ty
Theo kết quả điều tra, công tác thiết lập mục tiêu hàng năm cho chiến lược thâm nhập thị trường của công ty tại Hà Nội chủ yếu dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, đồng thời dựa trên sản lượng tiêu thụ của công ty và cũng có ý kiến cho rằng dựa trên khả năng cung ứng sản phẩm. Nhưng thống nhất lại thì hiệu quả thực thi chiến lược chỉ đạt ở mức khá.
Cũng giống như các công ty khác, công ty luôn đề ra những mục tiêu ngắn hạn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu ngắn hạn của công ty được chia ra theo mục tiêu hàng năm, hàng quý và theo từng bộ phận. Qua quá trình phỏng vấn ông Phạm Mạnh Tân – Giám đốc công ty thì mục tiêu ngắn hạn của công ty trong năm 2014 là tăng 10% doanh thu so với năm 2013 và 5% về thị phần trên địa bàn Hà Nội. Và có thể nói đây là mục tiêu hàng đầu mà Công ty cần cố gắng để đạt được. Ngoài ra Công ty cũng cần nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh tranh tốt nhất trong năm nay.
2.4.3. Thực trạng các chính sách triển khai mục tiêu chiến lược phát triển thị trường trường
2.4.3.1 Các chính sách thị trường
Chính sách sản phẩm
Chính sách xác định sản phẩm đối với thị trường Hà Nội là các khu chung cư và các công trình, nhà ở văn phòng chất lượng cao phù hợp nhất với nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng.
Qua phỏng vấn tại phòng KH-KT và đấu thầu và trả lời từ ông Cao Đức Trung – Trưởng phòng KH-KT và đấu thầu thì nâng cao chất lượng vẫn là yếu tố hàng đầu trong chính sách sản phẩm của Công ty.Nâng cao yếu tố đầu vào từ các nguyên vật liệu sử dụng, thi công và kiểm tra giám sát góp phần rất lớn trong việc đảm bảo chất lượng của công trình.
Tuy nhiên, với chiến lược phát triển thị trường Hà Nội thì khách hàng mà công ty hướng đến là khách hàng có nhu cầu cao và thu nhập ổn định, mà xu hướng hiện nay của giới trẻ Việt Nam là chuộng cả về mẫu mã và chất lượng. Vậy DN tập trung theo hướng nâng cao chất lượng để phục vụ cho khách hàng có thể chưa mang lại được hiệu quả cao, chưa đáp ứng được sở thích thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng.
Chính sách giá
Theo như kết quả phỏng vấn ông Phạm Mạnh Tân- giám đốc Công ty cho biết sản phẩm của Công ty là các khu chung cư, trung tâm thương mại, công trình, nhà ở, khu văn phòng và chính sách giá của Công ty được dựa trên tỷ suất lợi nhuận kết hợp với chi phí sản xuất. Vì các sản phẩm này của Công ty nhằm đáp ứng cho thị trường có nhu cầu chất lượng cao nên được định giá bởi chi phí sản xuất tương đối cao, kèm theo các yêu cầu về dịch vụ sau bán đảm bảo. Giá sản phẩm được niêm yết đến với khách hàng, điều này thể hiện chính sách giá thông nhất, tạo điều kiện kiểm tra, giám sát về mức giá, đem lại sự tin tưởng đối với khách hàng.
Trước tình hình nóng bỏng về nhu cầu nhà ở tại địa bàn Hà Nội, những dự án nhà ở xã hội dành cho người có thu nhập thấp liên tục được triển khai, những người này cũng có cơ hội sở hữu một căn nhà khá tiện nghi. Đứng trước cơ hội đó, công ty còn có chính sách định giá theo bộ sản phẩm nhà ở xã hội với mức giá cực kỳ hợp lý.
Chính sách phân phối
Khi phỏng vấn Giám đốc công ty ông Phạm Mạnh Tân về cách thức lựa chọn và kiểm soát kênh phân phối tại Công ty, ông cho biết: Vì chính sách phân phối của công ty là lựa chọn phân phối cấp 0, đề cao chất lượng của các thành viên kênh. Do vậy quá trình thu thập, tìm kiếm kênh phân phối luôn được ban quản lý của công ty tìm hiểu, phân tích và đánh giá đầy đủ về mọi mặt rồi mới quyết định lựa chọn phân phối. Và hiện nay thì công ty đang tập trung mở rộng phòng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn Hà Nội để đạt mục tiêu về phát triển thị trường theo chiều khai thác sâu hơn tập khách hàng mục tiêu của công ty. Bên cạnh đó công ty luôn đề xuất các mức chiết khấu ưu đãi từ 10% đến 15% tùy từng loại danh mục sản phẩm, hỗ trợ chi phí làm biển hiệu, hỗ trợ xúc tiến quảng cáo bán hàng trên các phương tiện thông tin, các khu vực địa lý mà đại lý đang hoạt động….
Hiện tại với chiến lược phát triển thị trường Hà Nội, doanh nghiệp đã sử dụng hai công cụ chính là quảng cáo và marketing trực tiếp. Thông điệp quảng cáo của công ty gửi tới khách hàng của mình đó là: “ UY TÍN, CHẤT LƯỢNG, HIỆU QUẢ ”.
Đây cũng chính là đặc điểm mà công ty thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Hiện tại doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua website của công ty, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ thêm về công ty, các lĩnh vực kinh doanh và nhất là các sản phẩm của công ty. Ngoài ra Công còn đặt liên kết website để có thể quảng bá sản phẩm của công ty tới khách hàng và đối tác như các trang web mua sắm www.vatgia.com, www.raovat.com.
Với hình thức marketing bán hàng trực tiếp thì đây là một hình thức được công ty áp dụng khá lâu và đã đạt được những kết quả tốt. Theo phản hồi của khách hàng là hộ gia đình thì công ty luôn hướng dẫn, chăm sóc dịch vụ khách hàng trước trong và sau bán một cách tận tình. Ngoài ra công ty cũng có chính sách xúc tiến bán, khuyến mại đặc biệt tới các khách hàng
Cũng theo kết quả phỏng vấn bà Đỗ Thị Thu Hiền-Trưởng phòng kinh doanh của công ty thì chính sách xúc tiến của công ty còn kém hiệu quả, công ty chưa đầu tư nhiều cho hoạt động này. Ngân sách dành cho hoạt động này mới chỉ trích ra từ 1% doanh thu hoạt động bán hàng của công ty, tức là khoảng 70-85 triệu đồng. Hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có phòng marketing và đội ngũ marketing giàu kinh nghiệm đảm nghiệm. Công ty chưa tận dụng triệt để các công cụ xúc tiến.
2.4.3.2.Các chính sách nhân sự
Việc phân bổ nguồn lực trong công ty được tiến hành như sau:
Bảng 2.4: Nguồn lực của công ty qua các năm 2011- 2013
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Phòng tổ chức hành chính 9 10 11
Phòng tài chính kế toán 7 6 7
Phòng kỹ thuật-đấu thầu 6 6 6
Phòng kinh doanh 8 10 9
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Nhìn chung hiện tại, công ty đã có sự phân bổ nhân lực giữa các phòng ban khá hợp lý theo năng lực vận hành và hoạt động của công ty. Tuy nhiên trong thời gian tới để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường thì việc cần bổ sung thêm đội ngũ nhân lực là
rất cần thiết, nhất là công ty nên có phòng marketing riêng để hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động phát triển thị trường.
2.4.3.3. Các chính sách tài chính
Nguồn lực tài chính cho chiến lược phát triển thị trường chủ yếu lấy từ lợi nhuận của lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngoài ra còn được huy động thêm ở ngoài từ vay vốn ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Theo như ông Phạm Mạnh Tân Tân cho biết trước khi phân bổ ngân sách cho chiến lược phòng kinh doanh sẽ tổng hợp số liệu về các khoản chi phí sẽ phát sinh trong quá trình thực hiện chiến lược và căn cứ vào nguồn ngân sách huy động cho chiến lược để phân bổ ngân sách. Trong quá trình sử dụng nguồn tài chính đó, Công ty luôn theo dõi tình hình thực hiện như thế nào, nếu có sai sót hay lạm phát thì sẽ kịp thời xử lý.
Nguồn lực tài chính mà Công ty dành cho chiến lược phát triển thị trường Hà Nội là 1,2 tỷ đồng. Nguồn vốn chủ yếu lấy từ doanh nghiệp, mặc dù đã được hỗ trợ từ nhiều phía nhưng doanh nghiệp vẫn gặp phải khó khăn trong việc vay vốn từ ngân hàng và các tổ chức khác . Để thực hiện được chiến lược doanh nghiệp lại thiếu vốn thì chiến lược sẽ không đạt được hiệu quả cao.