Nhân lực cho công tác quản lý, là nhà quản trị cấp cơ sở, có nhiệm vụ giúp cho nhà quản trị cấp trên quản lý trực tiếp tại các đơn vị của công ty, những người này có chức vụ là giám sát hay cửa hàng trưởng, số lượng cho các vị trí này không nhiều chiếm khoảng 5% trong tông số cán bộ công nhân viên toàn công ty. Tuy số lượng không nhiều nhưng lại có vị trí rất quan trọng trong việc đám bảo việckinh doanh của các đơn vụ nhàm đạt được doanh sổ theo kế hoạch. Hiên công ty đang sử dụng hình thức tuyến nhà quản trị cấp cơ sở theo sơ đồ 2.
Như năm 2006 công ty cần tuyển 05 vị trí quản lý thì đã có 27 ứng viên nộp hồ sơ. Từ 27 ứng viên này công ty đã phỏng vấn kiểm tra và tuyển dụng được những quản lý cho mình.Tuy nhiên với vị trí này thì hiện công ty cũng sử dụng nguồn nhân lực từ nội lực mình đó là cân nhắc những công nhân viên lâu năm có năng lực, có kinh nghiệm có năng lực lên làm quản lý, nhằm giảm bớt nguồn nhân lực và cũng là động lực cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty phát triển và hoàn thiện, đồng thời thúc đẩy động lực làm việc. Đối với các vị trí này công ty tuyển yêu cầu tối thiêu là tốt nghiệp cao đăng trở lên và có nghiệp vụ quản trị kinh doanh, có kinh nghiệm . Hiện công ty bố trí tại mỗi đơn vị kinh doanh có các nhà quản trị trực tiếp như: với siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, do có diện tích rộng và đông nhân viên nhất, quy mô lớn bố trí 01 cửa hàng trưởng, dưới cửa hàng trưởng là các
quầy trưởng, nhàm giám sát và đôn đốc anh chị em làm việc tốt hơn, cũng như phục vụ nhu cầu khách hàng. Với các đơn vị còn lại do có quy mô diện tích nhỏ lại ít nhân viên nên công ty bố trí chỉ có các quầy trưởng và chịu sự quản lý của phòng kinh doanh. Những cán bộ này sẽ phải trực quản lý nhân viên tại bộ phận của mình và phải chịu trách nhiệm trước cấp trên.
Nhân lực trực tiếp bán hàng là nguồn lực trực tiếp và qua trọng trong việc thực hiện các phưong án, chiến lược kinh doanh từ cấp trên. Đây cũng là nhân viên trục tiếp bán hàng và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Nên đòi hỏi những nhân viên này có nghiệp vụ, có chuyên môn và yêu cầu tối thiêu đối với nhân viên này phải tốt nghiệp từ pho thông trung học trớ lên. Hiện công ty đang sử dụng hĩnh thức tuyển theo sơ đồ 3.
Sơ đồ 3: Quy trình tuyến dụng nhân viên của công ty
Cuối năm 2006 đầu năm 2007 do nhu cầu mở rộng và phục vụ công ty đã cần tuyển trên 30 lao động vào vị trí bán hàng trực tiếp và đã có gần 100 ứng viên nộp hồ sơ . Thông qua quy tuyển dụng công ty đã tuyển chọn được 30 lao động. Do đây là lực lượng lao động trực tiếp tại công ty và cũng chiếm số đông với 80% tương đương khoảng 240 người. Nên đòi hỏi bố trí cho hợp lý, với đơn vị siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng có quy mô diện tích rộng nhất nên có số lượng nhân viên đông nhất với gần 60 người chiếm 20% cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Tiếp đến là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập với khoảng 32 người tương đương với 11% trong tổng số lao động toàn công ty. Các đơn vụ còn lại chỉ chiếm khoảng 7-8% số lao động trong toàn công ty. Tại mỗi đơn vị kinh doanh, mỗi một khu vực, quầy bán hàng sẽ có từ 3-5% người tuỷ thuộc mặt hàng, riêng bên siêu thị sẽ phụ trách chỉ dẫn và giám sát khi khách
hàng mua hàng. Cũng bởi đây là lực lượng qua trọng trong việc bán hàng, do là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đòi hỏi các nhân viên phải có nghiệp vụ bán hàng, cùng với đó là trang phục gọn gàng sạch sẽ, đầu tóc gọn gàng, có kỹ năng giao tiếp. Bởi các nhân viên này không chỉ là người bán hàng mà còn phải là người tư vấn cho khách lựa chọn các sản phẩm, đồng thời cũng phải hướng dẫn cách sử dụng cho khách hàng biết. Chính vì vậy mà yêu cầu đối với lực lượng này là tưong đôi cao trong công tác tuyên chọn của công ty. Đê tạo động lực cho nhân viên bán hàng trực tiếp công ty có chính sách hỗ trợ, khen thưởng với các cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đồng thòi đẩy mạnh công tác bán hàng.
Nhân lực phục vụ cho hôc trợ bán hàng, là lực lượng hồ trợ nhưng không kém phần quan trọng trong việcbán hàng. Đây cũng là lực lượng quan trọng không kém bởi nó còn làm thúc đẩy hàng hoá lưu thông. Do vậy với lực lượng này đòi hỏi phải có chuyên môn trong việc hồ trợ thúc đẩy bán hàng như quảng cáo nhằm quảng bá sản phâm mà công ty đang kinh doanh . Nên với nhân lực này đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ am hiểu về quảng cáo, do vậy công ty chỉ có khoảng 5 người làm công tác quảng cáo nhàm xúc tiến thúc đẩy bán hàng. Nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến mức độ bán hàng bởi nhờ quảng cáo mà công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến thăm quan và mua sắm. Ngoài lực lượng cho công việc quảng cáo, thì công ty cũng bố trí lực lượng trông xe miễn phí cho khách hàng đến thăm quan và mua sắm. Như với đơn vị siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng,siêu thị phố Sài Đồng, siêu thị 176 Hà Huy Tập đều được bố trí 6 người, đây là những đơn vị có số lượng khách hàng thường xuyên đến đông. Còn các đon vị khác chỉ được bố trí 3 người do quy mô nhỏ và số lượng khách hàng đến thăm quan mua sắm chưa đông. Đặc biệt tại mỗi đơn vị kinh doanh công ty bố trí 4 người cho các đơn vị lớn và 2 người cho các đơn vị nhó tức trực đê vận chuyên hàng cho khách vê nhà.
2.4. Tổ chức định giá:
2.4.1. Định giá bán sản phẩm:
Hiện nay công ty cô phần thuong mại đầu tư Long Biên đang sử dụng loại phương pháp định giá theo giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, do đặc thù là doanh nghiệp thương mại hoạt độngtheo hình thức sau: Dùng tiền mua hàng rồi lại
Nhà bán buôn Nhà sản xuất
CPTMĐTLB Người dùng tiêu
lấy hàng bán thu lại tiền lớn hơn. Nên giá bán rất quan trọng nó sẽ quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển, sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng về rồi bán lấy tiền thì đều muốn đồng tiền thu về đó phải nhiều hơn với đồng tiền bỏ ra. Nhưng càngnhiều cũng không tốt bởi nó có thê cho biết chiều hướng về sau là không tốt, nhưng nếu ít thì công ty lại không đủ đế trừ vào chi phí. Biêt được điều đó nên công ty đã sử dụng phương pháp định giá theo giá bán của đối thủ cạnh tranh, đó là sử dụng giá của đối thủ ấn định cho giá của mình. Tuy nhiên nhiều đối thủ cạnh tranh có giá bán quá cao do chịu nhiều chi phí cao , nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã lấy điểm đó làm lợi thế cho mình khi áp dụng giá thấp hơn nhờ chi phí nhân công và mặt bằng thấp hơn. Như với mặt hàng áo sơ mi đã có giá từ 90 ngàn đồng đến 510 ngàn đồng một chiếc, giầy da nam có giá từ 130 ngàn đồng đến 456 ngàn đồng một đôi, rau an toàn bình quân có giá tù' 2500 đồng một kilôgam. Có thể nói đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thì việc xác định giá là rất quan trọng trong việc kinh doanh sản phẩm của mình. Chính vì thế mà qua nhiều lần khảo sát, thăm dò các mức giá của khách hàng muốn mua và giá của các đối thủ cạnh tranh đổ đưa ra giá của mình. Công ty đã tô chức giao cho phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiêu giá cả của các đối thủ cạnh tranh và kết họp với phòng kế toán cân đối chi phí sao cho phù họp đế ấn định giá bán hàng hoá của mình cho phù họp. Các phòng ban luôn kết họp với nhau để tiếp thu những phản ứng của khách hàng về giá cả, cũng như giá cả trên thị trường, để đưa ra giá thích hợp nhất nhằm đáp ứng và phục vụ nhu cầu của khách hàng.
2.4.2. Chính sách về giá đối với sản phấm:
Công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên đang thực hiện chính sách theo giá thị trường, bởi công ty làm thương mại lên ngoài mẫu mã, chất lượng sản phâm thì giá cũng là một trong những biện pháp thúc đây trong công tác bán hàng. Với chính sách này công ty liên tục đa dạng hoá phương thức bán hàng nhàm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Cùng vói đó là các mạng lưới bán hàng thuận lợi nhất cho khách hàng như luôn bố trí nhân viên tức trực bán hàng khi khách hàng đến thăm quan và mua sắm tránh việc khi khách đến đông mà không có
44
người tiếp. Chính vì thế mà trong những năm gần đây cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên 12% năm 2007 tương đương với 35 người. Có thể nói phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng thuận tiện nhanh nhất đã tạo điều kiện cho khách hàng thoải mái và có thiện cảm khi đến các đơn vị kinh doanh của công ty cô phần thương mại đầu tư Long Biên mua sắm. Như khi khách đến thăm quan mua sắm đều được nhân viên bán hàng chào hỏi giới thiệu, tư vấn về sản phẩm để giúp cho khách hàng có cái nhìn sâu hơn về sản phấm trước khi lựa chọn mua. Bên cạnh đó công ty cũng áp dụng các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ khuyển mãi, dịch vụ giao hàng tại nhà, với những sản phẩm đòi hỏi lắp đặt công ty sẽ lắp đặt miễn phí cho khách. Cùng với đó là dịch vụ bảo hành hoàn hảo, nhanh nhất thuận tiện cho khách hàng. Với những biện pháp hồ trợ bán hàng này đã tạo cho công ty có đựợc thị phần lớn và số lượng khách hàng nhiều trong thực hiện chiến lược chính sách theo giá thị trường.
2.5. Tố chức mạng lưới bán hàng: 2.5.1. Thiết kế mạng lưới bán hàng:
Do đặc điếm là doanh nghiệp thương mại lại kinh doanh nhiều loại mặt hàng hoá và có nhiều khách hàng cũng như chiếm thị phần cao tại khu vực phía bắc Hà Nội. Nên cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh, thậm trí là những đối thủ tiềm ẩn nhất là các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy công ty đã xem xét hết các khả năng của thị trường để thiết kế ra mạng lưới bán hàng. Hiện công ty đang có mạng lưới bán hàng được thể hiện như trong sơ đồ 4.
Nhà bán lẻ
So' đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty
Từ sơ đồ 4: Ta thấy sản phẩm được công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nhập về từ các nhà sản xuất rồi đưa vào hai kênh là bán buôn và bán lẻ. Sản phấm được bán buôn rồi đưa cho nhà bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Với kênh bán buôn công ty giao cho các cửa hàng kinh doanh nhỏ rồi từ đó hàngđến tay người tiêu dùng. Còn kênh bán lẻ là công ty nhập hàng về rồi giao cho các đơn vị kinh doanh của mình và từ đó đến tay người tiêu dùng.
2.5.2. Quản lý mạng lưó’i bán hàng:
Quản lý mạng lưới bán hàng có nhiệm vụ góp phần đảm bảo cho việc vận hành trôi chảy và góp phần tích cực nhất vào thực hiện mục tiêu của công ty. Nên phòng kinh doanh, siêu thị, cửa hàng kinh doanh của công ty là những yếu tố cấu thành và có tác động đến mạng lưới bán hàng. Chính vì vậy công ty đã thực hiện sự tác động gián tiếp về quyền lợi và trách nhiệm , qua những kích thích kinh tế như thưởng, phạt. Chính sách thưởng phạt của công ty đã khuyến khích , kích thích mạng lưới bán hàng của công ty, như nếu các đơn vị bán hàng có doanh thu cao vượt mức đều được thưởng 2% tính trên doanh sổ vượt đó, nếu cán bộ công nhân viên nào vi phạm làm cản trở việc bán hàng và vi phạm nội quy đều bị xử phạt như cắt thưởng cả năm, không tăng lương năm tiếp theo. Nhờ vậy mà các mạng lưới bán hàng của công ty đều được thực hiện nghiêm túc nên không những đã đạt được mục tiêu đề ra mà còn vượt kế hoạch đề ra, cụ thể là năm 2007 đã tăng 7,1% so với năm 2006 tương đương với 5,9 tỷ đồng, góp phần tăng lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 15,84% so với năm 2006 tương đương 0,218 tỷ đồng, cùng với đó là nâng cao thu nhập và thu nhập bình quân đầu người theo tháng cũng tăng như năm 2007 tăng 4,73% so với năm 2006 tương đương 70 nghìn đồng.
2.6. Tố chức hỗ trọ’ bán hàng: 2.6.1. Quảng cáo:
Hiện công ty cô phần thương mại đầu tư Long Biên chưa thực hiện chương trình quảng cáo rộng khắp, mà chỉ tổ chức thực hiện quảng cáo tại chỗ. Chương trình quảng cáo của công ty được tô chức tại các đơn vị kinh doanh dưới hình thức băng rôn và biên quảng cáo treo trước cửa của siêu thị, cửa hàng kinh doanh. Do công ty làm thưong mại lên việc quảng cáo cho các sản phẩm là không nhiều mà
sản phẩm đó được các đơn vị sản xuất quảng cáo. Công ty chỉ thực hiện quảng cáo với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh và những mặt hàng chủ lực. Như hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị âm thanh... được in biên quảng cáo treo nhằm tạo cho khách hàng đi đường cũng biết đến sản phâm mà công ty kinh doanh. Hay với những mặt hàng chủ lực là quần áo thời trang, giầy dép cũng được công ty treo biển quảng cáo, giới thiệu. Ngoài ra các mặt hàng như mỹ phẩm , dầu gội, kem xả tóc cũng được công ty treo biển quảng cáo để thu hút khách hàng. Do công ty tổ chức chương trình quảng cáo đơn giản và cũng chỉ quảng cáo cho các mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, cùng với các mặt hàng chủ lực mà công ty kinh doanh.
2.6.2. Trưng bày sản phẩm:
Công tác trưng bày cũng được công ty hết sức chú trọng nhất là đối với công ty kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh theo hình thức siêu thị, cửa hàng. Việc thiết kế trưng bày sản phẩm công ty luôn tìm hiểu và học hỏi cùng với việc bố trí cho nhân viên thiết kế các sản phâm sao cho hợp lý. Các mặt hàng nhỏ bé như lưỡi cạo dâu, bàn cạo dâu... là những mặt hàng dễ bị thất thoát thì được bố trí ngay gần cửa và quầy thanh toán nhàm kiếm soát dễ dàng. Với các mặt hàng mỹ phẩm, dầu gội đầu đượcbố trí trưng bày hợp lý sao cho đập vào mắt khách hàng, khiến cho khách hàng có cảm tình với sản phẩm . Mặt hàng quần áo được trưng bày treo theo từng loại tạo cho khách hàng khi đến xem thuận tiện cũng như việc thử sản phẩm. Mặt hàng giầy dép được trung bày theo tầng trên các tủ giá nhôm kính nhàm tạo cho khách hàng dễ xem và thử sản phẩm, với mặt hàng đồng hồ đeo tay, máy tính có nhân được trung bày trong tủ kính, văn phòng phẩmcũng được trung bày dễ nhìn bát mắt khách rất dễ quan sát lựa chọn khi đến thăm quan và mua sắm. Với mật hàng sữa được trưng bày theo loại như sữa hút, sữa đặc được bày theo hình thức tầng, còn sữa bột hộp được bày một chỗ nhằm tạo cho khách lựa chọn dễ dàng hon mà không mất nhiều thời gian. Mặt hàng đồ gia dụng và các mặt hàng khác đều được trung bày dễ nhìn dễ chọn cũgn như dễ thử khi khách muốn mua và kiềm tra sản phâm.
Việc trưng bày sản phấm được tô chức theo thiết kế mỹ thuật và nghệ thuật của bán hàng, nên đã tạo được cảm giác thoải mái cho khách. Công tác tổ chức
trưng bày sản phẩm được bố trí thực hiện theo hình thức nhu cầu của khách hàng.