1. Về cấu trúc kênh:
Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho các thị trờng khác nhau sẽ có thể tiết kiệm đợc chi phí cho các hoạt động phân phối. Ngoài ra nó còn có thể tăng khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty đối với các thành viên trong kênh.
Sự lựa chọn trung gian cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình thiết kế và hoàn thiện kênh. Các trung gian có tác động rất lớn tới sự hoạt động của kênh tới các dòng lu chuyển trong kênh. Do đó sự lựa chọn các trung gian thích hợp sẽ góp phần cho sự thành công của kênh phân phối .
2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh.
Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt các chính sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo ra một sự phù hợp giữa các yếu tố với điều kiện của thị trờng từ đó sẽ giúp công ty củng cố đợc vị trí của mình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Khuyến mại nói riêng và hoạt động cổ động bán hàng nói chung đều nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm . Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: Công ty không chỉ là nhà sản xuất trực tiếp làm ra sản phẩm mà còn la nhà phân phối do vậy , việc quảng cáo sản phẩm để xây dựng thơng hiệu để có đợc chỗ đứng vững trắc cho sản phẩm là vấn
đề sống còn đối với công ty .Bên cạnh đó, công ty cần sử dụng nhiều hơn nữa chính sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lợng bán:
-Cổ động lực lợng bán hàng bằng chính sách tiền thởng, tổ chức thi đua trong tháng.
- Tham gia các hội trợ thơng mại, các cuộc triển lãm hàng hoá. - Tổ chức tốt vịêc giao hàng.
- In nhãn hiệu, biểu tợng, tên hiệu của công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho các thành viên kênh, khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm ngày thành lập
2.1 Chính sách tài chính giá cả:
Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế, giá cả đặc biệt quan trọng đối với công ty.
Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các biến số khác của marketing – mix. Nó ảnh hởng rất lớn tới khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận của công ty . Vì thế công ty cần có một cơ cấu định giá cho sản phẩm của mình. Đồng thời thay đổi nó theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trờng kinh doanh.
Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải có sự gắn bó chặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêu của chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lợc marketing trong công ty. Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại công ty còn nhiều hạn chế do công ty luôn thực hiện những chính sách tàI chính của mình theo một nguyên tắc chặt chẽ. Trong khi đó, công ty có thể sử dụng công cụ này một cách linh hoạt hơn với t cách là một nhà sản xuất.
Đối với các trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán và đảm bảo hoa hồng cho họ .
-Hoặc công ty có thể giảm giá nếu họ có thể mua nhiều.
2.2 Chiến lợc sản phẩm :
- Đảm bảo chất lợng và số lợng hàng hóa.
- Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lợng.
- Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm những loạI sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của thị trờng.
- Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng ngoài giờ.
- Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đó cảI tiến, thay thế các sản phẩm cho phù hợp.
Phần kết
Trong phạm vi một chuyên đề tốt nghiệp và với một thời gian ngắn thực tập tại công ty FPT nên tôi cha thể có một nghiên cứu sâu hơn và xác thực hơn về tình hình của công ty.
Mặc dù đã có sự hớng dẫn tận tình của các anh chị trong công ty và các thầy cô trong bộ môn , đặc biệt là sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy Nguyễn Hoàng Long . Nhng với kiến thức và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên bài viết này không thể tránh đợc những thiếu sót. Rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô.
Mục lục
Lời nói đầu...1
chơng I...3
Những lý luận chung về kênh Marketing...3
I/ Khái niệm, bản chất, vai trò của kênh Marketing...3
1. Khái niệm về kênh Marketing...3
2. Bản chất của kênh Marketing...3
3. Vai trò của kênh Marketing...5
II/ Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh Marketing...5
1. Quá trình phát triển của kênh Marketing ...5
2. Cấu trúc của kênh Marketing ...7
3. Phân loại cấu trúc Marketing...8
4. Tổ chức kênh Marketing ...11
5. Hoạt động Marketing trong kênh ...15
6. Quản lý trong kênh Marketing ...18
Chơng II: tình hình thực tế tạI công ty FPT...21
I. Giới thiệu chung về công ty Fpt ...21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty...21
3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty...25
2.W( weak): Điểm yếu...33
3.O( oppurtunities): cơ hội...34
4. T(threaten): nguy cơ...34
III. Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty:...35
1. Môi trờng chính trị luật pháp...35
2. Môi trờng kinh tế...37
3. Môi trờng khoa học công nghệ...38
IV/ Các dạng kênh phân phối của công ty...40
1.Sơ đồ các kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD của FPT:...40
1.1.Kênh phân phối trực tiếp: ... 40 Kênh phân phối trực tiếp đến ng ời tiêu dùng cuối cùng (end-user) chủ yếu đ ợc FPT thực hiện thông qua một công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) . Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEAD chỉ thực
hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các ch ơng trình PR
(public relations) ví dụ nh việc tham gia các hội chợ, triển lãm th ơng
mại, tổ chức các buổi hội thảo chuyên ngành Mà mục đích chính của… các ch ơng trình này là nhằm quảng bá th ơng hiệu để ng ời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty là chính. ... 40
Đặc điểm chính của các dự án là đòi hỏi nguồn vốn rất lớn, không ổn định, tuy nhiên số l ợng bán đ ợc trong một lần th ờng rất lớn. ... 42
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh...42
Chơng III. Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty...43
I. Cơ sở của các giải pháp đề xuất...43
1. Những căn cứ từ bản thân công ty:...43
2. Những ảnh hởng từ môi trờng đến hoạt động kinh doanh của công ty:...43
2.1. Từ phía môi tr ờng chính trị pháp luật. ... 43
2.2 Từ phía môi tr ờng kinh tế . ... 44
2.3 Môi tr ờng công nghệ ... 44
II. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ...45
1. Về cấu trúc kênh: ...45
2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh...45
2.1 Chính sách tài chính giá cả: ... 46
2.2 Chiến l ợc sản phẩm : ... 47
...47
Phần kết...48