Nhóm sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 2011/2010 2012/2011 Doanh
thu Doanhthu Doanhthu Tuyệtđối Tươngđối Tuyệtđối Tương đối
Động cơ điện các loại 18.559 24.112 26.324 5.553 29,92 2.212 9,17 Máy biến áp các loại 15.235 17.682 18.734 2.447 16,06 1.052 5,95 Tủ điện các loại 13.689 15.123 16.205 1.434 10,48 1.082 7,15 Nhóm khác 6.865 11.323 13.505 4.458 64,94 2.182 19,27 Tổng cộng 54.348 68.240 74.768 13.892 25,56 6.528 9,57
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Cổphần Chế tạo Điện cơ)
Bảng 3.8. Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (2010 – 2012) (Đơn vị : Tỷ đồng) Nhóm sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 2011/2010 2012/2011 Doanh thu Doanh thu Doanh thu Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối Động cơ điện các loại 15.233 16.533 19.836 1.300 8,53 3.303 19,98 Máy biến áp các loại 13.446 14.966 16.011 1.520 11,30 1.045 6,98 Tủ điện các loại 12.558 13.442 15.235 884 7,04 1.793 13,34 Nhóm khác 9.391 11.649 13.756 2.258 24,04 2.107 18,09 Tổng cộng 50.628 56.590 64.838 5.962 11,78 8.248 14,58
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Cổphần Chế tạo Điện cơ)
Qua các bảng số liệu trên cho ta thấy được tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ trong 3 năm qua(2010-2012) Doanh thu tiêu thụ của các nhóm sản phẩm chủ đạo trong các chi nhánh có tăng nhưng không đều.
3.2.3. Phân tích thực trạng qua nghiên cứu dữ liệu sơ cấp về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
3.2.3.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ qua nghiên cứu phiếu điều tra đối với cán bộ công nhân viên trong công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
Sau khi tiến hành phát phiếu điều tra đối với cán bộ nhân viên trong công ty tác gải đã tiến hành sử lý các số liệu của các phiếu điều tra và thu được các kết quả thực tế về tình hình tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ. Một số kết quả được thể hiện cụ thể như sau :
Về thực trạng thị phần của Công ty thì theo kết quả tổng hợp điều tra về thị phần ở cả ba chi nhánh (Bảng 2 – Phần phụ lục) cho thấy: Đa số ý kiến trả lời của cán bộ nhân viên đều cho rằng thị phần của Công ty chỉ chiếm từ 10%-20%. Đây là mức thị phần chưa cao của Công ty. Theo tìm hiểu thêm của tác giả thì nguyên nhân việc thị phần vẫn còn thấp của Công ty là do số chi nhánh chưa nhiều: chỉ có hai chi nhánh chính ơ Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Ngoài ra công ty cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh sản xuất và kinh doanh cùng loại sản phẩm như CTCP Chế tạo Thiết bị điện Đông Anh, CTCP Cơ điện Thủ Đức, CTCP Thiết bị điện Vinacomin, CTCP tập đoàn HANAKA ... Các công ty này đều là các công ty chủ lực trong ngành, có khả năng sản xuất rất lớn và có các chi nhánh, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp. Điều này làm cho công ty khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị phần. Hơn nữa theo tìm hiểu của tác giả thì Công ty chưa đa dạng hóa sản phẩm sản xuất kinh doanh mà chỉ phát triển dựa vào ba nhóm sản phẩm truyền thông mà công ty sản xuất là Động cơ điện, Máy biến áp, Tủ điện. Trong đó thì doanh thu về tiêu thụ các sản phẩm cũng tập trung nhiều vào nhóm sản phẩm Động cơ điện ( Bảng3 – Phần phụ lục). Theo kết quả phiếu điều tra cho thấy thì 100% ý kiến của cán bộ nhân viên của cả 3 chi nhánh đều cho rằng nhóm sản phẩm Động cơ điện của Công ty là có Doanh thu tiêu thụ cao nhất trên thị trường. Chính vì tập trung vào nhóm sản phẩm Động cơ điện lên các cán bộ nhân viên trong công ty cũng cho rằng nhóm sản phầm này là cần thiết trong việc phát triển sản phẩm mới trong giai đoạn hiện nay.
Bảng 3.9: Mức độ cần thiết trong việc phát triển sản phẩm mới của các nhóm sản phẩm trong giai đoạn hiện nay
Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh Số phiếu % Số phiếu % Nhóm Động cơ điện Rất cần thiết 7 70 5 55.56 Khá cần thiết 2 20 3 33.33 Cần thiết 1 10 1 11.11 Bình thường 0 0 0 0 Không cần thiết 0 0 0 0 Tổng cộng 10 100 9 100 Nhóm Máy biến áp Rất cần thiết 0 0 0 0 Khá cần thiết 1 10 1 11.11 Cần thiết 2 20 3 33.33 Bình thường 2 30 2 22.22 Không cần thiết 5 50 3 33.33 Tổng cộng 10 100 9 100 Nhóm Tủ điện, aptomat Rất cần thiết 0 0 0 0 Khá cần thiết 0 0 0 0 Cần thiết 1 10 1 11.11 Bình thường 2 20 2 22.22 Không cần thiết 7 70 6 66.67 Tổng cộng 10 100 9 100
(Nguồn : Tác giả sử lý phiếu điều tra)
Nhìn vào kết quả bảng trên cho thấy đa số các ý kiến đều cho rằng nhóm sản phẩm Động cơ điện là cần thiết trong việc phát triển sản phẩm mới. Trong khi nhóm sản phẩm Máy biến áp và Tủ điện thì không cần thiết phát triển sản phẩm mới cũng như thiết kế mẫu mã mới để thu hút khách hàng. Mà chỉ quan tâm hai nhóm sản phẩm này cần thiết trong việc cải thiện chất lượng. Việc quan tâm đến cải thiện đến chất lượng của hai nhóm sản phẩm này là đúng đắn. Hai nhóm sản phẩm này thường được sử dụng trong các công trình xây dựng, khu dân cư, các tòa nhà chung cư phục vụ nhu cầu của số đông người, và hai nhóm sản phẩm náy cũng chưa tạo nhiều doanh thu lên công ty các cán bộ nhân viên cho rằng cần cải thiện chất lượng của hai nhóm sản phẩm này và được thể hiện cụ thể qua (Bảng5 – Phần phụ lục).
Nhưng qua bảng số liệu cũng cho thấy rằng nhóm sản phẩm chủ lực và tạo ra doanh thu nhiều nhất cho công ty là Động cơ điện thì lại không được quan tâm nhiều đến vấn đề cải thiện chất lượng. Các cán bộ nhân viên cho rằng nhóm sản phẩm Động cơ điện của Công ty có chất lượng tốt, thể hiện bằng việc được nhiều khách hàng tiêu dùng. Có thể nói đây là một quan niệm sai lầm của các cán bộ nhân viên trong công ty vì trong nền cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì tất cả các doanh nghiệp cũng hướng đến mục tiêu cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Bên cạnh vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm thì các cán bộ nhân viên trong công ty cũng cho rằng thương hiệu và giá bán sản phẩm cũng là những nhân tố quan trọng trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh vấn đề nâng cao chất lượng, thương hiệu và giá bán sản phẩm thì các cán bộ nhân viên trong công ty cũng cho rằng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng ở các chi nhánh cũng rất quan trong (Bảng 9 – Phần phụ lục). Công ty chủ yếu dùng hình thức quảng cáo trên báo chí ( báo viết và báo mạng), tham gia các hội chợ, hội nghị khách hàng. Trong khi đó hình thức quảng cáo trên truyền hình thì chưa được công ty sử dụng. Sử dụng quảng cáo trên truyền hình có đặc điểm là chi phí cao nhưng được nhiều người biết đến hơn các quảng cáo khác. Vì các nhà quản lý của công ty lên cân đối xem xét sử dụng hình thức quảng cáo này. Nhưng chỉ quan tâm đến chất lượng, giá bán và quảng cáo để xúc tiến bán và phát triển thị trường thì cũng chưa đủ. Công ty còn sử dụng chính sách chiết khấu và thưởng % theo doanh số cho các đại lý, nhân viên kinh doanh bán được nhiều hàng. Đây là một chính sách hoàn toàn đúng đắn của công ty để tăng khả năng tiêu thu, bán được nhiều sản phẩm hơn.
3.2.3.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ qua nghiên cứu phiếu điều tra đối với khách hàng đại lý của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
Để khách quan hơn và tìm hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ thì ngoài việc tiến hành phát phiếu điều tra cho các cán bộ nhân viên trong công ty, tác giả cũng đã tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng đại lý của công ty. Tác giả đã tiến hành phát 80 phiếu điều tra đối với 2
chi nhánh của công ty, mỗi chi nhánh bao gồm 40 phiếu điều tra trắc nghiệm. Mỗi phiếu điều tra tác giả làm nhiều câu hỏi trắc nghiệm với nội dung khác nhau để các khách hàng đại lý trả lời qua đó giúp tác giả hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ của Công ty. Sau đây là kết quả các phiếu điều tra:
Thông qua phiếu điều tra, bảng hỏi thì đa số các đại lý đều bán ba nhóm sản phẩm chính của Công ty: Nhóm sản phẩm Động cơ điện, máy phát điện, tủ điện. Trong đó nhóm sản phẩm động cơ điện được các đại lý bán nhiều nhất và đây cũng là nhóm sản phẩm được khách hàng, đại lý đánh giá có chất lượng tốt. về chất lượng sản phẩm của Công ty thì hơn 40% khách hàng đánh giá tốt. Tuy nhiên có tới hơn 50% ý kiến của khách hàng, đại lý đánh giá chất lượng sản phẩm của Công ty ở mức trung bình và không có ý kiến nào đánh giá chất lượng sản phẩm là rất tốt. Điều này cho thấy Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn tạo uy tín thương hiệu trên thị trường. Đánh giá về thương hiệu sản phẩm của công ty chì cũng có gần 40% ý kiến cho rằng công ty có thương hiệu tốt trên thị trường. Nhưng cũng có hơn 50% ý kiến cho rằng thương hiệu của Công ty ở mức trung bình và chưa được biết rộng khắp trên cả nước và cũng không có ý kiến nào đánh giá thương hiệu của Công ty là rất cao hay rất thấp
Qua bảng (Bảng 11 – Phần phụ lục) thì chủ yếu khách hàng ( hơn 60%) liên hệ đặt hàng qua điện thoại. Cách đặt hàng qua điện thoại chiếm chủ yếu trong các phương thức đặt hàng vì vậy các chi nhánh, đại lý cần chú ý hoàn thiện hơn đến phương thức đặt hàng này. Như là luôn cử nhân viên văn phòng trực điện thoại, gọi điện đến khách hàng về nhu cầu sản phẩm và mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, bên cạnh đó thì các chi nhánh kết hợp các hình thức khác như liên lạc qua email, fax hoặc cử nhân viên trực tiếp gặp khách hàng. Ngoài việc liên lạc thân thiết với khách hàng các chi nhán có thể tăng tiêu thụ sản phẩm thông qua Chiết khấu, giảm giá hay tính thưởng % theo doanh số mua.
3.3. Đánh giá chung về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
3.3.1. Những thành công đạt được và nguyên nhân
Nhìn chung, trong thời gian qua Công ty Cổ Phần Chế tạo Điện cơ đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ về hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác phát triển thị trường tiêu thụ . Điều đó thể hiện ở những nét khái quát như sau:
Thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ ngày càng được phát triển không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ đã có mạng lưới tiêu thụ phân phối rộng khắp cả nước với hơn 100 đại lý tiêu thụ. Nhìn chung, các chi nhánh đã bước đầu thành công phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu tại một số thị trường như: Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai. Tại các thị trường còn lại các chi nhánh thuộc công ty áp dụng phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng và cũng đã đạt được hiệu quả. Công ty cũng đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty.
Công ty luôn hoàn thành kế hoạch được giao, kết quả thực hiện doanh thu và sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu tiêu thụ của các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ đều tăng trong các năm qua. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Từ năm 2010 đến 2012, doanh thu tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội tăng 27.31%, và doanh thu tiêu thụ của chinh nhánh TP. Hồ Chí Minh tăng 21.92%.
Sản phẩm của công ty đã tạo được uy tín và tự tạo được cho mình một thương hiệu trên thị trường tiêu thụ.Chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng cao rõ rệt. Tất cả các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm đều đạt TCVN. Mặt khác công ty luôn chú trọng công tác quản lý chất lượng. Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện ở mọi khâu của quá trình sản xuất.
Thực hiện chiến lược tăng doanh số bán và phát triển thị trường tiêu thụ, công ty đã luôn chú trọng đến viêc chăm sóc khách hàng, tăng cường tiếp cận thường xuyên với khách hàng, phục vụ khách hàng tốt nhất và tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng của mình trong việc mua hàng và thanh toán. Với các khách
hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển… Đối với khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển đến tận nới hoặc hỗ trợ cước phí vận chuyển. Đối với khách hàng mới, công ty có những chính sách ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản sản phẩm của công ty và có mong muốn gắn bó, quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. Về phương thức thanh toán, công ty đã áp dụng rất linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng, chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản. Về hình thức thanh toán cũng vậy, có thể trao tay, thời hạn thanh toán dài hay ngắn tùy theo hợp đồng ký kết với các đối tác.
Ngoài ra với việc quản lý và đào tạo tốt các cán bộ công nhân viên trong hệ thống các chi nhánh của công ty cũng tạo ra cho các chi nhánh có được một đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, đội ngũ bán hàng có trình độ luôn tận tình giúp đỡ khách hàng, với thái độ nhã nhặn, lịch thiệp nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu mong đợi ở khách hàng.
Bên cạnh những thành tựu đạt được đáng kể về hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã phần nào giải quyết công ăn việc làm cho người lao động qua từng năm, mức thu nhập của cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng được nâng cao.
3.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
3.3.2.1. Những hạn chế
Những kết quả đạt được trong thời gian qua của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ trong việc phát triển thị trường tiêu thụ là rất đáng nghi nhận và cần được tiếp tục phát huy. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả to lớn đạt được thì công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế mà công ty cần nghiên cứu và khắc phục, đó là:
Công tác tìm hiểu thị trường, phương pháp cập nhật và xử lý thông tin thị trường chưa được công ty triển khai đồng bộ, thường xuyên, liên tục, mới chỉ thực hiện việc thăm dò thị trường trên bề nổi như sản phẩm, giá bán. Chưa thực hiện xác định một cách tổng thể về phân đoạn thị trường, thị phần của từng chủng loại sản phẩm cùng loại trên từng vùng thị trường. Việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm hiểu, đánh giá thông tin và khả năng tiếp cận khách hàng chưa tốt, gây
khó khăn cho công tác tiêu thụ. Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn yếu, phương pháp thu thập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào những thông tin từ phía các cửa hàng, đại lý; công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một số ít cán bộ lãnh đạo. Công tác kế hoạch hóa thị trường còn bị động, kế hoạch hóa chưa cao.
Các chiến dịch truyền thông của công ty còn mờ nhạt. Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, tham gia triểm lãm hội chợ, xây