3.1.1 Nhu cầu vay Vốn của các doanh nghiệp tư nhân tại Hà Nội trong thòi thòi
gian tói
Doanh nghiệp tư nhân đã có lịch sử tồn tại và hoạt động trong hàng chục năm. Song chỉ một vài năm trở lại đây, các DN này mới thực sự “bùng nổ” và ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta. Sự mở cửa của nền kinh tế, cơ chế quản lý thông thoáng hơn dẫn đến sự ra đời của hàng loạt công ty cố phần và các công ty có vốn đầu tư nước ngoài. Hoà mình vào dòng chảy phát triển chung của DNTN trên cả nước, DNTN tại Hà Nội cũng có
Sự phát triến của các DNTN khiến cho nhu cầu vay vốn của họ không ngừng tăng lên. Nhìn chung, các DNTN hiện nay đều có sự tìm tòi để xác định cho mình hướng đi phù hợp để khai thác tốt hơn tiềm năng, vị thế của Thủ đô. Các DN đã không ngừng đổi mới thiết bị, đa dạng hóa sản phẩm đế nâng cao sức cạnh tranh và tạo dựng thương hiệu riêng trên thị trường. Đặc biệt, nhiều DN đã mạnh dạn lựa chọn những lĩnh vực sản xuất đòi hỏi sự đầu tư lớn, hàm lượng chất xám cao như công nghệ thông tin, sản xuất phần mềm, lắp ráp máy tính... để đầu tư.
Dù bước đầu đã đạt được những kết quả khả quan nhưng DNTN ở Hà Nội mới trong giai đoạn bắt đầu phát triển. Thực tế, tiềm năng phát triển của kinh tế Hà Nội và của các DNTN tại đây rất lớn. Thật vậy, với lượng dân số lớn thứ hai trên cả nước, Hà Nội là một trong hai trung tâm kinh tế quan trọng nhất của nước ta. Với vị trí của Thủ đô, đây là nơi tập trung các cơ quan Bộ ngành, các công ty lớn, văn phòng đại diện của các hãng lớn từ nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, đồng thời cũng là nơi thu hút một lượng lớn đội ngũ trí thức, các nhà khoa học, công nhân lành nghề... Hơn nữa, nếu so với mặt bằng chung của cả nước thì Hà Nội có hệ thống cơ sở hạ tầng được đầu tư tốt. Đây quả là một môi trường rất tốt cho sự phát triến của các DNTN.
Như vậy, DNTN tại Hà Nội có rất nhiều triển vọng phát triển. Các DNTN tại đây đang không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh và đầu tư vào những lĩnh VỊTC cần nhiều vốn. Trong thời gian tới, nhu cầu đầu tư của các DNTN là rất lớn, cộng thêm sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng thì nhu cầu vay vốn của các DN này cũng sẽ tăng lên nhanh chóng. Trước tình hình đó, SGD cần
thêm nhiều khách hàng, tăng lợi nhuận, tạo điều kiện cho sự phát triển vững chắc của SGD trong tương lai.
3.1.2 Định hưóng mở rộng cho vay đối vói các doanh nghiệp tư nhân của sỏ’
giao dịch trong thòi gian tói
Xác định được tiềm năng phát triến của DNTN trên địa bàn Hà Nội, SGD đã có định hướng mở rộng cho vay đối với các DN này.
Định hướng mở rộng cho vay của SGD sẽ quyết định đến quy mô và cơ cấu các khoản cho vay đối với DNTN. SGD vẫn hướng tới mục tiêu tăng tỷ trọng dư nợ cho vay DNTN trong tống dư nợ lên tới 40%. Đe làm được điều này, SGD sẽ nỗ lực gia tăng số lượng DNTN có quan hệ tín dụng với Sở, tăng quy mô các khoản tín dụng dành cho DNTN.. .về cơ cấu cho vay theo thời hạn, SGD tăng dần tý trọng các khoản cho vay trung dài hạn để đáp ứng đầy đủ hơn nhu cầu vốn trung dài hạn của DNTN. Song, các khoản cho vay ngắn hạn vẫn được chú trọng. SGD tiếp tục duy trì tỷ trọng dư nợ cho vay trung dài hạn dưới 40% để đảm bảo khả năng thanh toán và sự phù hợp về kỳ hạn giữa nguồn và tài sản. về cơ cấu cho vay theo ngành nghề, SGD cho vay trên nhiều lĩnh vực để phân tán rủi ro. Tuy nhiên, Sở sẽ tập trung tài trợ cho những ngành nghề có khả năng sinh lời lớn, có triển vọng phát triến trong tương lai. Cụ thể, SGD ưu tiên cho vay các DN hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, du lịch, DN có vốn đầu tư nước ngoài và DN hoạt động trong các khu công nghiệp... SGD sẽ cố gắng xây dựng
Bên cạnh việc củng cố quan hệ với những khách hàng cũ là DNTN, SGD cũng tiến hành tim kiếm thị trường mới, khách hàng mới đế mở rộng thị phần cho vay DNTN của minh. Đồng thời, công tác quản lý rủi ro tín dụng sẽ được SGD chú trọng hơn nhằm nâng cao chất lượng hoạt động cho vay, tạo cơ sở cho việc mở rộng cho vay đối với DNTN của SGD.
Tóm lại, SGD đã có những định hướng cụ thể nhằm mở rộng thị phần, tăng quy mô các khoản cho vay DNTN, đồng thời thay đổi cơ cấu tín dụng theo hướng tích cực hơn. Mặt khác, có rất nhiều NHTM đang hoạt động trên địa bàn Thủ đô, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn. Hoạt động cho vay DNTN sẽ chứa đựng nhiều rủi ro và khó khăn thách thức đối SGD là không hề nhỏ. Bởi vậy, SGD cần có những giải pháp cụ thể, để vừa mở rộng cho vay DNTN một cách hiệu quả, vừa đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó, SGD mới có cơ sở đế củng cố vị thế là “cánh chim đầu đàn” của toàn hệ thống BIDV.
3.2 Giải pháp mỏ’ rộng cho vay đối vói doanh nghiệp tư nhân của sỏ’ giao dịch
3.2.1 Tăng cường huy động vốn
Lượng vốn dồi dào chính là điều kiện hàng đầu để SGD có thể mở rộng cho vay các DNTN. Bởi vì, khi SGD bị thiếu hụt về vốn thì dù có muốn, việc mở rộng cho vay cũng không thể thực hiện được. Tức là, mọi nỗ lực để mở rộng cho vay đều trở nên vô nghĩa nếu như hoạt động huy động vốn của SGD kém hiệu quả. Chính vì vậy, giải pháp đầu tiên mà SGD phải thực hiện đế mở rộng cho vay DNTN là tăng cường huy động vốn. Đe làm được điều này, SGD cần có các
Thứ nhất, đa dạng hoá các hình thức huy động, đặc biệt là các hình thức huy động tiền gửi. Đối với tiền gửi thanh toán, SGD có thể phát hành nhiều loại thẻ khác nhau, phù hợp với nhu cầu phong phú của KH. Còn đối với tiền gửi tiết kiệm, các loại hình tiền gửi với kỳ hạn, lãi suất khác nhau sè đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn. Từ đó khách hàng sẽ có tâm lý thoải mái bởi họ có thể chủ động lựa chọn hình thức gửi tiền phù hợp nhất trong số rất nhiều sản phẩm huy động mà SGD đua ra.
Thứ hai, tăng tính hấp dẫn của các hình thức huy động tiền gửi. Cụ thế, đối với tiền gửi thanh toán, SGD cần đem đến cho KH nhiều tiện ích hơn khi sử dụng thẻ thanh toán hoặc dịch vụ thanh toán của SGD. Đối với tiền gửi tiết kiệm, SGD có thể tăng tính hấp dẫn của hình thức huy động này bằng cách tăng lãi suất, áp dụng lãi suất bù lạm phát hay lãi suất bậc thang... Ngoài ra, các hình thức khuyến mại nhu bốc thăm trúng thuởng, quà tặng... dành cho KH khi họ mở tài khoản thanh toán hoặc khi gửi tiền cũng rất cần thiết.
Thứ ba, nâng cao chất lượng sản phẩm huy động tiền gửi. Các sản phẩm huy động tiền gửi có đặc điểm là chất lượng của nó phụ thuộc nhiều vào phong cách phục vụ của những nguời cung cấp nó, cụ thề là nhân viên giao dịch. Một khi KH có ấn tuợng xấu về nhân viên giao dịch, họ cũng có ấn tuợng không tốt về NH nơi nhân viên đó làm việc và ấn tượng này rất khó thay đổi. Bởi vậy, ngoài kỹ năng nghề nghiệp tốt, nhân viên giao dịch của Sở cần phải có kỹ năng giao tiếp, có ngoại hình ưa nhìn, có tác phong phục vụ chuyên nghiệp... Nhờ đó, hình ảnh về SGD trong lòng KH sẽ là một hình ảnh đẹp. Những người gửi tiền sẽ trở thành KH trung thành của SGD. Điều này không những làm tăng vốn cho SGD mà còn giúp SGD huy động được những nguồn ổn định hơn. Bên cạnh yếu
phẩm huy động tiền gửi. Thật vậy, máy móc công nghệ lạc hậu sẽ gây phiền hà cho KH, đặc biệt là các KH sử dụng thẻ thanh toán hay các dịch vụ thanh toán khác. Do đó, SGD cần đầu tư, hiện đại hoá máy móc và công nghệ để các sản phẩm dịch vụ mà SGD cung cấp có chất lượng ngày càng cao hơn.
Thứ tư, tăng cường huy động vốn trung dài hạn. Lãi suất và uy tín chính là công cụ cạnh tranh trong việc huy động vốn trung dài hạn. Uy tín của BIDV nói chung và SGD nói riêng đã được khang định qua hàng chục năm hoạt động. Tuy vậy, SGD phải không ngừng củng cố uy tín của mình. Ngoài ra, bằng việc đưa ra lãi suất hấp dẫn cho các khoản tiền gửi trung dài hạn, phát hành thêm nhiều giấy tờ có giá dài hạn, SGD có thể gia tăng nguồn vốn trung dài hạn. Đây chính là điều kiện để SGD mở rộng cho vay trung dài hạn đối với các DNTN.
Cuối cùng, SGD có thế tăng cường hoạt động huy động vốn thông qua việc mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch. KH sẽ dễ dàng, tiện lợi hơn khi đến gửi tiền nếu như SGD có mạng lưới chi nhánh dày và rộng. Hơn nữa, các chi nhánh và phòng giao dịch được đầu tư xây dựng khang trang, bề thế và lịch sự cũng sẽ tạo ấn tượng tốt nơi KH, làm tăng ý muốn của họ trong việc gửi tiền tại SGD.
3.2.2 Tăng cường hoạt động marketing
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt. Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trường, tìm đến KH và kéo họ về phía mình. Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lượng khách hàng cũng như sự trung
là các DNTN. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định được nhu cầu, mong muốn của các DNTN và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hon các đối thủ cạnh tranh của SGD.
Đe tăng cường hoạt động marketing, việc đầu tiên mà SGD cần thực hiện là thành lập phòng marketing riêng biệt. Trong nhiều năm qua, KH truyền thống của SGD vốn là các DNNN. Tuy nhiên, từ năm 2003, SGD đã có định hướng mở rộng cho vay đối với các DNTN. Đây là đối tượng KH mới, hiểu biết của họ về SGD còn hạn chế. về phía mình, SGD cũng chưa có nhiều thông tin về các DNTN. Vì thế, để mở rộng cho vay đối với DNTN, SGD phải tìm hiểu về các DNTN, tìm hiểu nhu cầu thực tế của họ. Đồng thời, SGD phải quảng bá hình ảnh của mình đến với KH để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ mà SGD đang cung cấp. Việc tìm hiếu và khai thác một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới yêu cầu SGD phải có một phòng marketing riêng biệt. Vậy mà, cho đến nay, SGD vẫn chưa thành lập phòng marketing chuyên trách. Các cán bộ tín dụng đảm nhận luôn nhiệm vụ của cán bộ marketing. Đây thực sự là một khiếm khuyết lớn trong hoạt động marketing của SGD. Việc thành lập phòng marketing chuyên trách phải được thực hiện nhanh chóng. Phòng marketing với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của marketing NH Hơn thế nữa, SGD nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng. Chỉ khi đó, hoạt động marketing của SGD mới thực sự đạt hiệu quả.
Phòng marketing chuyên trách được thành lập có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của marketing NH, mà nội dung đầu tiên chính là nghiên cứu môi trường kinh doanh. Phòng marketing phải thu thập, nghiên cứu thông tin về các
văn hoá xã hội, chính trị và pháp luật, môi trường kỹ thuật công nghệ. Những thay đổi của các yếu tố môi trường này có tác động lớn đến hoạt động của cả SGD lẫn các DNTN trên địa bàn. Vì vậy, bộ phận marketing phải dự báo được sự biến động của chúng, giúp lãnh đạo SGD kịp thời điều chỉnh hoạt động của SGD nói chung và hoạt động cho vay DNTN nói riêng cho phù hợp với những thay đổi của môi trường.
Không chỉ dừng lại ở đó, bộ phận marketing còn phải tìm hiểu về KH của SGD, cụ thể là các DNTN. Bộ phận marketing phải nghiên cúu thị trường, xác định được các DNTN mong muốn điều gì ở dịch vụ NH trong hiện tại và cả trong tương lai. Trên cơ sở những thông tin đầu vào mà bộ phận marketing cung cấp, SGD mới có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các dịch vụ mới, phù họp với nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, bộ phận marketing còn có nhiệm vụ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ấn của SGD, đế xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, tạo ra lợi thế cho SGD trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ cho các DNTN.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố nêu trên, bộ phận marketing cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp với xu hướng phát triến của nền kinh tế và điều kiện thực tế của SGD. Trước sự phát triến nhanh chóng của DNTN, chiến lược marketing của SGD cần phải hướng tới đối tượng khách hàng này. Chính sách marketing phải tạo dựng được hình ảnh đẹp về SGD trong nhận thức của các DNTN. Trong chiến lược marketing hiện nay của SGD thì chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu là khâu yếu nhất. Đe khắc phục điều này, SGD cần thực
SGD cần thường xuyên tổ chức họp báo và hội nghị KH để giới thiệu về định hướng mở rộng cho vay đối với các DNTN của mình. Các buổi họp báo và hội nghị nên được tổ chức tại những địa điểm như trung tâm hội nghị, khách sạn 5 sao... để tạo thuận lợi cho KH khi tới tham dự. Thông tin về buối họp báo cần được thông báo rộng rãi đến giới báo chí các đối tượng có liên quan để gây được sự chú ý. Tại hội nghị và buổi họp báo, những thông tin về các sản phẩm hiện có, kế hoạch triển khai sản phẩm mới sẽ được SGD cung cấp cho báo chí và KH. Đồng thời, SGD thu thập ý kiến phản hồi của DNTN khi vay vốn tại Sở. Đây là biện pháp rất hiệu quả để SGD và các DNTN hiểu biết sâu sắc hơn về nhau, giúp cho quan hệ tín dụng giữa hai bên được mở rộng và bền chặt hơn.
Các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet...cũng cần được khai thác tối đa. SGD cần mở rộng quan hệ với giới truyền thông. Ngoài các tạp chí chuyên ngành Ngân hàng, SGD nên tăng cường quan hệ với các báo, tạp chí được các DNTN quan tâm. Thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình, internet, SGD tự giới thiệu về minh và các chính sách ưu đãi dành cho KH là DNTN, quảng cáo về các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường. Biện pháp này không những giúp cho hình ảnh của SGD trở nên phố biến hơn mà còn giúp truyền thông điệp đầy thiện chí từ SGD đến với các DNTN.
SGD cần tăng cường tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của các DNTN. Ví dụ: giải thưởng Sao vàng đất Việt, các giải thể thao uy tín, các diễn đàn của DNTN, các hội nghị kinh tế, các quỹ học bống... Tất cả những sự kiện thu hút được sự chú ý của xã hội và của các DNTN đều nên được tận
cũng cần có sự lựa chọn khi tài trợ, tránh tài trợ cho các sự kiện không phù hợp với hoạt động NH, không xứng đáng với vị thế của SGD BIDV.
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng mới là DNTN cũng rất quan trọng. SGD có thể mời các DNTN đến dự họp báo giới thiệu sản phẩm của mình, hoặc gửi thư giới thiệu tới các DN đó. Đồng thời, SGD chủ động hướng dẫn, tư vấn KH trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ. Đây là biện pháp trực