các hình thức bán hàng.
Bảng 2-5: Doanh thu bán hàng của từng hình thức từ năm 2016-2018.
28 Doanh thu 2016 2017 2018 2017 so với 2016 2018 so với 2017 Chênh lệch Tỉ lệ% Chênh lệch Tỉ lệ% Bán hàng trực tiếp 23.105.428.070 29.056.979.936 36.729.412.815 5.951.551.866 25.76% 7.672.432.879 26,40% Bán hàng online 4.834.826.176 6.025.453.702 8.914.659.293 1.190.627.52 6 24,63 % 2.889.205.59 1 47,95 % Bán hàng số lượng lớn 2.611.569.931 2.550.779.163 3.227.477.110 -60.790.768 2,33%- 676.697.947 26,53%
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng
Đơn vị: Đồng (Nguồn: báo cáo tổng hợp công ty 2018)
Bán hàng trực tiếp
Năm 2017 doanh thu bán hàng trực tiếp tăng 5.951.551.866 đồng so với năm 2016, tương ứng với tỉ lệ tăng là 26,76%. Năm 2018 doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp đạt 36.729.412.815 đồng, tăng 7.672.432.879 đồng so với năm 2017, tương ứng với tỉ lệ tăng là 26,40%. Doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp gần như là nguồn doanh thu chính yếu của doanh nghiệp, chiếm trên 70% tổng doanh thu mỗi năm của công ty, doanh thu này không ngừng tăng lên qua các năm, thể hiện được hoạt động có hiệu quả của hệ thống các cửa hàng. Những yếu tố để giúp hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty mang lại nguồn doanh thu lớn như vậy, trong đó phải kể đến là hệ thống cửa hàng trải đều các quận trung tâm của TP. Hồ Chí Minh, cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng có kĩ năng bán hàng. Tuy vậy hoạt động bán hàng trực tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó:
Ưu điểm
• Hệ thống của hàng dàn trải tại nhiều quận của thành phố tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng đến và tìm mua sản phẩm. • Đội ngũ ngân viên bán hàng được trang bị kĩ năng bán hàng cơ
bản, có khả năng đưa thông tin sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Đồng thời cũng nhận được phản hồi trực tiếp từ họ. Điều này giúp cho nhân viên hiểu được nhu cầu của mỗi người mua và tư vấn sản phẩm cho phù hợp.
• Là nơi tiếp nhận xử lí bước đầu các dịch vụ sau bán hàng như: tiếp nhận các sản phẩm cần phải bảo hành, sửa nhanh được những lỗi nhỏ khi sản phẩm có lỗi mà khách hàng mang đến, giải quyết các trường hợp đổi trả hàng 1 cách nhanh chóng và dễ dàng.
Hạn chế
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng • Việc mở cửa hàng tốn khá nhiều chi phí, có thể kể đến như: chi
phí mặt bằng, chi phí thuê nhân viên.
• Khó khăn trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, vì chỉ có khách hàng mới là bên chủ động tìm đến cửa hàng.
• Đội ngũ ngân viên thường không cố định, thường xuyên thay đổi nhân sự, dẫn đến việc cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tốn thời gian cho việc thuê nhân viên và đào tạo lại các kĩ năng cho nhân viên đó. Chủ yếu là những người trẻ, chưa có kinh nghiệm bán hàng.
• Chưa có chương trình đào tạo bài bản nào cho đội ngũ nhân viên mặc dù đây chính là lực lượng nồng cốt mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Bán hàng online
Năm 2017 doanh thu hoạt động bán hàng online đạt 6.025.453.702 tỷ đồng, tăng 1.190.627.526 tỷ đồng so với năm 2016, tương ứng với tỉ lệ tăng là 24,63%. Năm 2018 doanh thu hoạt động bán hàng online tăng 2.889.205.591 tỷ đồng, tăng 47,95% so với năm 2017. Mặc dù doanh thu của hoạt động bán hàng online chiếm tỉ lệ khá thấp so với tổng doanh thu và không đạt được như hoạt động bán hàng trực tiếp, nhưng hoạt động bán hàng online mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ nhận biết của khách hàng với sản phẩm của mình. Trong thời đại mà công nghệ thông tin đang phát triển rất nhanh như hiện nay thì hoạt động bán hàng online chính là hình thức kinh doanh tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần phải có. Doanh thu của hoạt động này tăng dần qua các năm một phần dựa vào hoạt động marketing có hiệu quả của doanh nghiệp, cùng với việc công ty đã tham gia tích cực trên các trang thương mại điện tử lớn hiện nay như: TIKI, LAZADA, …Hoạt động bán hàng online có nhiều ưu điểm nhưng cũng không tránh khỏi những bất cập.
Ưu điểm
• Không mất chi phí thuê mặt bằng, phòng bán hàng online được tích hợp với văn phòng của công ty.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng • Linh hoạt về thời gian và không gian, khách hàng có thể mua
hàng vào bất cứ lúc nào, không chịu ảnh hưởng bởi thời gian đóng cửa và mở cửa như của các cửa hàng truyền thống.
• Tiết kiệm thời gian và quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, giúp cho những khách hàng bận rộn có thể dễ dàng mua được sản phẩm, khách hàng đặt hàng và chuyển khoản để thanh toán, đơn hàng sẽ được chuyển đến nhà của khách hàng thông qua hệ thống giao hàng của công ty, hoặc có thể thanh toán khi nhận được hàng.
• Cũng là nơi tiếp nhận phản hồi của khách hàng về các dịch vụ vủa công ty.
Hạn chế
• Vì khách hàng chỉ có thể xem hàng trên wedsite, trang Facebook hay các trang TMĐT nên mức độ tin tưởng của khách hàng về sản phẩm thấp hơn khi khách hàng được thấy thực tế.
• Gặp khó khăn khi tư vấn qua điện thoại với khách hàng ngoại quốc, vì trình độ tiếng Anh của nhân viên chưa tốt.
• Khách hàng mua hàng online thường là những khách hàng ở xa, tạo khó khăn cho việc phục vụ các hoạt động sau bán như: bảo hành, đổi trả hàng.
Bán hàng số lượng lớn
Năm 2016 doanh thu của hoạt động bán hàng số lượng lớn là 2.611.569.931, năm 2017 doanh thu này sụt giảm 60.790.768 triệu đồng, chỉ còn 2.550.779.163 tỷ đồng, giảm 2,33%. Năm 2018 tăng 676.697.947 triệu đồng so với năm 2017, đạt 3.227.447.110 tỷ đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 26,53%. Doanh thu tăng không đều của hoạt động bán hàng số lượng lớn phản ánh phần nào sự quan tâm chưa đúng mức của công ty với hoạt động này. Hoạt động bán hàng số lượng lớn thường phục vụ cho các khách hàng là doanh nghiệp hay tổ chức lớn, nếu diễn ra hiệu quả sẽ mang lại nhiều hơn mối quan hệ trong kinh danh cho công ty.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Ưu điểm
• Chuyên phục vụ lượng hàng lớn cho khách hàng mà bộ phận bán lẻ như bán hàng trực tiếp hay bán hàng online không làm được.
• Giúp đa dạng hóa các hoạt động bán hàng của công ty. Hạn chế
• Không có phương thức liên hệ cụ thể cho khách hàng muốn mua só lượng lớn, thường khách hàng sẽ liên hệ qua hotline hay đến trực tiếp cửa hàng để hỏi về thông tin của bộ phận này. • Không có sự tách biệt cụ thể nào giữa bộ phận bán hàng số
lượng lớn với các bộ phận khác. Các cửa hàng có thể bán các đơn hàng số lượng lớn thông qua việc gom hàng từ kho hay các cửa hàng khác. Điều này làm nhiễu loạn thông tin khách hàng và không tạo được sự chuyên nghiệp trong tổ chức bán hàng. • Khó khăn trong việc tra ra thông tin của khách hàng khi nhận
hàng bảo hành hay đổi trả hàng. Vì thông tin cập nhật là của một tổ chức hay doanh nghiệp chứ không có thông tin của từng cá nhân trong đó.