Phiếu điều tra khảo sát về yêu cầu sử dụng sản phẩm gia dụng nhà tắm công ty IMEXCO
2.7. Chỉ tiêu bán hàng và phân bố chỉ tiêu bán hàng.
( Đặt chỉ tiêu tháng 01/2017 cho đội ngũ bán hàng tại Quận Hai Bà Trưng) - Các chỉ tiêu:
+ Số đơn hàng
+ Số lượng đầu sản phẩm bán ra (SKU: Stock Keeping Unit)
+ Mỗi cửa hàng trong khu vực mua trung bình bao nhiêu đơn hàng trong kỳ (Avg no of Orders per Buying Outlet - AOBO). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong kỳ.
+ Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là bao nhiêu tiền (Avg Order Value - AOV). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
+Mỗi đơn hàng có trung bình bao nhiêu SKU (Avg SKU per Order - ASO). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số SKU tất cả cửa hàng mua trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
+Mỗi SKU bán ra có giá trị trung bình bao nhiêu tiền (Avg Value per SKU - AVS). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng SKU cửa hàng mua trong kỳ.
- Báo cáo các chỉ tiêu trong tháng 12/2016:
Các thông số chỉ tiêu Tháng 12/2016 1. Tổng doanh số 500.000.000 2. Tổng số của hàng quản lý 680 3. Số cửa hàng mua hàng 398 4. Số đơn hàng 1.600 5. Tổng số SKU bán ra 45.000 6. AOBO= 4/3 4,02 7. AOV= 1/4 312.500 8. ASO= 5/4 28,125 9. AVS= 1/5 11,11
- Trong tháng 01/2017, đặt ra chỉ tiêu là tăng doanh số lên 600 triệu VNĐ. Vì vậy nhân viên bán hàng khu vực Quận Hai Bà Trưng cần lập kế hoạch cho doanh số tăng thêm 100 triệu và phân bố chỉ tiêu doanh số đến từng cửa hàng
Bảng chỉ tiêu kế hoạch cho tháng 01/2017
Chỉ tiêu Tháng 12/2016 Tháng 01/2017 Tăng giảm 1. Tổng doanh số 500.000.000 600.000.000 100.000.000 2. Tổng số của hàng quản lý 680 680 0 3. Số cửa hàng mua hàng 398 488 90 4. Số đơn hàng 1.600 2.100 500 5. Tổng số SKU bán ra 45.000 51.000 6.000 6. AOBO= 4/3 4,02 4,3 0,28 7. AOV= 1/4 312.500 285.714 26.786 8. ASO= 5/4 28,125 24,286 3,8 9. AVS= 1/5 11,11 11,76 0,65 Chỉ số Tác động tăng giảm doanh số Chiếm tỷ trọng (%) Giá trị tăng thêm của việc
tăng sô cửa hàng mua hàng = tăng giảm số cửa hàng mua hàng × AOBO tháng 12 × AOV tháng 12
113.062.500 72,52
Giá trị tăng thêm của việc tăng AOBO = tăng giảm AOBO × số của hàng mua hàng tháng 01 × AOV tháng 12
42.700.000 27,4
Giá trị tăng thêm của việc tăng ASO = tăng giảm ASO × AVS tháng 12 × số lượng đơn hàng tháng 01
88.657 0,06
Giá trị tăng thêm của việc tăng AVS= tăng giảm AVS × ASO tháng 01 × số lượng đơn hàng tháng 01
33.150 0,02
=> Để đạt được chỉ tiêu đã phân bổ cần:
- Tăng thêm 90 số của hàng mua hàng trong tháng 01/2017: lập danh sách chi tiết các cửa hàng sẽ bán được trong tháng 01
- Tăng thêm 500 đơn hàng trong tháng 01: xem lại tuyến bán hàng, những ngày chưa bán được trong tháng 12 để cải thiện trong tháng 01, cũng như tăng số cửa hàng mới thì tăng thêm được bao nhiêu đơn hàng nữa
- Tăng thêm 6.000 SKU bán ra: lập danh sách các SKU bán vào từng cửa hàng, xem xét nên thêm SKU nào vào cửa hàng nào
- Tăng thêm trên giá trị mỗi đơn hàng chỉ cần 26.786 đồng nữa.