Để có thể linh hoạt trong quá trình thương lượng, bạn nên đề ra 3 mức mục tiêu:
+ Mục tiêu cao nhất là cái đích lý tưởng của cuộc thương lượng. Thương lượng sẽ đạt được mục tiêu này khi tất cả đều tốt đẹp.
+ Mục tiêu ở mức trung bình: là mức mục tiêu bạn thường cố gắng bám đuổi, chỉ trong trường hợp bất đắc dĩ mới chịu từ bỏ
+ Mục tiêu thấp nhất là cái đích thấp nhất của cuộc thương lượng, nếu không đạt được thì bạn không chấp nhận một kết quả nào khác.
3.4.2.Giai đoạn tiếp xúc
Bầu không khí lý tưởng cho cuộc thương lượng là không khí thoải mái, hữu nghị, cởi mở, tin cậy lẫn nhau. Trước khi đi vào trao đổi, bàn bạc các bên nên dành một ít thời gian nói về những vấn đề không liên quan đến thương lượng như thời tiết, sự kiện thể thao, điện ảnh..để tạo không khí nhẹ nhàng vui vẻ
3.4.3. Giai đoạn tiến hành thương lượng:
Sau giai đoạn tiếp xúc các bên chuyển sang trao đổi, bàn bạc vấn đề cần giải quyết, tức là tiến hành thương lượng. Giai đoạn này có thể chia ra thành 3 bước: Đưa ra yêu cầu, điều chỉnh yêu cầu, thỏa thuận và ký hợp đồng
- Đưa ra yêu cầu:
Bắt đầu cuộc thương lượng các bên đưa ra yêu cầu của mình. Việc đưa ra yêu cầu hợp lý có ý nghĩa quan trọng. Chẳng hạn trong bán hàng nếu chủ của hàng nói thách quá cao, khách hàng sẽ bỏ đi vì cho rằng chủ hàng thiếu thiện chí. Cho nên chủ hàng chỉ nên phát giá cao hơn giá bán một chút là hợp lý .
Yêu cầu của hai bên sẽ có sự khác nhau, thông thường ai cũng muốn bảo vệ yêu cầu của mình. Tuy nhiên mỗi bên chỉ đạt được lợi ích khi cùng nhau đi đến được ý kiến thống nhất. Vì vậy hai bên phải bàn bạc trao đổi để điều chỉnh yêu cầu cho hợp lý
-Đi đến thỏa thuận và ký kết hợp đồng
Sau khi hai bên đã có sự nhượng bộ và đi đến ý kiến thống nhất, cả hai nên kiểm tra một lần nữa những điểm đã được nhất trí. Tiếp đó mới soạn thảo hợp đồng. Khi soạn thảo hợp đồng bạn cần chú ý từ ngữ chuẩn xác, nội dung phải rõ ràng cục thể. Hợp đồng càng cụ thể, chặt chẽ thì càng dễ hạn chế được những tổn thất khi có tranh chấp khiếu kiện.
Câu hỏi ôn tập
1.Thương lượng là gì? Nguyên nhân của thương lượng?
2. Nêu những đặc điểm cơ bản của thương lượng. Từ đây bạn có thể rút ra những kết luận thực tiễn gì?
3. “Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt, hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi “ ( Niereirnberg)
Bạn hãy giải thích câu nói trên.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Dương Thanh Bình (2000), Nghệ thuật tặng quà tặng hoa và những lời chúc tốt đẹp nhất, NXB Trẻ, Hà Nội.
2. Trịnh Xuân Dũng, Đinh Văn Đáng (2002), Kỹ năng giao tiếp, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội.
3. Nguyễn Văn Đính, Nguyễn Văn Mạnh (1995), Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp, ứng xử trong kinh doanh du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội.
4. Ths Chu Văn Đức (2005), Giáo trình Kỹ năng giao tiếp (Dùng trong các trường THCN), NXB Hà Nội.
5. Trần Thị Thu Hà (2008), Giáo trình giao tiếp trong kinh doanh du lịch (Dùng trong các trường THCN), NXB Hà Nội.
6. Nguyễn Ngọc Nam và nnk (2000), Ấn tượng trong phút đầu giao tiếp, NXB Thanh niên, Hà Nội. 7. Tổng cục du lịch Việt Nam (2000), Kỹ năng giao tiếp trong khách sạn, Hà Nội.