Đánh giá chung:

- Nhân lực:

Đa số các cơ sở trồng trọt cây Thanh Long hiện nay chủ yếu là hộ gia đình. Lực lượng lao động chủ yếu là các thành viên trong gia đình.

Trình độ trồng trọt của các cơ sở còn lạc hậu, chưa tiếp cận được với những phương thức sản xuất tiên tiến trên thế giới, chưa đáp ứng được những tiêu chuẩn trong sản xuất để xuất khẩu.

- Cơ sở vật chất:

Cơ sở vật chất chưa đáp ứng đủ tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm cho các sản phẩm Thanh Long xuất khẩu.

Chưa có khả năng đầu tư vào các hệ thống chiếu xạ, hệ thống xử lý nhiệt theo quy định của các nước nhập khẩu nên khả năng xuất khẩu của các doanh nghiệp còn thấp

- Những khó khăn, tồn tại :

Đối với các nước Đông Nam Á, kim ngạch xuất khẩu vào các nước khác đều giảm. Xuất khẩu thanh long sang Mỹ đã thực hiện nhưng chỉ là bước đầu mang tích chất thăm dò thị trường.

Thanh long cũng đang đứng trước một số yếu tố khó lường, nhất là việc áp dụng những hàng rào kỹ thuật của nước nhập khẩu như ruồi đục quả, vệ sinh an toàn thực phẩm. Thị trường Mỹ, yêu cầu chiếu xạ bắt buộc với cường độ chiếu xạ được phía Mỹ cho phép hiện nay tối thiểu 400 Gray là thông số quá cao, có thể gây ảnh hưởng xấu đến chất lượng và thời hạn bảo quản trái thanh long. Khó hơn nữa, phía Mỹ mới chỉ cấp phép cho duy nhất một công ty của Việt Nam là Công ty cổ phần Chế biến Thủy sản Sơn Sơn có máy chiếu xạ đáp ứng tiêu chuẩn vào đây nên các doanh nghiệp xuất khẩu đã rất khó khăn khi chiếc máy này gặp trục trặc. Cả tỉnh Bình Thuận cũng chỉ có ba cơ sở đóng gói được phía Mỹ chấp thuận quy trình an toàn đối với côn trùng gây hại và cấp mã số (code) nhà máy đóng gói đạt tiêu chuẩn nhập khẩu vào đây.

Nguồn điện cung cấp để kích thích cho thanh long ra hoa trái vụ, bảo quản sản phẩm thiếu và không ổn định làm ảnh hưởng lớn, thậm chí làm thiệt hại cho người sản xuất.

- Điểm mạnh:

Lực lượng lao động dồi dào, giá thành lao động thấp  tăng cạnh tranh khi xuất khẩu. Người lao động dễ dàng đổi mới, tiếp cận với các tiến bộ khoa học kĩ thuật khi được hướng dẫn và giúp đỡ từ các cơ quan chức năng.

Có kinh nghệm trồng trọt lâu năm.

- Điểm yếu:

Kỹ thuật trồng trọt và chăm sóc chưa thống nhất cũng như chưa đảm bảo các quy định về chất lượng Thanh Long xuất khẩu nên năng suất thấp và sản lượng xuất khẩu không cao.

Việc phát triển cây thanh long còn mang tính tự phát, vùng trồng phân tán không theo quy hoạch nên ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức đầu tư hạ tầng hỗ trợ, ảnh hưởng đến việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế và chồng lấn quy hoạch các cây trồng khác.

Sự liên kết, hợp tác thật sự giữa các doanh nghiệp xuất khẩu, các đầu mối tiêu thụ và người trồng thanh long tham gia chưa mật thiết.

Trồng cây Thanh Long chủ yếu là nông dân nên vốn đầu tư không lớn, không thể tiếp cận được với những tiến bộ khoa học kỹ thuật

Người trồng trọt chưa được biết nhiều đến những quy định về chất lượng Thanh Long nên tổ chức sản xuất chưa tốt.

Khả năng bảo quản Thanh Long của các doanh nghiệp xuất khẩu Thanh Long còn rất hạn chế.

Chưa nắm rõ được các quy tắc Incoterms trong kí kết hợp đồng nên các doanh nghiệp thường bị ép giá.

 Phân tích SWOT cho các doanh nghiệp xuất khẩu thanh long tại Việt Nam: - Điểm mạnh:

Năng suất, sản lượng và diện tích thanh long phát triển khá nhanh tạo ra nguồn đầu vào ổn định cho doanh nghiệp.

Trồng thanh long theo tiêu chuẩn GAP xuất khẩu ngày càng được chú trọng phát triển, tạo điều kiện thâm nhập vào nhiều thị trường khó tính khác.

Thanh long Việt Nam đã khẳng định thương hiệu ở châu Á, châu Âu, thị trường Mêhicô của Bắc Mỹ trong nhiều năm nay.

Nhân giống và xuất khẩu thành công thanh long ruột đỏ. Hiện, thanh long ruột đỏ đang là sản phẩm độc đáo và hút hàng tại thị trường Mỹ nói riêng, thị trường toàn cầu nói chung, do sự mới lạ của sản phẩm.

Doanh nghiệp có sự chuyển biến về nhận thức, áp dụng vào thực tiễn những tiến bộ khoa học - công nghệ trong sản xuất, bảo quản và phân phối để nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường, nâng cao thu nhập.

Sản phẩm thanh long có giá thành cao tại một số thị trường, là sản phẩm xuất khẩu mang lại giá trị hàng đầu của Việt Nam.

Sự hợp tác giữa các doanh nghiệp xuất khẩu, các đầu mối tiêu thụ và nông dân sản xuất có sự chuyển biến ngày càng tốt.

Các doanh nghiệp Việt Nam có hơn 10 năm kinh nghiệm xuất khẩu sản phẩm này.

- Điểm yếu:

Công nghệ chế biến và cơ sở vật chất của các doanh nghiệp còn khá đơn giản và hạn chế Chất lượng sản phẩm thanh long sau thu hoạch, theo đánh giá chung của người trồng, doanh nghiệp xuất khẩu và khách hàng tiêu thụ là còn thấp và chưa đồng đều.

Tình hình áp dụng tiến bộ kỹ thuật phát triển đồng bộ cây thanh long trên địa bàn còn hạn chế. Việc trồng thanh long theo tiêu chuẩn GAP chưa được quy hoạch cụ thể, diện tích trồng chiếm tỷ lệ nhỏ.

Rất nhiều doanh nghiệp XK chưa đạt chuẩn về quy trình đóng gói, bảo quản sản phẩm. Chi phí nhân công , vận chuyển và bảo quản sau thu hoạch cao.

Các doanh nghiệp gặp khó khăn trong vấn đề huy động vốn để đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật.

Hệ thống phân phối của thanh long tại thị trường Mỹ chưa rộng khắp Hoạt động xuất khẩu thanh long chưa tương xứng với kết quả sản xuất. Thị trường xuất khẩu còn hạn hẹp.

Nhà nước tuyên truyền, quảng bá thanh long Việt Nam ở thị trường trong và ngoài nước nhằm tìm kiếm khách hàng mới cho mặt hàng thanh long trong nước

Nhà nước đã nghiên cứu, ban hành và tổ chức thực hiện một số chủ trương chính sách hỗ trợ để nâng cao quyền lợi cho hộ trồng, nhà thu mua xuất khẩu thanh long.

Thanh long được người tiêu dùng Mỹ đón nhận, coi như là tấm giấy thông hành để thâm nhập vào các thị trường khó tính khác, đồng thời làm nhiệm vụ mở đường cho trái cây Việt Nam gia nhập thị trường rộng lớn này.

Thanh long Việt Nam được Nhật chấp nhận, phân phối tại siêu thị của Nhật

Mỹ đánh giá rất cao về chất lượng và tiếp nhận với số lượng không hạn chế thanh long ruột đỏ

- Thách thức:

Yêu cầu khắt khe và các rào cản kỹ thuật từ phía Mỹ và những khách hàng khó tính khác làm các doanh nghiệp Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn.

Nguồn điện cung cấp để kích thích cho thanh long ra hoa trái vụ, bảo quản sản phẩm thiếu và không ổn định làm ảnh hưởng lớn, thậm chí làm thiệt hại cho người sản xuất.

Cạnh tranh từ nguồn cung thanh long ruột trắng tại thị trường Mỹ rất mạnh do thanh long ruột trắng tại Mỹ đang vào mùa thu hoạch.

Việt Nam hiện chỉ có 2 nhà máy chiếu xạ của công ty Sơn Sơn và An Phú và 1 nhà máy xử lý bằng hơi nước nóng của công ty Yasaka đầu tư tạo ra việc độc quyền về giá cả.

Ảnh hưởng sau cuộc khủng hoảng kinh tế Mỹ làm người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, hạn chế kim ngạch xuất khẩu.

Ma trận SWOT:

ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU

C Ơ

H ỘI

S/O

1-1: Tận dụng triệt để những thuận lợi nhà nước tạo ra trong việc tìm kiếm thị trường, để gia tăng sản lượng xuất khẩu.

1,2,5 – 3,4: Phát triển hơn nữa những thành công trong việc sản xuất để chiếm lĩnh thị trường Mỹ, Nhật và thế giới.

3 – 3,4: Phát triển thương hiệu sang nhiều thị trường khó tính khác nhờ uy tín và sự chấp nhận của thị trường Mỹ, Nhật

4 – 5: Sản xuất sản lượng thanh long ruột đỏ phục vụ thị trường ngày càng nhiều

6 – 3,4: Tận dụng cơ hội thâm nhập thị trường Mỹ, Nhật, nhờ vào giá thành, tăng doanh thu

W/O

1,4 – 2: Tận dụng những hỗ trợ của nhà nước để đầu tư cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp

2 -2: Nâng cao chất lượng thanh long nhờ vào hỗ trợ của nhà nước trong việc áp dụng KHKT

9 – 1,3,4: Mở rộng thị trường xuất khẩu bằng cách thâm nhập sâu vào các thị trường khó tính để tạo uy tín

5 – 3,4: Tìm các giải pháp cắt giảm chi phí hợp lý, để việc thâm nhập vào thị trường mang lại hiệu quả cao

3,7,8 – 5: Xây dựng hệ thống phân phối, tận dụng năng lực sản xuất và áp dụng KHKT để đưa thanh long ruột đỏ tiến sâu vào thị trường Mỹ.

T HÁCH THỨC

S/T

2 – 1: Phát triển việc sản xuất theo tiêu chuẩn GAP để đáp ứng yêu cầu thị trường

7 – 4: Phát huy hơn nữa mối liên kết của các doanh nghiệp, nhằm chia sẻ KHKT, tránh rủi ro độc quyền và thiếu vốn

5 – 1,2,4: Đầu tư phát triển, không ngừng học hỏi KHKT, không chỉ dừng ở mức độ nhận thức, nhằm khắc phục những thách thức về KHKT đã đặt ra

1,3,4,6 – 3,5: Tận dụng sản lượng xuất khẩu và giá thành cao, tạo uy tín trong lòng người tiêu dùng, kích thích tiêu dùng nhờ chất lượng và tính độc đáo của sản phẩm, cạnh tranh thông qua chất lượng thanh long ruột đỏ giá cao. Từ đó đẩy mạnh thương hiệu của thanh long Việt Nam.

W/T

1,2,3,4 – 1: Khắc phục những điểm yếu để vượt qua được hàng rào kiểm tra chất lượng khắt khe của Mỹ.

5,6,7 – 3: Tránh các khả năng cạnh tranh gay gắt về giá thành với các doanh nghiệp thanh long tại Mỹ

2 – 2: Nghiên cứu tìm hướng đi mới cho việc ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, tránh lệ thuộc quá nhiều vào nguồn điện địa phương.

Hình thành chiến lược maketing tòan cầu theo qui trình :

- Nghiên cứu và phân tích thị trường

- Phân khúc thị trường

- Chọn thị trường mục tiêu

- Định vị thương hiệu cho thị trường mục tiêu

- Xây dựng thương hiệu

- Định giá thương hiệu

- Quảng bá thương hiệu

- Phân phối

- Dịch vụ hậu mãi

Hình thành chương trình Marketing toàn cầu 1.6 Chiến lược sản phẩm:

- Nâng cao giá trị sản phẩm cốt lõi:

o Thanh long ruột trắng : Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thanh long, giá trị dinh dưỡng cung cấp cho con người là vô cùng quan trọng. Tuy nhiên, sản phẩm cốt lõi không phải là vấn đề dễ thay đổi với từng sản phẩm. Giá trị dinh dưỡng mà thanh long cung cấp cho người tiêu dùng cần được các doanh nghiệp đào sâu, tìm hiểu và nghiên cứu để có hướng đi nhằm gia tăng thêm giá trị mà sản phẩm cung cấp.

o Phát triển dòng sản phẩm thanh long ruột đỏ, đáp ứng yêu cầu dinh dưỡng cũng như những giá trị về sự mới lạ và khẳng định thêm về đẳng cấp cho người tiêu dùng.

- Phát triển sản phẩm thực sự theo chiều hướng

nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện quy trình chế biến, thu mua và xử lý sau thu hoạch, bao bì đóng gói hàng hóa. Cụ thể như sau:

o Đầu tư nâng cao năng lực nội bộ của công ty bao gồm nhân lực và vật lực đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất, thu mua, chế biến, vận chuyển.

o Đối với các doanh nghiệp tự sản xuất và cung ứng : bảo đảm thanh long được trồng theo tiêu chuẩn quy định của quốc tế, đặc biệt khi xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ phải tôn trọng nghiêm ngặt tiêu chuẩn đề ra, tìm kiếm và áp dụng thành tựu khoa học kĩ thuật trong việc gieo trồng, xử lý đảm bảo thanh long không bị nhiễm bệnh và chất lượng cao, quả to, ngon, ngọt. Đối với các doanh nghiệp thu mua và xuất khẩu: trong ngắn hạn, lựa chọn đặt quan hệ thân thiết với những bạn hàng quen thuộc, tin tưởng đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt đã đặt ra, VD doanh nghiệp cần xác định, chỉ thu mua

trái thanh long bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm, không mua thanh long có dư lượng thuốc bảo vệ thực vật và có chất kích thích tăng trưởng quá mức, có những hình thức ưu đãi để cạnh tranh với những doanh nghiệp khác do diện tích thanh long gieo trồng đạt tiêu chuẩn còn hạn chế, gây khó khăn cho vấn đề thu mua ; trong dài hạn, tìm kiếm nguồn vốn, mở rộng sản xuất để có thể chủ động nguồn cung đầu vào, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng.

o Chú trọng việc tổ chức sản xuất, đóng gói xuất khẩu theo tiêu chuẩn đặt ra bằng nhiều cách: tự thiết kế sản xuất bao bì đóng gói, nhưng phải đủ tiêu chuẩn mà Hoa Kỳ đặt ra, hoặc liên hệ, làm đối tác lâu dài với các công ty đã được công nhận đạt chuẩn. Việc đóng gói bao bì cần đảm bảo sản phẩm không bị hư hao trong quá trình chuyên chở và phân phối.

- Xem xét phát triển các loại hình dịch vụ bổ sung tại thị trường Mỹ như giao hàng tận nơi cho các doanh nghiệp cần phân phối (xuất theo giá DDP, DDU), tuy nhiên, việc này phụ thuộc nhiều vào năng lực trình độ của doanh nghiệp, hiện nay thì việc xuất sản phẩm đến thị trường Hoa Kỳ theo 2 giá trên là việc cực kì khó khăn. Vì vậy, việc phát triển một số loại hình bổ sung như trên nên được quan tâm, nghiên cứu phát triển trong dài hạn.

- Thực hiện chiến lược đa dạng dòng sản phẩm: trong kinh doanh ít có doanh nghiệp nào chỉ có một sản phẩm duy nhất mà thường có cả một dòng sản phẩm, nhờ đó giúp doanh nghiệp phân bổ rủi ro tốt hơn. Vì thế, các doanh nghiệp VN nên có một chiến lược phát triển dòng sản phẩm, bắt tay vào công việc nghiên cứu những sản phẩm chế biến từ trái thanh long, cụ thể là bổ sung những sản phẩm mới như: kem dưỡng da, sữa tắm, rượu bổ… đặc biệt là mặt hàng trà từ hoa thanh long. Trà thanh long có màu sắc như chè đen Assam và Nilgiri của Ấn Độ trà ceylin của Srilanca, mùi vị như mùi trái vải. Trà thanh long có vị ngọt nhẹ, mang tính an thần, được bán trong các siêu thị nhà hàng.

- Sản xuất theo tiêu chuẩn Vietgap, tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩn Eurogap, đáp ứng được những thị trường khó tính.

1.7Chiến lược giá:

1.7.1 Những nhân tốảnh hưởng đến việc định giá:

Yếu tố bên trong

o Mục tiêu marketing:

Do thanh long là sản phẩm mới xuất khẩu sang thị trường Mỹ, các doanh nghiệp VN nên thực hiện mục tiêu “dẫn đầu về chất lượng sản phẩm” để các mặt hàng thanh long của VN có các chỉ tiêu về chất lượng tốt nhất.

o Chi phí:

Giá thành sản phẩm cao do các nguyên nhân sau : + Chi phí lao động cao

+ Chi phí vận chuyển cao + Giá chiếu xạ cao + Chi phí bảo quản

Yếu tố bên ngoài:

o Tính chất cạnh tranh của thị trường :

- Thanh long ruột trắng đang gặp phải sự cạnh tranh từ trong và ngoài nước tại thị trường Hoa Kỳ.

- Thanh long ruột đỏ tạo cho Việt Nam sự khác biệt và được ưa chuộng

o Nhu cầu thị trường:

- Thị trường thanh long tại Mỹ còn nhiều tiềm năng để phát triển - Thị trường có thu nhập cao và yêu cầu khắt khe

1.7.2 Chiến lược giá cho các các doanh nghiệp VN

- Chiến lược giá cho thanh long ruột trắng: giá thanh long thâm nhập vào thị trường cao hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm. Việc định giá tạo ra lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp trước sức ép về chi phí. Tuy nhiên, giá thanh long Việt Nam