho các doanh nghiệp. Những hình thức này đợc áp dụng sẽ không những thu hút đợc các đối tợng thuộc khu vực ngoài quốc doanh vì giúp họ giải toả đợc những khó khăn về tài sản đảm bảo, về điều kiện vay vốn, đáp ứng đợc những nhu cầu của họ mà còn tu hút đợc thêm nhiều khách hàng lớn là các doanh nghiệp nhà nớc. Nh vậy, việc thực hiện một cách tổng hợp các chính sách này sẽ giúp ngân hàng điều chỉnh đợc cơ cấu tín dụng và mở rộng tín dụng.
Tổ chức dịch vụ: “Cung cấp tín dụng tại nhà” đây là một dịch vụ mà cha có một ngân hàng nào cung ứng. Thực hiện dịch vụ này sẽ giúp ngân hàng có điều kiện đánh giá đợc tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, đánh giá về tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho những khoản vay này có thể sẽ cao hơn bình thờng nhng với những tiện lợi của nó, chắc chắn khách hàng sẽ chấp nhận một chênh lệch lãi suất nhất định
Điều đáng chú ý là cần phải kết hợp đồng bộ các chính sách, chính sách giá cả linh hoạt, chính sách sản phẩm đa dạng sẽ không thể đến với khách hàng