Hiện nay công ty cô phần thuong mại đầu tư Long Biên đang sử dụng loại phương pháp định giá theo giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, do đặc thù là doanh nghiệp thương mại hoạt độngtheo hình thức sau: Dùng tiền mua hàng rồi lại
Nhà bán buôn Nhà sản xuất
CPTMĐTLB Người dùng tiêu
lấy hàng bán thu lại tiền lớn hơn. Nên giá bán rất quan trọng nó sẽ quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển, sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng về rồi bán lấy tiền thì đều muốn đồng tiền thu về đó phải nhiều hơn với đồng tiền bỏ ra. Nhưng càngnhiều cũng không tốt bởi nó có thê cho biết chiều hướng về sau là không tốt, nhưng nếu ít thì công ty lại không đủ đế trừ vào chi phí. Biêt được điều đó nên công ty đã sử dụng phương pháp định giá theo giá bán của đối thủ cạnh tranh, đó là sử dụng giá của đối thủ ấn định cho giá của mình. Tuy nhiên nhiều đối thủ cạnh tranh có giá bán quá cao do chịu nhiều chi phí cao , nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã lấy điểm đó làm lợi thế cho mình khi áp dụng giá thấp hơn nhờ chi phí nhân công và mặt bằng thấp hơn. Như với mặt hàng áo sơ mi đã có giá từ 90 ngàn đồng đến 510 ngàn đồng một chiếc, giầy da nam có giá từ 130 ngàn đồng đến 456 ngàn đồng một đôi, rau an toàn bình quân có giá tù' 2500 đồng một kilôgam. Có thể nói đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thì việc xác định giá là rất quan trọng trong việc kinh doanh sản phẩm của mình. Chính vì thế mà qua nhiều lần khảo sát, thăm dò các mức giá của khách hàng muốn mua và giá của các đối thủ cạnh tranh đổ đưa ra giá của mình. Công ty đã tô chức giao cho phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiêu giá cả của các đối thủ cạnh tranh và kết họp với phòng kế toán cân đối chi phí sao cho phù họp đế ấn định giá bán hàng hoá của mình cho phù họp. Các phòng ban luôn kết họp với nhau để tiếp thu những phản ứng của khách hàng về giá cả, cũng như giá cả trên thị trường, để đưa ra giá thích hợp nhất nhằm đáp ứng và phục vụ nhu cầu của khách hàng.
2.4.2. Chính sách về giá đối với sản phấm:
Công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên đang thực hiện chính sách theo giá thị trường, bởi công ty làm thương mại lên ngoài mẫu mã, chất lượng sản phâm thì giá cũng là một trong những biện pháp thúc đây trong công tác bán hàng. Với chính sách này công ty liên tục đa dạng hoá phương thức bán hàng nhàm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Cùng vói đó là các mạng lưới bán hàng thuận lợi nhất cho khách hàng như luôn bố trí nhân viên tức trực bán hàng khi khách hàng đến thăm quan và mua sắm tránh việc khi khách đến đông mà không có
44
người tiếp. Chính vì thế mà trong những năm gần đây cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên 12% năm 2007 tương đương với 35 người. Có thể nói phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng thuận tiện nhanh nhất đã tạo điều kiện cho khách hàng thoải mái và có thiện cảm khi đến các đơn vị kinh doanh của công ty cô phần thương mại đầu tư Long Biên mua sắm. Như khi khách đến thăm quan mua sắm đều được nhân viên bán hàng chào hỏi giới thiệu, tư vấn về sản phẩm để giúp cho khách hàng có cái nhìn sâu hơn về sản phấm trước khi lựa chọn mua. Bên cạnh đó công ty cũng áp dụng các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ khuyển mãi, dịch vụ giao hàng tại nhà, với những sản phẩm đòi hỏi lắp đặt công ty sẽ lắp đặt miễn phí cho khách. Cùng với đó là dịch vụ bảo hành hoàn hảo, nhanh nhất thuận tiện cho khách hàng. Với những biện pháp hồ trợ bán hàng này đã tạo cho công ty có đựợc thị phần lớn và số lượng khách hàng nhiều trong thực hiện chiến lược chính sách theo giá thị trường.
2.5. Tố chức mạng lưới bán hàng: 2.5.1. Thiết kế mạng lưới bán hàng:
Do đặc điếm là doanh nghiệp thương mại lại kinh doanh nhiều loại mặt hàng hoá và có nhiều khách hàng cũng như chiếm thị phần cao tại khu vực phía bắc Hà Nội. Nên cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh, thậm trí là những đối thủ tiềm ẩn nhất là các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy công ty đã xem xét hết các khả năng của thị trường để thiết kế ra mạng lưới bán hàng. Hiện công ty đang có mạng lưới bán hàng được thể hiện như trong sơ đồ 4.
Nhà bán lẻ
So' đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty
Từ sơ đồ 4: Ta thấy sản phẩm được công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nhập về từ các nhà sản xuất rồi đưa vào hai kênh là bán buôn và bán lẻ. Sản phấm được bán buôn rồi đưa cho nhà bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Với kênh bán buôn công ty giao cho các cửa hàng kinh doanh nhỏ rồi từ đó hàngđến tay người tiêu dùng. Còn kênh bán lẻ là công ty nhập hàng về rồi giao cho các đơn vị kinh doanh của mình và từ đó đến tay người tiêu dùng.
2.5.2. Quản lý mạng lưó’i bán hàng:
Quản lý mạng lưới bán hàng có nhiệm vụ góp phần đảm bảo cho việc vận hành trôi chảy và góp phần tích cực nhất vào thực hiện mục tiêu của công ty. Nên phòng kinh doanh, siêu thị, cửa hàng kinh doanh của công ty là những yếu tố cấu thành và có tác động đến mạng lưới bán hàng. Chính vì vậy công ty đã thực hiện sự tác động gián tiếp về quyền lợi và trách nhiệm , qua những kích thích kinh tế như thưởng, phạt. Chính sách thưởng phạt của công ty đã khuyến khích , kích thích mạng lưới bán hàng của công ty, như nếu các đơn vị bán hàng có doanh thu cao vượt mức đều được thưởng 2% tính trên doanh sổ vượt đó, nếu cán bộ công nhân viên nào vi phạm làm cản trở việc bán hàng và vi phạm nội quy đều bị xử phạt như cắt thưởng cả năm, không tăng lương năm tiếp theo. Nhờ vậy mà các mạng lưới bán hàng của công ty đều được thực hiện nghiêm túc nên không những đã đạt được mục tiêu đề ra mà còn vượt kế hoạch đề ra, cụ thể là năm 2007 đã tăng 7,1% so với năm 2006 tương đương với 5,9 tỷ đồng, góp phần tăng lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 15,84% so với năm 2006 tương đương 0,218 tỷ đồng, cùng với đó là nâng cao thu nhập và thu nhập bình quân đầu người theo tháng cũng tăng như năm 2007 tăng 4,73% so với năm 2006 tương đương 70 nghìn đồng.
2.6. Tố chức hỗ trọ’ bán hàng: 2.6.1. Quảng cáo:
Hiện công ty cô phần thương mại đầu tư Long Biên chưa thực hiện chương trình quảng cáo rộng khắp, mà chỉ tổ chức thực hiện quảng cáo tại chỗ. Chương trình quảng cáo của công ty được tô chức tại các đơn vị kinh doanh dưới hình thức băng rôn và biên quảng cáo treo trước cửa của siêu thị, cửa hàng kinh doanh. Do công ty làm thưong mại lên việc quảng cáo cho các sản phẩm là không nhiều mà
sản phẩm đó được các đơn vị sản xuất quảng cáo. Công ty chỉ thực hiện quảng cáo với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh và những mặt hàng chủ lực. Như hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị âm thanh... được in biên quảng cáo treo nhằm tạo cho khách hàng đi đường cũng biết đến sản phâm mà công ty kinh doanh. Hay với những mặt hàng chủ lực là quần áo thời trang, giầy dép cũng được công ty treo biển quảng cáo, giới thiệu. Ngoài ra các mặt hàng như mỹ phẩm , dầu gội, kem xả tóc cũng được công ty treo biển quảng cáo để thu hút khách hàng. Do công ty tổ chức chương trình quảng cáo đơn giản và cũng chỉ quảng cáo cho các mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, cùng với các mặt hàng chủ lực mà công ty kinh doanh.
2.6.2. Trưng bày sản phẩm:
Công tác trưng bày cũng được công ty hết sức chú trọng nhất là đối với công ty kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh theo hình thức siêu thị, cửa hàng. Việc thiết kế trưng bày sản phẩm công ty luôn tìm hiểu và học hỏi cùng với việc bố trí cho nhân viên thiết kế các sản phâm sao cho hợp lý. Các mặt hàng nhỏ bé như lưỡi cạo dâu, bàn cạo dâu... là những mặt hàng dễ bị thất thoát thì được bố trí ngay gần cửa và quầy thanh toán nhàm kiếm soát dễ dàng. Với các mặt hàng mỹ phẩm, dầu gội đầu đượcbố trí trưng bày hợp lý sao cho đập vào mắt khách hàng, khiến cho khách hàng có cảm tình với sản phẩm . Mặt hàng quần áo được trưng bày treo theo từng loại tạo cho khách hàng khi đến xem thuận tiện cũng như việc thử sản phẩm. Mặt hàng giầy dép được trung bày theo tầng trên các tủ giá nhôm kính nhàm tạo cho khách hàng dễ xem và thử sản phẩm, với mặt hàng đồng hồ đeo tay, máy tính có nhân được trung bày trong tủ kính, văn phòng phẩmcũng được trung bày dễ nhìn bát mắt khách rất dễ quan sát lựa chọn khi đến thăm quan và mua sắm. Với mật hàng sữa được trưng bày theo loại như sữa hút, sữa đặc được bày theo hình thức tầng, còn sữa bột hộp được bày một chỗ nhằm tạo cho khách lựa chọn dễ dàng hon mà không mất nhiều thời gian. Mặt hàng đồ gia dụng và các mặt hàng khác đều được trung bày dễ nhìn dễ chọn cũgn như dễ thử khi khách muốn mua và kiềm tra sản phâm.
Việc trưng bày sản phấm được tô chức theo thiết kế mỹ thuật và nghệ thuật của bán hàng, nên đã tạo được cảm giác thoải mái cho khách. Công tác tổ chức
trưng bày sản phẩm được bố trí thực hiện theo hình thức nhu cầu của khách hàng. Nhờ việc trưng bày sản phẩm tạo cho khách thoải mái khi đến thăm quan và mua sắm mà công ty đã đạt được kết quả cao, đó là yếu tố quan trọng giúp cho việc kinh doanh hiệu quả.
2.6.3. Các dịch vụ sau bán hàng:
Dịch vụ lắp đặt được công ty tổ chức bố trí nhân lựccho công tác này, nên hiện tại các siêu thị lớn như siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập đều được bố trí bốn nhân viên thựchiện dịch vụ này, còn lại với các siêu thị cửa hàng kinh doanh khác được bố trí hai nhân viên phục vụ công tác lắp đặt cho khách hàng.Tuy công ty kinh doanh nhiều mặt hàng nhưng không phải mặt hàng nào cũng cần đến lắp đặt, mà hiện tại các đơn vị kinh doanh của công ty chỉ có mặt hàng nội thất, điều hoà, xe đạp mới cần đến công tác lắp đặt. Do vậy với các mặt hàng này công ty luôn có nhân viên tức trực khi khách hàng mua sản phấm thì sẽ lắp cho khách. Neu khách có nhu cầu lắp đặt tại nhà thì công ty sẽ cử nhân viên đến tận nơi lắp đặt cho khách. Với các mặt hàng này thì không phải ai cũng biết lắp do vậy công ty tổ chức bố trí nhân viên có trình độ kỹ thuật chuyên môn cao đê phục vụ miễn phí, nên đã tạo cho khách sự thoải mái và yên tâm tin tưởng khi tới mua sắm tại các đơn vị của công ty.
Hướng dẫn sử dụng : mặc dù trên tất cả các sản phẩm đều có sách hướng dẫn sử dụng nhưng không phải khách hàng nào cũng bỏ chút thời gian ra để nghiên cứu và đọc. Do vậy mà công ty đã tổ chức bố trí cho nhân viên bán hàng trực tiếp, tiếp xúc với sản phẩm và được hướng dẫn thực hành để có kiến thức về các sản phẩm mà mình chịu trách nhiệm bán. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty bán đều được các nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn và chỉ bảo cách thức sử dụng cho khách hàng. Như với sản phâm điều hoà thì không phải ai cũng hiếu biết về sản phấm nên khi khách hàng mua đều được nhân viên tư vấn sản phâm của các hãng và hướng dẫn cách sử dụng sao cho hiệu quả nhất, mà lại kinh tế nhất đó là vẫn đảm bảo nhiệt độ cho nhu cầu của khách hàng mà lại không ton điện. Hay như đồ điện thì trước khi sử dụng cần xem xét các phụ kiện, rồi nguồn điện cho sản phâm tránh cắm nhầm vào nguồn điện có điện áp cao dẫn đến sản phẩm hư hỏng. Hoặc với sản
phẩm như chảo chống dính rất đơn giản nhưng không phải khách hàng nào cũng biết sử dụng cho nó được bền lâu, tất cả đều được nhân viên hướng dẫn sử dụng đó là không nên dùng vật cọ có độ xước mạnh đê tránh làm mất lóp chống dính mà chỉ nên dùng những vật nhẹ mêm đê rửa. Có thê nói tuy có những sản phâm tưởng như cách sử dụng rất đơn giản thì số khách hàng lại không để ý và cũng không biết do vậy việc bố trí nhân viên tư vấn hướng dẫn cách sử dụng tại chỗ cho khách hàng đã làm cho khách có thiện cảm về nhân viên bán hàng và công ty đồng thời tạo cho khách tin tưởng vào công ty.
Dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng là một trong những dịch vụ sau bán hàng, đối với nhiều sản phâm đòi hỏi khi bán phải vận chuyên tận nơi cho khách hàng. Nên công ty đã bố trí bốn nhân viên cho các siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, siêu thị Hapro Mart phổ Sài Đồng, siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập. Với các siêu thị cửa hàng kinh doanh như Hương Sen, 323 Nguyễn Văn Cừ, 349 Ngọc Lâm, 364 Ngọc Lâm, Thanh Am đều được bố trí hai nhân viên đê vận chuyền hàng cho khách. Các mặt hàng như điều hoà, ti vi, máy giặt, tủ lạnh, két sắt, đồ nội thất, đệm... đều được công ty vận chuyển miễn phí cho khách hàng về tận nhà. Đồng thời với những khách hàng không có nhiều thời gian thì chỉ cần đăng ký mua sản phẩm theo kích cờ mẫu mã mầu sắc loại sản phẩm sẽ được công ty cử nhân viên giao hàng tận nhà. Với việc bố trí bốn nhân viên tại các siêu tị rộng lớn và thường xuyên đông khách, nên cho dù có đông khách đến đâu thì công ty cũng phục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng thời điểm , đúng lúc, đã tạo cho khách hàng có niềm tin vào công ty.
Dịch vụ bảo hành: công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên măc dù không sản xuất các mật hàng nhưng lại kinh doanh nhiều mặt hàng, do vậy công tác bảo hành cũng được trong khâu tiêu thụ hàng hoá. Chính vì vậy với tất cả các sản phấm mà công ty nhập về đều ký hợp đồng hợp tác với các nhà sản xuất cung ứng về công tác bảo hành, nên đều được các đối tác uỷ quyền cho việc bảo hành sản phấm luôn. Do đó với sự hỗ trợ và trợ giúp của các đối tác sản xuất công ty đã có bốn nhân viên là công tác bảo hành phục vụ cho toàn bộ khách hàng của tất cả các đon vị kinh doanh của mình. Nên các sản phẩm công ty kinh doanh mà khách hàng
mua nếu không may bị trục trặc trong thời gian còn bảo hành, khi liên hệ với công ty sẽ được công ty cử nhân viên xuống ngay xem xét và kiểm tra. Neu sản phẩm bị hỏng nhẹ có thê khắc phục được ngay thì đều được nhân viên khắc phục cho khách hàng đê khách có đồ dùng luôn, còn nếu sản phâm bị hóng nặng thì sè được mang về trung tâm bảo hành để sửa chừa.
Dịch vụ bảo dưỡng hiện các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh thì chỉ có số ít sản phấm cần bảo dưỡng đó là sản phâm tủ lạnh, điều hoà. Đây là những sản phẩm cần được bảo dường, bảo trì định kỳ tuy nhiên do mặt hàng này chưa nhiều nên công ty đã bố trí cho bổn nhân viên bảo hành đảm nhiệm luôn cả công việc bảo
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});