III. Tình hình tiêu thụ sảnphẩm củacông ty cổ phần Sứ Bát
5. Thực trạng về các mặt hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trongcông ty
tư nhân CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TỐT NGHIỆPTràng ngoài nước
a.Các chính sách đôi với tiêu thụ sản phẩm.
Như chúng ta đã biết ngày nay sự đòi hỏi về sản phẩm ngày càng tăng lên.Muốn sản phẩm của mình hoà nhập vào thị trường sôi động có sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng quyết liệt giữa các doanh nghiệp thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiếm lược tiêu thụ và tìm cho sản phẩm của mình một thị trường phù hợp.Hàng năm công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đều xây dựng chiếm lược tiêu thụ và cố gắng mở rộng thị trường cạnh tranh vì trong những năm gần đây sản phẩm của công ty ngày càng bị gạt ra khỏi thị trường.
X Chính sách về sản phẩm.
Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất nhưng nó không được coi là kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh của công ty vì nó còn phải qua một khâu vô cùng quan trọng đó là tiêu thụ sản phẩm.Chí khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì khi đó mới kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh.Một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh muốn thành công trên thị trường thì phải nhận ra tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm.Việc đa dạng hoá sản phẩm có tác dụng sau:
+ Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo chỉ công ty có khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường góp phần nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường với người tiêu dùng ,tăng khả năng cạnh tranh cao với sản phẩm cùng loại và các sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp khác.
+Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh ,nó giảm bớt khả năng rủi ro khi so sánh quá trình kinh doanh chỉ diễn ra với một số ít sản phẩm .
Trước đây công ty chỉ sản xuất theo năng lực của mình chứ chưa biết đa dạng hoá sản phẩm ,không thay đổi mẫu mã sản phẩm...Mười năm trở lại đây công ty đã nhận ra điều đó và cố gắng trong việc da dạng hoá sản phẩm và tìm cách điều chỉnh co’ cấu cho phù hợp nhằm đáp ứng phần nào nhu cầu thị trường.Hiện nay công ty sản xuất các loại sản phẩm gốm sứ với nhiều chủng loại như ấm,chén,bát,đĩa,chậu hoa,lọ hoa,gốm sứ mỹ nghệ.Mỗi loại sản phẩm này có đến hàng trăm,vài trăm kiểu dáng khác nhau như men
CAM THỊ LAN HƯƠNG-LỚP K7QT1 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
rạn,men bóng,men chảy...Ngoài ra công ty cố gắng tạo cho sản phẩm của mình những nét riêng biệt phù hợp với nhu cầu thị trường.
Để cho sản phẩm của công ty được đa dạng và phong phú đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của các đơn hàng thì công ty đã kết hợp với các cơ sở sản xuất tư nhân đặt hàng của họ.
Sản phẩm mà công ty đặt tại các cơ sở sản xuất gốm sứ tư nhân(chủ yếu là các sản phẩm :Tranh sứ,con giống,tượng phật đôn,bát hương,lọ đựng gia vị ...).Nhờ có sự đổi mới trong chính sách sản phẩm mà tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có phần đi lên so với trước.
XChính sách giá
Giá cả cũng là một yếu tố trong quá trình tiêu thụ sản phẩm .Do đặc điểm của sản phẩm mà công ty đặt giá theo hai cách:
+ĐỐĨ với những sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra doanh nghiệp xác định giá bán có phần thấp hơn giá thị trường vì hiện nay trên thị trường sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ rất vô giá và giá bán rất cao so với giá trị thực của nó.Khi sản xuất ra sản phẩm công ty xác định giá bán dựa trên giá mua nguyên vật liệu +chi phí nhân công trực tiếp+Chi phí biến đổi /lđơn vị sản phẩm+một tỷ lệ lãi nhất định phù hợp với từng loại sản phẩm.
Ưu điểm của chính sách này là cạnh tranh được và tiêu thụ nhanh.
Nhược điểm :Lãi thấp và khi tăng giá lên thì tâm lý khách hàng lại muốn chuyển sang sử dụng sản phẩm của công ty khác.
Do vậy công ty nên áp dụng chính sách này trong thời gian ngắn và có thông tin thuyết phục đối với người tiêu dùng.
+ĐỐĨ với những sản phẩm mà công ty nhập từ bên ngoài thì xác định giá bán sản phẩm dựa theo giá bán trên thị trường.Công ty cũng có chính sách triết khấu giá theo khối lượng hàng hoá bán ra.
X Chính sách phân phối
Hiện nay công ty thực hiện cả hai chính sách phân phối: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp bằng các đại lý đặt trong nước như đại lý ở Yên Viên-Gia Lâm-Hà Nội,đại lý ở Hàng Da-Hà Nội.Nhưng công ty chủ yếu thực hiện chính sách phân phối trực tiếp,trực tiếp bán hàng và ký kết các hợp đồng đặt hàng và chuyển giao hàng cho bên đối tác.
Ưu điểm của chính sách này là tiết kiệm được chi phí của khâu trung gian và hợp lý thị trường khách hàng mua số lượng lớn lại phân tán về mặt địa lý.Hình thức này làm cho công ty quản lý tương đối giản đơn.
Nhược điểm:Mạng lưới kênh phân phối kiểu này đôi khi không đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng vì nó còn thưa và mỏng.Nhiều khi hãng kinh doanh (bạn hàng của công ty )không thuộc quyền quản lý của công ty bán với giá không hợp lý cho khách hàng dẫn đến uy tín của công ty bị giảm sút.
X Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Trước đây trong cơ chế bao cấp thì các hoạt động hỗ trợ dường như không có. Nhưng hiện nay trong sự cạnh tranh khốc liệt thì hầu hết các doanh nghiệp và công ty đều phải sử dụng các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ như thông tin quảng cáo, hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng .
Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chính xác,giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác,phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá,về triển lãm trưng bày chào hàng...Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành,bảo quản...Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua.Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách
hàng mới,giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp .Trong công ty hiện nay áp dụng dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá.
X,Quảng cáo: Quảng cáo: Trong kinh tế thị trường,mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải được bán hàng hoá .Hàng hoá muốn bán được thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi,chất lượng,tiện ích dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp truyền đưa các thông tin tới người tiêu dùng . Quảng cáo sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và nó cũng có tác dụng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng không quảng cáo sản phẩm rầm rộ trên truyền hình như các sản phẩm khác nhưng cũng có nhiều phóng sự nói về làng nghề truyền thống lâu dời này.Hàng năm công ty chi khoảng 20 triệu đồng cho tất cả các hoạt động quản cáo của mình.Hình thức quảng cáo của công ty chủ yếu là các hình thức :
Trên các trang vàng Trên báo phát hành Trên Internet
Tuy nhiên hoạt động quảng cáo của công ty còn thưa thớt và chưa gây được sự chú ý của khách hàng.Chỉ có tấm biển quảng cáo của công ty và cửa hàng giới thiệu sản phẩm,chưa quảng cáo nhiều trên panô,áp phích...Nhìn chung công tác quản cáo của công ty còn đơn điệu chưa thực sự có tác dụng cao đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Công tác tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào uy tín của công ty trong nhiều năm trước đây.
X2Công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm.
Trong doanh nghiệp bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng,chất lượng.Xác lập các phương án giao hàng tối ưu cho khách hàng,đảm bảo giảm các chi phí vận chuyển và các chi phí liên quan đến quá trình bán hàng.Đảm bảo một cách đầy đủ kịp thời các nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng.Thực hiện tham mưu cho các bộ phận sản xuất của doanh nghiệp nhằm sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng ,giá thành hạ chủng loại phù hợp với nhu cầu thị
quý tương ứng (Itv) 1999 2000 2001 Q1 27840 25460 13400 22233 92,19 Ọ2 29900 29100 14320 24440 101,34 Q3 31600 29200 12560 24450 101,36 Q4 38490 30840 18600 29310 121,54
Nhu cầu trung bình trong năm
31957,5 28650 11740,8 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
trường.Thực hiện việc thông báo những thông tin về doanh nghiệp cho những khách hàng trong những điều kiện bất khả kháng khi thực hiện những đơn hàng của khách hàng.
Bộ máy quản trị của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng thuộc về phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh làm tất cả các nhiệm vụ liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Tuy nhiên các hoạt động tiêu thụ sản ph ẩm của phòng này lại hoạt động rất yếu kém.
+Thứ nhất là hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu.Như ta đã biết trong cơ chế thị trường ai làm chủ thông tin người đó sẽ thắng.Thế nhưng công ty cổ phần Sứ Bát Tràng không có nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường như nhu cầu,giá cả ,thị hiếu tiêu dùng của khách hàng ,thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất khác,thông tin về đối thủ cạnh tranh...1'ất ít và 1Ĩ1Ờ nhạt.Việc tổ chức nghiên cứu thị trường chưa được tổ chức chặt chẽ và chưa có hệ thống.Hơn nữa đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh trình độ nghiệp vụ trong lĩnh vực kinh doanh còn yếu kém,không thể hiện sự năng động sáng tạo trong bắt kịp với sự biến động nhu cầu thị trường.
Nhưng nhân viên công ty trực tiếp xuống cửa hàng quản lý bán hàng đã tạo cho công ty một lợi thế là họ thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với tất cả các khách hàng vì vậy những ý kiến của khách hàng được nhân viên ghi nhận và phản ánh lại cho công ty để công ty có hướng giải quyết,tránh được các thông tin sai lệch về công ty và sản phẩm của họ.
+Thứ hai công ty có khách hàng là người nước ngoài đến tham quan tại cửa hàng và mua sản phẩm thì nhân viên trong công ty không biết tiếng nước ngoài .Đây là một điểm yếu của công ty trong khâu chào hàng.Nếu nhân viên của công ty biết tiếng ngoại ngữ họ có thể giới thiệu sản phẩm của công ty ,về giá cả của sản phẩm.Khi giao tiếp nhân viên có thể biết được nhu cầu của khách hàng là loại sản phẩm gì, yêu cầu về mẫu mã,chủng loại,chất lượng,số lượng...để công ty còn biết mà đáp ứng được nhu cầu của họ.Hơn nữa nhân viên của công ty chưa được trang bị kiến thức chặt chẽ về nghiệp vụ Marketting nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn trì trệ ,khả năng mở rộng thị trường hơn nữa là rất khó.
X3 Công tác hoạch định chương trình bán hàng CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Công ty tập hợp các thông tin về quá trình tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào các đơn đặt hàng,các hợp đồng tiêu thụ,các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian,theo từng mùa vụ ...Từ đó xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm các quý củ năm sau để lập kế hoạch sản xuất và hoạch định các chương trình bán hàng.Công ty thường xem xét sự thay đổi nhu cầu theo mùa vụ để có phương án tác nghiệp kịp thời.
Dưới đây là biểu đồ thẻ hiện tình hình thực hiện kế hoạch theo quý
Itv : Chỉ số thời vụ
Yi : Nhu cầu bình quân của các quý tương ứng Y : Nhu cầu bình quân của các quý trong ba năm
Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý của các năm 1999-2001
Đơn vị :Clĩiếc
Nhu cầu bình quân của các quý trong ba năm = 24116
Nguồn:Báo cáo tổng hợp kết quả kinh doanh năm 2000-2001 của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng.
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào quí IV (121,54%) với nhu cầu bình quân tương ứngcủa các quý tương ứng
phẩm của công ty tiêu thụ mạnh hơn quí đầu năm.Quí I là những tháng đầu năm nên lượng hàng tiêu thụ giảm,chỉ số mùa vụ là 92,19%.Chính vì vậy công ty cần phân tích tình hình tiêu thụ theo mùa vụ để từ đó lập ra kế hoạch sản xuất và chuẩn bị cho công tác bán hàng năm tiếp theo.Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo quí của các năm trước giúp cho doanh nghiệp có chính sách trong tiêu thụ sản phẩm năm tiếp theo nhằm đáp ứng đâỳ đủ nhu cầu của khách hàng.
6. Một sô tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
+Công tác Marketting chưa có hiệu quả.Doanh nghiệp có qui mô nhỏ nên bộ phận Marketting chưa có ,mọi hoạt động về Marketting đều do phòng kinh doanh của công ty quyết định.Hoạt động Marketting của công ty còn sơ sài,đơn lẻ,không có hệ thống,không quy củ nên không có hiệu quả.
Nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường,điều đó cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt,khốc liệt do đó đẩy mạnh hoạt động Marketting trong giai đoạn hiện nay đang đặt ra vấn đề cấp bách với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty cổ phần Sứ Bát Tràng nói riêng.Theo nghiên cứu số lượng đơn hàng thì thấy số lượng đơn hàng hàng năm,hàng quý,hàng tháng là không đều nhau thậm chí là rất chênh lệch khiến đôi lúc sản xuất bị gián đoạn,công nhân phải nghỉ.Công ty chưa chủ động tìm kiếm đơn hàng, chưa chủ động tìm kiếm thị trường.Đội ngũ làm công tác tiêu thụ còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường
+TỐC độ tiêu thụ một số mặt hàng có xu hướng giảm.
Trong giai đoạn hiện nay, tốc độ tiêu thụ một số mặt hàng sứ có xu thế giảm như bát ,đĩa,ấm chén,lọ hoa...Xem xét thị trường thấy nhu cầu tiêu dùng hiện tại của thị trường vẫn còn lớn nhưng tốc độ tiêu thụ của công ty giảm.
+VỊ trí đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm.Hiện nay công ty có vị CAM THỊ LAN HƯƠNG-LỚP K7QT1
trường.chính vì điều này mà việc quảng cáo sản phẩm có phần hạn chế.
XNguyên nhân của những tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
+Công tác thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới,chưa nhiều và chưa năng động.Công ty chưa mạnh dạn đầu tư mở rộng thị trường bởi vì một phần do chi phí cao,một phần do năng lực của công ty không đáp ứng đủ nhu cầu,các hoạt động chỉ mang tĩnh chất tình thế ,ngẫu nhiên rời rạc mà không nghiên cứu kỹ lưỡng nên hiệu quả chưa cao.
+Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hiệu quả,do đó chưa dánh giá đúng vị trí của từng loại sản phẩm trên khu vực của thị trường đó.
+Mặc dù đã có nhiều loại sản phẩm hàng hoá của công ty có mặt trên thị trường nhưng số lượng chủng loại còn hạn chế và cơ cấu chủng loại không cân đối ở các mặt hàng kinh doanh.Sản phẩm dân dụng của công ty có ưu thế nhưng sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ thì lại bị hạn chế.Chính vì vậy mà việc xuất khẩu các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ gặp rất nhiều khó khăn.
7. Những nhân tô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần sứ Bát Tràng
a.Môi trường vĩ mô
Công ty cổ phần sứ Bát Tràng thực hiện các hoạt động xuất khẩu các chủng loại sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ khác nhau trên các thị trường khác nhau.Chính vì vậy môi trường vĩ mô có ảnh hưởng rất lớn đối với công ty.Nhưng công ty không thể thay đổi bất cứ một yếu tố nào cho dù nhỏ nhất thuộc môi trường vĩ mô mà công ty phải tiếp cận nhận thức và khai thác các yếu tố có có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình nhằm đạt được hiệu quả trong hoạt động cao của