Các công ty BHNT thờng đặt đại lý làm trung tâm thực hiện chính sách phân phối sản phẩm và trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lợng dịch vụ.Chính vì vậy mà đại lý đợc coi là tài sản quan trọng nhất trong công ty. Tại Việt Nam, việc sử dụng đại lý trong phân phối sản phẩm BHNT vẫn là kênh chủ yếu, đặc biệt khi hoạt động kinh doanh mới phát triển 3 năm và trình độ phát triển kinh tế thị trờng và hệ thống thông tin cơ sở hạ tầng cha cao. Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân viên vẫn luôn là thách thức rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp
Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản. Công ty BH cung cấp các công cụ hỗ trợ nh phòng học, sách vở cho các học viên. Các học viên đợc hớng dẫn cụ thể qua từng bớc bởi cán bộ
đào tạo của công ty, quá trình đào tạo thờng đợc thông qua nhiều bớc từ tìm hiểu nghiệp vụ đến các phơng pháp thực hành trên lớp.
Khoá đào tạo thờng đợc bắt đầu bằng các chơng trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau:
+ Giới thiệu về công ty cho các đại lý và cho họ hoà nhập với công ty.
+ Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm củ công ty với các đại lý, các đại lý sẽ đ- ợc tìm hiểu các đặc điểm khái quát của sản phẩm của công ty cũng nh vai trò, ý nghĩa, tác dụng của chúng.
+ Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cho các đại lý. Các đại lý đợc tìm hiểu kỹ về các kiểu khách hàng khác nhau, nhu cầu của họ, động cơ và thói quen của ngời mua. Họ cũng đợc giới thiệu về chiến lợc, ph- ơng châm của công ty.
+ Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bớc bán hàng có hiệu quả. Các đại lý học đợc các nguyên lý cơ bản của nghệ thuật bán hàng.
+ Giới thiệu với các đại lý những đặc điểm công việc và những nhiệm vụ có liên quan, các đại lý đợc học cách phân phối thời gian một cách hợp lý, các cách lập danh sách khách hàng tiềm năng, sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo hiệu quả nhất.
+ Quá trình đào tạo bao hàm một số yếu tố có ảnh hởng rất lớn đến chất lợng của các đại lý.
+Thứ nhất là khâu tổ chức, đề cập đến các yếu tố nh cách bố trí phòng học, số lợng nhân viên đào tạo, cách sắp xếp các buổ học… Rõ ràng những điều này ảnh hởng đến không khí buổi học, chất lợng tiếp thu kiến thức của các học viên, do đó ảnh hởng đến chất lợng đào tạo.
+ Thứ hai là nội dung soạn thảo gíao trình: bao gồm cách sắp xếp, kiến thức chứa đựng, các tài liệu tham khảo, công cụ trợ giảng. Giáo trình đợc chuẩn bị đày đủ chính xác không những tiết kiệm thời gian mà còn kích thích tính chủ động,sáng tạo, tìm tòi của các học viên từ đó ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng đào tạo.
+ Thứ ba là các cấp độ đào tạo: Công ty bảo hiểm thờng đa ra các cấp độ đào tạo nhằm phân cấp và nâng cao chất lợng đào tạo nói chung cho đội ngũ đại lý của công ty. Các cấp đào tạo sau thờng có nội dung đa dạng bao gồm các kiến thức đi sâu vào các nghiệp vụ nh Marketing, các kỹ thuật bán hàng… Việc tổ chức đào tạo nâng cao sẽ nâng cao hiệu quả khai thác đối với các bản thân các đại lý đợc đào tạo, ngoài ra còn tạo động lực cho các đại lý khác nâng cao kiến thức của mình.
+ Thứ t là trình độ của các cán bộ đào tạo, điều này không chỉ thể hiện ở kiến thức chuyên môn mà còn ở khả năng truyền đạt, cách thức hớng dẫn học viên vận dụng vào thực tiễn. Kinh nghiệm của các cán bộ đào tạo sẽ giúp ích các đại lý tự tin hơn trong quá trình khai thác.
+ Cuối cùng là việc đánh giá chất lợng đào tạo sau khi kết thúc khoá học. Kết quả đánh giá không những có lợi cho công ty mà đối với bản thân các đại lý
sẽ giúp họ củng cố kiến thức, tạo tâm lý vững tin trớc khi bắt tay vào hoạt động khai thác. Có thể có nhiều tiêu thức và phơng pháp đánh giá chất lợng đào tạo, thông qua các bài kiểm tra định kỳ và cuối kỳ, thông qua các buổi thực hành. Tuy nhiên biện pháp mà các công ty thờng áp dụng là thông qua chỉ tiêu tỷ lệ số lợng đại lý hoàn thành giai đoạn học nghề
Khoá đào tạo cơ bản này hầu nh là bắt buộc với tất cả các đại lý, sau đó doanh nghiệp sẽ phân loại theo trình độ, khả năng tiếp thu,kinh nghiệm và trình độ hiểu biết của các học viên về các nghiêp vụ bảo hiểm cũng nh về doanh nghiệp có thể có thêm các khoá đào tạo nâng cao cần thíêt khác.
Hiện nay các công ty bảo hiểm thờng phân chia quá trình đào tạo thành các cấp, thông thờng có ba cấp cơ bản sau:
Đào tạo đại lý cấp 1: Chơng trình này chủ yếu tập trung vào việc giới thiệu nghề cung cấp các kiến thức cơ bản về sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm,và các kỹ năng bán hàng. Chứng chỉ đào tạo là điều kiện tiên quyết
Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình này nhằm nâng cao kỹ năng khai thác, kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tợng tham gia vào chơng trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu một năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng đợc yêu cầu của doanh nghiệ. Đào tạo đại lý cấp 3: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Đối tợng tham gia vào chơng trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 2 năm và đã có chứng chỉ đào tạo cấp 2
Thực tế công tác đào tạo đại lý của các công ty trên thị trờng nh sau:
+ Bảo Việt: Các đại lý BHNT của Bảo Việt đợc đào tạo và nâng cao nghiệp vụ thờng xuyên tại các công ty BHNT thành viên và trung tâm đào tạo Bảo Việt, một trung tâm đào tạo duy nhất về chuyên ngành baỏ hiểm tại Việt Nam. Hiện nay trung tâm không chỉ phục vụ các công ty bảo hiểm thành viên cảu Bảo Việt mà còn đào tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm ngoài hệ thống và các đơn vị, doanh nghiệp khác co nhu cầu đào tạo về chuyên ngành bảo hiểm. Năm 2001 trung tâm đã tổ chức đào tạo đợc 3 khoá giảng viên cơ sỏ nhân thọ cho tổng số 137 học viên, hai khoá giảng viên cơ sở phi nhân thọ cho 115 học viên, đồng thời triển khai 5 chơng trình đào tạo đại lý, quản lý đại lý trong BHNT.
+ AIA hiện nay đã có tới 18.000 đại lý, coi trọng việc xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt
+ Bảo Minh CMG: có hơn 3000 đại lý coi trọng công tác đào tạo và tự kiểm soát hoạt động của đại
+ Manulife: Đào tạo đại lý cơ bản có trình độ chuyên môn cao.
