)biểu đồ 78) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu
2.1.3phương thức thâm nhập thị trường
phương thức thâm nhập thị trường
Là công ty có nguồn vồn lớn. Có bề dày trong hoạt động xuất nhập khẩu tạp phẩm, Tocontap có đủ khả năng và kinh nghiệm trong hoạt động xuất nhập khẩu. Công ty áp dụng phương thức thâm nhập thị trường của Tocontap chủ yếu là phương thức trực tiếp. Tìm kiếm và làm việc trực tiếp với bạn hàng nước ngoài thông qua các văn phòng đại diện hoặc cử cán bộ trực tiếp sang
nước bạn .
Để tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí vận chuyển, công ty cũng thực hiện hoạt động liên doanh liên kết, mở các cơ sở sản suất trong và ngoài nước. Hiện nay, Tocontap đã có 1 cơ sở sản xuất chổi sơn TOCAN, liên doanh với Lào sản xuất mì ăn liền tại nước bạn. Tại Châu Phi, công ty sắp hoàn thành liên doanh sản xuất quần áo may sẵn. Trong nước, nhiều hợp đồng đầu tư cũng được thực hiện vào các lĩnh vực như khách sạn, nhà hàng,
bất động sản … 2.2 . Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp 2.2.1 Các quyết đinh về sản phẩm
a)Sản phẩm xuất khẩu :
Do số lượng sản phẩm rất nhiều và đa giạng, xuất khẩu nhiều mặt
hàng có thế mạnh của quốc gia như may mặc, thủ công mĩ nghệ… mỗi sản phẩm của công ty thường được xuất khẩu sang một thị trường nhất định. Do đó Tocontap sử dụng chiến lược thích ứng hoá sản phẩm của mình cho thị
trường khác nhau .
Sản phẩm được bao gói, sử dụng ngôn ngữ theo yêu cầu của đối tác
nhập khẩu nước ngoài, nhằm phù hợp nền văn hoá nước sở tại. Vấn đề này đặc biệt được quan tâm và kiểm tra nghiêm ngặt đối với các sản phẩm xuất
sang thị trường trung đông ( văn phòng phẩm, quần áo (…
Đối với các sản phẩm xuất sang thị trường các nước phát triển, công
sự tinh xảo của hàng thủ công mĩ nghệ, gốm sứ khi xuất sang châu Âu và tiêu chuẩn chất lượng của chổi quét sơn khi xuất khẩu sang Canada
.
các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty :
Mặt hàng chủ lực nhất của công ty là chổi quét sơn. Đây là mặt hàng
truyền thống của công ty,hợp tác sản xuất và xuất khẩu sang Canada từ lâu. Tocontap luôn sản xuất theo đúng tiêu chuẩ chất lượng và giao hàng đúng hẹn nhằm giữ uy tín với khách hàng, do đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này rất ổn định qua các năm. Trong vài năm gần đây, xuất khẩu mặt hàng này có xu hướng giảm, nguyên nhân là do việc vận tải nguyên liệu gặp nhiều
khó khăn trong những năm gần đây bởi giá nguyên liệu tăng cao .
Chổi quét sơn là mặt hàng tạo doanh thu ổn định cho công ty. Hơn thế sản phẩm này cung mang ý nghĩa xã hội: Tạo thu nhập cho hơn 100 công nhân tại cơ sở sản xuất
Văn Phòng phẩm là sản phẩm chủ lực thứ 2 của công ty sau chổi quét
sơn. Đây là mặt hàng đặc trưng của thị trường Iraq. Nhận ra nhu cầu của thị trường này, công ty đã quảng bá tốt sản phẩm Văn phòng phẩm vào thị trường này và có được những đơn hàng khá ổn định. Kim ngạch trong những năm đầu rất ổn định ( 2 triệu USD năm 2002 ; và 2,1 triệu năm 2003 ). Năm 2004, Nghiên cứu thấy tình hình chính trị Iraq có nhiều bất ổn. Tocontap đã linh động thanh lý toàn bộ hợp đồng cho phía Iraq trước khi sẩy ra cuộc chiến chống Iraq do Mĩ phát động. Tổng kim ngạch năm 2004 tăng vọt do sự thực hiện nốt các hợp đồng này. Tuy vậy , sau năm 2004 công ty cũng mất đi
thị trường Iraq .
Trong thời gian tới công ty đang có phương án đưa mặt hàng này trở
lại thị trường, giới thiệu sang các thị trường láng giềng có đặc điểm tương tự Iraq
.
Mặt hàng nông sản không phải là thế mạnh của Tocontap nhưng tăng nhanh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn. Xuất khẩu nông sản chủ yếu của công ty là gạo, thông qua các tổng công ty lương thực. Sau khi nghiên cứu
thị trường Châu Phi và một số nước Châu Mĩ, nhận thấy mặt hàng gạo có thể phát triển. Tocontap đã đem sản phẩm này giới thiệu và đã thu được nhiều thành công. Kim ngạch xuất khẩu nông sản chỉ đạt 0.081triệu USD năm 2001 và 0,055 triệu năm 2002. Bước sang năm 2004 xuất khẩu nông sản có mức tăng đột biến lên tới 0,538 triệu USD và tiếp tục được duy trì 0,471
triệu USD năm 2005 và 0,683 trong năm 2006 ...
Bên cạnh những mặt hàng truyền thống nêu trên, hàng thủ công mĩ
nghệ, gốm sứ, quần áo cũng được xuất khẩu đều đặn dù kim ngạch không đáng kể. Các loại hàng này công ty không có khách hàng thường xuyên và ổn định. Nguyên nhân là do các mặt hàng này trong nước đã có những công ty xuất khẩu chủ lực, Tocontap lại không là đầu mối sản xuất và thu gom hàng .Sức cạnh của công ty là rất hạn chế nhưng nhu cầu của thị trường lại rất lớn: hàng thủ công mĩ nghệ tinh xảo, chất lượng cao được ưa chuộng tại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trung đông và Nam Á; Quần áo rẻ được ưa chuộng ở châu Phi .
Tocontap đã quyết định đầu tư mạnh vào sản phẩm hàng thủ công mĩ nghệ và gốm sứ. Đem giới thiệu tới các nước Châu Âu và trung đông, xác định đây là mặt hàng chiến lược trong tương lai. Nhờ đó, xuất khẩu tuy kim
ngạch thấp nhưng tăng khá nhanh và ổn định .
Hiện nay Tocontap đang tiếp xúc với 1 số bạn hàng nước ngoài và cơ
sở thủ công mĩ nghệ trong nước, Công ty cũng đang xem xét việc đầu tư xây dựng 1 nhà máy dệt may tại châu Phi . nhằm nối lại việc xuất khẩu bị gián
đoạn trong năm 2005 do những bất ổn của cơ cấu tổ chức .
Những mặt hàng khác như caosu, rượu vang, cót ép, manơcanh … xuất khẩu không ổn định. đây là kết quả của đa giạng hoá mặt hàng nhưng lại không thiết lập được mối quan hệ và uy tín. Các hợp đồng kí kết nhỏ lẻ và thường chỉ duy trì được khách hàng trong một thời gian ngắn. Năm 2004 trở lại đây các mặt hàng này càng không được chú trọng do công ty tập trung
vào 1 số mặt hàng chủ lưc đem lại lợi nhuận cao .
Trong nỗ lực marketing sản phẩm Tocontap đã giới thiệu và xuất khẩu được 2 sản phẩm là bóng đèn tiết kiệm điện và quạt thông gió. Dựa vào nguồn thông tin và kinh nghiệm khá tốt sẵn có tại thị trường Iraq, Công ty mạnh dạn đầu tư mạnh vào giới thiệu đưa sản phẩm này vào thị trường Iraq và thu được kết quả ngoài mong đợi.Xuất khẩu được 6triệu bóng đèn năm 2001 và 1,3 triệu quạt thông gió năm 2002.Điều quan trọng là công ty đã kí kết được các hợp đồng ổn định và lâu dài.Tuy vậy, do không lường trước được những diễn biến chính trị phức tạp, sau năm 2004 xuất khẩu được những hợp đồng lớn hai sản phẩm này lại không có thị trường. Đây là bài học quan trọng cho thấy sự quan trọng của đa giạng hoá thị trường trong
kinh doanh xuất nhập khẩu .
b)Sản phẩm nhập khẩu :
Trong việc thực hiện các đơn hang nhập khẩu Bộ thương mại giao và các đơn hàng được uỷ thác nhập khẩu công ty kí được. Tocontap đã cố gắng tìm kiếm đối tác để nhập khẩu với chi phí thấp nhất mà giá cả vẫn đạt yêu cầu, Các nước này thường có lợi thế so sánh ở các sản phẩm mà họ xuất khẩu. Hàng nhập khẩu về phục vụ cho sản xuất tiêu dùng trong nước hoặc phục vụ
cho chính hoạt động xuất khẩu .
Các sản phẩm được nhập khẩu để tiêu thụ chủ yếu :
Thép chiếm tỉ trọng cao nhất trong số các mặt hàng nhập khẩu. Đây là mặt hàng nhập khẩu chiến lược của Nước Ta nhằm phục vụ cho các nghành sản xuất và xây dựng trong nước. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường trong nước, công ty đầu tư nhiều công sức và vốn để nhận được các hợp đồng bán Thép cho doanh nghiệp trong nước và tìm kiếm các đơn hàng từ bộ Thương mại. Đồng thời đến các cơ quan chức năng xin hỗ trợ từ phía nhà nước, rất nhiều hợp đồng nhập khẩu thép được giao cho Tocontap thực hiện. Sau khi nghiên cứu và so sánh các nguồn nhập khẩu đã quyết định nhập khẩu thép từ Nhật do nước này là nước sản xuất thép lớn nhất thế giới, có
giá thép rẻ và chi phí vận chuyển nhỏ nhất .
Nguyên liệu chổi quét sơn được nhập đều đặn qua các năm đây là kết quả của hợp đồng hợp tác thực hiện đều đặn với Canada qua nhiều năm. nhập khẩu nguyên liệu cho hoạt động của xí nghiệp TOCAN – sản suất chổi
quét sơn- và xuất khẩu sang chính Canada .
Bột giấy và giấy các loại tuy kim ngạch không cao nhưng là mặt hàng
nhập khẩu thường xuyên nhất của Tocontap. Phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và sản xuất của các nhà máy giấy. Tuy nhiên, do các công ty sản xuất giấy trong nước dần chủ động được nguyên liệu và thị trường nên kim
ngạch của mặt hàng này có xu hướng giảm trong các năm tới đây .
Thiết bị y tế và dụng cụ trường học có kim ngạch nhập khẩu khá lớn
cho đến năm 2003. Sản phẩm này có nhu cầu thường xuyên ở trong nước, đam lại nguồn thu khá đều đặn. Tuy nhiên nhận thấy bán những sản phẩm này trong nước đem lại ít lợi nhuận, vốn đòi hỏi lại cao nên sau đó do những khó khăn về vốn, công ty tập trung vào các mặt hàng chủ lực có hiệu quả cao hơn nên năm 2005 chỉ nhập 1,32 triệu USD thiết bị y tế và dừng hẳn
trong 2005 và 2006 .
Mặt hàng văn phòng phẩm gắn liền với thị trường xuất khẩu Iraq. Nhập khẩu về để đáp ứng cho xuất khẩu sang Iraq. Công ty đã tận dụng được sự hiểu biết và quan hệ tốt với Trung quốc để nhập khẩu với giá rẻ. Rất tiếc là sản phẩm này cũng thất thường như thị trường xuất khẩu của nó. Chỉ nhập khẩu trong năm 2002 và 2004. Dù nhập khẩu không đều đặn nhưng văn phòng phẩm lại đem lại số lãi khá lớn bởi hàng hoá được mua với chi
phí rất thấp từ Trung quốc .
Máy móc thiết bị và nguyên liệu chất dẻo đánh dấu sự thay đổi trong
cơ cấu nhập khẩu của công ty và trở thành mặt hàng nhập khẩu chủ lực. Qua nghiên cứu thị trường và thấy được xu thế phát triển của nền kinh tế trong nước đối với các sản phẩm dùng trong công nghiệp, Tocontap đã tìm kiếm những doanh nghiệp có nhu cầu về đổi mới máy móc thiết bị và các doanh nghiệp sản xuất đồ nhựa để giới thiệu và tham gia đấu thầu. Hai sản phẩm
này trở thành những mặt hàng chủ lực quan trọng của công ty, có kim ngạch xuất khẩu rất cao và tăng theo sự phát triển của nền kinh tế. Bạn hàng chủ yếu là Đức, Hàn Quốc là những Quốc gia phát triển và có uy tín trong xuất
khẩu máy móc . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các mặt hàng khác như rượu vang, máy điều hoà, dụng cụ gia đình ….
Thường được nhập khẩu để chớp cơ hội kinh doanh khi nhận ra nhu cầu đột xuất tăng cao trong nước. Với kì vọng nhập khẩu về để bán ngay, thu hồi vốn nhanh. Tuy có kim ngạch thấp, Các đơn hàng nhỏ lẻ do các cán bộ kinh doanh tìm kiếm được trong quá trình làm việc nhưng số lượng và chủng loại rất đa giạng và phong phú , lên tới trên 50 loại. Tính tổng kim ngạch của tất
cả các mặt hàng này cho ta một con số không phải là nhỏ .