CỦA CÔNG TY TMCP PHÚ QUỐC 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

4.1.1. Thành công của chính sách XTTM đối với sản phẩm máy xây dựng trên thị trường Hà Nội của công ty TMCP Phú Quốc

Chính sách XTTM của công ty cũng đã có những thành công nhất định:

Mục tiêu mà công ty đưa ra là phù hợp với cơ cấu tổ chức, quy mô và hoạt động của công ty. Công ty hướng vào tập khách hàng là các doanh nghiệp nên công ty đã có những chính sách kích thích đẩy hàng hóa tới các doanh nghiệp. Nhờ chính sách và

mục tiêu xúc tiến như trên mà năm 2011 vừa qua công ty đã đạt được mục tiêu đề ra là tăng 8% doanh thu.

- Ngân sách xúc tiến: Với việc trích 5% doanh số ngành hàng dành cho hoạt động xúc tiến, công ty hầu như đã đầu tư một cách đúng hướng. Thương hiệu của công ty ngày càng được nhiều người biết đến và uy tín công ty cũng ngày càng được nâng cao.

- Việc sử dụng các công cụ XTTM của công ty phù hợp với nhóm mặt hàng của công ty, các chương trình XTTM cũng đã nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

4.1.2. Những tồn tại của chính sách XTTM đối với sản phẩm máy xây dựng trên thị

trường Hà Nội của công ty TMCP Phú Quốc

Mặc dù trong thời gian qua công ty đã chú trọng phát triển các chương trình XTTM, đã có những đầu tư lớn cho các chương trình nhưng các chính sách đó vẫn tồn tạo một số nhược điểm cơ bản sau:

Các chương trình XTTM của công ty chưa nhiều, chưa đúng thời điểm và chưa đáp ứng được nhiều mong đợi của khách hàng, các chương trình khuyến mãi của công ty chưa thực sự thu hút người mua.

Tuy công ty đã đầu tư nhiều cho hoạt động XTTM nhưng ngân quỹ cho hoạt động này còn chưa thực sự phát huy được hiệu quả cao.

Thông tin về các chương trình khuyến mãi cũng như các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tới khách hàng mục tiêu vẫn chưa thực sự hiệu quả nên hiệu quả của các chương trình này vẫn chưa cao, mặt khác sự chuyên môn hoá trong việc thực hiện các chương trình hỗ trợ vẫn chưa cao nên chất lượng hỗ trợ cho khách hàng là không đều.

Hình thức tiếp xúc với khách hàng mục tiêu mới chỉ giới hạn ở Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp nên lượng khách hàng của công ty còn chưa cao.

Sự phối hợp các công cụ XTTM chưa thực sự phù hợp, cụ thể như phòng marketing gọi điện cho khách hàng thiết lập các nhu cầu, nhưng người đi gặp tư vấn và bán hàng lại là nhân viên kinh doanh nên nhu cầu của khách hàng thì nhân viên kinh doanh chưa rõ, chính điều này đã làm giảm hiệu quả của công cụ bán hàng cá nhân.

4.1.3. Những nguyên nhân tồn tại của chính sách XTTM đối với sản phẩm máy xây dựng trên thị trường Hà Nội của công ty TMCP Phú Quốc

4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan:

Nguyên nhân khách quan ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty là do một số vấn đề sau:

Do ảnh hưởng của nền kinh tế trong nước cũng như thế giới, nền kinh tế phát triển kéo theo các ngành kinh tế phát triển, nền kinh tế khủng hoảng sẽ ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động kinh doanh của công ty. Ví dụ như tình hình kinh tế việt Nam năm 2009 bị khủng hoảng đã ảnh hưởng tới Phú Quốc, do kinh tế bị khủng hoảng, và cắt giảm đầu tư trong lĩnh vực xây dựng nên công ty cũng không bán được hàng và kết quả là năm 2009 doanh số của công ty đã giảm đáng kể. Và chi phí cho hoạt động XTTM của công ty cũng bị bó hẹp.

Do đặc điểm của ngành kinh doanh: Công ty kinh doanh trong lĩnh vực máy xây dựng, các sản phẩm nhập khẩu về chủ yếu theo đặt hàng của các doanh nghiệp trong nước và lượng nhập khẩu tối đa thì lại theo quy định của nhà nước, nên công ty không có tính chủ động cao trong việc số lượng hàng hóa nhập và chủng loại hàng hóa, kéo theo các hoạt động XTTM của công ty bị ảnh hưởng.

Do đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của công ty đó là: công ty TNHH sản xuất và kinh doanh XNK Tuyên Quang, công ty TNHH Nguyễn Hoàn, công ty TNHH Cường Phát, công ty Máy xây dựng… Đây đều là những doanh nghiệp rất mạnh, đều là những đối thủ đáng lường của công ty. Họ có uy tín thương hiệu lớn và những chương trình xúc tiến mạnh nên công ty Phú Quốc nhiều khi khó có thể nổi bật trên họ để thu hút được khách hàng. Vì thế mà công ty đã đầu tư nhiều cho hoạt động XTTM nhưng kết quả nhận được thì chưa thực sự hiệu quả cao.

4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan

Những nguyên nhân chủ quan làm cho hoạt động XTTM tồn tại những hạn chế đó là:

Đội ngũ nhân viên marketing của công ty ít lại là những nhân viên đã lớn tuổi, họ kém năng động và sáng tạo trong các hoạt động XTTM so với người trẻ. Và họ ngại những thay đổi nên cứ làm theo lối cũ. Do đó mà hiệu quả các chương trình XTTM vẫn chưa cao.

Cơ sở vật chất và trang thiết bị dành cho hoạt động XTTM còn thiếu, và chưa đồng bộ cũng làm cản trở hoạt động XTTM. Thiếu các phần mềm hỗ trợ cho công tác triển khai, quản lý, đánh giá hoạt động XTTM .

Trình độ và kinh nghiệm của các nhân viên Marketing của công ty còn hạn chế nên họ không đủ khả năng để nghiên cứu ra điều tra, đánh giá một cách chuyên nghiệp và từ đó đưa ra được nhưng quyết định đúng đắn. Hiện nay Phú Quốc vẫn chưa có một phòng ban độc lập nào quản lý tổ chức hoạt động Marketing, đó là một điểm mà công ty Phú Quốc cũng cần phải xem xét, cân nhắc.