5. Kết cấu của đề tài
1.4.4 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Việc động viên các trung gian phân phối phải được chú trọng thường xuyên. Nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa. Vì vậy, ngoài các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối, cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích.
Việc khuyến khích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của những người trung gian. Người trung gian thường có tâm lí mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình, do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàng muốn mua. Đặc biệt, người trung gian gắn các mặt hàng của mình thành một loại sản phẩm để có thể bán kèm với nhau như một
bộ trọn gói cho từng khách hàng chứ không phải riêng từng mặt hàng, chính vì vậy nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp nên lưu ý để đưa ra những gói sản phẩm phù hợp để kích thích người trung gian cũng như khách hàng.
Ngoài ra, muốn có được số liệu tiêu thụ từ người trung gian thì cần phải kích thích họ, vì những thông tin này rất cần thiết để người sản xuất phát triển sản phẩm, định giá, cải tiến bao bì hay xây dựng chương trình xúc tiến.
TÓM TẮT CHƢƠNG 1
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những rủi ro trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản.
Để có một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc trong khâu lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và tạo ra năng lực cạnh tranh.
Việc quản lý chặt chẽ hệ thống kênh phân phối từ việc lựa chọn, huấn luyện và kích thích các thành viên tham gia kênh, quản lý xung đột trong kênh sẽ thúc đẩy sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Đây không những là thách thức đặt ra cho doanh nghiệp sản xuất mà cho cả doanh nghiệp thương mại như La Mi. Chúng ta sẽ cùng tiếp tục nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH La Mi ở chương tiếp theo.
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH La Mi
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH La Mi được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký hoạt động số 0303340083 đăng ký lần đầu: ngày 17/06/2004 và đăng ký lần thứ 13: ngày 29/08/2016. Với mong muốn nâng cao chất lượng cuộc sống ngày một tốt hơn cho người dân Việt Nam, công ty TNHH La Mi luôn nỗ lực trong công tác nghiên cứu và phân phối những sản phẩm giúp hỗ trợ chăm sóc sức khỏe con người.
Từ năm 2004 đến năm 2007, công ty hoạt động với ngành nghề nhập khẩu và phân phối các thiết bị y tế, chăm sóc sức khỏe cho bệnh viện, phòng khám, thẩm mỹ viện và spa.
Từ năm 2006, công ty bắt đầu nhập khẩu và phân phối dược mỹ phẩm từ Mỹ với thương hiệu Palmer’s hơn 100 năm lịch sử. Thời điểm này công ty cũng bắt đầu ngừng nhập khẩu và phân phối các thiết bị y tế, chăm sóc sức khỏe cho bệnh viện, phòng khám, thẩm mỹ viện và spa.
Đến năm 2012, La Mi mở rộng nhóm sản phẩm dược mỹ phẩm bằng việc nhập khẩu và phân phối các sản phẩm của tập đoàn Price Abuse (Malaysia) với các thương hiệu Thick Hair, Aroma Kids, Skinneed, Episode New York,…
Từ năm 2014, công ty mở rộng nhập khẩu và phân phối nhóm ngành thực phẩm chức năng, mở đầu bằng sản phẩm Liver Safe Life nhập khẩu từ Hàn Quốc và sau đó là sản phẩm GlucosCare Tea được nhập khẩu từ Singapore vào năm 2016.
Hiện nay, trụ sở công ty được đặt tại địa chỉ 72/790 Nguyễn Văn Dung, Phường 3, quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh.
2.1.2 Logo và slogan của công ty2.1.2.1 Logo 2.1.2.1 Logo
Logo được sử dụng gam màu cam trên nền trắng. Hình tròn màu cam tượng trưng cho mặt trời lúc bình minh, đầy năng lượng và hứng khởi cho cuộc sống. Đường cong màu trắng là cách điệu chữ “L” trong chữ Life – ý nghĩa tiếng việt là “Cuộc sống” và là chữ cái đầu trong tên của công ty La Mi . Đồng thời đường cong
màu trắng này cũng là biểu hiện con đường rộng mở về phía trước, thể hiện niềm tin vững chắc về tương lai.
Hình 2.1: Logo công ty TNHH La Mi
2.1.2.2 Slogan
Slogan của La Mi là: “less anxious MORE INSPIRED”. Những chữ cái đầu của slogan ghép lại cũng chính là tên công ty. Với slogan này La Mi ngụ ý rằng sẽ mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp giúp người tiêu dùng luôn luôn tự tin và đầy hứng khởi.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức
Dưới đây là cơ cấu tổ chức của công ty TNHH La Mi, do công ty được thành lập chưa lâu và hoạt động ở quy mô nhỏ nên ban lãnh đạo chủ trương xây dựng bộ máy tổ chức tinh gọn để tiết kiệm chi phí nhân sự.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức tại công ty TNHH La Mi
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Phòng kinh doanh
Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tìm kiếm và phát hành đơn hàng từ công ty đến nhà phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng nhiều phương thức khác nhau để đạt sản lượng và tăng doanh số. Nhiệm vụ cụ thể của từng nhân viên trong phòng kinh doanh như sau:
- Trưởng phòng kinh doanh là người tham mưu với giám đốc để đưa ra những chương trình bán hàng, tuyển dụng nhân sự.
- Nhân viên kinh doanh: Thu thập thông tin tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, mở rộng thị trường, tìm nhà phân phối tại các nhà thuốc, spa, thẩm mĩ viện,…; giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh, thái độ phản ứng của khách hàng khi sử dụng các loại sản phẩm, báo cáo số lượng sản phẩm được tiêu thụ từng ngày.
- Nhân viên thiết kế: Thường xuyên đề xuất các ý tưởng mới liên quan đến việc phát triển sản phẩm mới và chương trình mới, thiết kế kỹ thuật sản phẩm, triển khai chế tạo mẫu mô phỏng trước khi tiến hành đại trà.
Phòng kế toán
- Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán. - Theo dõi, phản ánh sự vận động kinh doanh của công ty và cố vấn cho ban
lãnh đạo các vấn đề liên quan.
- Hỗ trợ phòng kinh doanh công tác bán hàng, doanh thu công nợ của các nhà phân phối.
- Hỗ trợ các phòng ban về các vấn đề liên quan đến tài chính. Bộ phận kho – giao hàng
- Quản lý hàng tồn, quản lý xuất nhập hàng hoá.
- Kiểm tra, giám sát việc điều phối hàng hoá cho các chi nhánh, khách hàng. - Phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để hàng hoá kịp thời cung cấp ra
thị trường.
- Chịu trách nhiệm xử lý những vấn đề phát sinh trong quá trình vận chuyển hàng hoá đáp ứng yêu cầu khách hàng.
80% 20%
NamNữ
Vì cơ cấu tổ chức của công ty thiếu một số phòng ban như phòng tổ chức hành chính, phòng nhân sự,... nên các vị trí chức năng trên sẽ phối hợp và hỗ trợ cho nhau để thực hiện tốt những công việc chung.
2.1.3.3 Cơ cấu lao động
Cơ cấu lao động theo giới tính
Như đã nói ở trên, với chủ trương tận dụng tối đa hiệu quả nguồn nhân lực nên nhân sự của công ty gói gọn với 10 lao động. Với số lao động nam là 2 người, chiếm 20% và số lao động nữ là 8 người, chiếm 80% tổng số lao động.
Bảng 2.1: Thống kê lao động theo giới tính
Nam Nữ Tổng
Cơ cấu lao động theo giới tính (người) 2 8 10
Tỷ lệ cơ cấu lao động theo giới tính (%) 20 80 100
(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)
Biểu đồ 2.1: Kết cấu lao động theo giới tính
Có thể thấy số lao động nam trong công ty ít hơn so với số lao động nữ, điều này khá hợp lý khi mà lĩnh vực hoạt động của công ty là phân phối dược mỹ phẩm. Nữ giới thích hợp với những công việc như bán hàng, chào hàng và kí kết hợp đồng. Tuy nhiên, ngoài số lao động là cán bộ công nhân viên văn phòng, cần thêm một số lao động là nam giới đảm nhiệm việc bốc xếp ở kho hàng và vận chuyển.
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Nhìn chung độ tuổi lao động tại La Mi khá trẻ, chỉ từ 25 đến 40 tuổi, hứa hẹn một môi trường làm việc năng động và sáng tạo.
Bảng 2.2: Thống kê lao động theo độ tuổi
< 25 tuổi 25 – 40 tuổi Tổng Cơ cấu lao động theo độ tuổi
(người) 7 3 10
Tỷ lệ cơ cấu lao động theo
độ tuổi (%) 70 30 100
(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)
Biểu đồ 2.2: Kết cấu lao động theo độ tuổi
Theo bảng trên, ta thấy số lao động từ 25 tuổi đến 40 tuổi trong công ty chiếm tỷ trọng là 30%, đây đều là những người giữ những vị trí quan trọng và cần nhiều kinh nghiệm như giám đốc và trưởng phòng kinh doanh. Lao động dưới 25 tuổi chiếm 70%, họ dễ dàng tiếp thu và sáng tạo nhưng họ lại chính là đối tượng dễ bị các doanh nghiệp khác lôi cuốn, sự gắn bó đối với doanh nghiệp là chưa cao. Các nhà lãnh đạo cần phải có các biện pháp hợp lý để nâng cao kiến thức chuyên môn, giáo dục ý thức và lòng trung thành cho nhân viên, kèm theo đó là các chế độ ưu đãi, khuyến khích để gia tăng sự gắn bó và tạo động lực làm việc cho họ.
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật
Lao động tại La Mi có trình độ chuyên môn khá cao và được đào tạo bài bản nên sẽ đáp ứng tốt những yêu cầu trong công việc.
Bảng 2.3: Thống kê lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật
Đại học – Cao đẳng
Trung
cấp Phổ thông Tổng
Cơ cấu lao động theo trình độ
chuyên môn kỹ thuật (người) 8 1 1 10
Tỷ lệ cơ cấu lao động theo trình
độ chuyên môn kỹ thuật (%) 80 10 10 100
(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)
Biểu đồ 2.3: Kết cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật
Lao động có trình độ cao đẳng và đại học có 8 người chiếm 80%, điều này thực sự cần thiết khi khoa học công nghệ phát triển đòi hỏi nguồn nhân lực có trình độ cao. Bên cạnh đó, lao động có trình độ trung cấp và phổ thông đều chiếm 10% với 1 người, những lao động này đảm nhiệm những công việc không cần đòi hỏi
trình độ cao như thủ kho và giao hàng. Nhìn chung, cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật tại La Mi tương đối hợp lý.
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh
La Mi là công ty thương mại chuyên nhập khẩu và phân phối dược mỹ phẩm. Đặc biệt, dòng sản phẩm ngăn ngừa và điều trị rạn da cho phụ nữ trong thai kì và sau sinh đã góp phần quan trọng tạo nên tên tuổi cho công ty. Đồng thời công ty còn kinh doanh thêm một số thực phẩm chức năng để tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu hơn. La Mi hiện đang phân phối các sản phẩm thương hiệu Palmer’s từ Mỹ, thương hiệu Thick Hair từ Malaysia và dòng thực phẩm chức năng GlucosCare Tea từ Singapore. Dưới đây là một số sản phẩm chủ lực tại công ty được phân loại theo thương hiệu của từng nhà cung cấp.
2.1.4.1 Sản phẩm của thƣơng hiệu Palmer’s
Thương hiệu Palmer’s thuộc công ty E.T Browne Drug, là một công ty hàng đầu tại Mỹ tiên phong áp dụng nguyên liệu độc đáo từ tinh chất bơ trái cacao để sản xuất các loại mỹ phẩm ngăn ngừa rạn da cho phụ nữ khi mang thai. Dưới đây là một số sản phẩm tiêu biểu của Palmer’s hiện đang được La Mi phân phối.
Dòng sản phẩm ngăn ngừa rạn da trong thai kỳ
Hình 2.2 : Dòng sản phẩm ngăn ngừa rạn da trong thai kỳ
Dòng sản phẩm này bao gồm: lotion giảm vết rạn khi mang thai (Massage Lotion for Stretch Marks), dung tích 250 ml; kem giảm vết rạn khi mang thai (Massage Cream for Stretch Marks), khối lượng 250 gram; bơ đậm đặc ngăn ngừa rạn da (Tummy Butter for Stretch Marks), khối lượng 250 gram.
Thành phần chính chiết xuất 100% từ tinh chất bơ cacao tự nhiên, collagen, elastin, vitamin E có tác dụng đặc trị chuyên sâu cho vùng bụng, đùi, mông hay
ngực của phụ nữ trong suốt thai kỳ. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm lâm sàng và da liễu về độ an toàn cho da.
Firming Butter: Lotion săn chắc da sau khi sinh hoặc giảm cân
Hình 2.3: Lotion dưỡng chất làm săn chắc da sau khi sinh hoặc giảm cân
Nhờ công thức độc đáo với sự kết hợp hài hòa giữa các thành phần thiên nhiên bơ cacao, collagen, elastin, vitamin E và đặc biệt có co-enzyme Q10 giúp nuôi dưỡng, cung cấp độ ẩm lý tưởng cho da và cải thiện độ đàn hồi hiệu quả, giúp làm săn chắc hơn sau khi sinh hoặc giảm cân và làm mờ một phần vết rạn da, tái tạo phục hồi lại làn da và hỗ trợ lấy lại vóc dáng tự nhiên. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm lâm sàng và da liễu về độ an toàn cho da. Chai có dung tích 315 ml.
Nursing Butter: Kem ngăn ngừa nứt nẻ và giảm đau đầu ti
Hình 2.4: Kem ngăn ngừa nứt nẻ và giảm đau đầu ti
Với thành phần chính tự nhiên là tinh chất bơ cacao giúp nuôi dưỡng, giữ ẩm, đàn hồi và pro-vitamin B5 làm giảm đau núm vú và nứt có thể xảy ra khi cho con bú. Sản phẩm đã được kiểm chứng qua lâm sàng và da liễu là 100% an toàn cho bé. Tuýp có khối lượng 30 gram.
Bottom Butter Nappy Cream Original Formula: Kem hỗ trợ điều trị & ngăn ngừa hăm tã cho bé
Hình 2.5: Kem hỗ trợ điều trị & ngăn ngừa hăm tã cho bé
Với thành phần chính tinh chất bơ ca cao nguyên chất, vitamin A, D & pro vitamin B5 giúp điều trị và ngăn ngừa hăm tã cho bé, làm cho da bé luôn mềm mại, mịn màng và khô thoáng. Sản phẩm đã được kiểm chứng qua lâm sàng và da liễu là 100% an toàn cho bé. Tuýp có khối lượng 125 gram.
Ngoài những sản phẩm chủ chốt trên, La Mi còn nhập khẩu một số sản phẩm khác của thương hiệu Palmer’s như: son dưỡng môi, dầu gội, dầu xả, kem tẩy lông, kem dưỡng da, sữa rửa mặt,... Tuy nhiên, doanh thu mang lại từ những sản phẩm này thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm chăm sóc mẹ và bé kể trên.
2.1.4.2 Sản phẩm của thƣơng hiệu Thick Hair
La Mi nhập khẩu hai sản phẩm thuộc tập đoàn Price Abuse (Malaysia) là dầu gội chống rụng tóc (Thick Hair Hair Revival Treatment Daily Mild Shampoo) và dầu gội trị gàu (Thick Hair Anti-Dandruff Treatment Dand Away Healthy Scalp Shampoo).
Hình 2.6 : Dầu gội Thick Hair
Với công thức đậu nành tự nhiên, kết hợp với các thành phần tự nhiên khác cho phương thức điều trị chuyên sâu. Dầu gội có công dụng chống lại tác động của triệu chứng tự miễn dịch và viêm nhiễm gây rụng tóc, làm sạch da đầu, tăng sự tuần hoàn và trao đổi chất oxy hóa, nuôi dưỡng và cải thiện bề mặt da đầu, ngăn ngừa
rụng tóc và tạo một môi trường thuận tiện cho tóc phát triển mọc trở lại tự nhiên. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm bởi chuyên gia da liễu. Chai có dung tích 300 ml.
2.1.4.3 Sản phẩm của thƣơng hiệu GlucosCare
La Mi là nhà phân phối độc quyền sản phẩm Trà thảo dược giúp giảm đường