7. Kết cấu chuyên đề
2.2.4.3. Nguyên nhân của các hạn chế
Do tình hình tài chính hạn chế nên việc thực hiện chiến lược marketing cơng ty chưa được xác định rõ ràng, phân bổ ngân sách marketing chưa hợp lý.
Chính sách giá cơng ty áp dụng cho các đại lý chưa cụ thể. Đĩ là một khĩ khăn cho các đại lý vì họ khơng cĩ nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về khơng thể bán ngay cho khách hàng được mà phải tiêu thụ dần dần.
Hiện nay, số lượng nhân viên bán hàng phụ trách ở các khu vực đang bị thiếu hụt. Nên chưa khai thác hết những khách hàng tiềm năng trong khu vực.
Hoạt động marketing cịn trực thuộc phịng kinh doanh nên cịn nhiều hạn chế trong việc tạo lập và thực hiện chiến lược marketing.
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CƠNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ-Y GẤU VÀNG 3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển của cơng ty
3.1.1. Mục tiêu
Mục tiêu mà cơng ty đặt ra cho mình là trở thành thương hiệu đứng thứ hai, chỉ sau hai đại gia lớn là cơng ty Bio hoặc Vemedim, chiếm khoảng 32% thị trường và tạo ấn tượng sâu sắc đối với người tiêu dùng về một cơng ty với những sản phẩm cĩ chất lượng cao, giá cả hợp lý. Muốn đạt được mục tiêu đĩ, trước hết cơng ty cần cĩ một chiến lược xây dựng hoạt động marketing thật rõ ràng, với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn. Trong giai đoạn đầu thì cơng ty cần xác định rõ, cĩ thể chiến lược xây dựng và phát triển hoạt động marketing chưa mang lại sự gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận, thậm chí cĩ thể là thâm hụt ngân sách, vì cơng ty phải chi nhiều cho kinh phí quảng cáo hay các hoạt động chiêu thị khác.
3.1.2. Phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển của cơng ty
Phương hướng Kế hoạch phát triển
- Luơn luơn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn đã cơng bố.
- Đảm bảo > 96% sản phẩm chất lượng ổn định như cơng bố.
- Sản phẩm khơng phù hợp < 4%. - Luơn lắng nghe ý kiến của khách hàng
và người tiêu dùng để cải tiến và đa dạng sản phẩm.
- Giảm khiếu nại của khách hàng ở mức 4%.
- Tổ chức 04 hội thảo chuyên đề. - Luơn đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán
bộ nhân viên để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
- Tổ chức tuyển dụng 14 nhân viên. - Tổ chức đào tạo 140 nhân viên (14NV đào tạo nội bộ theo QT-6.2, 126 NV đào tạo bên ngồi.
- Phát huy dân chủ cơ sở, nâng cao đời sống và điều kiện làm việc của cán bộ nhân viên để phát triển cơng ty một cách bền vững.
- Đảm bảo tăng 5 – 10% lương theo trượt giá của thị trường.
- Luơn quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ nhân viên: đi nghỉ mát hàng năm, tặng quà cho phụ nữ
ngày 08.03, 20.10,… - Luơn mở rộng hệ thống phân phối và
phấn đấu tăng doanh thu bán hàng.
- Mở rộng thêm 10 đại lý mới.
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 50% so với năm 2009.
- Sử dụng mọi nguồn lực để xây dựng, thực hiện, duy trì và thường xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008.
- Các đơn vị phấn đấu xây dựng, thực hiện, duy trì và thường xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 và kế hoạch thực hiện.
- Luơn quan tâm đến quyền lợi và xây dựng quan hệ hợp tác với nhà cung cấp. Đảm bảo mua hàng của nhà cung cấp đã được duyệt.
- Mua hàng của các nhà cung cấp đã được phê duyệt.
- Theo dõi quá trình mua hàng để đánh giá lại nhà cung cấp.
3.2. Một số giải pháp hồn thiện chiến lƣợc marketing 3.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm 3.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm
Sản phẩm luơn là nhân tố cĩ ảnh hưởng lớn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi.
Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết cơng ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vịng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nĩ giúp và đảm bảo cho cơng ty cĩ sự tiêu thụ chắc chắn, cĩ lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy cơng ty cần khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra đề đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cĩ thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng.
Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới cơng ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất những sản phẩm cĩ chất lượng tốt, mẫu mã đẹp. Trong đĩ cơng ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm vi sinh vì đây là nguồn hàng cĩ thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ khơng theo quy định của nhà nước).
Trên thị trường, cùng một loại sản phẩm mà cĩ nhiều doanh nghiệp cung cấp thì chất lượng sản phẩm cĩ ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh nhất là khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phát triển lên trình độ cao hơn. Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm thuốc được thể hiện qua một số chỉ tiêu chính: mùi, màu sắc, hình dáng,… Hiện nay do nhiều nguyên nhân khác nhau sản phẩm của cơng ty chưa đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng. Để khắc phục tồn tại này cơng ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Trong sản xuất phải đảm bảo quy trình cơng nghệ, đảm bảo tính chính xác của tiêu thuẩn đề ra. Cĩ biện pháp xử lý nghiêm ngặt đối với vi phạm trong mọi quá trình sản xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo đảm chất lượng.
Để tránh hao hụt và đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào cơng ty cần tăng cường cơng tác quản lý lưu kho. Nguyên vật liệu phải được chọn lọc kỹ để đảm bảo cho sản phẩm của mình đạt đúng tiêu chuẩn.
Kiện tồn bộ máy sản xuất của mình theo hướng năng động với sự thay đổi của thị trường, thị hiếu, chủ yếu tập trung vào việc triển khai thiết kế những sản phẩm chưa cĩ hoặc cải tiến sản phẩm cũ.
Ngồi ra để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường địi hỏi cơng ty phải đổi mới máy mĩc thiết bị cũng như phương pháp tổ chức quản lý.
3.2.2. Chiến lƣợc giá
Giá cả sản phẩm khơng chỉ là phương tiện tính tốn mà cịn là cơng cụ bán hàng. Chính vì lý do đĩ, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của cơng ty.
Hiện nay giá bán các sản phẩm của cơng ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ như: Bio, Anova, Vemedim, Minh Dũng,... Vì vậy cơng ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến mãi cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh tốn nhanh hay chậm. Cơng ty nên cĩ chính sách như bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển.
Kiểm tra giám sát giá cả, chi phí đầu vào của nguyên vật liệu, hàng hố nhằm loại bỏ các loại tiêu cực phí làm tăng giá thành.
Để sản phẩm đưa ra thị trường cĩ giá bán hợp lý cơng ty cần giảm chi phí sản phẩm hỏng, lỗi kỹ thuật bằng cách:
Kích thích sự nhiệt tình của cơng nhân bằng nhiều biện pháp: tăng lương, khen thưởng,…
Cơng nhân viên được đào tạo thơng qua các lớp huấn luyện để nâng cao tay nghề.
Tìm kiếm những nguồn nguyên vật liệu giá rẻ mà cĩ thể đáp ứng được yêu cầu của việc sản xuất.
Giảm chi phí hàng tồn kho.
3.2.3. Chiến lƣợc phân phối
Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay cơng ty cĩ mạng lưới phân phối ở khu vực miền Tây, miền Đơng – Tây Nguyên, miền Trung, miền Bắc. Tuy nhiên cơng ty cần phải tổ chức sao cho các khu vực này hoạt động cĩ hiệu quả nhất vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của cơng ty. Việc phân phối khơng dừng lại ở việc phân phối tại thị trường hiện cĩ mà cần phải thúc đẩy mạnh tiêu thụ tại các nơi khác theo nhiều kênh khác nhau (tại các quận, huyện chưa mở được đại lý).
Để phát huy được mặt mạnh cũng như hạn chế được điểm yếu của mình trong chiến lược phân phối, cơng ty cần cĩ các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối, cũng như các chính sách kích thích, thúc đẩy sự vận động của hệ thống kênh phân phối.
Khách hàng của cơng ty chủ yếu là các đại lý, tuy nhiên tiếp xúc trực tiếp với cơng chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, cơng ty cần quan tâm nơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của cơng ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thơng qua các đại lý cơng ty cần cĩ biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực tham gia phân phối.
Cơng ty cĩ nhiệm vụ liên kết các thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy cơng ty cần tăng cường hơn nữa cơng tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các trung gian, kịp thời giúp đỡ họ khi gặp khĩ khăn.
Để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, cơng ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối cĩ hiệu quả để mở rộng thị trường, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên đại bàn mới, những khu vực thị trường mục tiêu mới.
Cơng ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của cơng ty.
Cơng ty cần tổ chức hệ thống phân phối lẻ của riêng mình để chủ động phân phối sản phẩm của cơng ty, đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Cơng ty cĩ thể xây dựng các cửa hàng bán lẻ của riêng mình tại các khu vực cĩ hộ chăn nuơi nhiều.
Củng cố mối quan hệ với khách hàng để cĩ thể tiếp tục nhận được những đơn đặt hàng từ họ.
Cơng ty cần đơn đốc những người tham gia vào các kênh phấn phối của cơng ty: thường xuyên đơn đốc những người trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Cơng ty cĩ thể tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi, cĩ thể chiết khấu cho trường hợp bán lẻ, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo và trưng bày hàng hố,…Với các đại lý, cơng ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý. Cụ thể: tăng tỷ lệ chiết khấu.
Bên cạnh việc đốn đốc, cơng ty cũng cần phải định kỳ đánh giá hoạt động của người tham gia kênh phân phối của mình. Đánh giá theo những chỉ tiêu như: hồn thành định mức tiêu thụ, duy trì mức hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hố cho người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng và mất mát.
Bên cạnh đĩ cơng ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các nước bạn. Trong cơng việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối.
3.2.4. Chiến lƣợc xúc tiến
Trước sự bùng nổ của thơng tin quảng cáo, cơng ty cần cĩ biện pháp khuếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, áp phích nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về cơng ty và sản phẩm của cơng ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo cĩ mục tiêu làm tăng
khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của cơng ty.
Hiện nay cơng tác giao tiếp và khuếch trương của cơng ty cịn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo khơng được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy cơng ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo.
Giao tiếp với khách hàng thơng qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, quà tặng và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Hiện nay, với sự phát triển nhanh chĩng của internet với chi phí truy cập ngày càng giảm, thương mại điện tử đang trở nên ngày càng quan trọng đối với phương thức kinh doanh của nhiều cơng ty. Cho đến nay, cơng ty chưa cĩ website nên cơng ty cần triển khai phát triển website để cĩ thể bán hàng trực tiếp, triển khai dịch vụ bán hàng, sau bán hàng hỗ trợ khách hàng tự động trên trang web của mình để giảm thiểu khối lượng cơng việc cho đội ngũ chăm sĩc khách hàng qua điện thoại ở phịng bán hàng.
Cần thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của mình để cĩ thể quảng cáo cho sản phẩm của mình.
Chào hàng trực tiếp, sử dụng thư chào hàng (Direct marketing) : để tiếp xúc và tiến tới kinh doanh mua bán trao đổi sản phẩm với thị trường cơng ty cần dùng biện pháp chào hàng trực tiếp và các thư chào hàng. Khi chào hàng trực tiếp hay gửi thư chào hàng (thơng qua bưu điện hoặc internet) cơng ty nên giới thiệu các mẫu mã sản phẩm cĩ chất lượng của mình một cách trực tiếp bằng mẫu thật, hoặc gián tiếp qua các mẫu catalogue. Thực hiện Direct maketing cho phép cơng ty cĩ những lợi ích sau:
Tìm được khách hàng, đối tác mới giúp cơng ty tăng sản lượng tiêu thụ cũng như lợi nhuận trong kinh doanh.
Tạo hình ảnh về cơng ty và mặt hàng kinh doanh của cơng ty trên thị trường.
Kích thích khách hàng mua hàng tại nhà, văn phịng hoặc qua các kênh phân phối khác chứ khơng phải mua tại cửa hàng.
Đẩy mạnh các hình thức quảng bá (brochure, quà khuyến mãi, quảng cáo qua báo chí, các tạp chí chuyên ngành, ti vi, poster,…) để hình ảnh thương hiệu cơng ty ngày càng gây chú ý và ấn tượng đối với người tiêu dùng.
Đối với những khách hàng cĩ uy tín cơng ty cĩ thể tăng thêm thời gian trả tiền chậm nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng tiêu thụ.
3.3. Kiến nghị
3.3.1 Thành lập phịng marketing
Hiện nay cơng ty chưa cĩ phịng riêng biệt đứng ra đảm trách về cơng tác marketing. Cơng tác nghiên cứu thị trường cịn yếu, chưa mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phịng marketing là vấn đề cần thiết, cĩ ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của cơng ty.
Để cơng tác nghiên cứu thị trường được tổ chức cĩ hệ thống, cĩ hiệu quả thì cơng ty phải thành lập phịng marketing. Việc tổ chức phịng marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều cĩ nhân viên phụ trách, song để hoạt động cĩ hiệu quả thì cần phải cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải cĩ trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, cĩ kinh nghiệm. Việc ra các kế hoạch chiến lược và các quyết định một cách nhanh chĩng, chính xác, kịp thời và tránh được tình trạng giám đốc phải