Xác định lợi ích thông qua quá trình đàm phán Tiến trình ĐP Kết quả ĐP Mối quan hệ Lợi ích Xác định mục tiêu đàm phán
Hiểu rõ mục tiêu chung và vai trò của từng thành viên
•Trưởng đoàn •Cố vấn
•Các thành viên không xuất hiện liên tục
•Các thành viên có vai trò tâm lý nhiều hơn là đóng góp thực chất
Các căn cứđể xác định mục tiêu
•Cơ sở phân tích mục tiêu của đối phương •Cơ sở phân tích vấn đề
•Cơ sở phân tích thực lực bản thân •Nguyên tắc “có đi có lại”
Một sốđặc điểm của mục tiêu đàm phán
•Mục tiêu khác với lợi ích
•Càng cụ thể, càng rõ ràng càng tốt
Một số kiểu thỏa thuận có thểđạt được trong ĐP
•Thỏa thuận mang tính nguyên tắc, định hướng •Thỏa thuận mang tính chi tiết, thực chất
Xác định mục tiêu thấp nhất và phương án thay thế
Phương án
thấp nhất • Nếu không đạt được, đoàn đàm phán sẽ dừng lại ngay lập tức Phương án
thay thế • Sử dụng trong trường hợp ko đạt được phương án thấp nhất
Yêu cầu đối với việc xác định mục tiêu đàm phán
Xem xét việc gắn kết nhiều vấn đề và mục tiêu
• Hầu hết các nhà đàm phán có nhiều mục tiêu cần đạt được. Do đó, họ cần tìm kiếm giải pháp cho nhiều vấn đề
Nắm vững những vấn đề đánh đổi và những vấn đề có thể nhượng bộ
• Cần xác định giá trị cho các vấn đề trong mối tương quan với các vấn đề khác.
Xác định phương châm đàm phán
Phương châm chung
• Kết hợp chặt chẽ đấu tranh ngoại giao với đấu tranh quân sự và chính trị;
• Kiên trì phương châm độc lập tự chủ;
• Nội lực là quyết định, ngoại lực là quan trọng.
Phương châm cụ thể
• Dễ trước khó sau hoặc ngược lại
• Đàm phán về nội dung gì trước, nội dung gì sau, nếu đàm phán đa phương thì với ai trước, ai sau hay đồng thời…
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});