- Tăng tốc vươn lên khẳng định ưu thế cạnh tranh, nắm bắt thời cơ thực hiện hộ nhập sâu rộng để tạo nền tẳng cho toàn hệ thống phát triển vững chắc.
3.2.1 Xây dựng chắnh sách khách hàng linh hoạt
Trong tổng dư nợ tắn dụng tại chi nhánh NH ĐT&PT Hà Thành cũng như các ngân hàng thương mại khác thì các khoản cho vay đổi với các DNNN luôn chiếm tỷ trọng cao. Tuy nhiên cùng với việc phát triển mạnh mẽ, sự làm
ăn có hiệu quả cảu khối doanh nghiệp tư nhân (trong đó chủ yếu là các DNV&N) cùng với xu hướng cổ phần hoá các DNNN đang diễn ra vô cùng mạnh mẽ trong những năm qua thì các DN khu vực kắnh tế tư nhân đang ngày càng trở nên vô cùng quan trọng trong nền kinh tế. Do đó các ngân hàng thương mại cần có một chắnh sách khách hàng hợp lý và linh hoạt hơn nữa nhằm phù hợp với những biến đổi mạnh mẽ đó, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và cho toàn bộ nền kinh tế.
Chi nhánh NH ĐT&PT Hà Thành mặc dù đã có được một chắnh sách khách hàng tương đôi hợp lý, tuy nhiên vẫn còn nhiều tồn tại chưa giải quyết được như: vấn đề về lãi suất, thời hạn cho vayẦ đẻ hoàn thiện và nâng cao hơn nữa chất lượng tắn dụng thì chi nhánh cần chú trọng những điều sau nhằm xây dựng một chắn sách khách hàng thực sự linh hoạt.
- Nhiên cứu nhu cầu của khách hang:
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng là việc trả lời chắnh xác và thoả đáng các câu hỏi: khối lượng khách cần vay là bao nhiêu, phương thức vay, loại tiền, thời hạn vay, lãi suất món vay, những ưu đãi mà khách hàng được hưởngẦ tuy nhiên một thực tế là có sự mâu thuẫn giữa lợi nhuận của khách hàng và ngân hàng (lãi suất). Do đó ngân hàng cần giải quyết hài hoà, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho cả ngân hàng và khách hàng, giải quyết được vấn để đó hay tìm hiểu và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là một bước quan trọng trong việc xây dựng chắnh sách khách hàng linh hoạt nhằm thu hút ngày càng đông khach hàng làm ăn tốt.
- Xây dựng một hình ảnh ngân hàng mới năng động, biết tìm kiếm các khách hàng chiến lược, làm ăn có hiệu quả.
Ngân hàng cần có chiến lược tìm kiếm, thu hút các khách hàng mới cũng như củng cố mối quan hệ bền vững với các khách hàng truyền thống
thông qua những chiến lượng xây dựng sản phẩm hấp dẫn nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh và đảm bảo tăng trưởng tắn dụng.
Một thực tế hay cách suy nghĩ chung vẫn còn tồn tại khá nhiều trong phần lớn các ngân hàng đó là tâm lý đợi khách hàng. Tâm lý ấy thể hiện ở chỗ các ngân hàng luôn đạt mình ở vị trắ người cho vay tức là các doanh nghiệp phải tìm đến ngân hàng, điều đó là không sai nhưng lại tạo nên một tác phong ỷ lại, thiếu năng động. Trong nền kắnh tế thị trường phát triển mạnh mẽ hiện nay, thị trường chứng khoán, các tổ chức tắn dụng cho vay ngoài ngân hàng chiếm một số lượng rất lớn và là những kênh cung cấp vốn tương đối lớn, họ luôn tìm cách thu hút những khách hàng làm ăn hiệu quả cho mình. Bên cạnh đó một số lượng không nhỏ các doanh nghiệp còn rất hạn chế trong việc tiếp cận các thông tin về ngân hàng, e ngại trong việc vay vốn ngân hàng. Từ những lý do đó cho thấy việc chủ động tìm kiếm khách hàng là hết sức cần thiết đối với chi nhánh NH ĐT&PT Hà Thành.
Các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường không mang tắnh hữu hình, do đó chủ động quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ đó đến với khách hàng là giải pháp rất cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp, các cá nhân, tổ chứcẦ có nhu cầu vay vốn có thể hiểu rõ hơn những lợi ắch mà ngân hàng đem đến cho mình thông qua các hình thức tắn dụng. Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động huy động của ngân hàng.
Đối với các DNV&N là loại hình doanh nghiệp có số vốn điều lệ không lớn, thì việc vay vốn ngân hàng vẫn là lựa chọn quan trọng của các doanh nghiệp này. Trước hết vì các DNV&N chưa đủ điều kiện cũng như năng lực tài chắnh để huy động vố trên thị trường chứng khoán, ngân hàng cấn tắch cực tìm kiếm và đặt quan hệ tắn dụng với các DNV&N làm ăn có hiệu quả, trung thực trong tài chắnh vì các DNV&N là cơ sở nền tảng để phát triển thành các DN lớn, các tập đoàn kinh tế sau nay.
- Mở rộng, đa dạng hoá khách hàng:
Việc mở rộng đa dạng hoá khách hàng ở đây là chỉ tiêu nầng cao cho vay đối với khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh (trong đó các DNV&N chiếm đa số). Đây là vấn đề thự sự cần thiết trong điều kiện kắnh tế nước ta hiện nay khi mà các DNNN đang bộc lộ những yếu kém trong sản xuất kinh doanh ngược lại các DNV&N lại làm ăn có hiệu quả, linh động.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm hấp dẫn:
Các sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng thường mang tắnh chất tương đối giống nhau và dễ bị sao chép, do đó để thu hút khách hàng cần phải tạo được sự khác biệt trong việc thực hiện các sản phẩm truyền thống, xây đựng được một chiến lược sản phẩm hấp dẫn giúp cho khách hàng thấy được những lợi ắch từ các đổi mới của ngân hàng.
Xây dựng được một chiến lược sản phẩm hấp dẫn cho ngân hàng là rất khó khăn và cần sự cố găng lớn, nó giúp hoàn thiện chắnh sách khách hàng linh hoạt của chi nhánh.