Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây

Ngoài lợi ích của sản phẩm, kênh phân phối, danh tiếng công ty thì kinh nghiệm mua bảo hiểm trước đây với một công ty bảo hiểm nhân thọ thường xác

định việc khách hàng có mua sản phẩm từ công ty đó nữa hay không (Sheth và cộng sự, 2001). Nếu một khách hàng hài lòng về những giao dịch trước đây, họ

sẽ mua tiếp tục sản phẩm bảo hiểm của công ty đó và giới thiệu cho nhiều người

khác biết. Ngược lại, nếu khách hàng không hài lòng về dịch vụ thường có khuynh hướng từ chối mua những sản phẩm bảo hiểm tiếp theo và chuyển sang

mua sản phẩm của công ty khác, thậm chí nói xấu về công ty và sản phẩm của công ty trước đây cho các khách hàng khác. Vì vậy, đây chính là một yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng.

Bên cạnh hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ của khách hàng như đã trình bày ở trên, đối với thị trường Việt

Nam còn có một nhân tố ảnh hưởng nữa rất quan trọng đó là “Ý kiến gia đình”. Ý kiến của những người ảnh hưởng cụ thể là những người thân trong gia đình

như cha mẹ, chồng vợ, các con hoặc bạn bè, đồng nghiệp cũng ảnh hưởng đến

quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng. Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực mới tại Việt Nam nên việc ra quyết định của khách hàng sẽ trở nên

khó khăn hơn và cần được tham khảo ý kiến từ những người xung quanh. Trong gia đình phải có sự nhất trí giữa vợ chồng hoặc sự đồng ý của cha mẹ thì quyết định mua mới được thực hiện và hợp đồng mới được duy trì cho đến hết thời hạn

hợp đồng. Nếu không đạt được sự đồng thuận nói trên thì việc ra quyết định mua

của khách hàng sẽ rất khó khăn. Vì thế yếu tố này được đưa thêm vào mô hình nghiên cứu trong đề tài của Võ Thị Thanh Loan (2005).

2.1.2.3. Các yếu tố quyết định của nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ

Lý thuyết nghiên cứu trong các tài liệu kinh tế về nhu cầu bảo hiểm nhân thọ

cho thấy rằng những hộ gia đình giàu có thường có xu hướng tự bảo hiểm cho

mình mà ít cần đến bảo hiểm nhân thọ (Fischer, 1973; Gollier, 1994; Mossin,

1968). Các nghiên cứu này cũng cho thấy rằng nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ của

một hộ gia đình có tương quan âm với mức độ của sự giàu có của hộ gia đình đó.

Mossin (1968) thấy rằng một cá nhân sẵn sàng đánh đổi rủi ro của bản thân để có

thêm tài sản tích lũy cho sự giàu có của họ và họ có cách để tự bảo vệ bản thân

thông qua dự trữ tài chính. Nếu sự giàu có tích lũy thấp, bảo hiểm nhân thọ sẽ được chọn chủ yếu trong ngắn hạn vì các hộ gia đình muốn chuyển giao rủi ro

cho một hãng bảo hiểm khi họ không có dự trữ tài chính để tự bảo vệ mình (Gollier, 1994).

Các nghiên cứu khác cũng cho biết thông thường những hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ được thực hiện bởi người trụ cột trong gia đình (Anderson và Nevin, 1975; Duker, 1969; Fitzgerald, 1987; Lewis, 1989). Nghiên cứu của Beito (2000) chỉ ra rằng những gia đình không có người phụ thuộc thì không cần đến bảo hiểm

nhân thọ còn hộ gia đình chỉ duy nhất phụ thuộc vào thu nhập của người trụ cột

có thể có nhu cầu cao về bảo hiểm nhân thọ. Lý thuyết cũng dự đoán rằng sự

hiện diện của một người làm việc trong gia đình sẽ làm giảm nhu cầu bảo hiểm

nhân thọ do có ít sự phụ thuộc vào thu nhập của người trụ cột trong gia đình. Nghiên cứu của Duker (1969) thấy rằng gia đình mà cả vợ và chồng đều làm việc thì nhu cầu cho bảo hiểm nhân thọ ít hơn hộ gia đình với người vợ ở nhà.

Tương tự, Kantor và Fishback (1996) phân tích trong bộ dữ liệu của Cục lao động thống kê về chi phí sinh hoạt từ năm 1917 đến năm 1919 thấy rằng xác suất

một hộ gia đình có phạm vi bảo hiểm nhân thọ có tương quan âm với các khoản (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

thu nhập hàng năm của người vợ trong gia đình.

Tiền tiết kiệm đề phòng để cung cấp cho hộ gia đình khi các khoản thu nhập

trên thị trường lao động giảm cũng ảnh hưởng đến các nhu cầu về bảo hiểm nhân

thọ. Các hình thức chủ yếu của tiết kiệm đề phòng là tài sản và tài sản cũng mang

lại thu nhập. Kantor và Fishback (1996) tìm thấy rằng thu nhập ròng từ tiền thuê nhà sẽ làm giảm đáng kể xác suất mà một hộ gia đình có hợp đồng bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ có thể là cách bảo vệ tài chính gia đình kém hơn các công

cụ tài chính khác như trái phiếu chính phủ vì nó sẽ được trả lại giá trị tích lũy vào

đúng thời hạn bất kể sự tồn tại của người nắm giữ nó trong khi bảo hiểm nhân thọ chỉ trả nếu bạn chết (Fischer, 1973). Từ quan điểm này, Campbell (1980) chỉ

ra rằng việc thiết kế hợp đồng bảo hiểm có giá trị đến khi trường thọ (toàn bộ

cuộc đời) có thể được hiểu là một sự phản ánh nhu cầu tiêu dùng hợp lý của con người vì nó cung cấp sự bảo hiểm tuyệt đối và tăng tích lũy tiền tiết kiệm khi về hưu.

2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp phân tích

- Mục tiêu 1: sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tìm hiểu thực trạng

chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại thành phố Cần Thơ.

- Mục tiêu 2: sử dụng mô hình Probit, Tobit để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ của khách hàng sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ.

 Dùng Mô hình Probit để ước lượng xác suất của quyết định mua bảo hiểm

nhân thọ (BHNT) của khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ

Mô hình Probit có dạng:

Pr(y=1|xi ) = F(0 xi  ui )

Trong đó, y là biến phụ thuộc, thể hiện quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ. Y là biến giả:

y = 1: trường hợp khách hàng có mua bảo hiểm nhân thọ y = 0: trường hợp khách hàng chưa mua bảo hiểm nhân thọ.

F(.): hàm tích lũy xác suất của một phân phối chuẩn tắc được tính tại



0

 xi  ui

xi: là biến độc lập đưa vào mô hình. Nội dung các biến được trình bày cụ thể

trong bảng 2.1

: là hệ số hồi quy của biến độc lập.

 Dùng Mô hình Tobit để xác định số tiền chi cho việc mua BHNT (hay mệnh giá hợp đồng BHNT). Trong đó:

y = y*i , y*i >0 cho các quan sát có chi tiền mua BHNT (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

và y = 0 , y*i  0 cho các quan sát không chi tiền mua BHNT

xi: là biến độc lập đưa vào mô hình (bảng 2.1) : là hệ số hồi quy của biến độc lập.

ui: sai số ngẫu nhiên của mô hình Tobit

Các biến đưa vào mô hình

- Giới tính: là biến giả với giá trị 1 là nam và giá trị 0 là nữ. Kết quả nghiên cứu của Võ Thị Thanh Loan thực hiện năm 2005 tại địa bàn thành phố Hồ Chí

Minh cho thấy khách hàng là nữ có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn khách hàng nam. Thường nữ có xu hướng thích tiết kiệm cho cuộc sống và lo xa nên việc mua những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa số do nữ thực hiện.

- Tình trạng hôn nhân: là tình trạng hôn nhân hiện tại của khách hàng. Nghiên cứu của Hammond và cộng sự (1967) cho thấy những người đã kết hôn

và có con thì mua bảo hiểm nhiều hơn những trường hợp khác.

- Tuổi: là tuổi của khách hàng trả lời phỏng vấn. Theo nghiên cứu của Matteo và Emery (2001) từ bộ số liệu gồm 2660 cá nhân lấy từ hồ sơ bảo hiểm của

khách hàng ở Ontario năm 1892 ở cho thấy khách hàng có tuổi càng ít thì nhu cầu mua bảo hiểm càng cao. Biến này tương quan âm với nhu cầu mua bảo hiểm.

- Trình độ học vấn: là số năm đến trường của người trả lời phỏng vấn. Theo Di Matteo và Emery (2001) thì hộ gia đình giàu có trình độ học vấn càng cao thì xác suất mua bảo hiểm càng thấp. Theo Hammond và cộng sự (1967), giáo dục

có ảnh hưởng tích cực đến mức phí đóng bảo hiểm. Những người có số năm học

chính thức càng nhiều sẽ có nhận thức nhiều hơn về sự cần thiết và mục đích của

bảo hiểm nhân thọ từ đó sẽ mua bảo hiểm nhân thọ với số tiền nhiều hơn.

- Nghề nghiệp: là nghề nghiệp hiện tại của khách hàng. Các công ty bảo hiểm

nhân thọ thường có danh sách các ngành nghề được phép mua bảo hiểm nhân thọ

cũng như những ngành không được phép mua bảo hiểm. Kết quả nghiên cứu của

Di Matteo và Emery (2001) chỉ ra rằng những người làm nghề nông mua bảo

hiểm ít hơn các ngành nghề khác. i i * u X     i Y

- Số trẻ: là số trẻ con trong gia đình khách hàng. Nghiên cứu của tác giả Livio

Di Matteo và Emery (2001) cho thấy số lượng trẻ (3-6 tuổi) trong gia đình càng nhiều thì nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ càng cao. Biến này tương quan dương

với nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ.

- Thu nhập: là thu nhập bình quân hàng tháng của khách hàng. Thu nhập của khách hàng và người thân trong gia đình nhất là vợ hoặc chồng của khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ. Nghiên cứu của

Duker (1969) thấy rằng gia đình có cả vợ và chồng đều làm việc thì nhu cầu cho

bảo hiểm nhân thọ ít hơn hộ gia đình với người vợ ở nhà. Tương tự, Kantor và Fishback (1996) tìm thấy rằng xác suất một hộ gia đình có phạm vi bảo hiểm

nhân thọ có tương quan âm với các khoản thu nhập hàng năm của người vợ trong gia đình.

- Đầu tư đất: là biến giả cho biết khách hàng có đầu tư vào đất đai hoặc bất động sản. Pedoe Jack (1978) nghiên cứu thấy những hộ gia đình có đầu tư tài chính vào đất hay sở hữu bất động sản (tức giàu có) thì nhu cầu mua bảo hiểm

nhân thọ rất ít.

- Lao động chính: biến giả thể hiện khách hàng có phải là lao động chính trong gia đình hay không. Những người trụ cột trong gia đình thường có xu

hướng mua bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ tài chính cho những người thân trong gia đình phòng khi rủi ro xảy ra (Beito, 2000). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

- Người quen: là biến giả cho biết khách hàng đã biết về bảo hiểm nhân thọ

thông qua người thân, người quen trong gia đình (thường là đại lý bán bảo hiểm). Nếu là người thân giới thiệu sẽ giúp khách hàng dễ dàng quyết định khi mua một

sản phẩm bảo hiểm nào đó.

Bảng 2.1. Diễn giải các biến độc lập đưa vào mô hình

Biến Cơ sở biến Diễn giải

Dấu

kỳ

vọng

Giới tính Võ Thị Thanh Loan (2005)

Biến giả, giá trị 1 là nam, giá trị 0 là nữ (-) Tình trạng hôn nhân Hammond và cộng sự (1967) Có 2 biến quan sát: kethon, docthan (+)

Tuổi Di Matteo và Emery (2001)

Tuổi của người được phỏng

vấn (-) Trình độ học vấn Di Matteo và Emery (2001) Có 3 biến quan sát: thpt, trungcap hoặc caodang, daihoc

Nghề nghiệp Di Matteo và Emery (2001)

Có 5 biến quan sát: nhom1,

nhom2, nhom3, nhom4, nhom5

Số trẻ Di Matteo và Emery (2001)

Số trẻ con trong gia đình

người được phỏng vấn (+) Thu nhập gia đình Duker (1969), Kantor và Fishback (1996)

Thu nhập của gia đình người được phỏng vấn (đơn vị

tính: triệu đồng)

(+)

Đầu tư đất Di Matteo và Emery (2001)

Biến giả. Giá trị 1 nếu có đầu tư, giá trị 0 nếu không

có đầu tư

(-)

Lao động

chính

Anderson & Nevin (1975); Duker (1969); Fitzgerald (1987); Lewis (1989)

Biến giả. Giá trị 1 cho người (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

phỏng vấn là lao động chính trong gia đình, giá trị 0 cho

trường hợp khác

(+)

Người quen Sheth và cộng sự

(2001)

Biến giả. Giá trị 1 nếu khách

hàng biết đến bảo hiểm thông qua người quen, người thân trong gia đình, giá trị 0

nếu biết thông qua hình thức

khác

(+)

- Mục tiêu 3 : sử dụng kết quả nghiên cứu ở mục tiêu 2 kết hợp với thực trạng ở

mục tiêu 1 để đưa ra một số giải pháp cho hoạt động khai thác khách hàng của

2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: báo cáo tình hình kinh tế - xã hội của một số cơ quan trên địa

bàn TP. Cần Thơ từ số liệu tổng hợp của Cục Thống kê Cần Thơ và số liệu bảo

hiểm của trang web Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.

- Số liệu sơ cấp: thu thập chủ yếu thông qua phỏng vấn trực tiếp, ngẫu nhiên

các cá nhân ở Cần Thơ. Số cá nhân được chọn ngẫu nhiên trong mẫu là 237. Các

cá nhân được yêu cầu trả lời bản câu hỏi được soạn sẵn (Phụ lục) để cung cấp các

thông tin về việc mua bảo hiểm của mình cũng như các thông tin về đặc điểm cá

CHƯƠNG 3

TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ

3.1. TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH TẾ, CHÍNH TRỊ XÃ HỘI TRÊN

ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ

3.1.1. Vị trí địa lý, diện tích và dân số

Thành phố Cần Thơ nằm trong vùng trung – hạ lưu và ở vị trí trung tâm châu

thổ đồng bằng sông Cửu Long, trải dài trên 55km dọc bờ Tây sông Hậu, có diện

tích 1409 km² (diện tích nội thành 53 km²) chiếm 3,49% diện tích toàn vùng. Dân số 1,2 triệu người và là thành phố lớn thứ 5 của Việt Nam. Phía Bắc giáp tỉnh An Giang; phía Đông giáp tỉnh Đồng Tháp và tỉnh Vĩnh Long; phía Tây giáp tỉnh

Kiên Giang; phía Nam giáp tỉnh Hậu Giang.

3.1.2. Đơn vị hành chính (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Đơn vị hành chính của thành phố Cần Thơ gồm 5 quận (Ninh Kiều, Cái Răng,

Bình Thủy, Ô Môn, Thốt Nốt) và 4 huyện (Phong Điền, Cờ Đỏ, Vĩnh Thạnh,

Thới Lai) với 85 đơn vị hành chính cấp xã, phường, thị trấn (5 thị trấn, 36 xã, 44

phường) cụ thể như:

 Quận Ninh Kiều: 13 phường

 Quận Bình Thủy: 8 phường

 Quận Cái Răng: 7 phường

 Quận Ô Môn: 7 phường

 Quận Thốt Nốt: 9 phường

 Huyện Phong Điền: 1 thị trấn và 6 xã  Huyện Cờ Đỏ: 1 thị trấn và 9 xã  Huyện Thới Lai: 1 thị trấn và 12 xã  Huyện Vĩnh Thạnh: 2 thị trấn và 9 xã

3.1.3. Tình hình kinh tế - xã hội của thành phố và định hướng phát triển đến năm 2020 đến năm 2020

3.1.3.1. Tình tình kinh tế- xã hội của thành phố Cần Thơ trong năm 2011

Theo báo cáo của Ủy Ban nhân dân thành phố Cần Thơ, năm 2011, nền kinh tế xã hội của thành phố Cần Thơ có sự phát triển; tốc độ tăng trưởng, sản xuất

sản xuất nông nghiệp phát triển ổn định theo hướng nâng cao chất lượng và giá trị sản phẩm nông sản xuất khẩu.

- Về công nghiệp:

Năm 2011 giá trị sản xuất công nghiệp ước thực hiện 22.682,15 tỷ đồng (theo

giá cố định năm 1994), đạt 98,8% kế hoạch năm, tăng 15,9% so với cùng kỳ.

- Về thương mại - dịch vụ:

+ Nội thương: Năm 2011, hàng hóa bán ra ước thực hiện 72.451 tỷ đồng, đạt

88,6% kế hoạch năm và tăng 20,1% so với năm 2010; bán lẻ ước đạt 39.956 tỷ đồng, đạt 100,9% kế hoạch và tăng 21,1% so với năm 2010.

+ Xuất khẩu: Năm 2011, tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu và doanh thu dịch

vụ thu ngoại tệ ước thực hiện 1,3 tỷ USD, vượt 24,1% kế hoạch năm và tăng

39,2% so với năm 2010; trong đó, xuất khẩu hàng hóa ước thực hiện 1,26 tỷ USD, vượt 24,4% kế hoạch năm và tăng 39,6% so với năm 2010; dịch vụ thu

ngoại tệ ước thực hiện 36,77 triệu USD, vượt 14,9% kế hoạch năm và tăng