(ĐVT: Triệu đồng) TT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 2011/2010 2012/2011 Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 409.278 485.325 547.100 76.047 18,58 61.775 12,73 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 1.160 2.495 2.649 1.335 115,09 154 6,17 3
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ 408.117 482.829 544.450 74.712 18,31 61.621 12,76
4 Giá vốn hàng bán 316.900 371.056 440.853 54.156 17,09 69.797 18,81 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 91.217 111.773 103.596 20.556 22,54 -8.177 -7,32
6 Doanh thu hoạt động tài chính 5.275 6.774 35.187 1.499 28,42 28.413 419,44 7 Chi phí tài chính 6.183 8.044 8.027 1.861 30,10 -17 -0,21
- Trong đó: Chi phí lãi vay 5.164 7.500 7.658 2.336 45,24 158 2,11 8 Chi phí bán hàng 27.232 31.879 28.814 4.647 17,06 -3.065 -9,61 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 31.512 38.936 43.688 7.424 23,56 4.752 12,20 10
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh 31.5647 39.686 58.253 -275.961 -87,43 18.567 46,78
11 Thu nhập khác 1,940 798 2.009 796 34,02 1.211 151,75
12 Chi phí khác 118 117 933 -1 -0,85 816 697,44
13 Lợi nhuận khác 1.822 680 1.075 -1.142 -62,68 395 58,09
14
Tổng lợi nhuận
kế toán trước thuế 88.541 97.310 92.317 8.769 9,90 -4.993 -5,13 15
Chi phí thuế
thu nhập doanh nghiệp 6.887 7.512 8.414 625 9,08 902 12,01 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 81.884 90.526 84.409 8.642 10,55 -6.117 -6,76
(Nguồn: Phòng kê toán Công ty CP Chế tạo Điện cơ)
Căn cứ vào bảng Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ trong 3 năm 2010, 2011, 2012 nhận thấy Doanh thu bán hàng và
76.047tỷ đồng so với năm 2010, năm 2012 tăng 61.775 tỷ đồng so với năm 2011. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giảm dần trong 3 năm qua. Tỷ lệ tăng năm 2011 so với năm 2010 là 18,58%, thì tỷ lệ tăng năm 2012 so với năm 2011 giảm xuống còn 12,73%.
Lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 8.642 tỷ đồng so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng 10,55%. Đây là tỷ lệ tăng khá tốt chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là rất hiệu quả và phát triển. Năm 2012 lợi nhuận sau thuế của công ty giảm 6.117 tỷ đồng so với năm 2011 tương ứng với tỷ lệ giảm 6,76%, nguyên nhân chủ yếu là do đầu năm 2011 giá thành nguyên vật liệu trong nước và thế giới có sự đột biến tăng mạnh khiến cho giá thành sản xuất phải tăng theo. Mặt khác, năm 2011 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu, cung và cầu trên thị trường mất cân đối, đồng thời trên thị trường có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm thiết bị điện ra đời, cùng với sự gia tăng của các thương hiệu sản phẩm thiết bị điện nước ngoài trên thị trường đã khiến cho cạnh tranh rất gay gắt. Đứng trước những khó khăn đó, ban lãnh đạo cùng toàn thể các nhân viên trong công ty đã khắc phục khó khăn bằng cách tiết kiệm chi phí lưu thông, tăng năng suất lao động tập trung đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới và công tác bán hàng nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tăng doanh thu của công ty. Với sự cố gắng đó, năm 2012 mặc dù lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp có sụt giảm so với năm 20111 nhưng kết quả sản xuất kinh doanh công ty vẫn có lãi là 84.409tỷ đồng, cao hơn so với năm 2010 là 2,52 tỷ đồng.
3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
3.2.1. Khái quát hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ trong thời gian qua.
* Nghiên cứu thị trường
Hiện nay việc nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh sẽ giao nhiệm vụ cho mỗi nhóm nhân viên bán hàng quản lý một khu vực thị trường, các nhóm nhân viên này kết hợp với phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhóm nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát
và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng các sản phẩm về máy điện, động cơ điện nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu thực tế của người tiêu dùng, của các hộ gia đình hay cá dự án xây dựng, thủy lợi về các loại sản phẩm mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh vùng thị trường của Công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm phát triển thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trường thường được các bộ phận và nhân viên trong công ty thực hiện tu nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại sản phẩm do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do thiếu sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban, hơn nữa công ty mới chỉ có hai chi nhánh chính thức tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Phòng Marketing chuyên trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường mới được thành lập, đội ngũ nghiên cứu tiếp thị thị trường còn mỏng và chưa có nhiều kình nghiệm nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.
* Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mạng lưới kênh tiêu thụ giống như đường dây nối liền giữa doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Việc tiêu thụ các mặt hàng của Công ty được thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau. Do đặc điểm của thị trường, cũng như đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh của Công ty, và để đảm bảo khối lượng hàng hoá tiêu thụ đều đặn và không ngừng tăng lên, Công ty đã tiến hành xây dựng các loại kênh tiêu thụ sau:
Sơ đồ 3.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ
Đại lý
Công ty CP Chế tạo Điện cơ
Đại lý
Các công trình xây dựng, thủy lợi. Người tiêu dùng
Chi nhánh
Kênh trực tiếp
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Chế tạo Điện cơ)
Cơ chế hoạt động và chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơ bản là giống nhau. Tuy nhiên do đặc thù của khách hàng, thị trường và mỗi bộ phận các kênh có các chính sách áp dụng và cơ chế điều hành khác nhau nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh:
Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh phân phối sản phẩm trực tiếp từ công ty tới khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Khách hàng tham gia trong kênh này thường là các công trình xây dựng, công trình thủy lợi có nhu cầu về động cơ điện, máy bơm phụ vụ kinh tế trang trại, trồng trọt quy mô. Đối với kênh này có ưu điểm là đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ và người tiêu dùng. Tuy nhiên kênh tiêu thụ trực tiếp cũng có hạn chế là lượng hàng tiêu thụ chỉ phù hợp với sản xuất nhỏ.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh phân phối dài, kênh này được tạo dựng để mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm trong toàn quốc.
Kênh tiêu thụ cấp 1: Xuất hiện sự tham gia của một trung gian đó là cửa hàng đại lý, công ty xây dựng,. Các đại lý đóng vai trò trung gian đưa sản phẩm tới khách hàng.
Với các công ty xây dựng, nhân viên kinh doanh của công ty liên hệ và làm việc trực tiếp với phòng dự án của các công ty xây dựng này. Nhân viên kinh doanh của công ty tiến hành gửi báo giá, cung cấp các chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng của sản phẩm, đàm phán để ký hợp đồng cung cấp sản phẩm với các công ty xây dựng này. Khi hợp đồng đã được hai bên ký kết, công ty tiến hành sản xuất, cung cấp, giao hàng theo đúng điều kiện đã được soạn thảo trong hợp đồng cung cấp sản phẩm.
Với cửa hàng, đó là những thị trường mà ở đó công ty vẫn chưa xây dựng được hệ thống nhà phân phối, hoặc do đặc thù của từng khu vực thị trường cụ thể, hoặc phụ thuộc vào mục đích, định hướng phát triển thị trường của công ty mà công ty triển khai xe ô tô chở hàng của công ty đến bán trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ nhằm gia tăng doanh thu, xâm nhập thị trường mới.
Kênh tiêu thụ cấp 2: Thành phần tham gia trong kênh đã có sự tham gia các chi nhánh, văn phòng đại diện. Đặc điểm của kênh này có quy mô sản xuất hàng hoá lớn, tập trung, thị trường phong phú, quay vòng vốn nhanh. Bởi vậy hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ mang lại cao, khả năng thoả mãn trong thị trường lớn.
Với các loại kênh phân phối trên đã phần nào đáp ứng được yêu cầu kinh doanh của Công ty. Song trên thực tế mạng lưới chi nhánh của công ty mới chỉ dừng lại ở việc tập trung phát triển hai chi nhánh chính ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.Hồ Chí Mình. Đây được xem là một thiệt hại cho Công ty, trong tương lai công ty cần phải có các kế hoạch cụ thể để thiết lập và tạo dựng các phân phối trên diện rộng nhằm khai thác tối đa thị trường..
* Các hoạt động xúc tiến
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoá của Công ty được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhiều khách hàng thì mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng. Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, yểm trợ bán hàng, các công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phát triển tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. Ý thức được điều này một cách rõ ràng, Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo:
Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao. Những hoạt động quảng cáo này chỉ giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm đến với một số lượng ít người tiêu dùng và khách hàng vì vậy chưa phát huy đươc nhiều vai trò của quảng cáo. Trong khi đó thì quảng cáo qua truyền hình được nhiều người biến đến thì công ty chưa tiến hành do chi phí cao. Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao.
Xúc tiến bán:
Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi giảm giá cho các khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng thường xuyên của công ty.
Yểm trợ bán hàng:
Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp mà Công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với người mua. Công ty thường sử dung các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghi khách hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối tác lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu.
*Một số chính sách khác - Chính sách giá.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Công ty đã áp dụng các chính sách giá sau:
Chính sách giá thấp: Sử dụng khi muốn xâm nhập thị trường hoặc cạnh tranh song rất khó nâng giá khi có biến động. Do vậy công ty chỉ áp dụng chính sách này trong thời gian ngắn.
Chính sách giá theo khu vực thị trường: Công ty căn cứ vào mức giá của các doanh nghiệp khác trong ngành là cơ sở cho việc định giá, tạo điều kiện giúp công ty đưa ra các mức giá linh hoạt.
Chính sách giá có chiết khấu đối với số lượng hàng mua lớn.
Bên cạnh đó với các đại lý công ty cũng đưa ra các mức giá khuyến mại cụ thể. Nếu đại lý mua với số lượng lớn ngoài phần giá được chiết khấu đại lý còn được hưởng
khuyến mãi theo tháng, quý và năm. Do vậy các đại lý luôn luôn cố gắng mua và bán được nhiều hàng để đạt được khuyến mại mà công ty dành cho.
Chính sách chất lượng:
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Là doanh nghiệp có trên 50 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chế tạo, sửa chữa, lắp đặt máy điện và các thiết bị cao, hạ áp. Công ty CP Chế tạo Điện Cơ Hà Nội có đầy đủ các thiết bị phục vụ đáp ứng các yêu cầu chính xác cao về công nghệ điện cũng như cơ khí. Công ty HEM có đội ngũ kỹ sư giỏi có nhiều kinh nghiệm và có đội ngũ công nhân kỹ thuật giỏi tay nghề. Hệ thống quản lý chất lượng của công ty HEM theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 do tập đoàn SGS Thụy Sĩ cấp chứng chỉ. Các sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền đồng bộ khép kín với các thiết bị và công nghệ hiện đại được nhập từ các nước tiên tiến. Điều đó được thể hiện bằng việc sản phẩm của Công ty được ưa chuộng và tiêu dùng rộng rãi trên khắp cả nước.
3.2.2. Thực trạng nghiên cứu dữ liệu thứ cấp về phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ.
3.2.2.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng của các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.