I. ĐỘNG TTSP CỦA CễNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ
p tục tăng nờn trong những năm tới.
y rừ qua biểu đồ doanh số giữa cỏc vựng miền: Biểu đồ doanhs
giữa cỏc vựng miền Đơn vị: tỷ đồng
2.3
Phương thức tiờu thụ Doanh số(tỷ đồng) Tỷ trọng(%)
2007 2008 2009 2007 2008 2009
Tổng doanh số 293,5 475,5 1007 100 100 100
Trực tiếp 14,7 33,3 80,5 5 7 8
Đại lý (qua showroom) 58,7 104,6 221,5 20 22 22
Dự ỏn 220,1 337,6 705 75 71 70
ỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩ theo cỏc phương thức tiờu thụ :
Bảng 9: Doanh số theo phương thức tiờu thụ: (Nguồn: phũng kinh doanh)
Như đó trỡnh bày, sản phẩm của cụng ty Eurowindow được phõn phối theo ba phương thức: trực tiếp, qua cỏc showroom và qua dự ỏn. Trong ba phương thức tiờu thụ thỡ phương thức tiờu thụ qua dự ỏn luụn luụn chiếm tỷ trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của Eurowindow cú mức giỏ cũn khỏ cao nờn mặc dự là sản phẩm cú chất lượng và uy tớn về thương hiệu nhưng chủ yếu được cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc dự ỏn lớn lựa chọn. Cũn đối với người tiờu dựng là hộ gia đỡnh thỡ việc lựa chọn sản phẩm cũn ớt. Tuy nhiờn, hai năm gần đõy, nhờ uy tớn chất lượng của sản phẩm Eurowindow dần được khẳng định cựng với sự đi lờn trong đời sống của người dõn nờn tỷ trọng tiờu thụ theo phương thức trực tiếp và qua cỏc showroom đó dần tăng lờn: từ
8% đối với phương thức bỏn hàng trực tiếp
từ 20-22% đối với phương thức bỏn hàng qua cỏ
showroom. Ta
thể thấy rừ điều đú qua biều đồ sau: Biểu đồ
anhsố theo cỏc phương thức tiờu thụ Đơn vị: tỷ
ng
3.Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ 3.1 . Chất lượng sản phẩm và giỏ cả của sản phẩm:
Cú thể núi đõy là hai yếu tố tiờn quyết giỳp cho sản phẩm của một doanh nghiệp được người
ờu dựng lựa chọn. Nú là yếu tố mà cỏc doanh nghiệp luụn chạy đua để giành được thế cạnh tranh cao nhất.
Sản phẩm của một doanh nghiệp cú được người tiờu dựng lựa chọn hay khụng phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của sản phẩm đú cú phự hợp với nhu cầu hiện tại của người tiờu dựng hay khụng và giỏ cả cú phự hợp với mức sống hiện tại của người dõn. Chớnh vỡ thế mọi doanh nghiệp trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất của mỡnh phải luụn q
n tõm chỳ trọng và khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm mà giỏ cả phải phự hợp với người tiờu dựng.
So với cỏc đối thủ cạnh tranh, cụng ty Eurowindow cú một ưu thế vượt bậc là chất lượng sản phẩm khỏ cao và uy tớn lớn về thương hiệu. Điều này giỳp cho sản phẩm Eurowindow được cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc dự ỏn lớn…lựa chọn. Song do giỏ cả cũn khỏ cao so với cỏc đối thủ cạnh tranh nờn sản phẩm chưa thực sự phổ biến đối với người tiờu dựng là hộ gia đỡnh. Đõy là một bất lợi rất lớn cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hiện nay cụng ty đang dần s
dụncỏc nguyờn liệu thay thế đ
nhằm khắc phục yếu điểm này qua đú cú thể đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ. 3.2 . Hệ thống kờnh phõn phối:
Cú thể hiểu kờnh phõn phối là tổng thể cỏc thành viờn tham gia vào quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp. Cú hai hệ thống chủ yếu là kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp. Riờng đối với cụng ty Eurowindow, sản phẩm được tiờu thụ theo ba phương thức: trực tiếp, qua showroom và qua dự ỏn. V
cỏc phương thức tiờu thụ đú, sản phẩm của Eurowindow đó cú thể đến với nhiều đối tượng khỏch hàng hơn.
Một hệ thống phõn phối đảm bảo được ba yếu tố: kinh tế, kiểm soỏt, thớch nghi sẽ giỳp cho doanh nghiệp cú thể kiểm soỏt tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm đồng thời gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đú.
Cú thể núi cụng ty Eurowindow đó cú một hệ thống kờnh phõn phối cú khả năng kiểm soỏt c
vàthớch nghi với đặc điểm sản phẩm của cụng ty
ong kờnh phõn phối n
vẫn chưa đảm bảo về mặt kinh tế.
3.3 . Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ và hỗ trợ tiờu thụ Chớnh sỏch sản phẩm:
Là chớnh sỏch đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm mới sẽ được doanh nghiệp đưa vào thị trường nhằm đa dạng hoỏ sản phẩm của doanh nghiệp, nõng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp; sản phẩm cũ cú doanh thu thấp sẽ được loại ra khỏi thị trường. Đa phần cỏc doanh nghiệp đều nhận biết điều này chậm. Do đú cần quan tõm đến chớnh sỏch sản phẩm để cú thể trỏnh tỡnh trạng sử dụng mói sản phẩm đó cũ, khụng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều này, hiện nay cụng ty Eurowindow đó phỏt triển thờm hai dũng sản phẩm là Asiawindow và Vietwindow phự hợphơn với mức sống của người dõn Việt Nam. Qua đú gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Riờng đối với dũng sản phẩm Eurowindow cụng ty cũng đưa ra những loại sản phẩm khỏc nhau như loại 1,2,3..Và cụng ty cũng đang phỏt triển dũng sản ph
truyền thống là gỗ để giỳp người tiờu dựng dễ dàng lựa chọn được sản phẩm phự hợp với thị hiếu của mỡnh.
Mọi doanh nghiệp luụn muốn phỏt triển sản phẩm của mỡnh song để cú thể l
được điều đú khụng phải là dễ. Cụn tỏc đổi mới sản phẩm cú thể
ược tiến hành qua bốn bước ủ yếu sau:
+Hỡnh thành ý tưởng về sản phẩm mớ
+Rà soỏt và đỏnh giỏ
tưởng
+Phõn tớch hiệu quả kinh tế
+Kiểm tra và đưa sản phẩm thõm nhập thị trường Chớnh sỏch marketing:
Chớnh sỏch marketing là những nguyờn tắc chỉ đạo, quy tắc, phương phỏp, thủ tục được thiết lập gắn vớ
hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thỳc đẩy cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Bao gồm:
+Chớnh sỏch giỏ cả: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc, phương phỏp và giải phỏp mà doanh nghiệp tỏc động vào giỏ cả sao cho đạt được cỏc mục tiờu đó xỏc định. Chớnh sỏch giỏ cả phải chỳ ý đến khi giỏ cả thị trường giảm thỡ với chi phớ
nh doanh đang phỏt sinh doanh nghiệp cú thể duy trỡ sản xuất ở mức nào? Trong khoảng thời gian bao lõu?...
Hiện nay, cụn
- ty ỏp dụng chớnh sỏch chiết khấu cho khỏch hàng trờn giỏ cụng bố để hỗ trợ trợ ti
- thụ sản phẩm, như sau:
Chớnh sỏch chiết khấu chung: Cụng bố giỏ niờm yết và giỏ chiết khấu trờn số lượng
Chớnh sỏch chiết khấu đối với dự ỏn: Với cỏc dự ỏn mà cụng ty tham gia đấu thầu, cụng ty tớnh toỏn
thể để cú thể chào giỏ tốt nhất cựng với những cam kết dành những dịch v khỏc về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.
Nhờ đú cũng đó gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
+Chớnh sỏch xỳc tiến: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp và giải phỏp gắn với hoạt động tiờu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoỏ bỏ mọi trở ngại trờn thị trường tiờu thụ, đảm bảo thực hiện cỏc mục tiờu chiến lược đó xỏc định. Chớnh sỏch xỳc tiến ao gồm nhiều chớnh sỏch cụ thể khỏc như chớnh sỏch quảng cỏo, chớnh sỏch khuyến mại, chớnh sỏch tuyờn truyền… Cụng ty rất chỳ ý vào việc giới thi
sản phẩm đến người tiờu dựng nờn đó cú phũng riờng chịu trỏch nhiệm về quảng cỏo và phỏt triển thương hiệu.
Hiện nay cụng ty Eurowindow đó cú những chớnh sỏch xỳc
ến đỳng đắn đó làm cho uy tớn của sản phẩm ngày được nõng cao và hoạt động tiờu thụ ngày càng được đẩy mạnh.
+Chớnh sỏch phõn phối: Trong từng thời kỳ cụ thể phải xõy dựng chớnh sỏch phự hợp với thời kỳ đú. Chớnh sỏch phõn phối thường đề cập đến cỏc nội dung như
ỏc định kờnh phõn phối: Trực tiếp hay giỏn tiếp? Kờnh phõn phối nào là chớnh? Hệ thống cỏc điểm bỏn hàng?...
+Chớnh sỏch thanh toỏn: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc ph
ng phỏp thanh toỏn nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng khi mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
cỏcphương phỏp và phương tiện nhằm phục vụ khỏch hàng t
nhất khi họ mua sả
phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
3.4 . Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng: + Tổ chức bỏn hàng:
Quản trị nhõn sự phải tớnh toỏn, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhõn viờn bỏn hàng cần thiết. Do đặc điểm cụng việc bỏn hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyờn với khỏch hàng nờn việc lựa chọn nhõn viờn bỏn hàng cú đủ cỏc điều kiện cần thiết như hỡnh thức, nghiệp vụ chuyờn mụn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chúng nắm bắt và phản hồi thụng tin chớnh xỏc,kiờn trỡ, trung thực…là điều kiện vụ cựng quan trọng. Nhõn viờn bỏn hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phỏt hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải th
h cỏch sử dụng giỳp khỏch hàng lựa chọn…tiếp tục theo dừi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đó hài lũng.
Thỏi độ phục vụ khỏch hàng là nhõn tố đúng vai trị quan trọng bậc nhất đối với việc bảo đảm và nõng cao hiệu quả của cụng tỏc bỏn hàng. Quan điểm đỳng đắn là coi trọng hiệu quả lõu dài, nghĩa là phải luụn luụn bỏn được hàng húa với doanh thu cao. Điều này đũi hỏi nhõn viờn phục vụ khụng chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khỏch hàng, sẵn sang cung cấp cho khỏch hàng mọi thụng tin về hàng hoỏ cũng như mọi thụng tin liờn quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Khẩu hiệu: “khỏch hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương chõm hành động của mỗi nhõn viờn bỏn hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối với nhõn viờn bỏn hàng khụng thể là hỡnh thức khoỏn doanh thu t
c tiếp hàng ngày mà phải lựa chọn hỡnh thức trả lương khuyến khớch nhõn viờn nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng.
Chớnh sỏch giỏ cả hợp lý cũng là chất xỳc tỏc quan trọng, là một cụng cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành cụng trong bỏn hàng khụng phải là doanh nghiệp luụn bỏn rẻ, cũng khụng phải là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả cứng nhắc hoặc khụng quan tõm đến chớnh sỏch giỏ cả mà là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo. Để cú một chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo phải dựa trờn cỏc kết quả nghiờn cứu thị trường chớnh xỏc và chớnh sỏch giỏ cả phải là chớnh sỏch tổng hợp
ờn mọi thị trường tiờu thụ, tớnh tới cỏc yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bỏn hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt.
Tổ chức bỏn hàng tốt sẽ giỳp cho cụng ty nõng cao khả năng tiờu thụ cựng với việc đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hiện nay, cụng ty Eurowindow cũng ỏp dụng nhiều hỡnh thức để khuyến khớch nhõn viờn kinh doanh bỏn hàng. Cụng ty ỏp dụng mức lương cứng vừa phải và lương doanh số bỏn hàng. Mức lương cứng chỉ là 1.2-2 triệu. Mỗi nhõn viờn kinh doanh được ỏp dụng một định mức bỏn hàng nhất định. Nếu bỏn vượt quỏ định mức thỡ sẽ được thưởng thờm. Ngoài ra, cuối năm
au khi tổng kết, những
õn viờn nào bỏn hàng tốt sẽ được tuyờn dương, thưởng và tặng một chuyến du lịch nước ngoài.
+ Dịch vụ sau bỏn hàng:
Tổ chức tốt cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng là điều k
n khụng thể thiếu nhằm duy trỡ, củng cố và mở rộng hoạt động tiờu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp.
Yờu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng là đảm bảo nhanh chúng, thuận tiện, khụng được gõy khú khăn cho khỏch hàng. Yờu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bỏ
dịch vụ và tớnh hiệu quả. Cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng quan trọng nhất là:
-Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:
Cung cấp cho khỏch hàng phiếu giải thớch cỏch thức sử dụng kốm theo sản phẩm. Nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp hướng dẫn khỏch hàng cỏch thức
ử dụng. Thực hiện tốt, chu đỏo cụng tỏc bảo hàn
sản phẩm theo đỳng thời hạn và nội dung đó ghi trờn phiếu bỏn hàng. -Thứ hai, cung cấp phụ tựng và dịch vụ sửa chữa
ửa chữa là hoạt động thu thập, phõn tớch cỏc thụng tin về sản ph
và phản hồi về cho bộ ph
thiết kế và sản xuất.
II- Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Eurowindow 1. Những mặt đó đạt được:
Năm 2004 là năm bắt đầu đưa sản phẩm Eurowindow vào thị trường Việt Nam, cụng ty Eurowindow đó nhanh chúng đoạt được nhiều danh hiệu trong đú cú giải thưởng Rồng vàng. Kể từ thời điểm ấy, Eurowindow khụng chỉ đứng vững mà cũn nhanh chúng mở rộng thị phần trờn thị trường vật liệu xõy dựng Việt Nam. Qua đú, hoạt động tiờu thụ ngày càng được đẩy mạnh đó đưa Eurowindow trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, khẳng định vị trớ ẫn đu trong lĩnh vự
sản xuất cửa sổ, cửa đ, vỏch ngăn bằng vật liệu uPVC cao cấp tại thị trường Việt Nam và làm vừ a lũ ng khỏch hàng.
Tiền thõn l à một cụng ty cú vốn đầu tư nước ngoài. Điều này cho phộp Eurowindow đầu tư cỏc cụng nghệ hiện đại, đặc biệt Eurowindow đó ứng dụng phần mềm ERF vào tin học hoỏ quản trị doanh nghiệp và là cụng ty đầu tiờn ở miền Bắc ứng dụng phần mềm này đặc biệt là trong lĩnh vực quản lý sản xuất. Điều này làm giảm chi phớ quản lý, chi phớ quản trị của doanh nghiệp cũng như là giảm cỏc chi phớ sản xuất dẫn đến giảm giỏ thành sản phẩm. Đõy chớnh là điều kiện
uận lợi để sản phẩm của cụng ty cú thể cạnh tranh được trờn thị trường và dần dần xõm nhập vào nhiều đối tượng khỏch hàng.
Eurowindow là doanh nghiệp đầu tiờn đưa dõy chuyền cụng nghiệp sản xuất hộp kớnh vào Việt Nam. Chất lượng hộp kớnh được kiểm soỏt trờn từng cụng đoạn sản xuất theo tiờu chuẩn chõu Âu.Quy mụ sản xuất cụng nghiệp khụng những giỳp cho Eurowindow đỏp ứng đầy đủ, đỳng tiến độ mọi đơn đặt hàng mà cũn cú khả năng cung cấp sản phẩm hộp kớnh cho cỏc nhà sản xuất cửa
uPVC và cỏc nhà sản xuất độc lập khỏc. Đõy cũng chớnh là một thuận lợi rất lớn trong việc
ỏn hàng, đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng về mặt thời gian cũng như chất lượng. Qua đú làm tăng uy tớn chosản phẩm của cụng ty.
Hiện nay cụng ty cú một đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn cao và tõm huyết với cụng ty . Hầu hết đều phải qua khú
ào tạo về quy trỡnh làm việc và làm quen với sản phẩm, hệ thống quản lý ISO 9001 trước khi trở thành nhõn viờn chớnh thức
Bờn cạnh đú từ khi cổ phần húa đến nay cụng ty đó cú sự thống nhất cao trong tập thể đội ngũ lónh đạo,mọi hoạt động đều thụng qua đại hội cổ đụng và hội đồng quản trị. Đầu thỏng 11/2007, đại hội cổ đụng Eurowindow đó nhất trớ thụng qua phương ỏn tăng vốn điều lệ lờn 250 tỷ đồng với sự tham gia gúp vốn của BankInvest, một Tập đoàn mạnh đến từ Đan Mạch và cỏc nước Scandinavia. Đõy là đợt phỏt hành tăng vốn lớn đầu tiờn của Cụng ty. Cụng ty cũng đang cú kế hoạch niờm yết cổ phiếu trờn sàn giao dịch chứng khoỏn Hà Nội hoặc TP. Hồ Chớ Minh vào đầu năm 2008. Eurowindow dự định dựng số vốn tăng thờm này để bổ sung vốn lưu động cho sản xuất – kinh doanh, mở rộng dõy chuyền sản xuất cửa từ vật liệu nhụm cao cấp, tham gia vào quản lý, cung cấp cỏc loại cửa và kinh doanh cỏc tũa nhà cựng Cụng ty cổ phần Đầu tư và xõy dựng số 1 Hà