TRƯỜNG MOZAMBIQUE
2.6. Thiết lập mạng lưới kênh phân phối hợp lý
Muốn tiêu thụ được sản phẩm trước hết phải thiết lập được hệ thống kênh phân phối, lựa chọn thị trường, nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra những chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, hiệu quả đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thiết lập được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thích hợp với từng loại sản phẩm dịch vụ của công ty, từng đoạn thị trường và từng đối tượng khách hàng khác nhau sẽ rút ngắn được thời gian kết nối thông tin, đảm bảo các thông tin về dịch vụ đến được với khách hàng nhanh nhất, từ đó tăng lòng tin của khách hàng về uy tín của doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, dịch vụ hợp lý sẽ giúp cho Viettel đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tận dụng tối đa công suất thiết bị, thu được lợi nhuận tối đa. Muốn vậy Viettel cần:
Xác định các thành phần kênh bán hàng:
Kênh cửa hàng trực tiếp: Xây dựng được kênh cửa hàng trực tiếp xuống được đến tuyến huyện và là đơn vị kinh doanh, chăm sóc khách hàng và quản lý đại lý, cộng tác viên tại địa bàn.
Đại lý: Là những cửa hàng kinh doanh bán dịch vụ viễn thông và có ký hợp đồng với Movitel. Vai trò của đại lý tập chung vào vấn đề bán hàng và kết hợp xây dựng hình ảnh. Số lượng đại lý càng nhiều càng tốt và không hạn chế về số lượng;
Điểm bán: Là những cửa hàng, bốt điện thoại, những người buôn bán nhỏ có nhu cầu bán hàng cho Movitel và biên bản thỏa thuận bán hàng. Vai trò của điểm bán là đảm bảo phủ rộng khắp mọi nơi, tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng. Số lượng càng nhiều càng tốt, không hạn chế.
Cộng tác viên: Là những đối tượng ký hợp đồng Cộng tác viên bán hàng với Movitel và được hưởng lương và phí bán hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp: Là nhân viên bán hàng và chăm sóc đại lý, điểm bán, cộng tác viên và bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn trên địa bàn.
Kênh bán hàng khác như bán hàng qua mạng sẽ phát triển càng đa dạng. Chính sách đối với từng bộ phận của kênh bán hàng:
Để có một chính sách bán hàng được hiệu quả Movitel cần quan tâm chú ý đến các mặt sau:
Xác định rõ địa bàn cho từng kênh và đối tượng khách hàng mà kênh bán hướng tới phục vụ, để tránh việc chồng chéo trong công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng.
Chính sách bán hàng luôn xác định cho một đối tượng cụ thể và nâng cao hiệu quả bán hàng (cụ thể như: chính sách cho cộng tác viên, chính sách cho đại lý, điểm bán…) và bám sát theo định hướng phát triển kênh.
Chính sách phải hấp dẫn và linh hoạt cho từng giai đoạn và cạnh tranh được đối thủ trên thị trường.
Chính sách phải thống nhất và cân bằng tạo điều kiện cho các thành phần trong kênh phát triển (như khi chính sách cho đại lý quá cao, thì việc phát triển cộng tác viên mua hàng là rất khó, khi chiết khấu giữa các mức mua hàng lớn thì dẫn tới việc các đại lý lớn phát triển khống chế thị trường …)
2.7. Thiết kế chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hiệu quả
Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ
Ngoài việc sử dụng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, tạp chí, vô tuyến truyền hình, đài phát thanh,.. thì Viettel cũng cần quan tâm đến việc quảng cáo ngay tại các hệ thống bưu cục và đại lý của mình trên khắp cả nước thông qua các phương tiện như pano, áp phích, tờ rơi, băng rôn, đèn hiệu,…Bên cạnh đó, Viettel cần sử dụng website hiệu quả hơn. Trong thời kỳ hội nhập kinh tế thế giới, đến làm việc, sinh sống hay đi du lịch ở các nước là chuyện bình thường. Do đó cần phải xây dựng trang web với cả ngôn ngữ tiếng anh để tạo điều kiện thuận lợi cho người nước ngoài tìm kiếm thông tin. Thêm vào đó, Viettel cần phải chú trọng thiết kế và update cho website thường xuyên hơn. Trong thời
buổi công nghệ thông tin hiện nay, quảng cáo qua internet và website của doanh nghiệp là hình thức quảng cáo nhanh, hiệu quả và ít tốn kém nhất. Một trang web chuyên nghiệp có thể giúp doanh nghiệp cải thiện hình ảnh của mình, nâng cao hiệu quả giao dịch với khách hàng và để lại dấu ấn cho bất cứ ai (từ khách hàng, khách tham quan đến các phóng viên,..) truy cập vào đó.
Cải thiện công tác chăm sóc khách hàng
Khách hàng là đối tượng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ và tạo nguồn thu cho doanh nghiệp; tần suất và đối tượng tiêu thụ sản phẩm càng nhiều thì nguồn thu càng lớn. Do vậy, việc quan tâm chăm sóc và khuyến khích khách hàng kịp thời, đúng lúc là vô cùng cần thiết. Để chăm sóc tốt khách hàng, ngoài việc cơ bản nhất là nâng cao chất lượng các loại hình dịch vụ còn phải làm tốt những việc khác như: tạo ra ấn tượng đẹp và gây được sự chú ý của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của tổng công ty. Để làm được như vậy, lãnh đạo các đơn vị cần thường xuyên mở hộp thư góp ý để nắm bắt và xử lý các thông tin phản hồi từ phía khách hàng, xây dựng phong cách lịch sự, ân cần khi giao dịch với khách hàng, kịp thời chứng minh, giải thích các khiếu nại của khách hàng. …
Tóm lại cần phải giữ đúng phương châm kinh doanh của cha ông ta đúc rút bao đời nay “ Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”.
Tích cực tổ chức và tham gia hội nghị khách hàng
Những buổi hội nghị khách hàng thành công giúp các doanh nghiệp tự tin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến với dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây chính là những dịp để thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, từ đó củng cố niềm tin của khách hàng về dịch vụ mà Viettel cung cấp. Do đó, Viettel hàng năm cần tổ chức hội nghị khách hàng để vừa truyền đạt những thông điệp mới đến khách hàng, vừa lắng nghe trực tiếp những ý kiến phản ánh trung thực nhất từ phía khách hàng. Tuy nhiên để khách hàng đến với những buổi đối thoại kiểu này lại là cả một nghệ thuật trong chiến lược
marketing của mỗi doanh nghiệp. Tâm lý con người nói chung và của khách hàng nói riêng sẽ rất hứng thú đến với những buổi hội nghị khách hàng mà ở đó có những cơ hội hay lợi ích cho họ như được sở hữu những giải thưởng giá
trị hay những chương trình khuyến mại hấp dẫn từ phía nhà cung cấp. Chính vì vậy, Viettel cần hiểu rõ được mối quan hệ hai chiều này để có thể đánh đúng vào tâm lý, thị hiếu của khách hàng, từ đó buổi hội nghị khách hàng mới có hiệu quả cao. Ngoài ra, trước buổi hội nghị khách hàng, Viettel cần nắm được các thông tin liên quan đến khách hàng thông qua hệ thống quản trị khách hàng để các nhân viên- người trực tiếp giao dịch với khách hàng có thể xây dựng được nội dung cuộc đối thoại với khách hàng. Thông thường, người tham dự rất thụ động nên Viettel có thể tổ chức những trò chơi có thưởng như thi ghép hình logo, hình các gói cước ,… Hoạt động này sẽ rất thu hút người tham gia đồng thời lại có thể truyền tải những thông điệp của doanh nghiệp một cách sinh động và hấp dẫn.
3. Nhóm giải pháp từ phía Nhà nước
Sự hỗ trợ của Nhà nước đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp viễn thông nói riêng trong quá trình doanh nghiệp bước ra thị trường nước ngoài là điều không thể thiếu.
Viettel rất cần nhưng hỗ trợ từ chính phủ, các hỗ trợ không chỉ là cấp tiền vốn, cơ sở vật chất mà bên cạnh đó những hỗ trợ lâu dài từ Chính phủ là những hỗ trợ bằng việc tạo ra môi trường kinh tế lành mạnh, bằng những chính sách cụ thể, hiệu quả để giúp cho các doanh nghiệp đạt được kết quả mong muốn, tăng năng lực cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
Nhà nước cần tạo khuôn khổ pháp lý ổn đinh, chặt chẽ nhằm tạo thuận lợi tối đa cho hoạt động đầu tư ra nước ngoài của các doanh nghiệp. Trước hết cần rà soát lại hệ thống luật lệ, điều chỉnh các quy định không còn phù hợp với thông lệ quốc tế hoặc chưa minh bạch, đặc biệt với các quy định trong Luật Thương mại, Luật Đầu tư. Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh cải cách hành chính trong lĩnh vực thương mại theo hướng xóa bỏ các thủ tục đầu tư, xuất nhập khẩu phiền hà.
KẾT LUẬN
Với đề tài “Phân tích môi trường đầu tư tại Mozambique dưới góc nhìn của tập đoàn viễ thông quân đội Viettel”, bài luận đã tập trung nghiên cứu một cách hệ thống những cơ sở lý luận cơ bản về môi trường đầu tư Mozambique để từ đó làm tiền đề cho việc vận dụng phương thức thâm nhập thi trường. Đồng thời xem xét, đối chiếu với thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường Mozambique của Viettel bao gồm phân tích các nhân tố môi trường đầu tư ảnh hưởng, những mặt chưa đạt được. Có thể nói, thị trường Mozambique là một thị trường tiềm năng, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, môi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt và thị trường trong nước ở tình trạng “ bão hòa” thì việc Viettel lựa chọn đầu tư vào Mozambique để mở rộng thị trường được đánh giá là con đường đúng đắn và phù hợp. Tuy nhiên con đường đi đến thành công tại Mozambique của Viettel còn gặp nhiều khó khăn do các hoạt động chức năng như hoạt động marketing, hoạt động sản xuất, hoạt động nguồn nhân lực…của công ty còn có nhiều khó khăn. Do vậy bài luận đã đề xuất một số giải pháp dựa trên mục tiêu và định hướng chung của Viettel, để kết hợp những nỗ lực của Tập đoàn với Chính phủ nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Mozambique được thành công.
Do hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và thời gian, mặt khác do nguồn tài liệu chủ yếu là các chiến lược của Tập đoàn là tài liệu mật nên không được phép công bố công khai, do đó kết quả nghiên cứu của đề tài phần nào bị hạn chế và chưa được hoàn hảo như mong muốn của tác giả. Chính vì vậy, khi điều kiện cho phép, cần có những nghiên cứu sâu hơn nữa nhằm thúc đẩy và nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư ra nước ngoài của Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel, từ đó rút ra bài học cho các công ty viễn thông khác để có những đóng góp hiệu quả vào nền kinh tế quốc dân, góp phần nâng tầm và khẳng định vị thế Việt Nam trên thị trường viễn thông thế giới.
Cuối cùng chúng em xin chân thành cám ơn T.S Trần Thị Ngọc Quyên – Giảng viên khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế trường Đại học Ngoại Thương đã giúp đỡ nhóm em hoàn thành bài viết này.