- Khách hàng của iPhone 4:
+ Tập khách hang thích ứng nhanh đa phần là giới trẻ và trung niên có thu nhập cao.
+ Khách hàng sử dụng điện thoại kèm theo mục đích giải trí.
+ Tập khách hàng ưa cái mới và có hiểu biết về công nghệ và thích sự nhanh chóng.
3.2.4. Định vị sản phẩm
- iPhone 4 ở thời điểm ra mắt sản phẩm với thiết kế đỉnh cao, sự tỉ mỉ đến từng chi tiết, trải nghiệm hoàn thiện nhất. Nó đã định vị mình ở phân khúc cao cấp, sản phẩm nâng cấp hơn, nhanh hơn và màn hình sắc sảo hơn với mức giá cao hơn.
- Với thiết kế iPhone luôn được sự hài lòng của khách hàng, nhất là giới trẻ từ thẩm mỹ, tiện dụng, phần mềm,…
- Hệ điều hành quả táo gây ấn tượng đầu tiên là sự tao nhã, hòa hợp, ổn định, tất cả hòa hợp trong một thiết kế đỉnh cao.
→ Vì vậy, iPhone 4 thời điểm ra mắt là sản phẩm thống trị thị trường smartphone ở tầng cao cấp. Khách hàng dựa vào những tính năng vượt trội của iPhone để quyết định mua sản phẩm, nó mang tầm sang trọng khiến người sử dụng tự tin khoe sản phẩm cho người khác phải ngước nhìn.
⁕ Sản phẩm.
- Chính sách về chất lượng sản phẩm.
▪ Sản phẩm iPhone 4 của Apple khiến người dùng tin cậy với chất lượng cao và uy tín sản phẩm tốt, sản phẩm được tung ra thị trường không qua bất kì một trung gian nào, luôn luôn là quả táo.
▪ Chất lượng đáng tin cậy: Tất cả các dòng sản phẩm của iPhone đã trải qua một thời gian dài để chứng minh chất lượng iPhone, iPhone sử dụng một hệ điều hành riêng biệt thì đó chính là đẳng cấp.
▪ Minh chứng cho sự chất lượng đó là hầu hết các dòng sản phẩm iPhone đều mang một giá trị vượt trội so với hệ điều hành khác và có một giá trị vượt mức khá so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
▪ Chất lượng của iPhone ngày càng được cải thiện cao từ iPhone 1 đến 4, từ chiêc vỏ nhôm đến các nút chọn vật lí thay thế bằng cảm ứng hay các phần mềm bên trong. Tất cả đều được chứng minh đẳng cấp và chất lượng của quả táo.
- Chính sách sản phẩm mới: Với iPhone 4 khi ra mắt thị trường vào đã tung ra các phiên bản iPhone 4 đen, trắng 8GB, 16GB, 32GB. Đến suốt giai đoạn tăng trưởng thì iPhone 4 vẫn giữ nguyên những những phiên bản đó và không có sự thay đổi về mẫu mã hay dung lượng lưu trữ, giai đoạn này tập trung vào phân phối sản phẩm. Đến khoảng tháng 9/2011, iPhone 4 bắt đầu bước vào giai đoạn suy thoái và tập chung đưa ra thị trường dòng sản phẩm mới hơn là iPhone 4S.
⁕ Chính sách giá.
- Giá sản phẩm luôn là một vấn đề mà các doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng đều phải quan tâm. Trước hết giá cả liên quan trược tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận công ty. Giá sản phẩm là một động lực mạnh mẽ vào quyết đinh mua của người tiêu dung.Định giá, do vậy trở thành mối quan tâm của doanh nghiệp.Trong nhiều trường hợp, giá quyết định sự thành bại của công ty.
- iPhone 4 khi ra mắt thị trường với mức giá 599USD với phiên bản 16G và 699 USD với phiên bản 32G. Nhưng chỉ vài tháng ở thời điểm tăng trưởng mạnh nhất họ từ từ giảm giá xuống và đến mức gần như cố với 2 màu đen trắng và 2 phiên bản 16GB, 32GB giá bán là 199USD và 299USD.
→ Đó có thể cho thấy rằng với mốc 599USD sẽ được người dùng sử dụng làm giá tham chiếu nên 199 USD với bản 16GB, 299USD với bản 32GB trở nên chẳng đáng kể và đã đtạ được mức tăng trưởng cao.
⁕ Chính sách phân phối.
sau đó tiếp tục mở rộng sang các nước Trung Đông và một số nước Châu Á như Nga, Trung Quốc, Singapore,…. Ngoài việc mở rộng thị trường phân phối tại các nước thì ở giai đoạn này đã kết hợp chiến lược giá với các nhà phân phối lớn:
- Ngoài nước
+ Nhà mạng AT&T:
Theo những thỏa thuận đã được kí kết giữa AT&T thì trước tiên khi mua iPhone, AT&T sẽ cho chúng ta kí kết hợp đồng dịch vụ 2 năm với AT&T. Với bảng giá dịch vụ có 450 phút để nói chuyện, 200 tin nhắn và vô tư lướt web.
Apple đã cung ứng sản phẩm iPhone cho AT&T với mức giá rất thấp để nhà mạng này có thể bán sản phấm với mức giá thấp hơn tới tay người tiêu dùng và sau đó sẽ cùng nhau hưởng lợi từ các gói dịch vụ mà nhà mạng buộc khách hàng phải kí kết hợp đồng khi mua iPhone.
Tại thời điểm, AT&T vẫn là vua trong phân phối iPhone 4 với thị phần 60% trong khi 40% thuộc về verizon.
+ Nhà phân phối Verizon Wireless:
Theo AFP, Verizon Wireless sẽ phân phối sản phẩm iPhone 4 tại thị trường Mỹ vào ngày 10/2/2011 tới, góp phần đưa sản phẩm Apple vào nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Verizon Wireless cho biết, họ sẽ cung cấp sản phẩm IPhone 4 phiên bản 16GB với giá 199USD, và phiên bản 32GB với giá 299USD kèm theo hợp đồng 2 năm sử dụng dịch vụ của mình. Mức giá này hiện bằng với giá AT&T đang áp dụng.
Tuy nhiên phiên bản iPhone 4 của Verizon Wireless sẽ sử dụng băng tần CDMA, tức khác với hệ thống băng tần GSM và AT&T đang áp dụng.
Điều này có nghĩa, iPhone 4 sẽ có thêm một phiên bản sử dụng CDMA và một số người dùng quen sử dụng băng tần này sẽ có cơ hội đưuọc sử dụng các tính năng hấp dẫn mà iPhone đem lại.
- Trong nước
Ở Việt Nam iPhone 4 được phân phối bởi nhà mạng là Vinaphone, Viettel.Việc hãng Apple đồng ý vào Việt Nam được giới kinh doanh cho rằng có thể thịtrường điện thoại di động Việt Nam đã đáp ứng những yêu cầu như có mạng 3G, sốlượng thuê bao lớn,…Bên cạnh đó Apple sẽ hỗ trợ các nhà phân phối trong nước với giá chấp nhậnđược. Và tại mỗi nhà mạng, họ đưa ra những chính sách nhất định để sản phẩm có thểtiếp cận với khách hàng
+ Tại Viettel: cho đăng ký qua mạng, nhưng vì "số lượng máy hạn chế nênphải áp dụng hình thức bốc thăm. Mỗi cửa hàng, tùy theo số lượng phân bố ở trên màcó số lượng bán ra khác nhau. Tại TP.HCM, Viettel không giới hạn người mua phải cóhộ
khẩu tại đây, cũng như không ràng buộc về gói dịch vụ (có thể dùng trả trước haytrả sau - PV). iPhone 4 sẽ được Viettel phân phối tại 20 siêu thị ở 13 tỉnh, thành phốvới 2 loại 16GB và 32 GB (trong thời gian đầu chỉ phân phối phiên bản màu đen); 2hình thức là trả trước (không cam kết thời gian sử dụng) và trả sau (cam kết thời giansử dụng 12 hoặc 24 tháng).
+ Tại Vinaphone: áp dụng hình thức đăng ký qua mạng, xếp hàng,... Tại nhàmạng này khi mua sản phẩm khách phải cam kết sử dụng gói cước trả sau theo hainhóm thời gian quy định của nhà mạng này: 12 hoặc 24 tháng và phải có hộ khẩu tạiTP.HCM. VinaPhone chỉ bán tại 3 điểm (384 Xã Đàn, Đống Đa, Hà Nội; số 4 NguyễnVăn Linh - Đà Nẵng và 80 Nguyễn Du Q.1, TP.HCM).Trong quá trình phân phối sản phẩm, 2 nhà mạng này cũng lựa chọn kênh phânphối để bán sản phẩm. Họ chỉ bán sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, ĐàNẵng, Tp. Hồ Chí Minh... Vì chỉ tại những thành phố lớn mới có nhiều khách hàngcó thu nhập cao, có nhu cầu và khả năng thanh toán tốt đối với mặt hàng này.Ngoài ra, nhà mạng Mobifone đang thực hiện đàm phán để có thể phân phốiiPhone 4.Việc Apple chọn các nhà mạng để phân phối sản phẩm iPhone 4 đó là Apple đãthực hiện chiến lược phân phối có chọn lọc tức là việc lựa chọn những nhà phân phối có tiềm năng, vừa đảm bảo hiệu quả vừa hạn chế chí phí để kiểm soát các địa điểm bánhàng. Việc phân phối sản phẩm tại các nhà mạng thì phù hợp với tính chất của sảnphẩm đó là sản phẩm viễn thông.Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trongviệc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng.
Chín
⁕ h sách xúc tiến.
Sau khi đã triển khai tung ra thị trường dòng sản phẩm mới nhất và sử dụng thành công các chiến lược ở thời điểm triển khai truyền đạt thông tin bằng việc tung tin đồn. Tại thời điểm tăng trưởng iPhone đã giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao tiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook... nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Hơn nữa việc mua hàng qua các kênh thương mại điện tử được giảm giá hơn như Amazon, AT&T…
3.2.6. Kết luận
Đối với sản phẩm iPhone 4 qua việc xây dựng phát triển chiến lược đúng đắn đã tạo nên bước đầu cho con đường thành công mới của iPhone, phân tích chiến lược đánh đúng tâm lí khách hàng. Tạo nên thương hiệu và định vị được vị thế của minh trên thị trường, hơn nữa Apple cho biết hãng đã bán được 18,6 triệu chiếc điện thoại iPhonetrong quý I năm ra mắt, nhiều hơn gấp đôi so với một năm trước. Con số này cũng cao hơn 15% so với quý IV năm trước khi ra mắt, thường là giai đoạn mạnh nhất của Apple vì rơi vào đúng kỳ nghỉ lễ Giáng Sinh.
- Quý 4 năm 2011, iPhone 4 có dấu hiệu tiêu thụ chậm lại mặc dù đem lại mức doanh thu khủng cho Apple khi thành công vang dội tại các thị trường lớn, sang đến năm 2013 cùng với sự xuất hiện các dòng máy cải tiến mới của Apple đã hoàn toàn kéo chân mức doanh số bán hàng của iPhone 4.
- Tập khách hàng mục tiêu: những khách trung thành với thương hiệu IPhone nhưng chưa đủ điều kiện để mua iPhone 4 trong thời điểm mới ra mắt.
è Áp dụng chiến lược marketing mix trong giai đoạn này:
+ Chính sách sản phẩm: Giữ nguyên các thành phần đã làm nên sức hút cho IPhone 4: thiết kế hiện đại, kết hợp một khung thép không gỉ không cách điện hoạt động như ăng-ten, có bộ xử lý A4 của Apple và 512 MB của eDRAM, gấp đôi so với của phiên bản tiền nhiệm của nó và bốn lần so với iPhone bản gốc, màn hình 3.5 inch (89 mm) LED backlit hiển thị tinh thể lỏng với độ phân giải 960x640 (326 ppi) gọi là "Retina Display", là phiên bản đầu tiên có camera trước và đèn flash sau.
+ Về giá cả: tại thời điểm mới ra mắt, IPhone 4 có 2 dung lượng 16 GB và 32 GB với giá bán là 599 USD và 699 USD. Đầu năm 2012 giá iPhone vẫn được Apple ổn định giá tuy có thời điểm mức giá giảm mạnh.
+ Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối tại 88 quốc gia và vùng lãnh thổ, ký kết với các nhà phân phối mới tại các quốc gia giàu tiềm năng, ví dụ như Ấn Độ, Ireland...
+ Xúc tiến (Promotion): Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của iPhone 4 với các sản phẩm cùng thời, mức độ cải tiến so với phiên bản trước đó và sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tăng cường chăm sóc khách hàng và xây dựng hoàn thiện bên bảo hành và bảo trì sản phẩm.
3.4. Giai đoạn suy thoái (từ đầu năm 2014 - năm 2016)
Suy thoái là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của một sản phẩm đó là thời kì mà tiêu thụ có chiều hướng đi xuống, doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm bắt đầu giảm. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu rút sản phẩm ra khỏi thị trường. Những chiến lược trong giai đoạn này sẽ hướng đến việc giúp doanh nghiệp bán hết số lượng sản phẩm còn lại, hàng tồn ra thị trường để rút lui an toàn.
è Chiến lược marketing đối với sản phẩm trong giai đoạn suy thoái: ● Chiến lược chung: rút sản phẩm khỏi thị trường
● Khách hàng chủ yếu: "laggard" - nhóm khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm lỗi thời
● Chiến lược giá: giảm giá để đẩy hàng đi nhanh hơn ● Rút dần các điểm phân phối sản phẩm trên thị trường ● Giảm dần số lượng sản phẩm được sản xuất ra
● Chiến lược marketing mix:
+ Sản phẩm: Giữ nguyên hoặc cải tiến sản phẩm nếu cần thiết. Điều quan trọng là doanh nghiệp nên tính toán sản lượng sản xuất sao cho lượng hàng tồn không bị ứ đọng khi doanh nghiệp đã hoàn toàn rút sản phẩm khỏi thị trường.
+ Giá cả: Giảm đến mức có thể, sử dụng các chiến lược discount, allowance nhằm tăng cường khả năng thanh lý
+ Phân phối: Xóa dần sản phẩm khỏi các điểm phân phối nhằm giảm chi phí. + Xúc tiến (Promotions): Tăng cường sử dụng các công cụ sales promotions nhằm hỗ trợ việc thanh lý.
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4.1 . Đánh giá ưu điểm và hạn chế của iPhone 4
● Ưu điểm của iPhone 4
- iPhone 4 là chiếc điện thoại mà Apple đưa ra thị trường để thay thế iPhone 3GS. Và nhìn tổng thể về iPhone 4 chúng ta thấy được sự lột xác trong thiết kế của iPhone của Apple. Mới một thiết kế mới lạ vuông vức tạo được sự sang trọng và thêm 1 điểm đặc biệt nữa đó chính là mặt sau của máy còn có thêm 1 tấm kính cường lực giúp thiết bị này trông sang trọng hơn rất nhiều.
- So với màn hình của iPhone 3GS thì màn hình của iPhone 4 giờ đây đã đẹp hơn rất nhiều với độ phân giải gấp đôi những gì có trên iPhone 3GS. Ngoài ra, máy có mật độ điểm ảnh cao 326 ppi . Hơn nữa, thiết bị sử dụng công nghệ màn hình IPS cho khả năng tiết kiệm điện cùng với một góc nhìn rộng. Ngoài ra, độ tương phản của iPhone 4 gấp 4 lần của iPhone 3GS.
- Đây thực sự là một bước tiến dài của Apple trong việc nâng cấp camera trên các thiết bị iPhone của họ. Xét về tổng thể thì iPhone 4 đã có thêm 1 camera phụ giúp người dùng có thể sử dụng được tính năng FaceTime .Thêm nữa, camera chính của iPhone 4 đã được nâng lên mức 5.0 Mpx. Những tín đồ chụp ảnh đã có thể cho ra những bức ảnh chất lượng hơn khi chụp bằng iPhone 4.
- iPhone 4 có thể cho ra những thước phim chuẩn HD 720p và hỗ trợ flash.
- Apple đã bổ sung thêm cho iPhone 4 một số điểm đặc biệt như khả năng giảm tiếng ồn cho mic và loa, con quay hồi chuyển ba trục và bộ vi xử lý A4. Chắc chắn với những công nghệ mới này khả năng xử lý sẽ nhanh hơn và linh hoạt hơn rất nhiều. Đến iPhone 4 là dòng máy đầu tiên sản xuất ra hai màu trắng đen cho người tiêu dùng lựa chọn .
- iPhone 4 cũng được trang bị nguồn pin có dung lượng lớn, với 14 giờ đàm thoại 2G, 6 giờ lướt web 3G và 10 giờ với Wifi, 10 giờ xem video liên tục .
- Trên thực tế, feedback của người dùng cho thấy chiếc iPhone 4 khá bắt bụi bám vân tay. Thêm vào đó là màn hình khi bị rơi sẽ rất dễ bị vỡ. Cũng giống như các người anh đi trước, iPhone 4 vẫn chưa được trang bị khe lắp thẻ nhớ. Đây là một điểm khá thiệt thòi so với các dòng máy cùng phân khúc giá khác. Một điểm chung của các sản phẩm Apple là pin của máy được thiết kế liền với máy, do đó sẽ rất bất tiện nếu người dùng muốn sửa hay tháo lắp pin, họ sẽ phải mất thời gian mang ra cửa hàng.
- Thiết bị di động này không hỗ trợ Flash , do đó người dùng sẽ không được phép xem video khi truy cập vào các trang mạng nổi tiếng như ESPN, Hulu…
- Ứng dụng Face time có rất nhiều tiện ích với người dùng khi giúp họ đàm thoại trực tiếp với người thân bạn bè qua camera, tuy nhiên, ở iPhone 4 chế độ này chỉ cho thực hiện cuộc gọi với thiết bị iPhone 4 khác, hơn nữa, chất lượng hình ảnh mang lại không sắc nét như khi giới thiệu sản phẩm. iPhone 4 sử dụng hệ điều hành iOS 4, nó có khả năng thông báo vị trí người dùng trên bản đồ, đối với nhiều người thì tính năng này khá bất tiện và khiến họ không thoải mái.
- Một nhược điểm chung của dòng iPhone và tất nhiên iPhone 4 đó là tồn tại nhiều hạn chế và quy định khi người dùng sử dụng kho hàng App Store, nhiều thao tác hay