II. Phân tích và đánh giá thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT.
3. Thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT
3.3.1. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lới kinh doanh của công ty
công ty
* Lựa chọn trung gian phân phối
Chi nhánh FPT - HCM có 60 ngời bán buôn và 2100 ngời bán lẻ hoạt động d- ới biểu tợng của FPT. Nó hoạt động khắp thành phố và các huyện lân cận với doanh số bán rất cao, để phục vụ 2100 ngời bán lẻ này công ty đã tổ chức mạng lới hơn 100 trung tâm bán buôn.
Chi nhánh FPT - Hà Nội có 84 nhà bán buôn và 3100 nhà bán lẻ hoạt động chủ yếu trong nội thành, ngoài ra cũng phát triển thêm ở các khu vực ngoại thành phát triển nh: Thanh Trì, Đông Anh với 96 trung tâm bán buôn.
Ngoài ra còn có các chi nhánh ở Mỹ, ấn Độ, mạng lới phân phối cũng phát triển khá mạnh.
* Lựa chọn nguồn hàng và bạn hàng:
Để tổ chức hoạt động mua bán sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty, Công ty đã những chơng trình cụ thể. Công ty chỉ chọn mua sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của những Công ty đã có uy tín cao trên thị trờng, chất lợng đảm bảo tuyệt đối, có dấu hiệu cụ thể về chất lợng. Vị thế của nhà cung cấp có cao thì, thị phần của họ trên thị trờng có rộng thì ngời tiêu dùng mới tin tởng vào chất lợng sản phẩm mà họ tiêu dùng.
Đó là những tiêu chuẩn mà Công ty sử dụng để lựa chọn nhà cung cấp, còn đối với khách hàng thì Công ty không cần lựa chọn mà chính khách hàng lại lựa chọn họ, bởi Công ty đã cho họ thấy đợc những lợi thế của họ khi họ hợp tác với Công ty, đó là:
- Tên và uy tín của Công ty đã đợc biết đến nhiều và nổi tiếng không chỉ trong toàn quốc mà còn đợc biết đến ở một só nớc phát triển trên thế giới.
- Cung cấp các thông tin chính và t vấn cho các thành viên kênh - Các chơng trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng
* Xác lập phơng pháp phân phối.
Công ty muốn hạn chế số lợng các nhà trung gian để giảm chi phí trong quá trình phân phối hàng hoá của mình. Do vậy Công ty đã sử dụng phơng phấp phân phối độc quyền. Công ty giao đặc quyền phân phối mặt hàng của mình cho mỗi khu vực của họ, tuy nhiên không bày bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua hình thức phân phối này, hoạt động kiểm tra, kiểm soát của Công ty với các mạng lới bán hàng đợc dễ dàng hơn, mặt khác còn nâng cao hình ảnh sản phẩm cua Công ty trên thị trờng .
3.3.2. Các điều kiện của thành viên kênh.
Công ty FPT là ngời phân phối sản phẩm cho các trung gian bán lẻ. Thông thờng các trung gian này phải đạt định mức tiêu thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thờng kỳ họ sẽ đợc Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng ngời. Bản thông báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những ngời khá sẽ giữ vững đợc những thành tích đã đạt đợc.
Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thơng mại " ở kênh phân phối của Công ty FPT:
- Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên
+ Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến sung đột trong kênh
+ Hội đồng này cá nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả năng của các thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trờng Marketing Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hởng tiềm tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty.
- Chính sách giá:
Việc xác lập giá trong kinh doanh đợc Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trờng :
Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận
Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đã sử dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng và khối lợng đơn hàng:
+ Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay + Chiết giá 1% giá mua vì khối lợng mua lớn - Điều kiện bán hàng
Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian
+ Đối với nhà cung ứng: do các nhà cung ứng của Công ty chủ yếu là các Công ty nớc ngoài nên hình thức thanh toán đợc áp dụng là mở th tín dụng (mở L/C) cho từng đợt hàng.
+ Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau nh trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,…
- Các dịch vụ và trách nhiệm tơng hỗ
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trờng cần phải có nhiều nỗ lực trong giao
tiếp khuếch trơng nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty trên thị trờng với khách hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Công ty mang tính chất của sản phẩm dịch vụ nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trng tập khách hàng của Công ty là những ngời buôn và ngời tiêu dùng công nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc tiến thơng mại của Công ty hớng trực tiếp vào khách hàng. Hoạt động trào bán trực tiếp đợc Công ty sử dụng thờng xuyên. Công ty cũng mở rộng các hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phơng thức kinh doanh của mình có hiệu quả hơn.