4. Kiểm soát hoạt động bán hàng và đánh giá kết quả của nhân viên bán hàng
4.2.3Các phương pháp đánh giá kết quả của nhân viên bán hàng
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc là đo lường kết quả công việc thực hiện so với chỉ tiêu đề ra. Nó đóng vai trò vô cùng quan trọng:
- Giúp đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên cung cấp các thông tin cơ
bản, dựa vào đó, các doanh nghiệp mới có thể ra quyết định về vấn đề thăng tiến và tiền lương của nhân viên.
- Giúp cho cán bộ nhân sự và các nhân viên có cơ hội để xem xét lại các phẩm chất liên quan đến công việc cần thiết phải có của một nhân viên. Hầu hết mọi nhân viên đều mong muốn biết được các nhân xét, đánh giá của người chỉ huy, lãnh đạo về việc thực hiện công việc của mình
- Giúp cho các cán bộ nhân sự và các nhân viên xây dựng kế hoạch điều chỉnh lại những sai sót trong việc thực hiện công việc của nhân viên.
Các phương pháp đánh giá tình hình thực hiện công việc
* Phương pháp mức thang điểm: Hay còn gọi là bảng điểm đánh giá thông qua một đồ thị hay thông qua một bảng điểm liệt kê những yêu cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc.
- Các yếu tố đánh giá thường bao gồm hai loại:
+ Đặc tính liên quan đến công việc như: khối lượng, chất lượng công việc.
+ Đặc tính liên quan đến cá nhân gồm: độ tin cậy,óc sáng tạo, khả năng thích nghi, khả năng phối hợp…
+ Người đánh giá điểm vào mẫu in sẵn bằng cách ghi ký hiệu vào mức độ của mỗi yếu tố và ghi lời nhận xét.
- Đây là phương pháp đơn giản và phổ biến nhất để đánh giá thực hiện công việc. Trongbảng liệt kê những điểm chính yếu theo yêu cầu của công việc như chất lượng, số lượng công việc... và sắp xếp thứ tự theo đánh giá thực hiện công việc từ mức kém nhất đến xuất sắc, hoặc theo các thang điểm (ví dụ: thang điểm 10, thang điểm 100).
- Mỗi nhân viên sẽ được cho điểm phù hợp với mức độ thực hiện từng điểm chính theo yêu cầu của công việc. Sau đó tổng hợp lại, đưa ra đánh giá chung về tình hình thực hiện công việc của nhân viên.
- Mỗi nhân viên sẽ được cho điểm phù hợp với mức độ thực hiện từng điểm chính theo yêu cầu của công việc. Sau đó tổng hợp lại, đưa ra đánh giá chung về tình hình thực hiện công việc của nhân viên.Bảng đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên theo phương pháp cho điểm.
* Phương pháp xếp hạng: Có thể được so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên. Đây là những phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối phổ biến, phương pháo này so sánh cặp được tiến hành để so sánh lần lượt từng cặp nhân viên bán hàng theo những yêu cầu chính, người được đánh giá tốt hơn sẽ có điểm cao hơn, sau đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hình thực hiện công việc của nhân viên bán hàng đó.
- Phương pháp xếp hạng luân phiên được tiến hành đánh giá theo từng yếu tố tiêu chuẩn, ở mỗi yêu tố người đánh giá tiến hành xếp hạng nhân viên bán hàng theo tiêu chuẩn với thứ tự từ thấp đến cao, các tiêu chuẩn được xếp hàng luân phiên sử
dụng để đánh giá. Phương pháp này giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những thái cực tốt nhất, xấu nhất.
- Cách thực hiện:
+ Liệt kê tất cả các nhân viên cần đánh giá.
+ Trên biểu mẫu, đối với từng điểm chính, xác định nhân viên được đánh giá cao nhất,
lần lượt đến người kém nhất.
* Phương pháp so sánh cặp : Phương pháp so sánh cặp giúp cho việc sắp xếp nhân viên theo phương pháp sắp xếp, có hiệu quả cao hơn. Đối với mỗi yêu cầu (hay điểm) chính yếu như số lượng và chất lượng công việc... Mỗi nhân viên sẽ được so sánh với một nhân viên khác trong từng cặp.
- Phương pháp xếp hạng luân phiên được tiến hành đánh giá theo từng yếu tố tiêu chuẩn, ở mỗi yêu tố người đánh giá tiến hành xếp hạng nhân viên bán hàng theo tiêu chuẩn với thứ tự từ thấp đến cao, các tiêu chuẩn được xếp hàng luân phiên sử dụng để đánh giá. Phương pháp này giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những thái cực giỏi nhất, tồi nhất.
- Cách thực hiện:
+ Liệt kê tất cả các nhân viên cần đánh giá.
+ Trên biểu mẫu, đối với từng điểm chính, xác định nhân viên được đánh giá cao nhất,
lần lượt đến người kém nhất.
* Phương pháp ghi chép – lưu trữ : Nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan trọng của nhân viên: tích cực và tiêu cực trong quá trình thực hiện công việc. Vào thời điểm cần thiết khi đánh gía nhân viên những thông tin sẽ được sử dụng. Phương pháp này cũng có ý nghĩa khi phát hiện những sai sót của nhân viên thì có thể giúp họ khắc phục và sửa chữa kịp thời.
* Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở quan sát các hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yêu tố là số lần quan sát và tần suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp
này các hành vi đối với công việc được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan trọng.
Trên đây là những tiêu chuẩn và phương pháp tiêu biểu, tùy theo bản chất doanh nghiệp cũng như kết quả hiện tại mà các nhà quản trị lựa chọn phương pháp và chỉ tiêu phù hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});