- Phương tiện xúc tiến bán: Công ty sử dụng nhiều công cụ để xúc tiến bán cho
3.1.Xu hướng phát triển của hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
3.1.1. Hoạt động xúc tiến bán trực tuyến trên Internet
Công nghệ không ngừng phát triển và tạo ra những xu hướng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Khi khách hàng thay đổi thì người bán hàng cũng phải thay đổi. Vì vậy những ứng dụng công nghệ ngày càng hiện đại hơn phục vụ cho các nhà kinh doanh được phát triển như một điều tất yếu. Buôn bán, trao đổi sản phẩm đang ngày càng khẳng định vị trí thống soái trên không gian ảo, khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử và bổ sung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình.Mặc dù mức độ cạnh tranh ngày một gia tăng, hoạt động kinh doanh trực tuyến vẫn có thể đạt được những doanh số bán hàng ấn tượng, nếu doanh nghiệp biết cách xúc tiến hiệu quả.
Các công cụ sử dụng trong hoạt động bán hàng : Đây là hoạt động trực tiếp đem lại doanh thu, ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, vì vậy thường chiếm ngân sách lớn nhất trong tổng số chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại. Đây cũng là hoạt động có thể áp dụng nhiều công cụ nhất từ website bán hàng, quảng cáo, khuyến mại thông qua banner, email, đăng tải thông tin trên mạng xã hội, gửi tin nhắn sms branding, đến sử dụng công cụ tìm kiếm để phán đoán hành vi tìm kiếm của khách hàng và chuyển đổi việc tìm kiếm đó thành đơn hàng. Tuy nhiên các công cụ này được sử dụng một cách hợp lý, linh hoạt tùy thuộc vào sản phẩm cũng như đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp
3.1.2. Ứng dụng trong bán hàng
Bản chất của mạng xã hội đó là một cộng đồng trực tuyến mở, nơi mọi người có thể giao lưu chia sẻ mọi thứ với nhau. Những mạng xã hội lớn nhất hiện nay bao gồm Facebook, Youtube, Google Plus, Twitter…
Có thể sử dụng mạng xã hội như một công cụ xúc tiến dưới các hình thức cụ thể sau đây:
- Tạo lập các trang dành riêng cho doanh nghiệp nhằm kết nối những người có cùng mối quan tâm, nơi cập nhật những thông tin, sản phẩm mới nhất
- Tạo lập một nhóm những người có cùng sở thích hoặc một nhóm khách hàng có tiềm năng để chăm sóc đặc biệt
- Tạo các sự kiện trực tuyến nhằm thu hút người quan tâm, chia sẻ, thu thập thông tin phản hồi, đánh giá của khách hàng
- Mua quảng cáo từ phía nhà cung cấp để được hiển thị thông điệp của mình tới những nhóm đối tượng tiềm năng
- Sử dụng các tài khoản cá nhân để thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp với những bạn bè trong vòng kết nối
- Tạo các nội dung nổi bật, cuốn hút và sử dụng các trang cá nhân, trang cộng đồng để lan tỏa tới nhiều người, thích hợp trong trường hợp xây dựng hình ảnh thương hiệu
3.1.3. Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới
❖ Trong ngắn hạn :
Tới cuối tháng 6 năm 2019 sẽ đưa sản phẩm tới 80% khách hàng mục tiêu trên toàn miền Bắc để từ đó mở rộng tập khách hàng mục tiêu và hướng tới mức lợi nhuận cao hơn vào cuối năm 2019 ( tăng lũy tiến 22% ) và dự kiến mở thêm 2 đại lý bán lẻ khu vực miền Bắc.Cùng với đó là tăng 22% doanh số và lợi nhuận so với năm 2018.
* Trong trung hạn : đến năm 2022, dự kiến sẽ có 20 cơ sở tại các thành phố lớn, trung tâm thương mại giúp người tiêu dùng có thể đến tận nơi trải nghiệm sản phẩm trước khi mua và xây dựng được sự uy tín và lòng tin tới khách hàng. Dự kiến mức doanh thu sẽ tăng gấp đôi so với năm 2018 và chiếm 30% thị phần tại Việt Nam.
* Trong dài hạn : Đến năm 2025, phủ sóng hết 63 tỉnh thành, phân phối cho các đại lý và cộng tác viên trên toàn quốc để tăng lực lượng bán và tiếp cận gần nhất với người tiêu dùng và khiến sản phẩm được biết đến và sử dụng thường xuyên. Thời điểm này, công ty hướng tới mức doanh số 300% so với năm 2018 và đạt 50% thị
phần của tại Việt Nam và đứng đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao.
3.2.Giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
3.2.1. Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng – người tiêu dùng cuối cùng
- Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm bằng cách đưa ra các chương trình xúc tiến bán như quà tặng kèm theo, phiếu mua hàng, giảm giá theo điều kiện, …từ đó tiếp cận và thu hút được nhiều khách hàng giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty.
- Cần duy trì và tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành bằng việc tri ân cho khách hàng thường xuyên để giữ chân khách luôn sử dụng sản phẩm đó tại công ty chứ không phải những nơi khác.
- Tiếp tục tìm hiểu về khách hàng để có thể tạo ra những chương trình xúc tiến bán mới phù hợp và tạo nhu cầu cao nhất tới khách hàng.
- Đẩy mạnh những hình thức xúc tiến bán đã đạt hiệu quả cho những lần sau để có thể nắm bắt sở thích và nhu cầu khách hàng sao cho những chiến dịch sau được hiệu quả nhất.
- Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng người tiêu dùng cuối cùng.
Hình thức này hay còn gọi là hình thức bán hàng trực tiếp. Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xác khách hàng mục tiêu. Vì vậy công ty nên có chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp. Để có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra.
Với hình thức bán hàng sẽ có khả năng duy trì được lòng trung thành của khách hàng rất cao.
QUY TRÌNH TRIỂN KHAI XÚC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG. 1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
2. Chọn mặt hàng chính thức xúc tiến bán 3. Xác định chi phí cần thiết
4. Triển khai thực thi 5. Kiểm tra đánh giá lại
Đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên, cử nhân viên đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng. Đồng thời có thể tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thị trường Miền Bắc. Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty. Động viên các nhân viên bán nỗ lực hơn để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Ngoài ra còn tạo mối quan hệ giữa những nguời quản lý và nhân viên bán hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng. Quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng:
1. Xác định mặt hàng : Yêu cầu nhân viên bán hàng nắm rõ các chương trình xúc tiến bán sắp diễn ra và hướng dẫn cách tiếp cận khách hàng từ các chương trình xúc tiến bán đó
2. Xác định mức thưởng : đề ra mức thưởng cho nhân viên trong từng chương trình xúc tiến bán bằng cách đưa ra chỉ tiêu mỗi chương trình. Thưởng cho những nhân viên đạt chỉ tiêu và tăng thưởng đối với những nhân viên vượt chỉ tiêu đồng thời cũng có mức phạt đối với nhân viên chưa đạt chỉ tiêu để thúc đẩy sự bán hàng của nhân viên.
3. Triển khai thực thi : thực hiện hoạt động xúc tiến bán đã được lên kế hoạch cụ thể về thời gian cũng như các ưu đãi.
4. Đánh giá lại: Đánh giá kết quả sau mỗi đợt chạy chương trình để biết mức độ bán hàng của nhân viên cũng sự hấp dẫn của chương trình xúc tiến bán tới người tiêu dùng từ đó có hướng cải thiện các hoạt động xúc tiến bán sau.
3.2.2. Hoàn thiện hình thức xúc tiến bán tới trung gian thương mại
- Tạo nhiều chương trình hấp dẫn đối với sản phẩm mới đồng thời tạo những đợt khuyến mãi lớn cho sản phẩm cũ để kích thích nhu cầu gom hàng của các trung gian phân phối từ đó kích thích họ đẩy mạnh bán lẻ để tiêu thụ lượng hàng đã gom đợt khuyến mại.
- Công ty cần tham khảo những hoạt động xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tránh việc mất khách trung gian bởi đối thủ có thể sẽ dùng các khuyến mãi để kéo khách hàng của công ty về tay họ.
- Đối với lực lượng trung gian: Xúc tiến bán nhằm mục đích: + Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn + Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng + Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với công ty.
Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với lực lượng trung gian.
Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lượng trung gian: 1.Nghiên cứu các kênh phân phối
2.Chọn hình thức xúc tiến bán 3.Xác định chi phí cần thiết 4.Triển khai thực thi
5.Kiểm soát đánh giá
6.Chọn hình thức xúc tiến bán
Như vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà công ty sẽ thực hiện cho từng đối tượng khác nhau. Nhưng đối với người sử dụng sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ càng và phải thường xuyên thực thi. Tuy nhiên, công ty cũng nên thực hiện xúc tiến bán đến lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu thụ.
3.2.3. Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể.
+ Mục tiêu “ Giới thiệu sản phẩm mới” nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hoặc sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng. Người ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt là phiếu mua hàng với giá ưu đãi được phát miễn phí cũng là cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
+ Mục tiêu “ khuyếch trương hình ảnh nhãn mác của sản phẩm” thì nên dùng sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng. Công ty sẽ đưa ra quà tặng kèm khi mua các sản phẩm nhất định trong từng đợt quảng cáo đặc biệt khi quảng cáo sản phẩm mới . Đây là kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cường hình ảnh sản phẩm mà đã được nghiên cứu kỹ của các chuyên gia. Đặc biệt với dòng sản phẩm công nghệ máy SM thì việc sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng sẽ giúp lực lượng trung gian phân phối dễ dàng đưa sản phẩm ra thị trường hơn bởi khi này khách hàng được trải nghiệm sản phẩm mới miễn phí. Đây là điều khiến họ cảm thấy hứng thú hơn với các sản phẩm mới.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Đối với Công ty Sapo
Không ngừng nâng cao nguồn lực trong công ty đặc biệt là nguồn lực con người. Các nhân viên , cán bộ trong công ty phải thường xuyên không ngừng trau dồi, học hỏi lẫn nhau và nâng cao năng lực của bản thân để góp phần đưa công ty phát triển xa hơn và có thị phần lớn trên thị trường Việt Nam đối với dòng sản phẩm Máy bán hàng SM.
Các hoạt động xúc tiến bán cần được lên chương trình cụ thể về thời gian, địa điểm, ngân sách và phân công cụ thể cho từng phòng ban nhân viên để đạt hiệu quả tối ưu nhất
Thực hiện nhiều hoạt động nhằm củng cố văn hóa doanh nghiệp, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.
3.3.2. Đối với Nhà nước
Chính phủ nên hoàn thiện hệ thống pháp luật : khuyến khích cạnh tranh công bằng là tư tưởng bao trùm, cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, môi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ những hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng và thực thi có hiệu quả hệ thống pháp luật thích ứng với thị trường.
Thiết lập môi trường đầu tư thuận lợi cho doanh nghiệp: Việt Nam gia nhập WTO đặc biệt trong giai đoạn kinh tế suy thoái hiện nay chính phủ cần có những chính sách phù hợp cho hoạt động XTTM của doanh nghiệp.