II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
3. Cơ sở cho việc cạnh tranh của Công ty.
+ Cạnh tranh trên cơ sở sản phẩm luôn luôn đổi mới, cập nhật với sự phát triển của thế giới. Sản phẩm hàng hóa của Công ty như trên đã nói có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao và rất dễ được thay thế bởi những hàng hóa thế hệ mới. Công ty phải luôn luôn tìm kiếm và tạo các nguồn hàng mới, tránh tình trạng kinh doanh những sản phẩm lỗi thời lạc hậu làm ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng và uy tín của Công ty. Hàng hóa mới tạo điều kiện cho việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, bởi lẽ với các hàng hóa mới, số lượng các đối thủ cạnh tranh sẽ ít hơn và vì thế mức độ cạnh tranh sẽ thấp hơn. Tuy vậy Công ty cũng cần cân đối giữa lượng khách hàng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm mới và mục tiêu doanh số của Công ty cũng như khả năng của Công ty trong việc luôn đổi mới sản phẩm.
+ Cạnh tranh trên cơ sở giá cả hợp lý. Mặt hàng thiết bị, vật tư BCVT nói riêng và các mặt hàng điện tử nói chung thường có cách định giá khá phức tạp. Ngoài giá trị vật chất những mặt hàng này còn hàm chứa khối lượng chất xám lớn. Việc định giá cho giá trị của chất xám là thường khó khăn hơn việc định giá thông thường. Hơn nữa, có rất ít khách hàng am hiểu và ước lượng được giá của sản phẩm mình sẽ mua. Lợi dụng tình thế đó nhiều nhà sản xuất, kinh doanh thương mại thường nâng giá cao hơn giá thị trường hoặc bắt chẹt khách hàng. Để giữ vững uy tín của mình và nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty nên đặt giá đúng theo giá thị trường và hướng khách hàng vào những sản phẩm mà giá của nó đã được xác định trên thị trường đồng thời sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về giá cả mặt hàng đó trên thị trường.
+ Cạnh tranh trên cơ sở hàng hóa được phân phối rộng rãi trên khắp các thị trường. Việc thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của Công ty. Khi sản phẩm được phân phối rộng khắp các thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn mặc dù nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác.
+ Cạnh tranh trên cơ sở cung cấp cho khách hàng những lợi ích hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện được điều này đòi hỏi Công ty không chỉ có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, sẵn sàng phục vụ theo yêu cầu của khách hàng như tư vấn cho khách hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành và một số những lợi ích khác.
+ Cạnh tranh trên cơ sở uy tín và sự quen thuộc của nhãn hiệu Công ty. Đây là một trong những cơ sở cạnh tranh mà Công ty nên tận dụng triệt để bởi Công ty là một trong những Công ty kinh doanh sớm nhất trong lĩnh vực thiết bị, bưu chính viễn thông, Công ty đã có uy tín nhất định với khách hàng và để lại trong khách hàng sự tín nhiệm cao. Trong những năm tới dù cho thị phần của Công ty bị giảm nhưng vị trí của Công ty trong lòng khách hàng vẫn phải được đảm bảo. III. KẾ HOẠCH MARKETING MIX.
Sau khi tiến hành phân tích môi trường kinh doanh và nội bộ Công ty, nhận thấy những điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - nguy cơ và mục tiêu kinh doanh cũng như mục tiêu Marketing của Công ty, việc tiếp theo là phải thiết lập các tham số sản phẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến hỗn hợp nhằm đạt được các vị trí quan trọng của Công ty trên thị trường, giải quyết tốt nhiệm vụ Marketing.
1. Sản phẩm
a. Tiến hành phân loại sản phẩm, hàng hoá của Công ty VTBĐ I là các thiết bị vật tư BCVT nhiều chủng loại và mẫu mã. Ta có thể phân loại sản phẩm theo thói quen và hành vi mua của khách hàng.
+ sản phẩm điện thoại, dây điện thoại: các Bưu điện tỉnh, tổ chức là đông đảo khách hàng tiêu dùng. Lượng mua khá nhiều có thể bán buôn và bán lẻ. + Sản phẩm tổng đài, Fax, dây cáp được bán cho đa số khách hàng là tổ chức, đại lý cửa hàng, họ mua về không phải để tiêu dùng cá nhân mà mua về cho nhu cầu của tổ chức, mua hàng về để bán. Vì vậy, các mặt hàng này cần đảm bảo về số lượng và chất luợng, tính tiêu chuẩn hóa và đồng bộ.
b. Các quyết định về nhãn hiệu. Khi mà hàng hoá thiết bị BCVT tràn ngập thị trường, nhiều chủng loại, mẫu mã, nhiều nhà cung cấp khiến khách hàng cảm thấy lo ngại và thiếu tin tưởng vào hàng hoá mình mua. Là một Công ty có uy tín lớn, tham gia quan hệ mua bán với nhiều hãng nổi tiếng thế giới như Nokia, Panasonic... Công ty cần tranh thủ lợi thế uy tín và sự phân bố rộng khắp của các nhãn hiệu này, bên cạnh đó nên kèm theo nhãn hiệu của Công ty VTBĐ I, với tư cách là Công ty thương mại có chức năng nhập hàng, đảm bảo kiểm tra chất lượng dịch vụ và bảo hành.
c. Cải tiến và phát triển sản phẩm mới. Thực tế các sản phẩm bao giờ cũng có chu kỳ sống của nó, trong các chu kỳ sống của sản phẩm thường gồm các giai đoạn khác nhau chúng phụ thuộc vào ngành kinh doanh sản phẩm, công nghệ và thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm có thể gồm bốn giai đoạn và độ dài ngắn của các giai đoạn là khác nhau. Nhưng cũng có sản phẩm mà chu kỳ sống của nó rất ngắn chỉ trải qua hai giai đoạn sơ khai và suy thoái. Vì vậy, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, tiến hành cải tiến sản phẩm hoặc chuẩn bị rút lui là nhiệm vụ của các nhà quản trị. Tuy nhiên Công ty VTBĐ I là Công ty thương mại, việc tiến hành cải tiến sản phẩm thường rất hạn chế nên chỉ có thể tạo ra những thay đổi trong phần giá trị tăng thêm của nhà thương mại như bao gói, nhãn hiệu, tạo ra sự đồng bộ.
Việc phát triển sản phẩm mới là nhiệm vụ quan trọng của Công ty, căn cứ vào các đoạn thị trường của Công ty có thể xác định hướng tăng trưởng cho sản phẩm:
Bảng 7: Định hướng tăn trưởng cho các sản phẩm.
Thị trường Loại sản phẩm Điện thoại, tổng đài, Fax thế hệ cũ (1) Cáp các loại, điện thoại kéo dài, ghi âm, tổng đài mới, di động... (2) Vị trí của đoạn thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng (1) Xâm nhập thị trường tiến tới các khách hàng có nhu cầu thấp Phát triển sản phẩm đến khách hàng có thu nhập cao, nhóm tiên phong, Bưu Điện, tổ chức.
Tỉnh huyện, Phát triển thị trường,
Đặc biệt chú ý đến nông thôn, miền
núi (2) đưa các sản phẩm hàng hoá tới toàn bộ các khách hàng. khách hàng có thu nhập cao S ả n ph ẩ m
Như vậy với các mặt hàng nhóm (1) và thị trường nhóm (1) cần phải xây dựng chiến lược sản phẩm hướng vào các khách hàng có nhu cầu thấp, thâm nhập vào tất cả các khách hàng tiềm năng hiện có trên thị trường. Các mặt hàng thuộc nhóm (2) tại các thị trường nhóm (1) thì cần phải phát triển sản phẩm đến các khách hàng có thu nhập cao, các nhóm tiên phong, Bưu điện, tổ chức lớn đồng thời cũng có những định hướng thích hợp với đông đảo khách hàng có thu nhập khá. Tương tự như vậy ở các thị trường nhóm (2) phải đưa sản phẩm ở nhóm (1) đến tất cả các khách hàng hiện có trên thị trường và chỉ nên đưa sản phẩm ở nhóm (2) đến các khách hàng có thu nhập cao, nhóm tiên phong, từng bước đa dạng hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Công ty có thể phát triển sản phẩm mới bằng cách tìm kiếm từ nguồn hàng sao cho vừa phong phú vừa đa dạng về chủng loại, mẫu mã và tiên tiến hiện đại nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng cao giá thành hợp lý. Sau khi tìm kiếm được nguồn hàng việc tiếp theo là triển khai hoạt động bán hàng ra thị trường.