khỏch hàng hợp lý.
Nhỡn chung, đại đa số cỏc ngõn hàng thương mại Việt Nam hiện nay thỡ việc ỏp dụng Marketing vào hoạt động cũn rất hạn chế, chỉ tập trung vào cỏc hoạt động bề nổi như quảng cỏo khuếch trương, cũn cỏc chức năng chủ lực cú ý nghĩa quyết định thành cụng trong hoạt động kinh doanh như nghiờn cứu khỏch hàng, xỏc định thị trường mục tiờu, định vị hỡnh ảnh, nõng cao về chất lượng dịch vụ ngõn hàng hầu như cũn rất mờ nhạt. Do vậy, cỏc nhà quản lý ngõn hàng cần phải chuyển sang tư duy mới, lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo, cú tầm nhỡn chiến lược, cú khả năng phõn tớch. Triết lý Marketing cần phải thõm nhập vào cỏc bộ phận ngõn hàng, tất cả cỏc nhõn viờn với mục tiờu phục vụ tối đa những gỡ khỏch hàng cần. Mỗi cỏn bộ đều phải coi mỡnh là nhõn viờn. Thành lập phũng chức năng
Marketing trong cơ cấu tổ chức quản trị để đề ra và định hướng hoạt động Marketing một cỏch bài bản, với một đội ngũ nhõn viờn nhạy bộn, am hiểu.
Chớnh sỏch khỏch hàng: cỏc ngõn hàng nờn xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng lõu dài, ngõn hàng và khỏch hàng luụn gắn bú với nhau, mối quan hệ này luụn tồn tại khỏch quan, bổ sung và tạo điều kiện cho nhau cựng phỏt triển. Cần thiết phải đỏnh giỏ cao khỏch hàng truyền thống, cú uy tớn và mở rộng cú chọn lọc đối với khỏch hàng mới.
Khỏch hàng truyền thống là khỏch hàng gắn bú với ngõn hàng cả về thời gian và nội dung hoạt động, cú cả quỏ trỡnh lịch sử, hiện tại và tương lai, gắn liền với ngõn hàng từ những ngày đầu đến nay. Đối với khỏch hàng cú uy tớn điều dễ nhận thấy là đều thực hiện tốt việc vay mượn, trả nợ sũng phẳng, cú trỏch nhiệm với đồng vốn, sử dụng vốn cú hiệu quả và cú lói. Vỡ vậy với đối tượng này, ngõn hàng phải hết sức quan tõm gắn hoạt động khỏch hàng với ngõn hàng, thẩm định và đầu tư kịp thời cỏc dự ỏn cú hiệu quả. Cần xõy dựng trong lũng khỏch hàng này hỡnh ảnh ngõn hàng luụn gần gũi và hỗ trợ kịp thời để sản xuất nhiều sản phẩm cú chất lượng cao cho xó hội. Cú chớnh sỏch lói suất hợp lý, ưu đói đối với cỏc doanh nghiệp cú số dư tiền vay lớn và khụng cú nợ quỏ hạn.
Mở rộng cú chọn lọc đối với khỏch hàng mới.
Tớch cực bằng mọi biện phỏp để thu hỳt khỏch hàng thuộc khu vực Nhà nước để cho vay khộp kớn cả ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với chu trỡnh sản xuất, đồng thời thiết lập và nõng cao hiệu quả xử lý thụng tin tớn dụng. Ngõn hàng cũng cần quan tõm đến những doanh nghiệp ngoài quốc doanh, bởi đõy là một lực lượng khỏch hàng tiềm năng đang ngày càng lớn mạnh, những dự ỏn của cỏc doanh nghiệp này vừa cú tớnh khả thi cao, thiết thực với đời sống lại đúng gúp cho sự nghiệp phỏt triển chung của đất nước. Với những khỏch hàng mới, việc cung cấp tớn dụng sẽ cú phần nào khú khăn hơn, tớnh rủi ro cao hơn nờn ngõn hàng cần chỳ ý.
Thụng qua xõy dựng chiến lược khỏch hàng, ngõn hàng cú thể tiến hành quản lý khỏch hàng một cỏch sỏt thực hơn, chớnh xỏc hơn. Nhờ đú cú thể chủ động trực tiếp tham gia vào những dự ỏn mới của doanh nghiệp từ đầu, khụng phải đợi đến
lỳc doanh nghiệp tự mang dự ỏn đến xin vay đồng thời ngõn hàng qua đú cũng nắm rừ dự ỏn hơn, giỳp cho hoạt động tớn dụng hiệu quả hơn.
Trờn đõy là một số giải phỏp rỳt ra từ kinh nghiệm hoạt động của ngõn hàng liờn doanh Chohung vina.