5. Phương pháp nghiên cứu đề tài:
2.2.2. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty
-Thị trường khách quốc tế của công ty rất khó tiếp cận: tập trung chủ yếu là những
người có thu nhập cao hay có địa vị, họ càng khó khăn trong việc tiếp nhận các thông tin quảng cáo, tiếp thị từ bên ngoài, họ luôn có sự cảnh giác cao…Do đó mà để tiếp cận được tập khách hàng này, công ty cũng phải tốn khá nhiều công sức và chi phí.
2.2.2. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công tyHello World Travel Hello World Travel
2.2.2.1.Các chiến lược phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel
Đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và với công ty Hello World Travel nói riêng thì mỗi thời kỳ kinh doanh cụ thể lại áp dụng những chiến lược phát triển khác nhau nhằm tận dụng tối đa hiệu quả nguồn lực. Tổng quan thực trạng thực hiện các chiến lược phát triển của công ty trong thời gian qua cho thấy:
- Chiến lược thâm nhập thị trường
Dựa trên sự đánh giá nhu cầu thị trường hiện tại, thời gian qua công ty đã cố gắng đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại theo hai hướng: một là tiếp tục kích thích, nâng cao sức mua các chương trình du lịch đối với các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty, hai là khai thác mạnh đến các đơn vị tại thị trường hiện tại chưa sử dụng các sản phẩm của công ty.
Các hoạt động mà công ty thực hiện đó là tăng cường khuyến mại, xúc tiến bán về giá: như khuyến mãi giảm 900.000đ cho tour Nhật Bản từ 3 người trở lên, giảm giá tour đi busan Hàn Quốc từ 15.450trđ xuống còn 10.990trđ… Bên cạnh đó, các khách hàng truyền thống luôn được ưu đãi về giá, được hưởng các ưu đãi như thanh toán chậm, trả trước một phần. Các khách hàng giới thiệu thành công khách hàng mới tới công ty thì được tặng một chuyến đi ngắn ngày hoặc được nhận hoa hồng…
Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng được tiềm năng của truyền thông hay các trang mạng xã hội để bán tour, lượng tương tác giữa khách hàng và công ty chưa được đông đảo và phổ biến.
- Chiến lược phát triển sản phẩm
Trong thời gian qua, Hello World Travel đã có những thay đổi trong các chương trình tour tạo sự mới mẻ tới du khách. Các chương trình, chủ yếu là các tour quen thuộc tới Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản đã được quan tâm cải tiến cho đặc sắc để tạo sự chú ý và hấp dẫn. Thông qua việc xin ý kiến khách hàng sau mỗi chuyến đi, kết hợp với sự đánh giá của các cấp quản trị, công ty đã dự báo về sự thay đổi nhu cầu khách du lịch, từ đó thiết kế thêm các chương trình mới. Tuy nhiên, hoạt động này còn hạn
chế do phần lớn công ty mới chỉ dựa trên những thông tin sơ cấp, nhận định chủ quan của cấp lãnh đạo.
Việc tiến hành nghiên cứu đánh giá các chương trình mới là việc được Hello World Travel quan tâm. Một số tour mới gây được sự quan tâm của khách hàng phải kể đến đó là: du lịch HongKong- khám phá thành phố, thỏa sức mua sắm; Hà Nội- Daegu- Gyeongju- Changwon- Busan; Tuần lễ vàng rộn ràng sắc xuân Nhật Bản; khám phá đất nước Austraylia xinh đẹp Sydney- Melbourne… Ngoài ra các sự kiện khác như thi hoa hậu, hội thể thao, văn hóa…cũng là những điểm hấp dẫn mà công ty từng quan tâm để xây dựng chương trình mới.
Hỗ trợ cho các hoạt động này thành công, công ty đã chú ý đến việc đẩy mạnh các nỗ lực marketing bằng quảng cáo, đặc biệt là trên các trang web của công ty. Tuy nhiên, trên các trang mạng xã hội như facebook, công ty vẫn chưa thu hút được nhiều khách xem, lượng tương tác còn thấp, chưa gây được chú ý, công ty cũng chưa tận dụng được đội ngũ hướng dẫn viên- người có mối quan hệ mật thiết với thị trường hiện tại. Một số thông điệp đưa ra thiếu hấp dẫn, còn khô khan, chưa nêu bật được tính đặc biệt của tour mới. Bên cạnh đó, mặc dù chính sách giá thấp nhằm thu hút khách hàng mới song nó lại vô tình dẫn dắt khách hàng đánh giá về một chất lượng sản phẩm không cao.
- Chiến lược phát triển thị trường
Trong thời gian qua, công ty đã có những quan tâm tới việc đưa sản phẩm Outbound vào mở rộng ở các thị trường mới nhưng công ty hầu như chưa có những hoạt động marketing cụ thể cho thị trường này. Các thị trường đó là các doanh nghiệp nhà nước, giới trẻ(các sinh viên của gia đình có thu nhập cao), giảng viên các trường đại học, học viện, không chỉ tại Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh mà còn ở các tỉnh lân cận. Để hỗ trợ cho chiến lược này, công ty mới chỉ dừng lại ở việc gửi thư ngỏ, tặng các cuốn giới thiệu chương trình. Nhưng việc mở rộng thị trường hiện tại còn khá khó khăn và nhiều vấn đền bất cập về chính sách của nhà nước với từng quốc gia là khác nhau, việc tìm đối tác tại các thị trường mới chưa được thuận lợi do quy mô công ty còn nhỏ, chưa gây được nhiều ấn tượng cho họ.
- Chiến lược đa dạng hóa.
Việc nhiều công ty cạnh tranh như ngày nay thì đa dạng hóa sản phẩm là việc hết sức cần thiết. Nắm bắt xu thế trên, Hello World Travel đã mở rất nhiều tour đa dạng phục vụ khách hàng như tour đi Nhật Bản thì có tour 5N4Đ, hay 5N6Đ… ; tour đi Hàn Quốc thì tour đi Busan, có tour đi Seoul…
Tuy nhiên, chưa có sự đa dạng về mục đích chuyến đi, phân loại tour như tour giá tầm trung, tour giá cao để khách hàng lữa chọn; marketing vẫn chưa thực sự hiểu quả do tiềm lực công ty còn nhỏ, chưa có nhiều nguồn vốn để đầu tư triệt để.
2.2.2.2.Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu của công ty Hello World Travel
- Hoạt động nghiên cứu thị trường
Có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được quan tâm đúng mức, hoạt động chưa thường xuyên. Chủ yếu, công ty dựa trên các thông tin về tình hình chung của ngành du lịch và các thông tin liên quan từ phía khách hàng.
Cách thức điều tra chính mới chỉ dừng lại ở việc phát giấy xin ý kiến của khách hàng sau mỗi chuyến đi, hỏi ý kiến khách hàng trong những lần tư vấn, thu thập các dữ liệu thứ cấp của một số doanh nghiệp khác về nghiên cứu thị trường. Người thực hiện chủ yếu là các hướng dẫn viên và các nhân viên kinh doanh, nhiệm vụ không mang tính chuyên môn hóa nên kết quả thường mang tính cục bộ, thiếu thực tiễn, khó có thể dùng để đánh giá cho toàn thị trường.
- Phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Công ty áp dụng cách thức phân đoạn nhiều giai đoạn căn cứ vào tiêu chí thu nhập, địa lý, nhân khẩu học…. Thị trường chính mà công ty cần nhắm tới là những khu vực có thu nhập cao, đó chính là khu vực Hà Nội, các tỉnh lân cận Hà Nội, bên cạnh đó là thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh. Tiếp đó công ty tiến hành phân định thị trường này thành các mảng nhỏ hơn, đó là các gia đình, cá nhân có thu nhập từ 8-10 triệu /tháng trở lên, các văn phòng nhà nước, các tổ chức hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh, đặc biệt là các khách công vụ như các doanh nghiệp thường xuyên có giao dịch ở nước ngoài.
Với khách từ các đơn vị sản xuất kinh doanh, cơ quan đoàn thể (các đơn vị trong lĩnh vực ngân hàng, công ty tài chính, cơ quan nhà nước…) thì công ty xác định họ sẽ thường đi khách đoàn với số lượng lớn,khả năng chi trả cao, yêu cầu về chất lượng tốt. Khách hàng công vụ cũng thuộc nhóm này và họ thường đòi hỏi có điều kiện ăn ở tốt, chất lượng cao, yên tĩnh để làm việc.
Với khách hàng khác thì yêu cầu của họ về dịch vụ khá đa dạng song phần lớn đều đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao, có thể đi một mình hay đi với gia đình bạn bè.
Hiện tại, công ty vẫn đang tiếp tục khai thác các thị trường này, giữ các khách hàng truyền thống, đồng thời tiếp tục khai thác các thị trường chưa hiệu quả.
- Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Với các thị trường mà công ty đang hướng đến, hiện nay công ty đang có khoảng 50 tour du lịch nội địa và khoảng gần 100 tour du lịch ra nước ngoài, trong đó chủ yếu là các chương trình tới Đài Loan, các nước Châu Á như: Thái Lan, Singapo, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản… Đã có sự phân định các mảng chương trình phù hợp với từng đối tượng như:
-Tour đi Trung Quốc: thường là tập thể nhân viên, đi theo đoàn, thường là các giáo viên hay các phòng ban hành của các đơn vị hành chính sự nghiệp. Họ thường là những người thích thăm thú, khám phá cái mới, tiếp cận nền văn hóa mới, tìm hiểu kiến thức và thích đi mua sắm…, không đòi hỏi quá cao về chất lượng dịch vụ, song phải lịch sự, tôn trọng. Khả năng chi trả ở mức trung bình trở lên, thường đi các tour khoảng từ 3-7 ngày. Các tour phổ biến: Nam Ninh- Quế Lam 4 ngày, Nam Ninh- Quảng châu- Thẩm Quyến 4 ngày, Thượng Hải-Bắc Kinh 5 ngày4 đêm…
- Tour đi các nước Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc: thời gian đi dài hơn, thường là các cá nhân, gia đình, hoặc đi theo bạn bè, hoặc tập thể trong các tổ chức kinh doanh. Họ thường đòi hỏi chất lượng dịch vụ tốt, tận tình, chu đáo, họ có khả năng chi trả lớn. Các tour phổ biến: Đài Bắc- Đài Trung- Cao Hùng; Hà Nội- Daegu- Gyeongju- Changwon- Busan; Tokyo- Phú Sỹ- Nagoya- Kyoto- Osaka;…
-Tour đi các nước Châu Âu, Châu Úc và một số nước khác: nhu cầu và yêu cầu dịch vụ đa dạng, nhưng phần lớn vẫn luôn cần đề cao tính tôn trọng, lịch sự, chu đáo, …khả năng chi trả khá cao, nên tùy vào từng đối tượng mà doanh nghiêp có cách thức quảng cáo và tư vấn thuyết phục khác nhau. Các tour phổ biến như Australia- Sydney- Melbourne; CuBa- Canada;…
Có thể nói ngay từ đầu các trương trình Outbound đã rất đa dạng và phong phú, công ty hoàn toàn có thể sớm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường Outbound của mình. Với sự tự tin, Hello World Travel đã và đang từng ngày khai thác thị trường Outbound, bước đầu mang đến những hiệu quả nhất định.
Các chương trình tour cho khách Inboud thì chưa được công ty chú trọng và đầu tư.
2.2.2.3. Marketing –mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Hello World Travel
- Chính sách sản phẩm
Với thị trường khách du lịch Outbound, doanh nghiệp đã dần thực hiện các hoạt động nhằm đẩy mạnh khai thác. Nhân dịp đầu năm mới, mùng 8/3… công ty đã đưa ra một số chương trình thu hút khách hàng với một số chủ đề như sau: Du lịch Úc 7 ngày đón xuân; tham quan và thỏa thích mua sắm tại HongKong,…
Đây là một số trong rất nhiều các chương trình mà Hello World Travel đã và sẽ tung ra trong năm nay để khai thác tốt nhất thị trường Outbound của mình. Cùng đó, công ty không ngừng xây dựng các chương trình mới hấp dẫn, tới các quốc gia khác trên thế giới nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của thị trường.
Các tour được khách hàng lựa chọn nhiều nhất là: HongKong 4N3Đ, Nga- Matxcova- Saintpetersburg 9N8Đ ; Dubai- Safari- Abu Dhabi 6N5Đ; Nhật Bản 6N5Đ; Australia 7N6Đ…
Với các điểm đến Châu Á, Hello World Travel quan tâm nhiều hơn tới việc tăng cường xây dựng các tour tới các nước dài ngày như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc… Các nước Châu Âu, Châu Úc, Châu Mỹ như Canada, Nga, Australia, Tây ban Nha,…Đối với chính sách sản phẩm, công ty chú trọng tạo dựng và khai thác các điểm đến quan trọng có sức thu hút lớn, rồi căn cứ vào nhu cầu của từng thị trường khách sẽ bổ sung thêm các dịch vụ đi kèm tạo nên sản phẩm trọn gói.
Hiện tại với khoảng gần 100 tour du lịch nước ngoài, với sự đa dạng về loại hình, khu vực, đối tượng khách chủ yếu, chi phí và mang nhiều màu sắc vùng miền khác nhau.
- Chính sách giá
Cũng giống như nhiều doanh nghiệp khác, Hello World Travel rất quan tâm tới chính sách giá đối với sản phẩm của mình. Để đảm bảo giá trị nhận được đối với khách hàng là công bằng, đồng thời là yếu tố thu hút khách hàng, là cơ sở để tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty luôn đặt vấn đề giá ở mức đáng quan tâm.
Về cơ bản thì hiện nay công ty đang áp dụng một chính sách giá linh hoạt. Dựa trên cơ sở là chi phí kinh doanh, công ty đưa ra một mức giá niêm yết, tùy từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng mà có thể phát ra mức giá phù hợp. Mức giá đưa ra phù thuộc rất lớn vào đối tác tại điểm đến và các đối tác cung cấp dịch vụ khác.
Thường thì công ty sẽ đưa ra cho khách hàng tham khảo một mức giá sàn, trên cơ sở thỏa thuận với khách các dịch vụ bổ sung mà ấn định mức giá cuối cùng. Đôi khi công ty cũng đưa ra mức giá bán dựa trên cơ sở giá của đối thù cạnh tranh, một lần nữa tùy tình hình cụ thể mà điều chỉnh giá cao hơn hay thấp hơn cho phù hợp.
Ví dụ như các chương trình mới, chương trình khách đi đông, có thể chiết giá ở mức 5-10% so với mức giá niêm yết.
Bên cạnh đó công ty còn định giá dựa trên các đối tượng khách khác nhau với khả năng chi trả khác nhau. Khách có thu nhập thấp thì mức giá cần giảm ở mức có thể, khách có điều kiện thanh toán cao thì sẽ định giá ở mức cao hơn song chất lượng dịch vụ cần đảm bảo ở mức cao hơn.
- Chính sách phân phối
Công ty thực hiện đồng thời 2 hình thức là phân phối trực tiếp cho khách hàng và qua trung gian. Hiện tại, công ty đang quản bá và giới thiệu các tour tại website https://helloworldtravel.vn/ và trang facebook https://www.facebook.com/helloworldtravel.vn/ ;
tuy nhiên công ty vẫn chưa tận dụng được tối đa lợi thế về mạng xã hội, mạng internet, các phương tiện truyền thông nên lượng khách biết đến công ty chưa cao, cần có những giải pháp về marketing tốt hơn.
Nói tới xúc tiến thì có thể khẳng định Hello World Travel là một doanh nghiệp tiêu biểu trong việc quảng bá hình ảnh của mình. Tuy nhiên các chương trình xúc tiến cho các tuyến Outbound thì chưa thật rõ nét. Công ty in ấn các catalo, chương trình để gửi tới từng khách hàng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu, tặng khách hàng các tờ lịch đính kèm các chương trình đặc sắc. Các hoạt động này không thường xuyên do chiếm nhiều kinh phí nên kết quả đem lại không cao.
Công ty đặc biệt quan tâm tới công tác khuyến mại, thường xuyên tung ra các chương trình ưu đãi về giá, phương thức thanh toán trong các dịp tết, lễ, ngày đặc biệt.
Hoạt động bán hàng trực tiếp cũng đang được đẩy mạnh, các nhân viên kinh doanh có trách nhiệm khoanh vùng, tiến hành tiếp cận, quan tâm, chăm sóc nhằm tạo mối quan hệ, tạo niềm tin, và sau cùng chính là mời họ tham gia vào các chương trình du lịch hấp dẫn.
- Chính sách con người:
Chính sách con người hiện nhận được rất nhiều sự quan tam của Hello World Travel, bởi đối với công ty, con người là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến hoạt động hiện tại cũng như sự phát triển tương lai của doanh nghiệp. Các nhân viên của Hello World Travel đều có trình độ tốt nghiệp đại học các chuyên nghành văn hóa du lịch và các chuyên nghành có liên quan. Họ được cung cấp những kiến thức về các