5.2.1 Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu kinh doanh chủ lực của dừa nắp khoen Cocolala bên cạnh doanh thu và tối đa lợi nhuận mà là đưa dừa Việt Nam ra thị trường quốc tế, nâng cao giá trị, khẳng định thương hiệu Việt và tạo đầu ra ổn định cho trái dừa Việt Nam. Để làm được điều này Cocolala luôn tâm niệm rằng: “Chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố theo chốt, thậm chí còn quan trọng hơn là giá thành cạnh tranh”, vì thế dừa nắp khoen Cocolala luôn đạt chuẩn
22 chất lượng quốc tế.
5.2.2 Mức thu nhập của dân cư
Nền kinh tế Malaysia là một nền kinh tế thị trường công nghiệp mới tiệm cận mức phát triển. Năm 2019, Malaysia có quy mô GDP danh nghĩa đạt 365,3 tỷ USD, lớn thứ 3 tại khu vực Đông Nam Á, xếp thứ 33 trên thế giới, thứ 121 Châu Á. Thu nhập bình quân đầu người của Malaysia đạt 11,484 USD/người, đứng thứ 63 trên thế giới tính theo GDP theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế. Với một thị trường lớn bậc nhất tại khu vực Đông Nam Á, sản phẩm dừa nắp khoen Cocolala luôn nhắm tới Malaysia như là thị trường tiêu thụ tiềm năng của dòng sản phẩm này.
5.2.3 Chi phí sản xuất
Cocolala luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, vì thế chi phí sản xuất ra 1 trái dừa nắp khoen Cocolala là khá cao so với mặt bằng dừa tươi. Cụ thể là:
- Giá gốc 1 trái dừa xiêm xanh: 12k/trái
- Chi phí gia công, sơ chế, làm khoen: 6.5k/trái - Chi phí bảo quản lạnh, vận chuyển lạnh,…: 10k/trái
Giá thành sản xuất: 28.5k/trái Giá bán: 32-40k/trái
5.2.4 Phân khúc thị trường
Malaysia là nơi đa sắc tộc và tôn giáo, bao gồm cả người Malaysia, người Trung Quốc, Ấn Độ và nhiều dân tộc khác cùng chung sống. Thực phẩm của Malaysia thường có sự hài hòa trong một xã hội đa văn hóa. Văn hóa ẩm thực của Malaysia chịu nhiều ảnh hưởng từ các nước trên thế giới. Đó là lý do tại sao Malaysia phụ thuộc lớn vào nguồn nhập khẩu thực phẩm và nguyên liệu thực phẩm phục vụ sản xuất và chế biến thực phẩm trong nước.
Bên cạnh đó, người tiêu dùng ở Malaysia có xu hướng mua thực phẩm tại các cửa hàng thực phẩm do công việc bận rộn và sự tiện lợi của sản phẩm vì thế Malaysia là thị trường tiềm năng của sản phẩm dừa nắp khoen Cocolala.
Nhóm khách hàng mà dừa nắp khoen Cocolala hướng tới là những người thuộc phân khúc từ trung tới cao cấp, với giá bán dao động từ 32-40k, dừa nắp khoen Cocolala được
23
ví như như nước giải khát tốt cho sức khỏe, có tác dụng giải nhiệt, tăng cường năng lượng, tốt cho tim mạch, hệ tiêu hóa, ngăn ngừa sỏi thận, trị tiêu chảy,… Một loại nước có công dụng tuyệt vời cho sức khỏe. Ngoài ra, dừa nắp khoen Cocolala được sử dụng nhiều ở các buổi dạ tiệc, hội thảo, hội nghị,… và còn được bầy bán tại các sân bay và trên máy ban của Vietnam Airlines, Jetstar Pacific,…
5.2.5 Nhu cầu, tâm lý tiêu thụ của khách hàng
Vì dừa nắp khoen là dòng sản phẩm chủ yếu tập trung vào những nguồn khách hàng trung và cao cấp, những người quan tâm tới sức khỏe và chất lượng sản phẩm nên tâm lý khách hàng sẽ gắn liền với chất lượng sản phẩm, ở Malaysia người dân thường có quan niệm rằng “giá thành đi đôi với chất lượng”
5.2.6 Giá của đối thủ cạnh tranh
Dừa nắp khoen Cocolala với mục tiêu đưa dừa Việt Nam vươn tầm thế giới thì chất lượng luôn đặt lên hàng đầu. Vì thế giá của dừa cocolala có xu hướng cao hơn so với mặt bằng chung sản phẩm dừa khác:
- Giá dừa nắp khoen COCO Smile là 30-35k tùy vào kích cỡ dừa - Giá dừa nắp khoen COCOLALA là 32-40k tùy vào kích cỡ dừa
Qua giá cả 2 thương hiệu trên, ta thấy Cocolala định giá sản phẩm mình cao hơn so với COCO Smile, đánh vào tâm lý người tiêu dùng về mối liên hệ giữa giá cả và chất lượng sẽ có mối liên hệ tương xứng nhau. Và tiêu chuẩn chất lượng của dừa Cocolala sẽ cao hơn so với COCO Smile.
5.2.7 Các nhân tố khác
Khi quyết định một mức giá, Cocolala còn phải xem xét đến những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài gồm: môi trường, kinh tế, thái độ phản ứng của chính phủ Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp,.. đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua.
5.2.8 Chính sách định giá
Cocolala định giá sản phẩm mình theo phương pháp định giá hướng theo thị trường – định
giá nhằm chắt lọc thị trường. Khi mới xâm nhập thị trường Cocolala đã định giá sản phẩm
24
phẩm có chất lượng cao và đồng thời làm khách hàng tò mò về giá trị đặc biệt của sản phẩm. Sau một thời gian sau khi khách hàng đã quen với thương hiệu, Cocolala sẽ giảm giá sản phẩm xuống để làm giảm sự cạnh tranh tới khi mức giá phù hợp với thị trường mục tiêu.
5.2.9 Chiến lược giá
Mục tiêu khách hàng của Cocolala là tầm trung và cao, là những đối tượng quan tâm tới sức khỏe, vì thế Cocolala sẽ bán sản phẩm mình với giá cao hơn mặt bằng chung đi cùng với chất lượng sản phẩm, cụ thể là:
- Trẻ hóa làn da - Giúp giảm cân
- Tăng cường năng lượng - Sức khỏe tim mạch - Giảm vấn đề về tiết niệu
- Tiêu diệt các vi khuẩn đường ruột - Nước dừa ngăn ngừa sỏi thận - Giảm nguy cơ mất nước - Có lợi cho hệ tiêu hóa - Tăng cường hệ miễn dịch
- Liều thuốc kháng vi khuẩn, chống viêm.
5.3. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty phân chia tỷ trọng cho các mục như sau: Quảng cáo PR Hội chợ, triển lãm Khuyến mãi
100% 40% 20% 10% 30%
(Nguồn: Nhóm nghiên cứu)
5.3.1 Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Các hình thức quảng cáo sản phẩm Cocolala được triển khai theo hình thức đa kênh từ: - Các hệ thống và đại lý của mình trên khắp cả nước thông qua webiste như google;
25
- Hợp tác với các hãng bay, hãng tàu, nhà hàng, khu du lịch, quán ăn uống để giới thiệu sản phẩm.
- Quảng cáo trên truyền hình tại các kênh đài.
5.3.2 Tạo ra các chương trình khuyến mãi
Công ty thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi nhầm kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng về sản phẩm dừa như:
• Đối với khách hàng lần đầu mua hàng của công ty thì áp dụng chương trình khuyến mãi 5% trên tổng đơn hàng.
• Đối với khách hàng thường xuyên thì sử dụng phiếu tích điểm, đạt được 10 tick sẽ được tặng 2 trái dừa.
• Đối với khách hàng mua với số lượng nhiều sẽ được tặng 2 trái dừa tươi Organic.
5.3.3 Thông điệp truyền thông
Phương châm kinh doanh của ông chủ Cocolala khi chia sẻ về những dự định trong thời gian tới. Doanh nghiệp cho biết với phương châm "Nâng tầm nông sản Việt", doanh nghiệp sẽ cùng đội ngũ của mình phát triển thêm nhiều dòng nông sản khác hướng đến việc xuất khẩu. Theo phương châm chỉ có con đường xuất khẩu mới mang lại nhiều giá trị cho nông sản Việt. Để đủ chuẩn xuất khẩu, người làm ra sản phẩm phải làm chuẩn các khâu từ nhỏ nhất trong sản xuất. Từ đó, nông dân sẽ bán được nông sản của mình với giá trị cao hơn.
5.3.4 Tổ chức hội chợ triễn lãm
Đăng ký tham các gian hàng tại hội chợ, tham gia thường niên tạo điều kiện để quan hệ lâu dài với các đối tác, đồng thời tiếp tục mở rộng quan hệ với nhiều đối tác mới, đẩy mạnh việc quảng bá xuất khẩu hàng hóa cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm để khách hàng cảm nhận về mùi vị, hương vị của dừa tươi.
Ngoài ra, tạo ra các trò chơi nhằm thu hút sự hút sự chú ý của khách hàng, với trò chơi “ném bóng vào rổ” hoặc “vòng quay may mắn” khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dừa với các giải thưởng như: mua 1 tặng 1, giảm 5% khi mua 5 trái,…
26
Tích cực tổ chức và tham gia hội nghị khách hàng: Những buổi hội nghị khách hàng thành công giúp doanh nghiệp tự tin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm.