PHẨM THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC TẠI CễNG TY CP SÁCH - THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HÀ TĨNH
3.2.1. Tăng cường hoạt động nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu khỏch hàng. Việc hiểu được tõm tư, nguyện vọng, ước muốn, nhu cầu của khỏch hàng là việc vụ cựng khú khăn, đũi hỏi cụng ty cần cú chiến lược cụ thể và bỏ ra chi phớ lớn về cỏc
nguồn lực. Nhưng bự lại cụng ty sẽ cú được những thụng tin cụ thể, chớnh xỏc về cỏi thị trường cần, từ đú cú chớnh sỏch sản xuất tiờu thụ phự hợp.
- Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường.
Nghiờn cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều cỏc hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước:
+ Thu thập thụng tin trờn thị trường + Phõn tớch thụng tin thu thập
+ Đề ra cỏc chớnh sỏch cụ thể về thị trường
- Nội dung của hoạt động nghiờn cứu thị trường bao gồm:
+ Nghiờn cứu cỏc nhõn tố mụi trường để phõn tớch cỏc ràng buộc ngoài tầm kiểm soỏt của cụng ty cũng như thời cơ cú thể phỏt sinh.
+ Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu qua cỏc tài liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng như: doanh số bỏn của ngành và nhúm hàng cả về hiện vật và giỏ trị. Số lượng người tiờu thụ, người mua và người bỏn trờn thị trường, mức độ thỏa món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường.
+ Nghiờn cứu động thỏi và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhúm hàng kinh doanh (tăng trưởng, bóo hũa, đỡnh trệ hay suy thoỏi).
Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn cụng ty cú cỏi nhỡn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đỏnh giỏ tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và cỏc khỏch hàng tiềm năng của cụng ty.
Việc nghiờn cứu thị trường trong nước giỳp cụng ty phỏt hiện thờm được cỏc khỏch hàng mới của mỡnh để nõng cao khả năng tiờu thụ của cụng ty và bờn cạnh đú cụng ty cũng phỏt hiện thờm cỏc nhà cung ứng mới mà cụng
ty chưa hề biết tới trước đõy. Việc phỏt hiện ra cỏc nhà cung ứng mới trong nước sẽ giỳp cụng ty giảm được chi phớ sản xuất trong nguyờn vật liệu và từ đú hạ giỏ thành sản phẩm.
Tuy nhiờn để nghiờn cứu thị trường cú hiệu quả điều cần thiết là cụng ty cần phải tổ chức quy trỡnh nghiờn cứu thị trường một cỏch toàn diện và đồng bộ để cú thể đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn trong kinh doanh.
3.2.2. Giải phỏp về Marketing Mix
3.2.2.1. Giải phỏp về sản phẩm
- Nõng cao chất lượng sản phẩm
Nõng cao chất lượng sản phẩm là bài toỏn khú đối với tất cả cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm cú chất lượng tốt thỡ mới thu hỳt sức mua, lũng tin của người tiờu dựng.
Đối với cụng ty, ngoài kinh doanh thương mại cũn cú sản xuất thiết bị giỏo dục, nội thất gia đỡnh, cụng sở, chất lượng sản phẩm càng phải đặt lờn hàng đầu.
+ Đối với thiết bị trường học cần sản xuất đỳng quy chuẩn, phự hợp với từng cấp học. Đảm bảo mẫu mó đẹp, độ bền cao vỡ những sản phẩm này sẽ cú tần suất sử dụng rất cao.
+ Sản phẩm phục vụ trường mầm non cần chỳ ý độ an toàn cho người sử dụng vỡ đối tượng sử dụng là trẻ em, do sự hiếu động, tũ mũ cỏc em sẽ tỡm hiểu và chơi trực tiếp với cỏc sản phẩm này mà khụng cú sự cảnh giỏc. Nếu sản phẩm cú những chi tiết, bộ phận khụng an toàn thỡ sẽ rất nguy hiểm cho cỏc em nhỏ. Chất liệu sử dụng cần thay đổi bằng cỏc vật liệu vụ hại với sức khỏe trẻ em, quỏ trỡnh lắp đặt thiết bị cần hướng dẫn sử dụng cụ thể và chịu trỏch nhiệm bảo hành õn cần, chu đỏo.
+ Sản phẩm nội thất gia đỡnh, cụng sở tuy cũn chiếm tỷ trọng nhỏ song lợi nhuận thu về từ dũng sản phẩm này là rất lớn nờn cần chỳ trọng thay đỏi mẫu mó, đảm bảo chất lượng trong quy trỡnh sơn, lắp ghộp,… tạo độ bền cho sản phẩm và chiếm lũng tin khỏch hàng.
+ Hiện nay chưa cú phũng kiểm định chất lượng mà chỉ một bộ phận trong xớ nghiệp sản xuất chịu trỏch nhiệm kiểm định chất lượng. Cụng tỏc cũn kiờm nhiệm nờn hiệu quả chưa cao. Do vậy cụng ty nờn thành lập phũng kiểm định chất lượng để kiểm tra chất lượng sản xuất cũng như chất lượng tất cả cỏc dịch vụ trong cụng ty.
+ Cải thiện chất lượng nhà kho của cụng ty, hiện nay nhà kho vẫn hơi ẩm thấp, diện tớch nhỏ, hàng lưu kho khụng dễ phõn loại gõy khú khăn cho kinh doanh và cũng làm giảm đỏng kể chất lượng hàng trong kho.
- Cải tiến mẫu mó sản phẩm
+ Tăng cường đầu tư nghiờn cứu nhằm tạo ra những sản phẩm mới đỏp ứng nhu cầu thị trường. Hiện nay cụng ty đang sản xuất những mặt hàng đó cú trờn thị trường, cú rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Đõy là điều đỏng lo ngại.
+ Cụng tỏc nghiờn cứu phỏt triển của cụng ty chưa được chỳ trọng nờn chưa tỡm ra những ý tưởng mới để cạch tranh với đối thủ. Do vậy cụng ty cần chỳ trọng cải tiến mẫu mó, nõng cao chất lượng, phỏt triển thờm những cụng dụng mới cho những sản phẩm đang sản xuất nhằm tăng tớnh cạnh tranh.
+ Do mặt hàng sản xuất của cụng ty chiếm tỷ trọng nhỏ nờn chiến lược sản phẩm khú tỏc động đến kết quả chung nhưng trong tương lai, những mặt hàng này rất cú triển vọng nờn cụng ty cần chỳ trọng cải tiến để tạo tiền đề cho kinh doanh sau này.
3.2.2.2. Giải phỏp về giỏ
Cần ỏp dụng lý thuyết vào thực tiễn trong việc định giỏ cho sản phẩm. Đối với sản phẩm sản xuất của cụng ty cần sử dụng cỏc biện phỏp tớnh giỏ nhằm đem lại lợi nhuận cao cho cụng ty.
Để đảm bảo doanh thu dự kiến trong những hoàn cảnh thị trường nhất định cú thể bự đắp được chi phớ bỏ ra nhằm đạt được điểm hũa vốn. Xỏc định điểm hũa vốn là quỏ trỡnh xỏc định một khối lượng sản phẩm cần thiết được đưa ra tiờu thụ với mức giỏ dự kiến nhất định mà tại đú doanh thu bự đắp toàn bộ chi phớ bỏ ra.
Nếu g là giỏ bỏn dự kiến, F là tổng chi phớ cố định, V là tổng chi phớ biến đổi, D là doanh thu, C là tổng chi phớ, Qo là sản lượng hũa vốn, v là chi phớ biến đổi đơn vị ta cú phương trỡnh tại điểm hũa vốn:
Hỡnh 3.1: Minh họa điểm hũa vốn
D = C g. Qo = F + V g. Qo = F + v. Qo
Qo( g - v) = F
Phõn tớch hũa vốn cho phộp cụng ty xỏc định được mức tiến triển chi phớ theo sự tăng giảm của sản lượng. Trờn cơ sở đú lựa chọn những mức giỏ khỏc nhau để chủ động tham gia vào hoạt động cạch tranh trờn thị trường. Nú cũn giỳp cụng ty cú thể đỏnh giỏ và dự kiến cỏc hoạt động kinh doanh và đầu tư cho tương lai, đặc biệt là cho cải tiến và ứng dụng sản phẩm mới.
Hiện tại tỡnh trạng cỏc khoản thu từ khỏch hàng cũn rất lớn. Cụng ty cần dựng chớnh sỏch giỏ để giảm cụng nợ bằng cỏch chiết khấu tiền mặt. Nghĩa là sử dụng chiết khấu cho khỏch hàng trả ngay bằng tiền mặt nhằm
Qo = F g - v Q Qo C D V F Lỗ Lói C,D
khuyến khớch họ tra ngay. Hoặc chiết khấu đối với cỏc đơn đặt hàng cú số lượng lớn.
3.2.2.3. Cải thiện hệ thống kờnh phõn phối
Hiện nay, cụng ty đang thực hiện phõn phối theo kờnh ngắn trực tiếp, nhõn viờn cụng ty ký hợp đồng với cỏc đơn vị, sau đú cụng ty đến lắp đặt trực tiếp tận nơi. Cỏch này giỳp cụng ty tiếp xỳc trực tiếp khỏch hàng, nắm rừ nhu cầu và đỏp ứng đầy đủ yờu cầu của khỏch hàng. Nhờ làm việc trực tiếp, khụng qua cỏc khõu trung gian nờn giảm bớt sự rườm rà về thủ tục, đỏp ứng thị trường nhanh chúng và thu lại nguyờn vẹn lợi nhuận, khụng bị chia sẻ. Nhưng với cỏch này cụng ty phải bao quỏt toàn bộ cỏc khõu. Điều này là khụng hợp lý trong cơ chế cạnh tranh hiện nay.
Vỡ vậy, cụng ty cần xõy dựng cỏc đại lý phõn phối sản phẩm, hoặc trong thời gian ngắn, chưa xõy dựng được đại lý thỡ tạo cỏc mối quan hệ với cỏc cửa hàng, đại lý đang hoạt động trờn thị trường để gửi bỏn sản phẩm.
Với nhà sỏch 58 Phan Đỡnh Phựng cụng ty cú thể dành một phần diện tớch để trưng bày sản phẩm và cú nhõn viờn kỹ thuật để hướng dẫn cho khỏch hàng xem cỏch sử dụng và tiện ớch của mỗi loại sản phẩm.
Xớ nghiệp sản xuất trờn Đường Nguyễn Cụng Trứ phải được mở rộng quy mụ để đỏp ứng nhanh nhu cầu và xõy dựng thờm khu trưng bày sản phẩm.
Sản phẩm của cụng ty chưa nhiều để trưng bày ở tất cả cỏc hiệu sỏch cỏc huyện nhưng cú thể sử dụng catolo với hỡnh ảnh sinh động để quảng bỏ sản phẩm trờn từng địa bàn.
Trong thời gian tới cần xõy dựng được 3 quầy hàng chuyờn về thiết bị trường học tại Hồng Lĩnh, TP Hà Tĩnh và Thị trấn Kỳ Anh. Đõy là 3 địa bàn trọng điểm, phõn bổ trờn toàn tỉnh, từ đú mở rộng chi nhỏnh ra cỏc huyện lõn cận. Với đặc điểm sản phẩm của cụng ty chỉ nờn ỏp dụng kờnh phõn phối “Nhà sản xuất - đại lý bỏn lẻ - Người tiờu dựng” bởi sản phẩm cú kớch thước,
khối lượng lớn, hơn nữa cụng tỏc lắp đặt cần cú nhõn viờn kỹ thuật để lắp đỳng quy trỡnh và hướng dẫn sử dụng. Nếu sử dụng nhiều cấp trung gian sẽ khụng đỏp ứng được yờu cầu kỹ thuật làm giảm chất lượng sản phẩm, giảm uy tớn cụng ty.
3.2.2.4. Giải phỏp về cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp
Tăng cường và cải thiện chất lượng quảng cỏo
Quảng cỏo đang là vấn đề nổi cộm đồi với cụng ty. Hiện nay, cụng tỏc quảng cỏo của cụng ty chưa được chỳ trọng nờn thụng tin vầ cụng ty chưa đến với đụng đảo đối tượng khỏch hàng.
Để chiếm được thị phần lớn, để khỏch hàng khi nghĩ về sỏch, thiết bị trương học, nội thất là nghĩ ngay về Cụng ty CP Sỏch - Thiết bị trường học Hà Tĩnh thỡ cần đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, quảng bỏ sản phẩm.
Hiện nay thụng tin về sản phẩm cụng ty chủ yếu được truyền miệng với lượng thụng tin khụng đầy đủ nờn chưa chiếm được niềm tin khỏch hàng.
Cụng ty cần thực hiện cỏc chương trỡnh quảng bỏ rộng rói, quy mụ để giới thiệu sản phẩm.
Thực hiện quảng cỏo trờn cỏc kờnh thụng tin đại chỳng như truyền hỡnh, bỏo chớ, Internet,… Thực hiện cỏc đoạn phim quảng cỏo với thời lượng dài để đăng tải đầy đủ thụng tin và cho người tiờu dựng tỡm hiểu kỹ hơn về cỏc sản phẩm của cụng ty.
Cải thiện cỏc dịch vụ trong và sau bỏn hàng
Cụng ty cần rỳt ngắn thời gian chờ đợi lắp đặt của khỏch hàng. Điều này là rất cần thiết bởi đặc điểm khỏch hàng của cụng ty là cỏc trường học, thời gian đưa phũng học, phũng thớ nghiệm vào sử dụng đó cố định trước. Nếu cụng ty khụng đảm bảo thời gian hợp đồng sẽ làm lỡ kế hoạch đào tạo của cỏc trường. Khi nhận được đơn hàng, cụng ty cần đẩy nhanh tiến độ sản xuất,
đảm bảo giao hàng trong vũng 15 ngày. Đõy là điều kiện tiờn quyết giỳp cụng ty nõng cao uy tớn và thương hiệu của mỡnh.
Sau khi cung cấp đầy đủ cỏc thiết bị giỏo dục cho cỏc đơn vị, Cụng ty cần chịu trỏch nhiệm hướng dẫn bảo quản và sử dụng thiết bị cho đơn vị và khắc phục cỏc lỗi do quỏ trỡnh vận chuyển xảy ra. Việc bảo hành được thực hiện miễn phớ đối với toàn bộ thiết bị cung cấp theo đỳng thời hạn quy định của từng loại thiết bị theo tiờu chuẩn của nhà sản xuất, kể từ ngày nghiệm thu bàn giao thiết bị. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ này, đội ngũ nhõn viờn thị trường vẫn phải tiếp tục thường xuyờn đến kiểm tra việc vận hành thiết bị của cỏc trường nhằm phỏt hiện thiếu sút và khắc phục kịp thời.
3.2.3. Giải phỏp về kế hoạch húa tiờu thụ
Việc xõy dựng kế hoạch và làm theo kế hoạch là rất cần thiết. Hiện nay cụng ty đó lập kế hoạch tổng thể nhưng kế hoạch cụ thể cho thiết bị trường học thỡ chưa được hoàn thiện. Để tăng cường tiờu thụ dũng sản phẩm này cụng ty cần chỳ trọng việc kế hoạch húa tiờu thụ một cỏch hiệu quả.
Để cụng tỏc hoạch định kế hoạch của cụng ty đảm bảo chất lượng phải đỏp ứng nhu cầu thực tế trong quỏ trỡnh lập kế hoạch cụng ty phải biết ỏp dụng phương phỏp phự hợp, thay đổi linh hoạt để cú thể đỏp ứng nhu cầu thường xuyờn biến động của thị trường. Cú thể kết hợp nhiều phương phỏp khỏc nhau để lập kế hoạch nhưng cho dự ỏp dụng phương phỏp nào thỡ cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu khỏch hàng, tỡnh hỡnh đối thủ cạnh tranh, giỏ cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tỡnh hỡnh tiờu thụ thực tế cỏc năm trước. Việc lập kế hoạch cú thể theo ba bước sau:
Bước 1: Nghiờn cứu thị trường và dự bỏo mức sản phẩm Bước 2: Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ
Bước 3: Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiờu thụ
Bước 1: Nghiờn cứu thị trường và dự bỏo mức sản phẩm.
Nghiờn cứu thị trường: cú thể tiến hành giống như đó được trỡnh bày ở phần trước.
Dự bỏo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự bỏo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Hầu hết cỏc quyết định trong tiờu thụ sản phẩm đều được dựa trờn những dự bỏo về mức bỏn của doanh nghiệp. Thụng qua những dự bỏo về mức bỏn sản phẩm, doanh nghiệp cú thể đỏnh giỏ những lợi ớch và thiệt hại khi quyết định thõm nhập vào thị trường mới, đỏnh giỏ khả năng và mức độ khai thỏc thị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phự hợp với yờu cầu của thị trường. Phõn tớch và quyết định việc duy trỡ hay thay đổi chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm, đỏnh giỏ mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trờn cơ sở so sỏnh triển vọng bỏn hàng.
Dự bỏo mức sản phẩm cú thể là dự bỏo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự bỏo ngắn hạn giỳp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tỏc nghiệp thường xuyờn liờn quan tới sự phỏt triển của nhu cầu, của cung ứng, của phõn phối… Đồng thời cả trong việc dự phũng một số giải phỏp tỡnh thế nếu cú biến động ở một khõu trong hệ thống cung ứng gõy khú khăn cho việc đỏp ứng nhu cầu thị trường. Dự bỏo trung và dài hạn giỳp doanh nghiệp xõy dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phỏt triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai.
Bước 2: Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
Những căn cứ để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.
Cú ba căn cứ chủ yếu đú là: khỏch hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh.
+ Khỏch hàng: xó hội ngày càng phỏt triển thỡ nhu cầu tiờu thụ hàng húa, dịch vụ của người tiờu dựng càng khỏc nhau. Để tồn tại và phỏt triển mỗi doanh nghiệp cú thể và cần phải chiếm được thị trường và khỏch hàng. Khụng cú khỏch hàng thỡ doanh nghiệp khụng cú đối tượng để phục vụ và do đú cũng khụng cú sự kinh doanh. Vỡ thế khỏch hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố xuyờn suốt quỏ trỡnh xõy dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiờu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ doanh nghiệp phải tiến hành phõn chia thị trường và xỏc định tỉ trọng khỏch hàng mà doanh nghiệp phải thu hỳt.