Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng trong Marketing mix mang lại thu nhập cho doanh nghiêp. Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, do đó nó thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ. Hiểu được lý do này nên công ty đưa ra mục tiêu tiếp cận đại đa số người tiêu dùng Mỹ và chiếm lĩnh càng nhiều càng tốt về thị phần nên công ty đã thực thi chính sách giá cả một cách linh hoạt theo sự biến động của thị trường, theo chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh và theo hướng giá ngày càng giảm. Laptop Dell mỗi năm trung bình giảm 13.3% thấp hơn so với các sản phẩm khác tại công ty.
Mục tiêu định giá
- Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của công ty và có mối quan hệ với các chính sách trong Marketing- mix.
- Công ty hy vọng sẽ đạt được và giữ được thị phần nhất định ở thị trường nội địa, vì vậy việc định giá thấp là yếu tố quan trọng trong việc tăng khối lượng bán.
- Do chiến lược chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị trường, do vậy mà cùng với chính sách sản phẩm là nâng cao chất lượng, thì chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức giá cả có độ linh hoạt cao sẽ đảm bảo sự cạnh tranh cho công ty. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công ty là đưa ra thị trường những mức giá khác nhau đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Phương pháp định giá
Giá cả là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá
Bảng 2.2. Bảng báo giá của Dell
hợp lí là điều rất cần thiết. Chính sách giá cả cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Việc định giá sản phẩm laptop của công ty thực hiện dựa vào chiến lược định giá phân biệt theo đặc tính
của sản phẩm. Trong mối tương quan chất lượng/giá cả, doanh nghiệp cần phải đánh
giá những ưu thế về chất lượng và các đặc điểm khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, trên cơ sở đó mà có thể định vị sản phẩm của mình ở mức giữa thị trường hay ở mức cao hơn hoặc thấp hơn.
Khi đưa sản phẩm mới của mình vào thị trường, Dell đã phân tích sản phẩm của mình theo các tiêu chuẩn về chất lượng/giá cả để lựa chọn vị trí sản phẩm của mình trong thị trường mới.
Sau đây là bảng giá tham khảo của Dell và các đối thủ cạnh tranh:
Tên công ty Tên sản phẩm Chỉ tiêu Giá (USD)
TOSHIBA Toshiba Satellite P755- S5269 Core i7 2630 QM , 2 GH.z,6 GB RAM, 750 GB HDD, 15.6 inch 1.200 Toshiba Satellite P755- S5215 Core i3-2310M , 2.1 GH.z, 6 GB RAM, 640 GB HDD, 15.6 INCH 434,5 Toshiba Satellite P755- S5385 Core i7-2670QM, 2.2 GH.z, 6 GB RAM,750 GB HDD 325,5 Toshiba Satellite L745- 1200UR Core i3-2350M, 2.3 GH.z, 2 GB RAM, 640 GB HDD,14 inch 574,5 APPLE Apple Macbook Pro Unibody (MD313ZP/A)
Intel Core i5-2430M 2.4GHz,
4GB RAM, 500GB HDD 1.135 Apple MacBook Air (MC969ZP/A Core i5-2467M 1.6GHz, 4GB RAM, 128GB SSD, VGA Intel HD 3000 1.211,06 Apple Macbook Pro Unibody
Intel Core i5-2410M 2.3GHz,
4GB RAM, 320GB HDD 1.139,42 Apple
MacBook Air
Intel Core i5-2557M 1.7GHz, 4GB RAM, 128GB SSD,
VGA Intel HD 3000
1.326,44 Apple
Macbook Pro 2.2GHz, 4GB RAM, 750GBIntel Core i7-2720QM 2.629,33
TÊN SẢN PHẨM CHỈ TIÊU GIÁ
Dell Studio XPS 14 Intel Core i7-740QM 1.73GHz,
4GB RAM, 500GB HDD 1.088,95 USD
Dell XPS 15-L502X Intel Core i5-2410M 2.3GHz, 4GB RAM, 500GB HDD
913,46 USD Dell Vostro 1450
(294DG3) Intel Core i5-2430M 2.3GHz, 2GBRAM, 500GB HDD 601,68 USD Dell Inspiron 14R
N4110 (5982J7) Intel Core i5-2430M 2.4GHz, 6GBRAM, 750GB HDD 744,23 USD
Dell Vostro 3550-
T562118 Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GBRAM, 320GB HDD 590,87 USD Dell Vostro 3350
(5HF9F2) Intel Core i3-2330M 2.2GHz, 2GBRAM, 320GB HDD 740,38 USD Dell Inspiron 15R
N5110 (HI52430)
Intel Core i5-2430M 2.4GHz, 4GB RAM, 750GB HDD
644,23 USD Dell Vostro 3550-
T562118 Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GBRAM, 320GB HDD 605,29 USD Dell Inspiron 14R
(N4050) Intel Core i3-2330M 2.2GHz, 2GBRAM, 500GB HDD 571,15 USD Dell Inspiron N5050
(639DG4) Intel Core i5-2430 2.4GHz, 2GBRAM, 500GB HDD 576,88 USD Dell Inspiron 15R
Unibody HDD Apple
Macbook Pro Unibody
Intel Core i7-2720QM 2.2GHz, 4GB RAM, 750GB
HDD
2.062,5
Bảng 2.3. Bảng báo giá của một số đối thủ cạnh tranh
Chiến lược giảm giá
Dell đã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Trong khoảng 5 năm đầu, công ty vẫn giữ nguyên giá bán và chất lượng thì không ngừng thay đổi dù giá của các sản phẩm khác cùng loại tăng do ảnh hưởng của giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng…
Ví dụ: Dell Inspiron 14R N4110 Intel Core i5 – 2430M, 2.4GHz, 6GB RAM, 750GB HDD, giá khởi điểm là: 744,23 USD sau thời gian một tháng hạ xuống còn 705,12 USD.
Laptop được định giá chủ yếu dựa vào bộ vi xử lí (con chip) và bộ nhớ RAM của nó, nếu bộ vi xử lí càng mạnh và bộ nhớ RAM càng lớn thì giá thành càng cao, và ngược lại.
Ví dụ:
• Dell Vostro 1450 (294DG3) Intel Core i5-2430M 2.3GHz, 2GB RAM, 500GB HDD có giá 601,68 USD
• Dell Vostro 3550-T562118 Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GB RAM, 320GB HDD có giá 590,87 USD
Nhận xét: Với chiến lược giảm giá của Dell, giúp công ty giữ chân được khách
hàng hiện tại cũng như thu hút được khách hàng tiềm năng và lôi kéo được những khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh.
Chíến lược thay đổi giá
Do những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng buộc công ty phải điều chỉnh giá bán của mình, việc thay đổi giá phải xét đến những phản ứng của khách hàng, đại lý, nhà bán lẻ và cả đối thủ cạnh tranh tùy thuộc vào thời điểm mà công ty có thể giảm giá như các ngày lễ…Ngoài ra chính sách này còn được áp dụng để bảo vệ thị phần khi đối thủ giảm giá làm cho lượng tiêu thụ của công ty giảm thì công ty sẽ giảm giá một số mẫu nhằm tăng khả năng cạnh tranh.
Nhận xét: Giá cả của công ty có khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh
tranh khác. Tuy nhiên việc định giá còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh .
