Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt. Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trường, tìm đến KH và kéo họ về phía mình. Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lượng khách hàng cũng như sự trung
là các DNTN. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định được nhu cầu, mong muốn của các DNTN và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hon các đối thủ cạnh tranh của SGD.
Đe tăng cường hoạt động marketing, việc đầu tiên mà SGD cần thực hiện là thành lập phòng marketing riêng biệt. Trong nhiều năm qua, KH truyền thống của SGD vốn là các DNNN. Tuy nhiên, từ năm 2003, SGD đã có định hướng mở rộng cho vay đối với các DNTN. Đây là đối tượng KH mới, hiểu biết của họ về SGD còn hạn chế. về phía mình, SGD cũng chưa có nhiều thông tin về các DNTN. Vì thế, để mở rộng cho vay đối với DNTN, SGD phải tìm hiểu về các DNTN, tìm hiểu nhu cầu thực tế của họ. Đồng thời, SGD phải quảng bá hình ảnh của mình đến với KH để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ mà SGD đang cung cấp. Việc tìm hiếu và khai thác một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới yêu cầu SGD phải có một phòng marketing riêng biệt. Vậy mà, cho đến nay, SGD vẫn chưa thành lập phòng marketing chuyên trách. Các cán bộ tín dụng đảm nhận luôn nhiệm vụ của cán bộ marketing. Đây thực sự là một khiếm khuyết lớn trong hoạt động marketing của SGD. Việc thành lập phòng marketing chuyên trách phải được thực hiện nhanh chóng. Phòng marketing với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của marketing NH Hơn thế nữa, SGD nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng. Chỉ khi đó, hoạt động marketing của SGD mới thực sự đạt hiệu quả.
Phòng marketing chuyên trách được thành lập có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của marketing NH, mà nội dung đầu tiên chính là nghiên cứu môi trường kinh doanh. Phòng marketing phải thu thập, nghiên cứu thông tin về các
văn hoá xã hội, chính trị và pháp luật, môi trường kỹ thuật công nghệ. Những thay đổi của các yếu tố môi trường này có tác động lớn đến hoạt động của cả SGD lẫn các DNTN trên địa bàn. Vì vậy, bộ phận marketing phải dự báo được sự biến động của chúng, giúp lãnh đạo SGD kịp thời điều chỉnh hoạt động của SGD nói chung và hoạt động cho vay DNTN nói riêng cho phù hợp với những thay đổi của môi trường.
Không chỉ dừng lại ở đó, bộ phận marketing còn phải tìm hiểu về KH của SGD, cụ thể là các DNTN. Bộ phận marketing phải nghiên cúu thị trường, xác định được các DNTN mong muốn điều gì ở dịch vụ NH trong hiện tại và cả trong tương lai. Trên cơ sở những thông tin đầu vào mà bộ phận marketing cung cấp, SGD mới có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các dịch vụ mới, phù họp với nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, bộ phận marketing còn có nhiệm vụ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ấn của SGD, đế xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, tạo ra lợi thế cho SGD trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ cho các DNTN.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố nêu trên, bộ phận marketing cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp với xu hướng phát triến của nền kinh tế và điều kiện thực tế của SGD. Trước sự phát triến nhanh chóng của DNTN, chiến lược marketing của SGD cần phải hướng tới đối tượng khách hàng này. Chính sách marketing phải tạo dựng được hình ảnh đẹp về SGD trong nhận thức của các DNTN. Trong chiến lược marketing hiện nay của SGD thì chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu là khâu yếu nhất. Đe khắc phục điều này, SGD cần thực
SGD cần thường xuyên tổ chức họp báo và hội nghị KH để giới thiệu về định hướng mở rộng cho vay đối với các DNTN của mình. Các buổi họp báo và hội nghị nên được tổ chức tại những địa điểm như trung tâm hội nghị, khách sạn 5 sao... để tạo thuận lợi cho KH khi tới tham dự. Thông tin về buối họp báo cần được thông báo rộng rãi đến giới báo chí các đối tượng có liên quan để gây được sự chú ý. Tại hội nghị và buổi họp báo, những thông tin về các sản phẩm hiện có, kế hoạch triển khai sản phẩm mới sẽ được SGD cung cấp cho báo chí và KH. Đồng thời, SGD thu thập ý kiến phản hồi của DNTN khi vay vốn tại Sở. Đây là biện pháp rất hiệu quả để SGD và các DNTN hiểu biết sâu sắc hơn về nhau, giúp cho quan hệ tín dụng giữa hai bên được mở rộng và bền chặt hơn.
Các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet...cũng cần được khai thác tối đa. SGD cần mở rộng quan hệ với giới truyền thông. Ngoài các tạp chí chuyên ngành Ngân hàng, SGD nên tăng cường quan hệ với các báo, tạp chí được các DNTN quan tâm. Thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình, internet, SGD tự giới thiệu về minh và các chính sách ưu đãi dành cho KH là DNTN, quảng cáo về các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường. Biện pháp này không những giúp cho hình ảnh của SGD trở nên phố biến hơn mà còn giúp truyền thông điệp đầy thiện chí từ SGD đến với các DNTN.
SGD cần tăng cường tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của các DNTN. Ví dụ: giải thưởng Sao vàng đất Việt, các giải thể thao uy tín, các diễn đàn của DNTN, các hội nghị kinh tế, các quỹ học bống... Tất cả những sự kiện thu hút được sự chú ý của xã hội và của các DNTN đều nên được tận
cũng cần có sự lựa chọn khi tài trợ, tránh tài trợ cho các sự kiện không phù hợp với hoạt động NH, không xứng đáng với vị thế của SGD BIDV.
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng mới là DNTN cũng rất quan trọng. SGD có thể mời các DNTN đến dự họp báo giới thiệu sản phẩm của mình, hoặc gửi thư giới thiệu tới các DN đó. Đồng thời, SGD chủ động hướng dẫn, tư vấn KH trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ. Đây là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng KH vay vốn tại SGD, qua đó mở rộng thị phần cho vay DNTN của SGD.
Bên cạnh việc chú trọng tạo dựng quan hệ với KH mới, SGD không nên sao lãng việc duy trì và phát triển quan hệ với KH cũ. Bộ phận chăm sóc KH phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ KH để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm. Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa ra những chương trình khuyến mại, những chính sách ưu đãi dành cho các DNTN đế khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại SGD. Ngoài ra, SGD cần cung cấp dịch vụ tư vấn KH trong việc xây dựng dự án/ phương án sản xuất kinh doanh, có biện pháp hỗ trợ khi hoạt động của các KH cũ gặp khó khăn... Điều này sẽ củng cố lòng yêu mến của KH dành cho SGD. Những KH trung thành sè trở thành bộ phận KH đem lại lợi nhuận lớn và ổn định cho SGD, đồng thời là kênh quảng cáo hữu hiệu, kéo thêm nhiều DNTN mới đến với SGD.
Bên cạnh chiến lược quảng bá thương hiệu thì chiến lược sản phẩm cũng cần phải được SGD quan tâm nhiều hơn. Hiện nay, các sản phẩm tín dụng của SGD khá đa dạng song không có nhiều khác biệt so với các sản phẩm mà những
chất lượng khá đồng đều. Bởi vậy, đế mở rộng khách hàng DNTN, SGD phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường, đa dạng hoá danh mục tín dụng để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của KH. Hơn thế nữa, SGD cần phải tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình, bằng các dịch vụ tiện ích kèm theo, bằng phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp. Điều này sẽ tạo ra dấu ấn riêng cho các sản phẩm dịch vụ của SGD. Một mặt hoàn thiện các sản phẩm của mình, mặt khác, SGD cần phải tìm hiếu xem các NH đối thủ đang triển khai dịch vụ gì, chất lượng ra sao và dịch vụ mới nào sắp được họ tung ra thị trường. Từ đó, SGD có những động thái đáp lại để có thể cạnh tranh với các NH khác trong việc thu hút KH về phía mình.
Tất cả những biện pháp trên đây, từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh đến quảng bá thương hiệu đều phải được SGD thực hiện đều đặn, thường xuyên hoặc định kỳ. Hoạt động marketing của SGD không những được tăng cường về quy mô và còn được nâng cao về chất lượng. Nhờ đó, việc mở rộng cho vay đối với các DNTN mới được thực hiện dễ dàng và hiệu quả.
3.2.3 Điều chỉnh chính sách tín dụng theo hướng cỏi mở hơn với doanh nghiệp tư nhân
Hiện nay, chính sách tín dụng đối với DNTN của SGD còn quá khắt khe, khiến cho các DNTN khó vay vốn và việc mở rộng cho vay DNTN gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, việc điều chỉnh chính sách tín dụng theo hướng mềm dẻo, cởi mở hơn với các DNTN là rất cần thiết.
là, nhiều DNTN không được xét duyệt cho vay hoặc quy mô cho vay quá nhỏ so với nhu cầu của họ. Đe giải quyết tình trạng này, SGD cần linh hoạt hơn trong việc cho vay đối với các DNTN. Để ra quyết định tài trợ, SGD không nên chỉ dựa vào tài sản đảm bảo mà có thể xem xét tính khả thi của phương án kinh doanh mà DN đưa ra. Neu phương án/ dự án đó có tính khả thi, có khả năng sinh lời cao thì SGD có thể chấp nhận cho vay. Ngoài ra, tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo cần được tăng lên, giới hạn cho vay đối với DNTN cần được mở rộng để DNTN vay được nhiều vốn hơn từ SGD.
Thứ hai, chính sách về các khoản đảm bảo cần phải được thay đổi. Hiện nay, 100% dư nợ cho vay đối với DNTN tại SGD phải được đảm bảo bằng tài sản. Việc định giá tài sản đảm bảo của SGD cũng quá cứng nhắc và chặt chẽ. Điều này khiến cho DN, dù có tài sản đảm bảo thì khoản tín dụng mà họ nhận được cũng quá ít ỏi so với nhu cầu. Vì vậy, SGD cần phải thay đối một số quy định trong chính sách về các khoản đảm bảo. Việc định giá tài sản đảm bảo cần được đơn giản hoá để DNTN dễ dàng tiếp cận hơn với nguồn vốn từ NH.
Thứ ba, SGD nên áp dụng lãi suất cho vay một cách linh hoạt hơn. Hiện nay, SGD xác định lãi suất cho vay dựa trên kết quả xếp hạng khách hàng và tỷ lệ tài sản đảm bảo trên dư nợ của KH. Các DNTN thường bị xếp hạng thấp, giá trị tài sản đảm bảo lại không cao nên phải chịu lãi suất cao hơn so với các DNNN. Điều này sẽ gây tâm lý không thoải mái cho các KH là DNTN. Vì vậy, SGD nên có sự ưu đãi về lãi suất đối với những DN sử dụng vốn có hiệu quả và trả nợ sòng phang. Một chính sách lãi suất công bằng, phù hợp với điều kiện của các DNTN không những kích thích các DN đó đến vay vốn tại SGD nhiều hơn
Quy trình cho vay đang được SGD áp dụng chung cho tất cả các loại hình DN. Quy trình này được xây dựng dựa trên đặc điếm của các DNNN - vốn là KH truyền thống của SGD. Tuy nhiên, các DNTN lại có nhiều điểm khác biệt so với DNNN như: quy mô nhỏ, khả năng tài chính còn hạn chế, chưa có được uy tín và sự tin tưởng của các NHTM... Bởi vậy, quy trình cho vay mà SGD đang áp dụng rõ ràng là không phù họp với DNTN. Một số điều chỉnh sau đây sẽ giúp cải thiện điều này:
Một là, hệ thống chấm điểm tín dụng và xếp hạng KH cần phải được thay đổi cho phù hợp với các DNTN. Hiện nay, việc chấm điểm và xếp hạng KH tại SGD được thực hiện theo quy trình chung của cả hệ thống BIDV. Quy trình đối với KH là tố chức kinh tế bao gồm 6 bước. Trong đó, bước xác định quy mô, chấm điếm các chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính là quan trọng nhất, có ảnh hưởng quyết định tới kết quả xếp hạng KH. Trong khi đó, các DNTN lại có những bất lợi về quy mô, vốn, năng lực tài chính, kinh nghiệm...Đặc biệt, nếu đem so sánh với các DNNN thì sự chênh lệch trên những phương diện này là rất đáng kế. Lẽ tất nhiên, các DNTN sẽ bị xếp hạng thấp, thường chỉ đạt mức BB trở xuống - theo hệ thống xếp hạng tín dụng của BIDV. Việc sử dụng thước đo dành cho các DNNN để đo lường chất lượng của các DNTN là điều vô lý. Và điều vô lý đó dẫn tới sự thiệt thòi của DNTN về lãi suất, quy mô và thời hạn các khoản vay khi vay vốn tại SGD. Chính vì thế, SGD cần phải điều chỉnh các tiêu chí, chỉ tiêu chấm điểm cho phù hợp với đặc điểm thực tế của các DNTN. Neu các DNTN không phải chịu sự thua thiệt, họ sẽ sẵn sàng đến vay vốn tại SGD nhiều hơn.
Hai là, thủ tục cho vay các DNTN cần phải được đơn giản hoá đến mức tối đa nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn nhân lực cho cả hai bên ( NH và KH ). SGD cần giảm bớt các thủ tục không quan trọng để tránh phiền hà cho KH. Ví dụ, theo quy trình cho vay hiện nay, sau khi cán bộ tín dụng xem xét chi tiết hồ sơ vay vốn, đảm bảo đã nhận được đầy đủ các thông tin phải chuyển toàn bộ tài liệu cho cán bộ tín dụng quản lý giải ngân rà soát. Cán bộ tín dụng quản lý giải ngân sau khi kiểm tra hồ sơ lại chuyến trả lại cho cán bộ tín dụng để tiếp tục khâu thẩm định KH vay vốn. Thực ra, việc rà soát hồ sơ vay vốn của KH đến 2 lần thật sự là không cần thiết. SGD nên cắt giảm những thủ tục rườm rà để tiết kiệm thời gian. Bởi thời gian là điều rất quan trọng đối với các DNTN. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, DN nào không nhanh chóng chớp lấy thời cơ kinh doanh thì sẽ nhận lấy phần thua thiệt. Do đó, một quy trình cho vay đơn giản sẽ tạo ra tâm lý thoải mái, hài lòng nơi KH khi họ đến vay vốn tại SGD.
Ba là, cán bộ tín dụng của SGD cần chủ động hướng dẫn khách hàng trong việc hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Do DNTN là những khách hàng mới, họ khó tránh khỏi sự lúng túng khi lập hồ sơ vay vốn trình SGD. Sự giúp đờ nhiệt tình của cán bộ tín dụng ngay từ khâu này, một mặt giúp giảm bớt thời gian và chi phí cho cả hai bên, mặt khác tránh cho KH khỏi e ngại khi tới SGD vay vốn. Điều này khiến cho KH là DNTN hài lòng hơn về SGD và đó là điều kiện đế SGD mở rộng cho vay đối với đối tượng KH này.
Tóm lại, quy trình cho vay hiện tại của SGD có những điếm không họp lý nếu đem áp dụng với các DNTN. Bởi vậy, một số điều chỉnh trong quy trình cho vay sao cho phù hợp hơn với các DNTN là rất cần thiết, nếu như SGD thực sự
Đế nâng cao chất lượng của công tác quản lý rủi ro tín dụng, SGD phải nghiêm túc chấp hành các quy định về an toàn tín dụng của NHNN. Ngoài ra, SGD phải tăng cường kiểm soát chất lượng hoạt động cho vay đối với DNTN bằng các biện pháp cụ thể sau đây:
Thứ nhất, chất lượng của công tác phân tích khách hàng, thẩm định dự án đầu tư cần được nâng cao. Đe làm được điều này, bên cạnh những thông tin mà