5. Phương pháp nghiên cứu đề tài:
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1.Hạn chế
Bên cạnh những thành công, không thể tránh những hạn chế còn tồn tại:
- Hoạt động phát triển thị trường khách Outbound của công ty chưa phát huy được hết hiệu quả khai thác thị trường, kết quả đạt được chưa tương xứng với khả năng của doanh nghiệp, chưa đáp ứng được mong đợi và kì vọng của công ty.
- Hoạt động xúc tiến bằng thư tay, catalo còn chưa thường xuyên, chưa đem lại hiệu quả
- Công ty chưa tận dụng được các trang mạng xã hội để giới thiệu và tìm nguồn khách mới.
- Việc áp dụng giá thấp cho các sản phẩm mới vẫn chưa tạo được sức hút và chưa đủ sức cạnh tranh với các đối thủ.
- Nguồn lao động chính thức của công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu, trong khi lao động không thường xuyên lại khá lớn gây khó khăn trong kiểm soát chất lượng.
2.3.2.2.Nguyên nhân
- Nguồn tài lực chưa đủ mạnh để tham gia hết vào các hoạt động xúc tiến khiến cho một số chương trình phải dừng lại, khó khăn trong việc gia tăng nguồn nhân lực chính thức.
- Bộ phận khai thác thị trường đã thiếu nhanh nhạy trong việc nắm bắt các cơ hội, thiếu sự trao đổi, góp ý sáng tạo giữa các phòng ban
- Chính sách đưa ra còn đơn điệu, chưa linh hoạt.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY HELLO WORLD
TRAVEL
3.1.Dự báo triển vọng và quan điểm về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel
3.1.1.Dự báo triển vọng phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel
Hiện nay du lịch là một trong những ngành kinh tế đang rất phát triển tại nước ta. Do đời sống của người dân tăng lên nên nhu cầu về hưởng thụ cũng tăng lên. Tổng Thư ký UNWTO, ông Zurab Pololikashvili nói: "Đà tăng trưởng của ngành du lịch trong những năm gần đây đang củng cố vị thế của ngành này như là một trong những động lực mạnh mẽ nhất cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế.”
Năm 2018 được coi là một năm thành công của du lịch Việt Nam với những kết quả nổi bật, hoàn thành xuất sắc các kế hoạch được giao và vị thế của ngành du lịch không ngừng tăng lên. Nhiều sự án du lịch, khu du lịch có quy mô, chất lượng và phương thức kinh doanh hiện đại, theo tiêu chuẩn quốc tế đi vào hoạt động. Công tác quản lý nhà nước về du lịch cũng như hoạt động kinh doanh du lịch đã có bước chuyển biến rõ rệt theo hướng chuyên nghiệp, chất lượng, tiếp cận với tiêu chuẩn và chuẩn mực thực hành quốc tế.
Ngành du lịch đã nỗ lực thực hiện các chỉ đạo của Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ, Bộ trưởng Bộ VHTT&DL, phát huy nội lực, chủ động, đổi mới trong quá trình thực hiện nhiệm vụ để phát triển bền vững, được thể hiện qua các chỉ tiêu đạt được về
Năm 2018, ngành du lịch đã đón khoảng 15,6 triệu khách quốc tế đến, phục vụ trên 80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu từ du lịch đạt 620.000 tỷ đồng.
Với lượng khách quốc tế lớn như vậy, ngành du lịch đã mở ra một thị trường khách vô cùng dồi dào cho các công ty du lịch nắm bắt và phát triển, trong đó có công ty Hello World Travel. Năm 2018 là một năm khá thành công đối với công ty khi mà tổng doanh thu đã tăng 23,54% tương đương tăng 4701 triệu đồng so với năm 2017. Một bối cảnh kinh tế phát triển, đặc biệt ngành du lịch như một cơ hội lớn cũng như cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lơn nhỏ trong nước. Vì vậy việc phát triển marketing là điểu hết sức quan trọng để quảng bá hình ảnh công ty, để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, từ đó đưa ra các quyết định mua tour của mình. Khi mà thị trường khách quốc tế cả nước có nhiều cơ hội như vậy, công ty Hello World Travel cần đưa ra những chính sách marketing độc đáo, kĩ lưỡng để phát triển tối đa thị trường khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp, từ đó cạnh tranh với các công ty cùng quy mô khác.
3.1.2.Quan điểm và mục tiêu phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel
Với định hướng phát triển chung của nghành du lịch trong những năm tới, với sự nỗ lực chung của toàn nghành du lịch đó thực sự là cơ hội tạo ra hướng phát triển và kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói chung và công ty Hello World Travel nói riêng. Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới là:
không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cho các chương trình du lịch trọn gói của công ty, đảm bảo cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hoàn hảo nhất thoả mãn nhu cầu du lịch của khách.
Tiến hành tốt các công tác hậu mãi chăm sóc khách hàng đã sử dụng các dịch vụ của công ty, có các chính sách ưu tiên với những đối tượng khách hàng truyền thống để họ quay trở lại sử dụng dịch vụ của công ty Hello World Travel trong những lần sau Đẩy mạnh công tác marketing tìm kiếm thị trường mới cũng như lượng khách hàng tiềm năng để không ngừng nâng cao thị phần khách của công ty trên thị trường khách du lịch quốc tế
Tạo sản phẩm mới đa dạng, phong phú, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng sản phẩm và sự phục vụ chu đáo dành cho khách hàng.
Đảm bảo nâng cao chất lượng tour để khách khi đã đi với Hello World Travel thì trở thành khách hàng truyền thống của công ty. Thu hút khách hàng mới đặc biệt là khách có khả năng thanh toán cao.
Củng cố thị trường khách Hải Phòng và khách ở các tỉnh lân cận như: Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Bình, Nam Định…phấn đấu năm 2010 lượng khách sẽ tăng 30% so với năm 2009.
Doanh thu của công ty năm 2018 là 24.674.000.000 VNĐ tăng 23,54% so với năm 2017. Công ty đặt ra mục tiêu đến năm 2019 phải đạt doanh thu trên 30.000.000.000 để đạt được mục tiêu công ty đề ra đó là trách nhiệm cao cả, là sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty từ ban giám đốc đến nhân viên.
Công ty phấn đấu thực hiện tốt nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước cùng với việc thực hành tiết kiệm chi phí chống lãng phí. Nâng cao trách nhiệm của từng nhân viên nhằm hạ chi phí, giá thành tạo ưu thế về sản phẩm giúp mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty nhưng vẫn đảm bảo lợi ích tiêu dùng cho khách du lịch. Công ty đặt ra mục tiêu năm 2019 phải đạt được số tiền lợi nhuận là trên 3.000.000.000 VNĐ.
Nâng cao trình độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ nhân viên.
Đẩy mạnh đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng tour du lịch, tạo
các yếu tố hấp dẫn để gây ấn tượng, thu hút khách hàng không chỉ đến với công ty một lần mà làm cho họ trở thành khách hàng truyền thống của công ty.
Củng cố mối quan hệ với các hang hàng không, các nhà hàng, khách sạn và các nhà cung cấp dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động du lịch: khăn nước, bảo hiểm, mũ du lịch…để họ luôn cung cấp cho công ty các dịch vụ tốt nhất, đầy đủ nhất, giá cả phải chăng nhất giúp cho chất lượng tour của công ty được nâng cao (kể cả trong mùa cao điểm) và hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn.
Tăng cường các công tác tuyên truyền, quảng bá, xúc tiến du lịch để đưa thông tin về sản phẩm du lịch tiếp cận với đông đảo du khách. Tăng cường khai thác có hiệu quả thị trường truyền thống và không ngừng mở rộng ra những thị trường tiềm năng.
3.2.Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel
3.2.1.Giải pháp về chiến lược phát triển thị trường
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường khách quốc tế của công ty Hello World Travel, cùng với những đánh giá về các chiến lược mà công ty đã áp dụng trong thời gian qua, nhận thấy với năng lực của công ty như hiện tại gắn cùng với thực tế kinh tế đất nước và toàn cầu thì muốn phát triển thị trường khách quốc tế hiệu quả trong thời gian tới,công ty cần thực hiện cùng lúc hai chiến lược phát triển đó là: Chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm mới có thể đem lại hiệu quả cao nhất. Lý do chính thúc đẩy công ty lựa chọn hai chiến lược trên là:
- Thị trường khách hàng của công ty hiện tại chủ yếu là khách hàng truyền thống, chủ yếu là các cá nhân, gia đình, cơ quan, đoàn thể, các doanh nghiệp kinh doanh, một số doanh nghiệp tài chính, ngân hàng ..., do đó mà cần thiết tiếp cận với
các đối tượng khách hàng mới bao gồm: giới trẻ, sinh viên, cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, công ty nước ngoài tại Việt nam…
- Các sản phẩm, các chương trình Outbound hiện tại khá đa dạng song chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng thay đổi của khách du lịch, vậy nên phát triển sản phẩm càng cần thiết để thu hút các thị trường khách mới đến với Hello World Travel, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
3.2.1.1.Chiến lược phát triển sản phẩm
Công ty cần đẩy mạnh tập trung vào việc nghiên cứu xây dựng các chương trình mới, đồng thời cải tiến các chương trình cũ để nâng cao sức cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Xây dựng chương trình mới dựa trên nhóm sản phẩm hoặc nhóm khách hàng để tạo tiền đề thuận lợi cho hoạt động marketing kế tiếp. Hoạt động này cần đầu tư khá lớn đòi hỏi sự khảo sát kỹ lưỡng, dự đoán chính xác. Các hoạt động cụ thể như:
- Nghiên cứu thị trường hiện tại, nắm bắt thay đổi nhu cầu tại các khu vực này, cách dễ dàng nhất là hỏi ý kiến khách hàng trong quá trình tour thông qua hướng dẫn viên hoặc thông qua giấy xin ý kiến sau tour.
- Tăng cường sự tham gia của hướng dẫn viên vào việc tiếp thị xây dựng chương trình mới đến khách hàng
- Đặt giá cho tour mới một cách linh hoạt, không nên áp dụng chính sách giá thấp.
- Đẩy mạnh quảng cáo, gây sự chú ý của khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng tour mới.
3.2.1.2.Chiến lược phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường mới mà công ty đang định đưa sản phẩm của mình vào đó là một việc vô cùng quan trọng. Công ty cần đi sau vào các thị trường thuộc các tỉnh, thành phố lân cận, giới trẻ trong các trường học, cùng với số lượng sản phẩm hiện có thì công ty có thể tự tin xâm nhập thị trường.
- Nghiên cứu thị trường, dự đoán lượt khách, đánh giá tiềm năng hiệu quả tại thị trường ấy.
- Cần coi trọng hơn công tác nghiên cứu, dựa trên nhiều nguồn thông tin mà quyết định, không nên chỉ dựa vào sự quyết định chủ quan của các nhà quản trị.
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên, đặc biệt là tạo dựng một đội ngũ nhân viên làm việc lâu dài, ổn định bởi nó ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng phục vụ của mỗi chuyến đi.
- Bên cạnh chú trọng hoạt động tốt văn phòng tư vấn, các văn phòng đại diện và các trụ sở giao dịch hiện tại, công ty có thể đặt thêm các văn phòng tư vấn, đại diện ở các thành phố lớn, trung tâm kinh tế nhằm khai thác tối đa tiềm năng Outbound tại
đây. Cùng với đó là đẩy mạnh phát triển hoạt động tổ chức hội nghị, hội thảo, triển lãm để góp phần tạo dựng mối quan hệ và nguồn khách du lịch.
- Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách mà công ty có thể đa dạng hóa bên cạnh các lĩnh vực kinh doanh như nghỉ mát, tham quan, chữa bệnh, công vụ, lễ hội, các chương trình sự kiện, cắm trại…
- Tìm kiếm,mở rộng các quan hệ đối tác, trung gian mới, làm tiền đề cho mở rộng hoạt động kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh, tạo nguồn lực thực hiện chiến lược này.
3.2.2.Giải pháp đối với hoạt động nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
3.2.2.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường
Để phát triển thị trường khách du lịch quốc tế thành công và thuyết phục, đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải thật nghiêm túc và thực sự hiệu quả:
- Mục tiêu: nghiên cứu, dự báo nhu cầu khách, ước tính cầu, nhận định năng lực của đối thủ cạnh tranh, các chiêu thức họ đang sử dụng, đánh giá khả năng của bản thân công ty trong cung ứng sản phẩm…
- Cách thức: Phỏng vấn trực tiếp, phát giấy xin ý kiến khách hàng sau tour, hướng dẫn viên hỏi khách hàng, phỏng vấn qua điện thoại khi tư cấn cho khách hàng, phỏng vấn bằng việc gửi thư tay cho khách hàng, thu thấp các tài liệu,số liệu thứ cấp… từ đó tổng hợp, phân tích.
Để đảm bảo tính thông suốt và trọn vẹn của hoạt động nghiên cứu, công ty nên đưa ra một mức ngân sách phù hợp khoảng cho công tác này. Tuy nhiên, việc xác định ngân sách cho nghiên cứu thị trường sẽ cần có tính linh hoạt dựa trên sự tương tác của nhiều yếu tố khác trong doanh nghiệp.
-Đối tượng nghiên cứu của công ty không chỉ dừng lại là người có thu nhập cao đang sinh sống ở Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng mà nên điều tra ở các thành phố lớn thuộc cá tỉnh lân cận, không chỉ người Việt Nam mà nên tìm hiểu cả ở khách nước ngoài.
- Người thực hiện nghiên cứu: Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng và phức tạp nên cần giao cho một bộ phận cụ thể, có chuyên môn vững chắc và có kinh nghiệm thị trường nhằm tăng khả năng chịu trách nhiệm với kết quả nghiên cứu. Công ty nên giao cho một nhóm gồm cả nhân viên ở bộ phận Outbound và nhân viên ở bộ phận khai thác dịch vụ, thêm vào đó là đội ngũ hướng dẫn viên nhằm hỗ trợ nhau tốt nhất trong quá trình tương tác, điều tra.
3.2.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn nhiều giai đoạn như đã chọn, song tiêu chí phân đoạn cần nhấn mạnh vào 4 tiêu chí sau: địa lý, thu nhập, độ tuổi, mục đích chuyến đi.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Với những gì mà công ty đã đạt được cũng như các kết quả có được từ các hoạt động mang tính tác động đa chiều khi tập trung vào các thị trường nội địa và Inbound thì công ty có thể lựa chọn các khu vực thị trường sau:
- Thứ nhất là tiếp tục khai thác hiệu quả các khách hàng truyền thống đã tin dùng các sản phẩm của Hello World Travel trong thời gian qua.
- Thứ 2 là hướng tới các doanh nghiệp ở các tỉnh, thành phố phát triển như Hà Nội, Tp Hồ chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh…các thành phố lớn lân cận.
- Thứ 3, tập trung vào các đơn vị hành chính nhà nước trên địa bàn các thành phố lớn, đặc biệt là Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh: các trường học, các đơn vị trong lĩnh vực ngân hàng, tài chính, các công ty đang phát triển…
- Thứ 4 là các cá nhân, gia đình có thu nhập cao từ 10-12 triệu/ tháng trở lên trên địa bàn Hà Nội.
3.2.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trường
Công ty cần tích cực đa dạng hóa các chương trình du lịch: bao gồm các loại hình Outbound chính là: du lịch tham quan, nghỉ dưỡng; du lịch văn hóa,; du lịch khám phá và du lịch công vụ hoặc kết hợp của các loại hình trên.
Bên cạnh đó, cần định vị các tour Outbound của Hello World Travel hoàn toàn