- Doanh nghiệp hiện tại có quy mô còn nhỏ.
- Trình độ kỹ thuật chưa chuyên nghiệp nếu sản xuất quy mô lớn. - Thiếu kinh nghiệm trong khâu xuất khẩu ra nước ngoài.
- Nguồn vốn còn thiếu hụt, chưa đủ để tự tổ chức xuất khẩu ra nước ngoài. ➢ KẾT LUẬN:
- Lựa chọn chiến lược xâm nhập thị trường quốc tế từ sản xuất trong nước. Nước ta có lợi thế so sánh về địa lí về mặt hàng sản phẩm dừa (Ví dụ: Dừa Bến Tre ngọt hơn dừa Long An).
- Dân số, văn hoá của Malaysia rất đa dạng, thêm vào đó, Quy mô sản xuất của công ty còn nhỏ. Chính vì vậy, xuất khẩu gián tiếp là phương thức thâm nhập hợp lí và tối ưu nhất cho doanh nghiệp lúc nàyh. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ sử dụng các dịch vụ của công ty thương mại để họ có thể cố vấn, hỗ trợ doanh nghiệp xuất khẩu, tích lũy phát triển sản xuất.
19
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH
KHI TA TRẺ ĐỐI VỚI DỪA COCOLALA TẠI THỊ TRƯỜNG MALAYSIA. 5.1. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
5.1.1 Nhãn hiệu
Phương châm kinh doanh của ông chủ Cocolala là “ Nâng tầm nông sản Việt” và cái tên Cocolala là một cái tên đặc biệt và dễ nhớ. Vì thế khi thâm nhập vào thị trường Malaysia thì Công ty vẫn nên giữ tên sản phẩm là COCOLALA. Thương hiệu Cocolala đã có sự uy tín nhất định đối với lượng khách hàng trung thành trong nước và một số nước đã xuất khẩu, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm dừa tươi nắp khoen, không chất tẩy trắng, dùng màng sinh học để bảo quản từng trái dừa tươi. Hương vị nước dừa xiêm Cocolala xanh thuần khiết, hoàn toàn tự nhiên. Có tác dụng giải nhiệt, làm đẹp, tốt cho tim mạch, tiêu hóa,.. đặc biệt tốt cho phụ nữ mang thai.
Một cái tên dễ nhớ, ấn tượng, giàu hình ảnh, trọn vẹn ý nghĩa được truyền tải những thông điệp bổ ích, lột tả được giá trị sản phẩm cũng như giá trị của thương hiệu mang tên COCOLALA.
5.1.2 Sản phẩm cốt lõi
Trên nhu cầu về sản phẩm dừa của người dân Malaysia thì Cocolala luôn hướng đến sản phẩm dừa đảm bảo chất lượng vượt trội nhưng vẫn thích hợp với thị trường Malaysia.
Dừa tươi nắp khoen hữu cơ
Trong đó:
Dừa tươi nắp khoen Cocolala: đặt những tiêu chuẩn tiên quyết gắt gao GLOBAL GAP về quy trình sản phẩm nông sản. Đồng thời công ty sử dụng các công nghệ tiên tiến với sự đầu tư nghiêm túc mang lại chất lượng vượt trọi cho sản phẩm. Ngoài ra còn đạt thêm tiêu chuẩn Organic hoàn toàn tự nhiên. Theo đó dừa tươi nắp khoen không có hooc môn tăng trưởng, không thuốc trừ sâu. Sau khi hái xuống xử lý bằng laser diệt vi khuẩn bám trên sản phẩm.
- Về chất lượng: dừa xiêm xanh Bến Tre có vị ngọt nhẹ, thanh, rất tự nhiên, tương đương dừa Thái. Để có được một trái dừa mang thương hiệu Cocolala, Công ty định ra các tiêu chuẩn khắt khe. Các tiêu chuẩn đó là dừa xiêm xanh được trồng và chăm
20
sóc hoàn toàn bằng phân bón hữu cơ, có trọng lượng từ 1,3 kg trở lên, độ ngọt trên 8.0, trái tròn đều, không bị sẹo, hái trong ngày.
- Về mẫu mã: nghĩ đến việc tiện lợi của người dùng. Nhiều người muốn uống dừa nhưng lại ngại chặt chẻ. Đó là lý do trái dừa xiêm xanh sau khi hái xuống được gọt sạch và xử lý bằng laser với nắp khoen gắn vào vỏ, khi uống chỉ việc bật nắp khoen là uống, rất tiện lợi.
Nấp khoen được sử lý nghiêm ngặt và dễ dàng sử dụng thích hợp với tất cả mọi người dù những người khó tính.
5.1.3 Thông tin
Công ty cung cấp đầy đủ, chính xác, chi tiết các thông số về sản phẩm là một điều rất quan trọng. Đó là tiền đề giúp giúp người tiêu dùng tiếp cận đúng và đầy đủ nhất các sản phẩm dịch vụ họ quan tâm, xác định đúng các mục tiêu và nhu cầu sử dụng. Từ đó khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách dễ dàng hơn.
5.1.4 Uy tín
Uy tín là một trong những nhân tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp trong thị trường đặc biệt đối với doanh nghiệp ở Việt Nam. Vì vậy Cocolala phải tạo dựng niềm tin với khách hàng. Từ đó công ty tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và chinh phục được các khách hàng khó tín sử dụng sản phẩm.
Các cách để Cocolala tạo dựng uy tín với khách hàng:
• Đảm bảo chất lượng đầu vào của sản phẩm dừa phải là những trái dừa ngon, chất dinh dưỡng cao không sử dụng hóa chất khi trồng trọt.
• Đội ngũ nhân viên xử lý dừa chuyên nghiệp từ khâu đầu vào đến khâu đầu xuất khẩu đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm và chất lượng.
• Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng, xử lý các vấn đề, khiếu nại một cách tích cực và thân thiện.
21
5.1.5 Dịch vụ khách hàng
Khách hàng là đối tượng sử dụng sản phẩm tạo ra doanh thu cho công ty và đối tượng sử dụng càng nhiều thì doanh thu càng lớn. Từ đó việc chăm sóc và khuyến khích khách hàng vô cùng cần thiết.
Công ty ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải chăm sóc khách hàng tạo nên ra ấn tượng đẹp với khách hàng
Công ty thiết lập hệ thống trang web quảng cáo, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng từ số điện thoại hotline, fanpage trên mạng xã hội để hỗ trợ trực tiếp. Từ đó giải quyết các nhu cầu, thắc mắc, khiếu nại và hỗ trợ khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời mà còn đem đến cho khách hàng thông tin về giá trị dinh dưỡng, lợi ích từ sản phẩm và các chương trình khuyến mãi.
5.1.6 Bao bì
Bao bì có vai trò rất quan trọng trong quá trình vận chuyển sản phẩm. Nó đảm bảo vệ sinh, thời gian bảo quản sản phẩm và làm cho việc vận chuyển dễ dàng hơn. Ngoài ra còn giúp cho người tiêu dùng biết được thông số và các chất có trong sản phẩm
Công ty vẫn nên để nguyên bản sản phẩm là trái dừa tươi được cắt gọt vỏ sạch sẽ và gắn nắp khoean. Điều đó giúp người dùng cảm nhận được sự tươi ngọt, thanh mát của sản phẩm như đang sử dụng dừa vừa được hái xuống.
Thông tin sản phẩm được in trên tờ giấy móc kèm vào nắp khoen, trong quá trình vận chuyển dễ bị thất lạc khỏi sản phẩm. Công ty nên sử dụng công nghệ tiên tiến để dán trực tiếp thông tin sản phẩm lên trái dừa đảm bảo trong quá trình vận chuyển đến tay người tiêu dùng vẫn giữ nguyên.
5.2. ĐỊNH GIÁ DỪA COCOLALA 5.2.1 Mục tiêu kinh doanh 5.2.1 Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu kinh doanh chủ lực của dừa nắp khoen Cocolala bên cạnh doanh thu và tối đa lợi nhuận mà là đưa dừa Việt Nam ra thị trường quốc tế, nâng cao giá trị, khẳng định thương hiệu Việt và tạo đầu ra ổn định cho trái dừa Việt Nam. Để làm được điều này Cocolala luôn tâm niệm rằng: “Chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố theo chốt, thậm chí còn quan trọng hơn là giá thành cạnh tranh”, vì thế dừa nắp khoen Cocolala luôn đạt chuẩn
22 chất lượng quốc tế.
5.2.2 Mức thu nhập của dân cư
Nền kinh tế Malaysia là một nền kinh tế thị trường công nghiệp mới tiệm cận mức phát triển. Năm 2019, Malaysia có quy mô GDP danh nghĩa đạt 365,3 tỷ USD, lớn thứ 3 tại khu vực Đông Nam Á, xếp thứ 33 trên thế giới, thứ 121 Châu Á. Thu nhập bình quân đầu người của Malaysia đạt 11,484 USD/người, đứng thứ 63 trên thế giới tính theo GDP theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế. Với một thị trường lớn bậc nhất tại khu vực Đông Nam Á, sản phẩm dừa nắp khoen Cocolala luôn nhắm tới Malaysia như là thị trường tiêu thụ tiềm năng của dòng sản phẩm này.
5.2.3 Chi phí sản xuất
Cocolala luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, vì thế chi phí sản xuất ra 1 trái dừa nắp khoen Cocolala là khá cao so với mặt bằng dừa tươi. Cụ thể là:
- Giá gốc 1 trái dừa xiêm xanh: 12k/trái
- Chi phí gia công, sơ chế, làm khoen: 6.5k/trái - Chi phí bảo quản lạnh, vận chuyển lạnh,…: 10k/trái
Giá thành sản xuất: 28.5k/trái Giá bán: 32-40k/trái
5.2.4 Phân khúc thị trường
Malaysia là nơi đa sắc tộc và tôn giáo, bao gồm cả người Malaysia, người Trung Quốc, Ấn Độ và nhiều dân tộc khác cùng chung sống. Thực phẩm của Malaysia thường có sự hài hòa trong một xã hội đa văn hóa. Văn hóa ẩm thực của Malaysia chịu nhiều ảnh hưởng từ các nước trên thế giới. Đó là lý do tại sao Malaysia phụ thuộc lớn vào nguồn nhập khẩu thực phẩm và nguyên liệu thực phẩm phục vụ sản xuất và chế biến thực phẩm trong nước.
Bên cạnh đó, người tiêu dùng ở Malaysia có xu hướng mua thực phẩm tại các cửa hàng thực phẩm do công việc bận rộn và sự tiện lợi của sản phẩm vì thế Malaysia là thị trường tiềm năng của sản phẩm dừa nắp khoen Cocolala.
Nhóm khách hàng mà dừa nắp khoen Cocolala hướng tới là những người thuộc phân khúc từ trung tới cao cấp, với giá bán dao động từ 32-40k, dừa nắp khoen Cocolala được
23
ví như như nước giải khát tốt cho sức khỏe, có tác dụng giải nhiệt, tăng cường năng lượng, tốt cho tim mạch, hệ tiêu hóa, ngăn ngừa sỏi thận, trị tiêu chảy,… Một loại nước có công dụng tuyệt vời cho sức khỏe. Ngoài ra, dừa nắp khoen Cocolala được sử dụng nhiều ở các buổi dạ tiệc, hội thảo, hội nghị,… và còn được bầy bán tại các sân bay và trên máy ban của Vietnam Airlines, Jetstar Pacific,…
5.2.5 Nhu cầu, tâm lý tiêu thụ của khách hàng
Vì dừa nắp khoen là dòng sản phẩm chủ yếu tập trung vào những nguồn khách hàng trung và cao cấp, những người quan tâm tới sức khỏe và chất lượng sản phẩm nên tâm lý khách hàng sẽ gắn liền với chất lượng sản phẩm, ở Malaysia người dân thường có quan niệm rằng “giá thành đi đôi với chất lượng”
5.2.6 Giá của đối thủ cạnh tranh
Dừa nắp khoen Cocolala với mục tiêu đưa dừa Việt Nam vươn tầm thế giới thì chất lượng luôn đặt lên hàng đầu. Vì thế giá của dừa cocolala có xu hướng cao hơn so với mặt bằng chung sản phẩm dừa khác:
- Giá dừa nắp khoen COCO Smile là 30-35k tùy vào kích cỡ dừa - Giá dừa nắp khoen COCOLALA là 32-40k tùy vào kích cỡ dừa
Qua giá cả 2 thương hiệu trên, ta thấy Cocolala định giá sản phẩm mình cao hơn so với COCO Smile, đánh vào tâm lý người tiêu dùng về mối liên hệ giữa giá cả và chất lượng sẽ có mối liên hệ tương xứng nhau. Và tiêu chuẩn chất lượng của dừa Cocolala sẽ cao hơn so với COCO Smile.
5.2.7 Các nhân tố khác
Khi quyết định một mức giá, Cocolala còn phải xem xét đến những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài gồm: môi trường, kinh tế, thái độ phản ứng của chính phủ Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp,.. đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua.
5.2.8 Chính sách định giá
Cocolala định giá sản phẩm mình theo phương pháp định giá hướng theo thị trường – định
giá nhằm chắt lọc thị trường. Khi mới xâm nhập thị trường Cocolala đã định giá sản phẩm
24
phẩm có chất lượng cao và đồng thời làm khách hàng tò mò về giá trị đặc biệt của sản phẩm. Sau một thời gian sau khi khách hàng đã quen với thương hiệu, Cocolala sẽ giảm giá sản phẩm xuống để làm giảm sự cạnh tranh tới khi mức giá phù hợp với thị trường mục tiêu.
5.2.9 Chiến lược giá
Mục tiêu khách hàng của Cocolala là tầm trung và cao, là những đối tượng quan tâm tới sức khỏe, vì thế Cocolala sẽ bán sản phẩm mình với giá cao hơn mặt bằng chung đi cùng với chất lượng sản phẩm, cụ thể là:
- Trẻ hóa làn da - Giúp giảm cân
- Tăng cường năng lượng - Sức khỏe tim mạch - Giảm vấn đề về tiết niệu
- Tiêu diệt các vi khuẩn đường ruột - Nước dừa ngăn ngừa sỏi thận - Giảm nguy cơ mất nước - Có lợi cho hệ tiêu hóa - Tăng cường hệ miễn dịch
- Liều thuốc kháng vi khuẩn, chống viêm.
5.3. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty phân chia tỷ trọng cho các mục như sau: Quảng cáo PR Hội chợ, triển lãm Khuyến mãi
100% 40% 20% 10% 30%
(Nguồn: Nhóm nghiên cứu)
5.3.1 Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Các hình thức quảng cáo sản phẩm Cocolala được triển khai theo hình thức đa kênh từ: - Các hệ thống và đại lý của mình trên khắp cả nước thông qua webiste như google;
25
- Hợp tác với các hãng bay, hãng tàu, nhà hàng, khu du lịch, quán ăn uống để giới thiệu sản phẩm.
- Quảng cáo trên truyền hình tại các kênh đài.
5.3.2 Tạo ra các chương trình khuyến mãi
Công ty thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi nhầm kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng về sản phẩm dừa như:
• Đối với khách hàng lần đầu mua hàng của công ty thì áp dụng chương trình khuyến mãi 5% trên tổng đơn hàng.
• Đối với khách hàng thường xuyên thì sử dụng phiếu tích điểm, đạt được 10 tick sẽ được tặng 2 trái dừa.
• Đối với khách hàng mua với số lượng nhiều sẽ được tặng 2 trái dừa tươi Organic.
5.3.3 Thông điệp truyền thông
Phương châm kinh doanh của ông chủ Cocolala khi chia sẻ về những dự định trong thời gian tới. Doanh nghiệp cho biết với phương châm "Nâng tầm nông sản Việt", doanh nghiệp sẽ cùng đội ngũ của mình phát triển thêm nhiều dòng nông sản khác hướng đến việc xuất khẩu. Theo phương châm chỉ có con đường xuất khẩu mới mang lại nhiều giá trị cho nông sản Việt. Để đủ chuẩn xuất khẩu, người làm ra sản phẩm phải làm chuẩn các khâu từ nhỏ nhất trong sản xuất. Từ đó, nông dân sẽ bán được nông sản của mình với giá trị cao hơn.
5.3.4 Tổ chức hội chợ triễn lãm
Đăng ký tham các gian hàng tại hội chợ, tham gia thường niên tạo điều kiện để quan hệ lâu dài với các đối tác, đồng thời tiếp tục mở rộng quan hệ với nhiều đối tác mới, đẩy mạnh việc quảng bá xuất khẩu hàng hóa cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm để khách hàng cảm nhận về mùi vị, hương vị của dừa tươi.
Ngoài ra, tạo ra các trò chơi nhằm thu hút sự hút sự chú ý của khách hàng, với trò chơi “ném bóng vào rổ” hoặc “vòng quay may mắn” khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dừa với các giải thưởng như: mua 1 tặng 1, giảm 5% khi mua 5 trái,…
26
Tích cực tổ chức và tham gia hội nghị khách hàng: Những buổi hội nghị khách hàng thành công giúp doanh nghiệp tự tin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm.