3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động bán hang vào việc mua hang và hoạt động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp. để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải lập các tiêu chuẩn kiểm soát ,là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Tiêu chí đánh
giá Chi tiết
Doanh thu
Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách hàng; theo mỗi đơn đặt hàng; theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng, doanh
thu cho mỗi lần tiếp xúc
Thị phần Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối Khách hàng
Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ những khách hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ lượng
khách hàng mua toàn bộ hết sản phẩm
Lợi nhuận Lợi nhuận gộp đã tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận Chi phí Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho mỗi lần tiếp
xúc; chi phí theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng Đơn đặt hàng
Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng đã bị hủy, tỷ lệ trúng đích; trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng; lợi
nhuận trung bình cho mỗi đơn đặt hàng Các cuộc tiếp
xúc
Số lần tiếp xúc khách hàng trong kì ; số lần tiếp xúc với mỗi loại khách hàng; số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng; tỷ lệ
thành công dò tìm bằng số lượng khách hàng mới Những tiêu chí
đầu ra khác
Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng