Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đối với công ty giá quyết định vị thế cạnh tranh của công ty trên thịtrường. Việc định giá sản phẩm
có ý nghĩa quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty Giá của một tour du lịch của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương
Đông S9 được cấu thành bởi các yếu tố :chi phí vận chuyển , dịch vụ lưu trú, thăm quan, ăn uống, phí tham gia các khu vui chơi, chi phí khác… đặc biệt Giá tour du lịch cũng bị tác động bởi các nhân tố khách quan như : thời điểm du lịch, sốlượng khách đi tour, các yêu cầu riêng của khách hàng, lợi nhuận mong muốn của công ty…tổng hợp các yếu tố này công ty sẽ tính ra chi phí giá thành
cho 1 chương trình du lịch.
Giá tour trong 2 năm (2018-2019) Nhìn chung giá tour của Công ty TNHH Du Lịch Quốc TếPhương Đông S9 trong 2 năm từnăm 2018-2019 có xu hướng
tăng, nguyên nhân là do giá của các yếu tố cấu thành nên tour như : Giá xe, giá
khách sạn, các dịch vụkhác … tăng giá. Sựthay đổi của chương trình tour khi mà các điểm đến trong các tour do công ty cung cấp được mở rộng, các dịch vụ trong tour đa dạng và chất lượng hơn. Dưới đây là bảng so sánh giá 1 số tour chủ yếu của công ty qua các năm 2018-2019
Bảng 4.3. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có sốlượng từ30 người trở lên
Đơn vị: nghìn đồng
Tên tour Năm 2018 Năm 2019 2019/2018
Tuyệt đối Tỉ lệ (%) Cát Bà 1189 1340 151 11,26 Hạ Long 1550 1660 110 6,62 Bái Đính 599 699 100 14,3 Sapa 1899 1999 100 5,0 Đà Nẵng 3189 3299 110 3,33 Trung Bình 1685.2 1799.4 114.2 8,1 Nguồn: Phòng kế toán
Giá tour qua 2 năm có tăng nhưng không nhiều, từ năm 2018 đến 2019
tăng trung bình 8.1% tương đương 114,2 ngàn VND, tăng mạnh nhất trong năm
này là các tour về Bái Đínhtăng 14.3%, đây là tour lễ hội là tăng mạnh nhất do
Ởnước ta thời gian du lịch nội địa được chia thành 2 loại: mùa thấp điểm
và cao điểm du lịch. Mùa thấp điểm kéo dài từ tháng 9 đến tháng 5 mùa cao
điểm kéo dài từ tháng 5 đến hết tháng 8. ( và các ngày nghỉ lễ trong năm).…tùy
vào các thời điểm du lịch trong năm mà giá tour có những tăng giảm rất lớn.
dưới đây là bảng so sánh giá một số tour phổ biến của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 vào 2 thời gian Cao điểm và thấp điểm của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 trong năm 2018( Giá chương trình tour dành cho đoàn trên 30 khách
Bảng 4.4. So sánh tour giữa cao điểm và thấp điểm.
Đơn vị: nghìn đồng
Thời gian Tên tour
Thấp
điểm Cao điểm Tuyệt đối Tỉ lệ (%)
Cát Bà 1189 1389 200 14.39 Hạ Long 1539 1689 150 8.88 Bái Đính 599 679 1183 11.78 Sapa 1899 2289 390 17.03 Đà Nẵng 3189 3489 300 8.59 Trung Bình 1683 1907 444.6 12.134 Nguồn: Phòng kế toán
Gía tour cao điểm vào các khoảng thời gian nghĩ lễ, nghỉ tết đây là thời gian nhu cầu du lịch tăng cao dẫn đến giá cả các dịch vụ tăng theo, mùa cao điểm chủ yếu nhất là mùa hè, các ngày lễ 30/4 – 1/5, ngày quốc khánh 2/9. Giỗ
tổHùng Vương 10/3, ngày tết dương lịch và âm lịch,… Dựa vào bảng trên ta có thể thấy giá tour có sự thay đổi rất nhẹ giữa hai khoảng thời gian cao điểm và thấp điểm trong năm, tùy vào từng tour mà mức giá có biến động riêng, mức
trung bình trong thay đổi giá tour là 12.13% . Mức thay đổi này là do giá dịch vụlưu trú và vận chuyển, 2 yếu tố chính cấu thành nên giá tour tăng trong thời
gian cao điểm. Thời gian thấp điểm thường rơi vào các ngày tháng không có
nên giá mùa thấp điểm mà công ty đưa ra thấp hơn khoảng 12.134% so với mùa cao điểm. Vì công ty liên kết rất chặt chẽ với các bên vận chuyển và lưu trú nên giữđược bình ổn giá cho khách du lịch.
Chính sách giá đối với khách lẻvà khách đoàn
Với đối tượng khách lẻ, thường thì công ty sẽ tiến hành gởi khách cho các đối tác du lịch khác, chính vì vậy giá tour phụ thuộc rất lớn vào phía đối tác, công ty chỉ đóng vai trò trung gian hưởng lợi hoa hồng tùy . Với cùng một tour du lịch giá tour cho đối tượng khách lẻ thường cao hơn giá tour cho đối tượng khách đoàn từ (10- 20%) tùy vào thời điểm và đối tác của công ty. So với điều kiện hiện tại thì công ty đã xây dựng được mức giá tương đối tốt có tính cạnh tranh cao với các đối thủ khác, với cùng một tour du lịch và các hoạt động trong tour như nhau thì giá tour của công ty thường thấp hơn so với các hãng khác. Điều này tạo lợi thế cho công ty trong việc cạnh tranh với các hãng du lịch khác. Việc giá tour thấp làm cho lợi nhuận của công ty cũng giảm sút tuy nhiên đây là việc bất khảkháng vì công ty đã xác định lấy giá và chất lượng tour làm nền tảng để cạnh tranh trên thịtrường du lịch Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tốnhư sốlượng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sựthay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Ở Công ty TNHH Du Lịch Quốc TếPhương Đông S9cũng giống như các công ty du lịch khác đã áp dụng các chiến lược giá theo quy luật cung cầu, và giá của công ty hiện nay so với mặt bằng chung cũng không phải là thấp. Tuy nhiên đó cũng không phải là 1 nhược điểm của công ty, vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn.
4.2.4.Hoạt động kinh doanh của công ty
Hoạt động kinh doanh của công ty được chia làm 2 phần đó là tự kinh doanh và liên kết với các công ty du lịch khác.
Hiện nay, công ty có 2 kênh phân phối chủ yếu:
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối.
Nguồn: Phòng quản lý tour
- Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là công ty tự tìm kiếm khách hảng qua nhân viên kinh doanh của mình, qua thông tin trên website và khách hàng tự tìm đến địa chỉ công ty để đăng ký tour du lịch, Trong năm 2018-2019 đội ngũ Telesale vẫn mang lại 50% sốlượng khách cho công ty, với điều kiện hiện tại của công ty thì
bán hàng qua điện thoại vẫn là cách khả thi nhất. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành một số hoạt động quảng bá khác. Nhân lễ khai giảng năm học hàng năm
tại các trường trung học cơ sở, Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 đã tiến hành trao thưởng các phần quà (cặp và tập vở) cho các học sinh có
điều kiện khó khăn. Nhân dịp này công ty cũng ký biên bản hợp tác với các
trường trong việc hỗ trợ trường tổ chức các hoạt động ngoại khóa và cũng như
sẽ giảm giá các tour du lịch cho thầy cô và các học sinh của trường.
Kênh phân phối trưc tiếp giúp công ty chủ động có được nguồn khách
hàng cho riêng mình, tuy nhiên thì chi phí để duy trì cho kênh này khá cao so
Phương Đông s9 Kênh trực tiếp (60%) Tự kinh doanh ự Kênh gián tiếp (40%) Liên kết với các công ty du lịch khác Khách Hàng
với kênh gián tiếp của công ty vì chi phí duy trì cho kênh này khá cao như nhân viên Sale, nhân viên IT, …
- Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là liên kết với các công ty du lịch khác như công ty : Văn
hóa việt, Du lịch Hoàn Mỹ… trong trường hợp này công ty chỉ đóng vai trò là đại lý cho các đối tác trên. Với đối tượng khách lẻ là các gia đình, hay khách
muốn đi du lịch riêng thì công ty tiến hành tự tổ chức tour cho đối tượng này. Với kênh này thì lượng khách hàng tuy chưa phải là chiếm tỷ trọng cao nhất
nhưng lại mang tới cho công ty khách hàng ổn định từ các công ty liên kết, tuy nhiên chi phí chia hoa hồng cũng khá cao (15%) cho các công ty liên kết.
Bảng 4.5. Tổng kết kinh doanh của công ty hai năm 2018 và 2019
TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2018 Năm 2019 Tuyệt đối Tỷ lệ ( %)
1 Doanh thu Triệu đồng 12.386,492 23.597,134 11.210,642 47,5 2 Tour Số tour 89 179 90 50,27 3 Vận chuyển Người 4482 10.389 5907 56,85 4 Hoa hồng bán vé Triệu đồng 220,085 353,492 133,407 37,73 5 Dịch vụ khác Triệu đồng 194 242 48 19.83
Nguồn: báo cáo tài chính công ty 2018-2019
Khó khăn lớn nhất khi sử dụng kênh phân phối này là đường truyền thông tin về khách khá dài và đôi khi không chính xác, không rõ ràng, không đầy đủ cũng như thông tin liên quan đến chương trình du lịch của công ty đến khách có khi bị chậm trễ, thiếu sự chính xác. Việc thay đổi nội dung chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu của khách phải tốn một khoảng thời gian và cả tiền bạc của cả hai bên. Đó là chưa kể giá bán của một chương trình du lịch sẽ cao
hơn so với giá bán trực tiếp cho khách vì phải qua nhiều khâu trung gian. Song nhờ kênh phân phối này, công ty khai thác được một lượng lớn khách du lịch do sự phân bố khá rộng các đại lý du lịch bán lẻ và các công ty lữ hành gửi khách của nhiều nước trên thế giới.
So với năm 2018 thì năm 2019 doanh thu tăng 11.210,642 triệu đồng (47.5%). Các chỉtiêu đều thay đối theo chiều hướng tốt. Đây là biểu hiện tích cực của một đơn vị kinh doanh thương mại vì Công ty đang có phương hướng kinh doanh phù hợp. Trong 6 tháng đầu năm 2020, do ngành Du lịch ảnh hưởng nặng nề bởi dịch Covid 19, nên các hoạt động liên quan đến lữ hàng của công ty gần như bịđình trên trong 3 tháng 3,4,5. Tháng 6, nhờ những nỗ lực kích cầu của ngành du lịch và Việt nam đã khống chế được dịch bệnh, các hoạt đông
kinh doanh của công ty đã trở lại. Thống kê sốlượng tuor của công ty có khách
đặt tháng 7 năm 2020 được trình bày qua bảng sau;
Bảng 4.6. Sốlượng các Tour trong tháng 7 năm 2020 của công ty
TT Điểm đi-đến Sốđoàn Tổng lượng khách (người) 1 Quy Nhơn– Tuy Hoà 4 135
2 Đà Nẵng – Huế 3 96 3 Phú Quốc 4 156 4 Sapa 1 32 5 Sầm Sơn 1 30 6 Sài Gòn – Miền Tây 2 62 7 Hạ Long 3 151 8 Cát Bà 4 215 9 Đà Lạt – Nha Trang 3 85
Nguồn: Công ty du lịch Quốc tế Phương Đông S9
Nhận xét: Riêng trong tháng 7 năm 2020, sốlượng đoàn mà công ty đã
Trong những năm qua, Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông
S9 đã không ngừng phấn đấu để hoàn thiện và phát triển. Hiện nay, Công ty đã
trở thành một doanh nghiệp có quy mô sản xuất kinh doanh lớn, trình độ quản
lý kinh doanh cao. Để đạt được những thành tựu như hiện nay, Công ty đã có
sự nhạy bén, linh hoạt trong công tác quản lý kinh tếcũng như công tác quản lý sản xuất và chính điều này là nhân tố tích cực trong phát triển của Công ty, tạo
được thế vững chắc trên cơ chế thị trường. Để đạt được những thành tựu trên thì công sức đóng góp không nhỏ là sự phấn đấu liên tục của tập thể cán bộ nhân viên toàn công ty.