CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY NHẬT TRUNG NAM TRONG NĂM
4.4. Quản trị kênh phân phối mới Khuyến khích kênh phân phố
Khuyến khích kênh phân phối
Việc khuyến khích động viên các thành viên kênh cũng rất quan trọng bởi nó sẽ ảnh hưởng đến sự hợp tác giữa Công ty và các thành viên. Để thực hiện công tác này cho thật tốt Công ty cần phải:
Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ với các thành viên kênh. Làm tốt điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng vì rằng sẽ tạo sự tin tưởng từ các thành viên đối với Công ty.
Thực hiện đa dạng hoá các hình thức khen thưởng: ngoài hình thức khen thưởng mà Công ty đang sử dụng, Công ty cần nghiên cứu các khoản thưởng về việc thực hiện tốt các quy định mà Công ty đặt ra như: bán đúng giá quy định, bảo quản hàng tốt, cung cấp nhiều thông tin có giá trị… Tăng mức chiết khấu - mức chiết khấu là yếu tố thu hút rất lớn sự quan tâm của đại lý khi đến với công ty. Tuy chất lượng sản phẩm của công ty tốt và thương hiệu có uy tín nhưng nếu công ty không có mức chiết khấu hấp dẫn thì một số đại lý có thể vẫn lấy hàng của công ty khác về bán cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay so với các đối thủ thì mức chiết khấu của công ty có phần thấp hơn và chưa thật hấp dẫn các đại lý, do đó để giữ chân và khuyến khích các đại lý hoạt động tốt hơn thì công ty cần tính toán lại để tăng thêm mức chiết khấu cao hơn so với trước đây cho các đại lý.
Ngoài ra, phải thường xuyên quan tâm, động viên các nhà quản lý giỏi của các thành viên .
Định kỳ Công ty nên có các khoá đào tạo về kỹ năng quản lý cho những bộ phận quan trọng trong kênh.
Công ty cần có những hỗ trợ tài chính, vật chất cho các đại lý đã có thành tích đóng góp trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty..
Vì vậy Công ty cần tiến hành tìm hiểu về những nhu cầu thực sự của các thành viên kênh để từ đó đưa ra các hoạt động hỗ trợ và mức hỗ trợ hơp lý hơn. Để tìm hiểu được nhu cầu của các thành viên kênh, Công ty cần chú ý đến xuất nhập hàng, xây dựng mối quan hệ giữa công ty với các thành viên thông qua lực lượng bán của Công ty. Công ty cần tăng cường các cuộc viếng thăm của người phụ trách bán ở từng khu vực tới các đại lý.
Đánh giá hoạt động các thành viên
Công tác đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh phải diễn ra thường xuyên có định kỳ. Tổ chức thực hiện việc đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối nhằm xác định cơ cấu của kênh và đưa ra các quyết định về lựa chọn thành viên kênh cũng như các quyết định về các biện pháp nhằm tăng cường sự quản lý kênh. Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối cũng như điều tiết các hoạt động thường xuyên của cả hệ thống.
Công ty tiêu thụ hàng hoá chủ yếu thông qua các trung gian nên công tác đánh giá hoạt động của đại lý là rất quan trọng. Đồng thời, Công ty cũng cần xây dựng một hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các đại lý một cách chính xác, cụ thể. Làm tốt công tác này Công ty sẽ có được những quyết định đúng đắn về việc khuyến khích động viên, cũng như trừng phạt… đối với các đại lý. Như vậy, hoạt động của kênh sẽ ngày càng tốt hơn. Với đề xuất sử dụng chủ yếu kênh ba cấp như đã nêu trên, Công ty phải sử dụng các tổng đại lý. Đồng thời, Công ty lại sử dụng các đại lý độc quyền, nhà bán buôn. Vì vậy, em cho rằng công tác đánh giá cần chú trọng vào các đối tượng này. Ngoài tiêu chuẩn lượng bán, Công ty cần đánh giá các tiêu chuẩn khác như tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả năng bán… Kết quả của các đợt kiểm tra, đánh giá này được áp dụng phải dựa trên các nguyên tắc xử sự hợp lý, bình đẳng và tốt nhất là công khai đối với tất cả các thành viên tham gia kênh phân phối.
Bên cạnh việc đánh giá, công ty cũng cần thiết lập những biện pháp kiên quyết để xử lý các thành viên vi phạm các quy định của Công ty.
Nhắc nhở với các thành viên có vi phạm lần đầu.
Có các biện pháp mạnh như ngừng giao hàng, tạm thời xoá bỏ những ưu đãi, những khoản thưởng hay cắt hợp đồng… đối với các vi phạm lần tiếp theo, tuỳ theo mức độ vi phạm và ảnh hưởng của nó đối với hoạt động của kênh và uy tín cảu Công ty.