Úc nhập khẩu khối lượng tương đối lớn cá và động vật giáp xác có giá trị thấp, và xuất khẩu khối lượng sản phẩm thủy sản chất lượng cao tương đối nhỏ. Nhu cầu địa phương đối với cá nhập khẩu có giá trị thấp và động vật giáp xác vào nước Úc gấp ba lần so với xuất khẩu (Hanna, Gooday, et al, trực tuyến). Điều này là do giảm chi phí khi tham gia vào từng cấp độ của chuỗi cung ứng các nhà nhập khẩu. Và đồng đô la Úc mạnh cũng góp phần trong chuỗi cung ứng, làm cho việc nhập khẩu cá và động vật giáp xác rẻ hơn so với sản xuất đắt tiền tại quốc gia. Điều này chắc chắn làm tăng khối lượng sản phẩm thủy sản nhập khẩu vào nước Úc.
Sản phẩm thủy sản không xuất khẩu của Úc chỉ cung cấp khoảng 40% thủy sản cần thiết trong nước, do đó Úc là một nước nhập khẩu lớn về thủy sản - đặc biệt là từ New Zealand, Nam Phi và Đông Nam Á. Nhập khẩu là một yếu tố cạnh tranh đáng kể cho giá cả và chất lượng đối với sản phẩm của Úc.
Như vậy, có thể thấy nhu cầu về thủy sản nhập khẩu rất lớn. Đây là cơ hội cho các nhà xuất khẩu quốc tế. Tuy nhiên, một số khó khăn về thị trường, đối thủ cạnh tranh nên các nhà xuất khẩu quốc tế nên thận trọng trong việc lựa chọn phương thức xuất khẩu.
Thị trường Úc tương đối nghiêm ngặt về các tiêu chuẩn nhập khẩu, có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, cùng với đó là sự cạnh tranh của nhiều quốc gia đã có thương hiệu trên thế giới về xuất khẩu thủy sản. Các nhà nhập khẩu nên tích lũy kinh nghiệm về thị trường, hạn chế rủi ro.
Do tính chất của các sản phẩm thủy hải sản, các nhà cung cấp phải dự báo nhu cầu tiềm năng của khách hàng, như vậy là để giảm số tiền trong hàng tồn kho của nó, giảm thiểu số lượng hàng tồn kho hư hỏng. Ngoài ra, đối với hải sản tươi sống được phân phối tại địa phương hoặc ở nước ngoài, đơn đặt hàng nhà cung cấp hải sản từ các nhà sản xuất dựa trên những gì các nhà bán lẻ đặt hàng xu hướng, và họ thực hiện ước tính cho các nhà bán lẻ tiếp theo. Như vậy, dự báo là càng gần với thực tế thị trường, tạo ra các lợi thế về phân phối, tiết kiệm chi phí, linh động cao.
Như vậy, phương thức xuất khẩu trực tiếp sẽ phù hợp trong trường hợp này. Xuất khẩu trực tiếp là hình thức bán cho khách hàng ở nước ngoài là các nhà phân phối mà không thông qua một bên liên quan khác. Vì đây là mặt hàng thực phẩm nên lựa chọn phương thức thâm nhập đơn giản, trực tiếp sẽ ưu thế hơn. Bên cạnh đó, mặt hàng thủy sản nếu phân phối qua nhiều trung gian sẽ làm tăng chi phí lưu thông cộng với chi phí vận chuyển, điều này có thể làm tăng giá thành sản phẩm, ảnh hưởng đến yếu tố cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Hình 5.1 Sơ đồ xuất khẩu trực tiếp
Đối với phương thức này, nhà xuất khẩu có những thuận lợi sau: o Vốn và chi phí ban đầu thấp
o Cho phép mở rộng và đạt hiệu quả về quy mô o Tích lũy kinh nghiệm và kiến thức từ nhà phân phối o Tăng doanh số
o Ít rủi ro hơn là đầu tư trực tiếp ra nước ngoài o Cho phép công ty đa dạng hóa vị trí sản xuất Tuy nhiên cũng có những bất lợi sau:
o Chi phí vận chuyển cao
o Hàng rào thương mại, các chính sách thuế o Khó kiểm soát hoạt động của các nhà phân phối o Khó nắm bắt tình hình thị trường
Các bước lựa chọn nhà phân phối nước ngoài: Nhà sản xuất (nhà xuất khẩu) Nhà phân phối (nhà nhập khẩu) Bộ phận xuất khẩu Phòng xuất khẩu
o Xác định thị trường và khách hàng tiềm năng o Hình thành tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối o Phỏng vấn và tuyển chọn
o Tiến hành dự báo bán hàng o Thương lượng kế hoạch dự trữ o Thương lượng hợp đồng bán hàng
o Huấn luyện về sản phẩm và bán hang cho lực lượng bán hàng o Phát triển kế hoạch bán hàng cho nhà phân phối