Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để đứng vững và phát triển mỗi DN phải tự tìm cho mình hướng đi phù hợp với DN và môi trường kinh doanh.Trên cơ sở nhận thức được những thiếu sót và tồn tại của năm 2013, tập thể lãnh đạo cùng với công nhân viên của Công ty đã đề ra các biện pháp khắc phục những tồn tại và đạt được mục tiêu của DN trong 3 năm tới đến năm 2017 là:
− Tăng mức thị phần của công ty lên khoảng 3% ở thị trưởng Hà Nội và doanh thu tăng lên 15% .
− Tăng cường nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị yếu của người tiêu dùng. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khả năng cạnh tranh
− Kiểm soát công tác nhập khẩu nguyên vật liệu, tìm kiếm thêm những nhà cung cấp nguyên phụ liệu trong và ngoài nước để không bị phụ thuộc quá nhiều vào bên một bên cung ứng .
− Quan tâm nhiều hơn đến công tác quảng bá hình ảnh và sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng nhiều hơn nữa.
3.2.Các đề xuất, kiến nghị đề hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty
3.2.1.Các đề xuất cho Công ty
3.2.1.1.Giải pháp hoàn thiện các mục tiêu chiến lược phát triển thị trường
Hiện tại mục tiêu phát triển thị trường Hà Nội trong năm 2014 là tăng thị phần lên 5%, tăng doanh thu 10% và tăng 7% lợi nhuận trước thuế so với năm 2013. Để thực hiện được các mục tiêu này, tác giả xin đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu ngắn hạn của công ty trong năm 2014
Bảng 3.1 Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường năm 2014
Mục tiêu Các hoạt động
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Doanh thu đạt 45,62 tỷ đồng Đạt 6,84 tỷ đồng Đạt 11,41 tỷ đồng Đạt 13,69 tỷ Đạt 13,68 tỷ đồng
Lợi nhuận trước thuế
tăng 7% Tăng 2% Tăng 1% Tăng 2% Tăng 2%
Mở rộng thị phần
5% Tăng 1% Tăng 1% Tăng 2% Tăng 1%
Thị trường hiện tại của công ty tập trung chủ yếu ở quận Hà Đông , quận Ba Đình, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Cầu giấy trên địa bàn Hà Nội. Để đáp ứng được mục tiêu trên, công ty cần tiếp tục tập trung vào thị trường này. Mặt khác, công ty cần điều chỉnh hoặc thay đổi về cơ cấu tổ chức, chức năng sao cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh từng năm. Đồng thời công ty cần tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty để phục vụ cho quá trình thực hiện các mục tiêu được tiến hành trôi chảy và thuận lợi..
3.2.1.2.Giải pháp hoàn thiện chính sách triển khai mục tiêu chiến lược phát triển thị trường của Công ty
Chính sách sản phẩm
Hiện nay, trong tâm trí khách hàng, thì sản phẩm của công ty có chất lượng cao nhưng về mẫu mã, sản phẩm còn chưa thực sự gây được ấn tượng với khách hàng do sản phẩm của công ty chưa độc đáo, chưa đa dạng về mẫu mã thiết kế. Người tiêu dùng thì ngày càng quan tâm đến mẫu mã thiết kế, họ sẵn sàng bỏ ra nhiều tiền với một thiết kế đẹp, độc đáo, mang cho họ phong cách đẹp và ấn tượng.
Vậy nếu doanh nghiệp nên đầu tư vào khâu nghiên cứu thị yếu người tiêu dùng, tìm hiểu thị trường, thuê câc chuyên gia thiết kế để tạo ra được nhiều sản phẩm với những thiết kế đa dạng và sáng tạo. Như vậy, sẽ làm tăng lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, tăng doanh thu cho doanh nghiệp, người tiêu dùng sẽ biết đến doanh nghiệp không chỉ là có chất lượng cao mà còn ở mẫu mã đẹp.
Ngoài ra chất lượng sản phẩm của công ty đã được khẳng định trên thị trường trong những năm qua. Tuy nhiên nhiều khi người tiêu dùng không nhìn vào thực tế mà chỉ dựa trên những chứng chỉ, thông số kỹ thuật của sản phẩm để đánh giá chất lượng sản phẩm. Do đó công ty nên có sự chứng nhận chất lượng từ các tổ chức giám định chất lượng có uy tín trên thị trường, nhãn mác sản phẩm rõ ràng, đảm bảo sự uy tín của khách hàng với DN.
Với những hạn chế của phương pháp định giá công ty đang sử dụng hiện tại, công ty có thể cân nhắc về phương pháp định giá theo giá trị nhân thức: Công ty không chỉ định giá theo chi phí, mà nên căn cứ vào những giá trị của khách hàng để định giá.
Khi sử dụng phương pháp này, công ty phải tính được mức tiêu thụ tương ứng với mức giá dự kiến. Sau đó công ty phải tính toán vốn đầu tư và chi phí cho một sản phẩm. Nếu sản phẩm bán ra thỏa mãn được chi phí và mức lợi nhuận mong muốn thì mức giá sự kiến đó sẽ là mức giá bán ra. Việc điều chỉnh giá phải dựa trên nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu Marketing chung và tình hình cung cầu trên thị trường để chọn thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng điều chỉnh giá thích hợp. Công ty nên bổ sung một số chính sách điều chỉnh giá như sau:
Với những khách hàng thân thiết công ty có thể áp dụng các chính sách về giá cả như giảm giá, chiết khấu 2-5% khi thanh toán trước hạn...Các hình thức báo giá, quảng cáo cho khách hàng có sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng của họ. Với những khách hàng nhỏ lẻ, công ty có thể áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà là các sản phẩm phụ kiện đi kèm của công ty.
Đồng thời để triển khai tốt chiến lược phát triển thị trường Hà Nội, công ty cần thiết lập một phòng marketing để có thể khai thác thị trường, xúc tiến sản phẩm của DN tới khách hàng tốt hơn.
Chính sách phân phối
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty
Hệ thống phân phối của DN đang triển khai trên thị trường chưa được hoàn chỉnh, chưa mang lại hiệu quả tốt cho công ty. Hiện tại công ty đang sử dụng kênh phân phối cấp 0 tức là sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất giao cho khách hàng. Với kênh phân phối này cũng có ưu điểm là sản phẩm nhanh tới tay khách hàng hơn, phản hồi thông tin từ khách hàng tới DN cũng nhanh và chính xác hơn. Tuy nhiên cũng có những nhược điểm: Sự tiếp xúc với khách hàng tiềm năng bị thu hẹp, sản phẩm của DN ít được khách hàng để ý tới. Vì những lý do đó để tăng cuờng phát triển thị trường Hà Nội công ty nên thiết lập một hệ thống phân phối mới, tìm kiếm thêm các đại lý cho công ty, mở các gian hàng trưng bày các sản phẩm tại các siêu thị như Topcare,
Khách hàng Doanh nghiệp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mediamart, Pico từ đó mở rộng tiếp xúc với khách hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng tiềm năng.
Với dự án phát triển thị trường Hà Nội năm 2014 hiện tại thị trường của công ty đang tập trung chủ yếu ở Quận Hà Đông, Từ Liêm, Đống Đa. Vì vậy để thâm nhập sâu hơn vào thị trường Hà Nội, công ty có thể tìm thêm các đại lý ở các quận khác trên địa bàn Hà Nội như Quận Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Quận Hoàng Mai và một số huyện ngoại thành khác Đây là các quận mà sản phẩm của công ty còn chưa chú trọng khai thác thị trường, Vì vậy công ty cần mở thêm các đại lý ở khu vực này. Với mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội một cách sâu rộng, công ty có thể tuyển các đại lý có nhu cầu kinh doanh sản phẩm này và đáp ứng được yêu cầu của công ty. Số lượng khoảng từ 3 đại lý trở lên ở mỗi quận.
Chính sách xúc tiến
Theo thực trạng như trên thì công ty chỉ tiến hành xúc tiến bằng hai công cụ chính là xúc tiến bán và marketing trực tiếp, chưa chú trọng vào quảng cáo. Vì vậy tác giả xin đề xuất một số giải pháp cho chính sách xúc tiến của công ty như sau:
Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới công chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một công ty đang sử dụng chiến lược phát triển thị trường như công ty. Trong thời đại internet ở Việt Nam hiện nay, việc marketing online qua các trang vatgia.vn, rongbay.vn, rao vat.com…đã cho thấy vai trò hết sức to lớn của mình. Công ty hiện đã có trang web quảng bá thông tin sản phẩm của mình lên thế giới ảo. Tuy nhiên, tài nguyên thông tin của công ty cung cấp trong website là khá nghèo nàn. Vì vậy, công ty nên tăng cuờng cung cấp các thông tin trên website chính của mình. Ví dụ cung cấp các thông tin về kiểu dáng, chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và các hình thức thanh toán. Đặc biệt, sản phẩm của công ty là sản phẩm người mua thường chú ý đến kinh nghiệm hay những nhận xét của những người tiêu dùng trước, do đó công ty nên có forum để các khách hàng có thể trao đổi thông tin. Qua đó công ty có thêm nhiều thông tin về khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của công ty.
Mặt khác công ty nên đầu tư quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, báo chí...các kênh thông tin có nhiều người theo dõi với tần suất cao. Ví dụ như Kênh truyền hình Hà Nội, radio phát sóng ở Hà nội và các tỉnh lân cận, Báo Tiếp thị và Gia
đình, Báo Nội thất nhà đẹp....Thông điệp quảng cáo mà công ty cần gửi tới khách hàng là: CHẤT LƯỢNG TỐT - GIÁ CẠNH TRANH – PHỤC VỤ NHANH – CHIẾT KHẤU MẠNH. Tần suất quảng cáo có thể là 2 lần/ngày với khung giờ là 6h30 và 18h50.
Hoạt động xúc tiến bán : Bao gồm chào hàng qua email, qua catalogue, tờ rơi...Các hoạt động trên nhắm vào các chủ thầu và các hộ gia đình. Các thư chào hàng sẽ được gửi tới khách hàng 2 tuần một lần với tập khách hàng mới. Với tần suất như và đủ để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty và không bị làm phiền. Thông qua hoạt động này sản phẩm của công ty sẽ tới gần với khách hàng hơn.
Khuyến mãi : Là một công cụ hữu hiệu trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Công ty nên định ra các mức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá. Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu quả rất lớn quả rất lớn. Các hình thức khuyến mại có thể là: chiết khấu cho khách hàng ở mức % có thể nhân các dịp lễ đặc biệt như ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh...Đây là mức chiết khấu hợp lý đủ để khích lệ khách hàng
Hoạt động PR: Công ty nên tăng cường hoạt động PR cho hình ảnh của mình như tổ chức những buổi họp báo, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm trên catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại Nói chung công ty nên có những kế hoạch cụ thể sử dụng những công cụ trên hợp lý và phát huy tác dụng. Đặc biệt phải phối hợp hoạt động của các công cụ để mang lại hiệu quả cao hơn trong chính sách xúc tiến của toàn công ty.
3.2.1.3.Giải pháp hoàn thiện ngân quỹ triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty
Đối với nguồn vốn kinh doanh của DN thì tăng mức vốn chủ sở hữu, tăng vốn góp để giúp cho nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh tốt hơn, giảm nguồn vốn vay ngân hàng trong thời gian tới. Đồng thời giúp cho việc giảm chi phí DN xuống.
Công ty nên nâng cao hiệu quả của công tác dự toán chi phí. Vì trong quá trình kinh doanh có nhiều biến động như lạm phát, tỷ giá hối thay đổi khiến công ty phải điều chỉnh chi phí cho phù hợp. Ngoài ra công ty nên lập ra một quỹ dự phòng chiến lược, quỹ này sẽ giúp công ty giải quyết những vấn đề phát sinh đột biến. Như vậy sẽ giúp DN chủ động tiếp cận với những thách thức của môi trường kinh doanh. Từ đó có thể biến những thách thức thành cơ hội kinh doanh.
Sự phân bổ nguồn ngân sách cho các phòng ban chưa hợp lý. Vì vậy, tác giả đề xuất công ty nên thiết lập một phòng marketing riêng và nên tăng tổng ngân sách lên khoảng 5% doanh thu của bán hàng, khoảng 250 tr.đ. Sự phân bổ như sau:
Bảng 3.2 : Ngân sách triển khai chiến lược phát triển thị trường Hà Nội
Phòng kinh doanh Phòng MKT Phòng tổ chức hành chính Phòng tài chính kế toán Phòng kỹ thuật 25% 62,5 tr.đ 25% 62,5 tr.đ 15% 37,5 tr.đ 15% 37,5 tr.đ 20% 50 tr.đ
(Nguồn : Đề xuất của tác giả)
Như thực trạng nêu trên công ty đã có những kế hoạch chi ngân quỹ cho hoạt động chung, tuy nhiên việc phân bổ cho hoạt động cụ thể thì công ty chưa có chính sách phân bổ rõ ràng. Để tránh tình trạng lên ngân sách cần dùng cho một bộ phận nói chung mà không chia cho những hoạt động cụ thể dẫn tới việc mất cân đối trong quá trình sử dụng, tác giả xin đề xuất như sau: Khi đưa ra ngân sách cho một hoạt động, phải phân chia cụ thể từng loại chi phí. Ví dụ khi phân bố ngân sách cho hoạt động xúc tiến thì phải phân chia cụ thể chi phí cho tiếp thị và quảng cáo, chi phí khuyến mại là bao nhiêu. Các loại chi phí này phải được tính toán theo những tỷ lệ nhất định, cân đối và tương quan với doanh thu hàng năm của công ty.
3.2.1.4.Đầu tư phát triển nguồn nhân lực triển khai chiến lược phát triển thị trường
Từ thực trạng trên tác giả đề xuất cho công ty với vấn đề này như sau:
Công ty cần có kế hoạch về tuyển dụng và đào tạo hợp lý. Ngoài ra cần phải có biện pháp giữ chân nhân viên giỏi. Để thực hiện được điều này công ty cần tìm cho mình một một nguồn tuyển dụng có chất lượng có thể thông qua các công ty tuyển dụng chuyên nghiệp hoặc liên kết tìm kiếm lao động tại các trường đại học, cao đẳng, tham gia hội chợ việc làm để tiếp cận nguồn nhân lực dồi dào.
Hiện tại công ty chưa có phòng marketing. Vì vậy công ty nên thiết lập một phòng ban chuyên về marketing. Số lượng nhân viên marketing có thể là 5. Nguồn tuyển dụng có thể điều chuyển 2 nhân viên có kinh nghiệm, kỹ năng phù hợp từ phòng kinh doanh và tuyển dụng thêm 3 nhân viên ở bên ngoài. Mặt khác để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên ở các bộ phận kỹ thuật và phòng kinh doanh. Các vị trí tuyển gồm: Nhân viên bán hàng: 15 người, Nhân viên thi công xây lắp cơ điện công trình: 7 người. Nguồn tuyển dụng ở bên ngoài công ty.
Xây dựng đội ngũ nhân lực có trình độ, nâng cao tỷ lệ cán bộ công nhân có trình độ cao đẳng, đại học và sau đại học, thực hiện công tác bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên có năng lực. Các kỹ năng mà cần đào tạo cho nhân viên là kiến thức chuyên môn như kiến thức về thiết bị, cách lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng, kiến thức về thị trường của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, mục tiêu và chiến lược ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp, kỹ năng xử lý tình huống, giao tiếp với khách hàng. Các hình thức đào tạo là đạo tạo tại chỗ của công ty vào các buổi tối chủ nhật hàng tuần; hình thức kèm cặp, nhân viên có kinh nghiệm sẽ chỉ dạy trực tiếp cho nhân viên kém hơn; cho các nhà quản trị đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo về quản trị chiến lược, các buổi hội thảo giữa các công ty...
Đặc biệt, nguồn nhân lực của công ty không ổn định vì chính sách đãi ngộ của công ty, điều này ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty, vì vậy công ty phải có chính sách đãi ngộ rõ ràng và hấp dẫn để giữ chân nhân viên. Mức lương của công