Hai loại quyền hạn có ảnh hưởng quan trọng đến các Quyền hạn giữa người mua và nhà cung cấp được xác định bởi một số nhân tố. cuộc đàm phán. Những cái liên quan, đầu tiên là các yếu tố của tổ chức, thứ hai là đặc điểm cá nhân.
a. Sức mạnh tổ chức
Dưới đây là danh sách các loại sức mạnh khác nhau của một tổ chức
Sức mạnh thị trường: điều này liên quan đến mức độ cạnh tranh. Nhìn chung, các
công ty mua hàng và nhà cung cấp đối mặt càng ít sự cạnh tranh, vị trí quyền lực của họ càng cao.
Sức mạnh giá trị liên quan: điều này phản ánh tầm quan trọng tương đối của một thỏa
thuận đối với các bên trong đàm phán. Nếu thỏa thuận thực sự quan trọng đối với chúng ta, nhưng không quan trọng đối với nhà cung cấp, chúng ta có thể sẽ gặp bất lợi hoặc ngược lại.
Năng lực tài chính: mức độ sẵn có nguồn lực tài chính sẽ ảnh hưởng đến vị thế đàm
phán của các bên.
Sức mạnh danh tiếng: một trong các bên có thể sẽ có vị thế cao hơn không chỉ nhờ
ảnh hường kinh tế mà còn nhờ ảnh hưởng lớn trong các lĩnh vực chính trị, xã hỗi, đạo đức và công nghệ kỹ thuật. Trong trường hợp cụ thể, một bên có thể sẵn sàng nhượng bộ trong đàm phán để đạt được uy thế nhờ liên kết với tổ chức có danh tiếng lớn.
Sức mạnh thời gian: Bên có nhiều thời gian sẵn có hơn thì có lợi thế hơn. Do đó, nếu
chúng ta tiến hành giao dịch gấp gáp, chúng ta có thể bị giảm vị thế đàm phán.
Sức mạnh khen thưởng: đây là việc các bên đưa ra đề nghị thưởng nếu việc đàm phán
kết thúc thành công. Ví dụ giá trị thưởng có thể bao gồm khả năng tái ký kết hợp đồng quan trọng trong tương lai.
Sức mạnh của các lựa chọn thay thế: điều này đơn giản là khả năng đưa ra sự thay thế
hợp lý khi đàm phán không thành công. Để tận dụng được loại năng lực này, chúng ta cần xem xét kỹ lưỡng các phương án thay thế khả thi cho công ty và xác định phương án dự phòng tối ưu nhất. Nếu chúng ta có lựa chọn dự phòng phù hợp, chúng ta có thể gia tăng vị thế đàm phán. Nếu chúng ta không chuẩn bị tốt, chúng ta có thể mất vị thế đàm phán.