II. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
4. Luôn luôn cung cấp cho thị trờng những sản phẩm mới :
Điểm mấu chốt trong chiến lợc sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc đợc gọi là mới.
Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, Công ty cần nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác u việt hơn, có khả năng thay thế đợc sản phẩm đang lu hành. Có nh vậy, Công ty mới có thể giữ đợc sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và mới tránh né đợc những rủi ro, tăng cờng đợc sức sống.
Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới của Công ty phải hớng vào những thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo ra đợc những sản phẩm có sắc thái riêng về tính năng, công dụng và hình thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng của khu vực thị trờng mà Công ty tham gia.
Để đáp ứng đợc những yêu cầu trên, trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết và có thể áp dụng các biện pháp sau đây :
- Thờng xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhợc điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến ngời tiêu dùng, đặc biệt là những lời chê.
- Tận dụng mọi điều kiện có thể để lợi dụng những u thế của ngời khác, kể cả của các đối thủ cạnh tranh (nếu đợc) để phát triển sản phẩm của mình.
- Tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để tất cả mọi ngời trong Công ty có thể thờng xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Biệt đãi các nhân tài và trọng thởng những ngời có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh.
Việc đổi mới sản phẩm máy công cụ của Công ty cần dựa trên cơ sở của những khuôn mẫu có sẵn và thay vào đó là những bộ phận mang tính kỹ thuật cao. Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất ra một máy là rất lâu (từ 6 ữ 8 tháng), nếu nh Công ty không dựa trên những khuôn mẫu sẵn có, cải tiến đi một số chức năng, đa bộ điều khiển số vào thì sản phẩm sẽ không kịp thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Sau đó, Công ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm ra thị tr- ờng, xâm nhập và thị trờng mới.
Điều cốt lõi nhất khi Công ty xây dựng chiến lợc sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để thực hiện bán cái ngời ta cần chứ không phải chỉ bán cái Công ty có. Một chiến lợc sản phẩm đợc coi là tối u, thích hợp phải là : sau một kỳ kinh doanh phải chứng tỏ cho Công ty thấy mặt hàng đang sản xuất, đợc thị trờng chấp nhận, giá bán bù chi phí và mang lại lãi cho Công ty.
Công ty nên giao việc xây dựng chiến lợc sản phẩm cho Ban nghiên cứu phát triển. Bởi vì đây là bộ phận hiểu rõ nhất các quy luật trên thị trờng, nhu cầu thị trờng hiện tại cũng nh trong tơng lai. Bên cạnh đó, Ban nghiên cứu phát triển cũng là nơi tập trung đông nhất các cán bộ nghiên cứu cả Công ty, am hiểu về thị trờng.
Biện pháp 3 : Đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm của Công ty
Trớc những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, với t cách là một Công ty hàng đầu trong một ngành công nghiệp then chốt của sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc, việc đầu t chiều sâu nhằm nâng cao trình độ
sản xuất và năng lực cạnh tranh của Công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành cơ khí mạnh với quy mô và công nghệ đợc chọn hợp lý, chính là chìa khoá của việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo ra một cơ cấu nền kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng đợc tiềm năng to lớn của thị trờng nội địa và xuất khẩu. Rõ ràng là việc đầu t chiều sâu tại Công ty Cơ khí Hà nội, trong đó đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm, không chỉ là sự sống còn của Công ty mà còn có ý nghĩa to lớn đối với chiến lợc công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc. Việc đầu t này sẽ giúp cho Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, vợt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng.
Biện pháp đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty có thể là :
- Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lợng sản phẩm và thiết kế tự động.
- Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy và lập trình công nghệ chế tạo máy.
- Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của Công ty.
- Xây dựng các tiền đề tiến tới nối mạng trong quản lý sản xuất và sản xuất, cũng nh tiến tới hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu trong tơng lai.
- Xây dựng cơ sở để đào tạo cho Công ty và cho nhu cầu của Hà nội những cán bộ kỹ thuật công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí.
Nếu Công ty áp dụng thực hiện tốt các biện pháp đầu t nói trên thì sẽ mang lại kết quả là :
- Năng lực quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty đợc nâng cao, tạo cơ sở để chất lợng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn ISO - 9000.
- 90% khâu tính toán và thiết kế có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lợng thiết kế tăng làm tăng khả năng thắng thầu, chất lợng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do không có hàng hỏng vì thiết kế sai).
- Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng và đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động (gọi tắt là Trung tâm công nghệ tự động) đủ khả năng nghiên cứu nâng cấp, hiện đại hoá hệ điều khiển các thiết bị hiện có của Công ty,
thiết kế chế tạo các máy công cụ CNC của Công ty và các nhu cầu tự động hoá của các ngành công nghiệp khác.
Biện pháp đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm của Công ty cả về tính năng kỹ thuật cũng nh kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trờng, tạo dựng uy tín, vị thế của Công ty trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng nhớ đến sản phẩm của mình. Mặt khác, việc đầu t nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trờng ra nớc ngoài.
Biện pháp 4 : Mở rộng mạng lới tiêu thụ
Hiện nay, toàn Công ty mới chỉ có 2 đại lý chính đặt ở thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà nội, còn lại là những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh nh Hà Bắc, Hải Dơng, Thanh Hoá... phân bố không đồng đều, điều này làm ảnh hởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty rất lớn. Đặc biệt, các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại đợc tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay việc mở thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà... nhằm đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đối với mạng lới tiêu thụ của Công ty cần phải tổ chức dầy đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trớc đây, Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, thì hiện nay Công ty nên kết hợp sử dụng cả 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty có thể đợc xây dựng theo hình thức sau :
Tổng đại lý
Công ty Người tiêu dùng
Người môi giới Đại lý
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đợc lợng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trờng biến động.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trờng, cạnh tranh gay gắt với nhau thì ngời môi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa Công ty với các trung gian phân phối, cũng nh với ngời tiêu dùng.
Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm. Công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hớng dẫn ngời tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng của sản phẩm.
Việc mở rộng mạng lới bán hàng, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho Công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng để từ đó có hớng mở rộng thị trờng mới, duy trì thị tr- ờng đã có.
Biện pháp 5 : Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa ra phơng châm tiếp thị chủ đạo và các phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tuỳ thuộc vào vị thế sản phẩm cua Công ty trên thị trờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh và những hạn chế vốn có.
Qua quá trình thực tập ở Công ty, tôi nhận thấy : sản phẩm của Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trờng chủ yếu là những t liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế quốc dân. Do đó, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty nên tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau :
* Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm : Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro,
tiết kiệm đợc chi phí trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của Công ty. Dành chi phí thoả đáng cho công tác quảng cáo, tạo ra bức tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho Công ty.
Tóm lại : Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, Công ty phải biết chiều khách bằng cách nâng cao chất lợng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng và mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tợng tiêu dùng khác nhau. Phơng thức tiêu thụ phải đơn giản thuận tiện, thiết bị phục vụ phải tiện lợi, hiện đại, ngoài ra Công ty cũng cần quan tâm đặc biệt đến thái độ bán hàng. Nên nhớ rằng thân mật, cởi mở và chu đáo trong quá trình phục vụ là thứ nam châm thu hút khách hàng. Muốn tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh. Công ty cần phải quán triệt phơng châm : "khách hàng là tất cả".
Kết luận
Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc và nó luôn luôn tồn tại song song với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
Để xây dựng đợc những phơng hớng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối u, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi, xuyên suốt t tởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng đợc mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc, mở rộng đợc thị trờng. Điều đó có nghĩa là, việc xây dựng các biện pháp tiêu thụ sản phẩm phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trờng và đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng và của các đối tợng khách hàng khác nhau.
Mặc dù thời gian đi sâu tìm hiểu về công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà nội còn có hạn, song qua thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty, đến nay luận văn đã cơ bản hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại phòng hội đồng kinh doanh, qua việc phân tích và đánh giá thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (đã đợc trình bày ở phần thứ hai của bản luận văn này). Do tính phong phú, đa dạng và tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trờng đã làm cho các phơng hớng và biện pháp nêu trên trở nên thiên biến vạn hoá, không thể áp dụng một cách dập khuôn, máy móc nhng đó thực sự là những căn cứ, tiêu chuẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
Bản luận văn này chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức. Tôi rất mong nhận đợc sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Ban lãnh đạo Công ty, của các thầy cô giáo và toàn thể các bạn đọc để những biện pháp nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và mang lại kết quả cao.