3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.2.1.3 Phát triển mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam trên thị trƣờng Hà Nội có thị trƣờng tiêu thụ rộng lớn . Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn đƣợc các phần tử trong kênh phân phối một cách tối ƣu nhất. Hơn nữa việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất. Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm tại các đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý.
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lƣợng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lƣợng bán hàng không thuộc lực lƣợng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới...Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt đƣợc nhƣ vậy công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trong những năm qua, có một thời gian số lƣợng khách hàng trung gian của công ty giảm sau đó mới tăng lại vào những năm gần đây và đã ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong điều kiện thị trƣờng của công ty ngày càng mở rộng. Công ty cần có sự đầu tƣ xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lƣợng phục vụ nhu càu khách hàng. Tuy nhiên công việc này phải đƣợc cân nhắc và tính toán kỹ lƣỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc mở rộng mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lƣợng bán hàng không thuộc lực lƣợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hƣởng đến lợi nhuận của lực lƣợng bán hàng này do đó ảnh hƣởng đến uy tín của công ty trên thị trƣờng.
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm đƣợc tốt, công ty phải thƣờng xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lƣợng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lƣỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hƣớng dẫn sử dựng cho khách hàng nhƣ: hƣớng dẫn sử dụng cho khách hàng trực tiếp trên máy tính, hƣớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm...
Trong thời gian tới cùng với sự lỗ lực duy trì một tỷ lệ thị phần hiện có công ty. Mở thêm các cửa hàng bán lẻ và phân phối các sản phảm của công ty nhằm tạo thƣơng hiệu và uy tín đối với khách hàng. Khi mở cửa hàng kinh doanh, sản phẩm của công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng tốt nhất là cần nơi đông đân cƣ và tiện ngƣời qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách hàng đến với cửa hàng. Ví dụ nhƣ: thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trƣng bày sản
phẩm.
Việc công ty mở rộng hệ thống cửa hàng đại lý cũng phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cƣờng quản lý hệ thống kênh phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:
Công ty nên tăng cƣờng hơn nữa việc quản lý các tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phƣơng tiện vận chuyển hàng hóa đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho ngƣời bán lẻ và ngƣời tiêu dùng.
Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp đảm bảo hệ thống thông tịn suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung ứng cho công ty các thông tin về thị trƣờng
Thƣờng xuyên đánh giá hiệu quả các tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể nhƣ: sản lƣợng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý kịp thời
Mạng lƣới tiêu thụ của công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trƣờng hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các tổng đại lý có hƣởng hoa hồng. Với bán buôn trực tiếp cho các công ty thƣơng mại hoặc bán với khối lƣợng nhỏ cho các cửa hàng hay tƣ nhân. Tuy nhiên công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo đƣa ra quy định trung về mức giá hợp lý , về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua khác nhau. Hàng năm tổt chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này
Điều kiện thực hiện biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu
công việc của công ty tăng lên, yêu cầu dặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý dể từ đó dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng nhƣ: có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp
Để thực hiện mở rộng các đại lý, của hàng tiêu thụ một cách có hiệu quả công ty cần thực hiện:
Nhiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế của từng phân đoạn thị trƣờng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tiềm năng
Ngoài ra, công ty ần xây dựng cho mình một lực lƣợng bán hàng hùng hậu có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty kinh doanh để khi cần có thể hƣớng dẫn ngƣời mua cách sử dụng sản phẩm cũng nhƣ tính năng và tác dụng của nó.
Hiệu quả do biện pháp mang lại: Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm của công ty kinh doanh đƣợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hóa ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản xuất của công ty vào thị trƣờng
Việc hoàn thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho công ty điều tiết dễ dàng lƣợng hàng hóa, tăng đƣợc lƣợng hàng hóa bán ra trên thị trƣờng
Ngoài ra biện pháp này còn giúp công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của ngƣời tiêu dùng, tạo đƣợc uy tín với khách hàng