III. .Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống kênh phân phố
PHẨM SỮA ZINZIN I Chiến lược Marketing của công ty trong giai đoạn tớ
I. Chiến lược Marketing của công ty trong giai đoạn tới
Định hướng chiến lược trong giai đoạn tới của Công ty cổ phần ELOVI Việt Nam là sẽ trở thành công ty dẫn đầu trong việc cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng thực phẩm lỏng từ sữa và sữa đậu nành. Theo đó là sứ mệnh góp phần mang lại sự
cân bằng dinh dưỡng cho người tiêu dùng bằng các sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý.
Năm 2012 là năm công ty củng cố vững chắc nền tảng kinh doanh (hệ thống bán hàng, sản xuất), và sẽ là đòn bẩy để thực hiện mục tiêu tăng trưởng từ năm 2013. Để đạt được điều này, công ty đã đề ra chiến lược mới khác đôi chút so với chiến lược mà công ty đang thực hiện.
Các mục tiêu được đề ra :
- Tái cơ cấu danh mục sản phẩm theo chiến lược cạnh tranh tập trung và hiệu quả;
- Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu từ tăng cường sự nhận biết đến xây dựng sự trung thành trong nhóm người tiêu dùng mục tiêu;
- Xây dựng lại hệ thống phân phối và bán hàng theo hướng bền vững và chuyên nghiệp hơn;
- Tái cấu trúc bộ phận sản xuất giúp tăng hiệu xuất và nhằm mục đích giảm giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh bằng giá;
- Từng bước phát triền nguồn nhân lực chuyên nghiệp hơn, hiệu quả. Đặc biệt chú trọng đội ngũ bán hàng.
Để đạt được các mục tiêu đề ra, công ty đã đưa ra các hành động cụ thể về truyền thông, sản phẩm, phân phối, giá. Trong đó hoạt động bán hàng và hệ thống kênh phân phối được chú trọng hơn cả.
Phân phối:
Công ty xây dựng cơ cấu bộ phận bán hàng mới. Xây dựng lực lượng bán hàng theo từng vùng, sẽ tiến hành tuyển dụng thêm các vị trí mới. Các vùng dưới sự quản lý của hai trợ lý thương mại , và toàn bộ hoạt động bán sẽ được kiểm soát bởi giám đốc bộ phận bán hàng. Cấu trúc mới sẽ giúp công ty quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng của các vùng và bên cạnh đó sẽ tăng cường khả năng liên kết giữa các thành viên trong kênh.
Sơ đồ 3.1: cấu trúc phòng bán hàng
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Trợ lý TM Trợ lý TM
Công ty sẽ trực tiếp quản lý đội ngũ bán hàng và tăng gấp đôi số lượng điểm bán.
Các mục tiêu và hoạt động tương ứng sẽ thực hiện đối với hệ thống kênh phân phối:
- Rà soát, tuyển dụng và chuẩn hóa đội ngũ bán hàng: Ổn định nhân sự, đúng người đúng việc.
- Ký lại hợp đồng với nhà phân phối: làm rõ trách nhiệm, hỗ trợ từng tháng, năm và thưởng hàng tháng, thưởng năm.
- Chuẩn hóa hệ thống tuyến bán hàng : 100% tuyến bán hàng đạt tiêu chuẩn và đạt tỉ lệ 95% viếng thăm thành công.
- Áp dụng hệ thống bảng biểu mới : Tăng cường kiểm soát dịch vụ khách hàng - Trang bị đồng phục : nâng cao tính chuyên nghiệp và xây dựng hình ảnh sản phẩm, công ty trên thị trường.
- Phân bổ mục tiêu năm và đánh giá hàng quý : tăng doanh số, tinh thần cho lực lượng bán.
- Chương trình mở mới khách hàng: tăng độ bao phủ và hiện diện của sản phẩm. - Chương trình tỉ lệ bán hàng thành công : tăng doanh số bán hàng và tăng tỉ lệ bán hàng thành công đạt tối thiểu 65%.
- Đào tạo nhân viên bán hàng : nâng cao kỹ năng, tính chuyên nghiệp và tạo sự gắn kết với công việc và công ty.
- Xây dựng hệ thống cửa hàng chuẩn : tăng doanh số.
- Tổ chức chương trình thi đua bán hàng : tăng doanh số, tinh thần đối với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động trên sẽ được công ty tiến hành đúng theo trình tự thời gian đã vạch ra trong kế hoạch. Với chiến lược mới trong hệ thống phân phối sẽ hứa hẹn giúp công ty tăng cao doanh thu và lợi nhuận trong giai đoạn tiếp theo.
Sản phẩm
sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới thương hiệu mới và kết hợp cùng với một chiến lược truyền thông tập trung sẽ giúp sản phẩm được nhiều người tiêu dùng đón nhận hơn.
Giá
Tận dụng lợi thế của công nghệ sản xuất tiên tiến, trong giai đoạn tiếp theo công ty nâng công suất sản xuất lên mức cao hơn.
ELOVI tiếp tục thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với mức giá tốt hơn, để sản phẩm có thể tiếp cận với đông đảo người tiêu dùng trên cả nước.
Truyền thông
Trong giai đoạn tiếp theo, công ty sẽ chú trọng hơn trong việc phát triển các hoạt động truyển thông. Công ty dành ít nhất 7 % doanh số cho đầu tư truyền thông và các hoạt động xây dựng thương hiệu.
Trong đó :
+ 60% ngân sách dành cho nghiên cứu người tiêu dùng, thiết kế, quảng cáo TVC (làm phim + phát sóng);
+ 15% ngân sách dành cho truyền thông thông qua điểm bán lẻ;
+ 25% dành cho các kênh còn lại : Báo chí, bill-board, Marketing trực tiếp, chương trình dựng thử cho người tiêu dùng.
Hoạt động truyền thông vẫn nhằm tập trung nêu bật thông điệp về giá trị khác biệt của sản phẩm, sử dụng hình ảnh mới là chú hề để dẫn dắt câu chuyện truyền thông. Sử dụng câu chuyện truyền thông nhằm hướng vào sự cân bằng dinh dưỡng và tăng độ linh hoạt cho trẻ.
Như vậy, chiến lược Marketing công ty đưa ra sẽ hứa hẹn mang lại hiệu quả cao cho công ty trong giai đoạn tới. Sự kết hợp tốt giữa nguồn lực của công ty và chiến lược mới sẽ giúp ELOVI nâng cao thị phần và ngày càng xây dựng được hình ảnh tốt đối với người tiêu dùng.