Việc xây dựng chiến lợckhách hàng có thể xem là một yếu tố quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Ngân hàng có nhiều khách hàng làm ăn tốt thì việc kinh doanh của Ngân hàng sẽ ngày càng phát triển. Xây dựng chiến lợc khách hàng hiệu quả không những giúp cho khách hàng có thể thu hút đợc nhiều khách hàng hơn, từ đó có thể chọn đợc những khách hàng tốt, làm ăn có hiệu qủa để cho vay, mở rộng tín dụng và hạn chế thấp nhất rủi ro mà nó còn giúp Ngân hàng ổn định đầu ra.
Để chiến lợc khách hàng phát huy tối đa hiệu quả thì công tác lựa chọn và phân loại khách hàng cực kỳ quan trọng. Đối với mỗi loại khách hàng khác nhau, Ngân hàng cần có chính sách lôi kéo, thu hút khác nhau. Tiêu thức để tiến hành phân loại khách hàng do Ngân hàng lập ra trên cơ sơ nghiên cứu tìm hiểu kỹ lỡng tiêu chuẩn phân loại khách hàng của các Ngân hàng khác và so sánh đối chiếu với khả năng thực lực của Ngân hàng mình. Các khách hàng có thể đợc chia làm hai nhóm:
Nhóm 1: Các khách hàng là doanh nghiệp quốc doanh Nhóm 2: Các khách hàng ngoài quốc doanh
Nói chung theo cách phân loại này thì ngân sách sẽ đánh giá các khách hàng thuộc nhóm cao hơn có mức dộ rủi ro thấp hơn đặc biệt trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên, cách phân loại này quá chung nên chỉ xem nh một tiêu thức mang tính bổ sung.
Các chỉ tiêu đợc sử dụng chủ yếu cho điểm, đánh giá từ đó phân loạixếp hạng khách hàng là các chỉ tiêu về thực trạng hoạt động kinh doanh, vòng quay v ốn, khả năng thanh toán, sức mạnh tài chính, mức lợi nhuận, quỹ phát triển, tình hình công nợ, ... Tầm quan trọng của từng chỉ tiêu nh thế nào là do ngân hàng đặt ra và điều chỉnh cho thích hợp với từng thời kỳ. Nhìn chung khách hàng có thể phân thành 4 loại nh sau:
- Doanh nghiệp loại A là các doanh nghiệp mạnh, có uy tín và sức mạnh trên thị trờng, có tình hình tài chính ổn định, khả năng thanh toán cao. Trong giai đoạn hiện nay, doanh nghiệp loại này thờng là của Nhà nớc hay một số doanh nghiệp lớn có uy tín. Ngân hàng cần đặt ra các biện pháp chính sách nhằm tiếp cận, thu hút khách hàng này. Ngân hàng có thể cho đối tợng này hởng nhiều dịch vụ tiện ích và nếu vay vốn ngân hàng vợt quá mức nào đó thì sẽ đợc hởng một lãi suất thấp hơn mức quy định. Tuy nhiên, đối tợng khách hàng này không nhiều.
- Doanh nghiệp loại B là các doanh nghiệp không đợc xếp vào loại A nhng vẫn là các doanh nghiệp có tình hình tài chính tơng đối ổn định. Doanh nghiệp loại này thờng là những hợp tác xã, doanh nghiệp t nhân ... có tiềm năng phát triển chủ yếu mặt có liên quan đến nông, lâm, ng. Đối tợng khách hàng này mới thực sự là nhóm đối tợng quan trọng để Ngân hàng NN &PTNT Đô Lơng – Nghệ An đầu t và giữ mối quan hệ.
- Doanh nghiệp loại C là những doanh nghiệp ở trong tình trạng căng thẳng về tài chính đối với doanh nghiệp loại này ngân hàng cần hết sức thận trọng và tiến hành thẩm định kỹ càng trớc khi cho vay và nếu cho vay thì ngân hàng cần chấp nhận một mức rủi ro nhất định.
- Doanh nghiệp loại D là doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản, không còn hớng phát triển. Đối với doanh nghiệp này không nên cho vay vốn.
Trên cơ sở phân loại trên, NHNN & PTNT Đô Lơng – Nghệ An cần lập một chiến lợc với khách hàng đầy đủ và tơng đối cụ thể trong đó đề ra các chính
sách với từng loại khách hàng. Tuy nhiên nhìn chung chính sách khách hàng NHNN & PTNT Đô Lơng – Nghệ An vẫn phải tạo ra đợc sự thu hút về lợi ích có sự quan tâm đối với mọi đối tợng khách hàng theo đúng chủ trơng đờng lối của Nhà nớc và phù hợp với định hớng phát triển của Ngân hàng.